如何做好淘寶分銷

要做好淘寶分銷，減少風險，需要了解以下幾點，當然下面的經(jīng)驗也適用于其它類型的分銷：

一、合同約束：親兄弟，明算賬

　　很多分銷商和總經(jīng)銷的關(guān)系都不錯，特別是在產(chǎn)品上市初期，總經(jīng)銷也會盡可能大力支持分銷商，分銷商也會認為遇到知己。這時的合作應該是蜜月期，分銷商往往就是在這個階段犯下了第一個錯誤，在商業(yè)合作上，利益是決定因素，在合作的初始就要把話說清楚，把雙方的利益和權(quán)力全部考慮進去，包括合作的細節(jié)，把以后有可能出現(xiàn)扯皮的事情在這時就寫進協(xié)議，為長久的合作打下基礎。當雙方利益矛盾不可調(diào)和時，合同約定的內(nèi)容就會成為分銷商的第一道防線，至少總經(jīng)銷不會在沒有征兆的情況下，砍掉你的經(jīng)銷權(quán)。這就為分銷商贏得了部分時間以尋求對策。

二、信息搜集：看風向，尋對策

　　分銷商要善于收集廠家信息，因為廠家的信息往往影響著總經(jīng)銷的決策。在這個過程中，要做好幾個方面的工作：

　　1.利用廠家業(yè)務人員走訪市場或者為總經(jīng)銷做協(xié)銷的機會，拉近關(guān)系探聽廠家的新政策及營銷策略等，企業(yè)市場一線人員，掌握的信息量比較豐富全面；

　　2.同類產(chǎn)品的同行之間多進行交流。雖然說同行是冤家，但還是有共同話題的，一般情況下，相互之間都會打探對方的銷售政策、銷售量、公司或者上線經(jīng)銷商的支持等；

　　3.不同區(qū)域相同產(chǎn)品的分銷商之間多做交流。一方面，可以聯(lián)絡同行間的感情，另一方面是實現(xiàn)信息的共享。如果有對分銷商不利的信息，可以聯(lián)合起來形成合力。比如總經(jīng)銷給不同分銷商的政策是不一樣的，市場支持也是不一樣的，這些信息都是在經(jīng)營過程中與總經(jīng)銷談判的砝碼。

　　為了防止總經(jīng)銷在你做大前把你砍掉，分銷商應該時刻關(guān)注市場發(fā)生的變化，甚至可以給總經(jīng)銷敲敲邊鼓，要把對策提前想到，如果總經(jīng)銷不能完全摸透你的底細，為了保持市場的穩(wěn)定，其實就是銷量的持續(xù)增長，一般情況下，總經(jīng)銷是不會貿(mào)然行動的。

三、做好備份：吃一個，藏一個

　　一般情況下，作為分銷商，不能把所有的精力都放在一個產(chǎn)品上，在經(jīng)營好核心產(chǎn)品之外，還要有替補的產(chǎn)品作為備份。

　　做產(chǎn)品備份是有講究的，如果廠家管理不嚴格，可以有差異性地經(jīng)營同類產(chǎn)品，如在價格上有區(qū)別（經(jīng)營高價格產(chǎn)品等），或者在渠道上有區(qū)別（如走餐飲渠道等），這樣既補充了自己的產(chǎn)品線，同時也增加了利潤。如果總經(jīng)銷或者廠家管理嚴格，不允許經(jīng)營同類產(chǎn)品，如果你覺得所經(jīng)營產(chǎn)品市場前景好，那么可以采取偷梁換柱的方法進行經(jīng)營，可以接同類產(chǎn)品給自己的親朋好友來做等，或者干脆就經(jīng)營與核心產(chǎn)品沒有沖突的產(chǎn)品。方法總是有很多種，但要在做好核心產(chǎn)品的前提下才去經(jīng)營其他備份產(chǎn)品。

　　有了備份產(chǎn)品，分銷商就不怕總經(jīng)銷來裁撤。裁撤當然會有些損失，但分銷商用心經(jīng)營備份產(chǎn)品，至少不會擔心突然失去全部市場，還可以用備份產(chǎn)品去打擊原來產(chǎn)品，對總經(jīng)銷來說，這也是一種威脅。

四、掌握關(guān)鍵要素：不是最重要，但是不可缺少

　　作為分銷商，自己的利益要想不被總經(jīng)銷隨便踐踏，就要掌控市場的核心要素，讓總經(jīng)銷感到你可能不是最重要的，但是不可缺少的。

　　分銷商面對的主要是兩類群體：一是終端客戶，二是消費者。這兩類人群的重點是終端客戶，只有通過眾多終端客戶的分銷，產(chǎn)品才能夠真正地轉(zhuǎn)化為消費。在這種情況下，分銷商有可能還會扮演著市場培育的重任。比如一些牛奶的分銷商，在社區(qū)做活動，訂奶送到家，直接與消費者接觸，這就是一種客戶資源。但分銷商大部分情況下面對的是終端客戶，而終端客戶又眾多，并且分散，如何把這樣的一個終端網(wǎng)絡牢牢掌握在自己的手中，讓自己成為這個市場上不是最重要的，但不可缺少的角色。如分銷商在自己掌控的市場上社會關(guān)系廣泛，可以經(jīng)常做團購，那么團購關(guān)系的建立就是一種稀缺的資源。

　　另外，政府職能部門的關(guān)系也是一種資源，在自己的利益受到威脅時，有必要采取一些非常規(guī)的手段來捍衛(wèi)自己的利益。當然，最好的方法是當自己不斷強大的時候，總經(jīng)銷由于你掌握的資源的稀缺或者強勢而不會輕舉妄動。

　　如果分銷商在區(qū)域市場有許多獨特的資源，用總經(jīng)銷不可復制的辦法來控制經(jīng)營成本，那么自己的地位將非常牢固。

文章來源：http://descansotropical.com

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