【內(nèi)部培訓(xùn)】教你如何真正 ＂看懂＂ 客戶案例?——HiShop

　　每家公司，都有自己的企業(yè)文化;每個員工，都有對公司印象最深的記憶點。在海商，你可能會記住每周兩次的下午茶，可能會記住溫暖有愛的生日禮，但也一定有人記得，每天一小時的學(xué)習(xí)計劃。

　　學(xué)海無涯，學(xué)習(xí)是幫助個人成長和提升的最有效方法。每天上班后一小時，是Hi客們的學(xué)習(xí)時間，大家可以根據(jù)自己的工作需要和興趣愛好，選擇合適的書籍和資料，進行閱讀學(xué)習(xí)。 

　　海商非?？粗貙W(xué)習(xí)的價值，關(guān)注每一位Hi客的成長。今年，又特別推出“2020年老兵營賦能培訓(xùn)計劃”——由每一位身居要職、經(jīng)驗豐富的老兵，為大家分享行業(yè)內(nèi)的知識和技能，每月一課，幫助大家提升技能、更高效地解決工作中遇到的問題。

　　上周，賦能培訓(xùn)第一課在海商會議室舉行。老兵蘇杰以“拆解客戶案例”為主題，從為什么需要客戶案例、客戶案例的分類、客戶案例的構(gòu)成以及優(yōu)秀客戶案例的評析等方面進行了詳細(xì)講解，理論結(jié)合實際，為大家?guī)Я艘惶酶韶洕M滿的精彩課程。

　　接下來，我將和大家一起回顧課程的部分精彩內(nèi)容，幫助各位商家更好地看懂客戶案例、參透客戶案例的價值!

　　01為什么需要“看懂”客戶案例?

　　在我們生活中，做任何一個決策，都需要一定的參考依據(jù)，而客戶案例，就是企業(yè)在做決策時的重要依據(jù)之一。

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　　當(dāng)我們采購某件產(chǎn)品和服務(wù)時，需要供應(yīng)商提供客戶案例，來驗證其行業(yè)經(jīng)驗和服務(wù)水平;

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　　在我們的日常運營工作中，需要參考同行案例，來解決類似的運營難題;

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　　在我們銷售自己的產(chǎn)品時，需要輸出已成交的客戶案例，來贏取目標(biāo)客戶的信賴和認(rèn)可。

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　　當(dāng)我們學(xué)會了如何看懂客戶案例，從中找到重要的參考信息，來幫助提供決策支持，那輸出自己的客戶案例來輔助推廣和營銷，就是水到渠成的事情。

　　01客戶案例幫助找準(zhǔn)產(chǎn)品及服務(wù)的定位

　　其實大家都非常關(guān)注同行的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，特別是加上數(shù)據(jù)和結(jié)果，沖擊力更大!

　　比如看到“XX店鋪上線三月，日銷百萬!”、“優(yōu)化這個跳轉(zhuǎn)功能，XX品牌減少40%的用戶流失”這樣的案例文章，會忍不住想要點進去看清楚原委。

　　的確，參考同行的做法，可以找到一些捷徑。但在照搬做法之前，我們需要先找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品及服務(wù)定位。

　　通過分析案例企業(yè)的發(fā)展背景、發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展階段，與自身企業(yè)進行比對，求同存異，吻合度越高，案例的參考借鑒性越大。

　　02客戶案例幫助快速捕捉用戶痛點

　　用戶痛點是最能打動消費者的，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠直擊用戶痛點，顧客往往都是愿意買單的。

　　對于缺少市場經(jīng)驗的企業(yè)，可以通過分析同行的案例，快速準(zhǔn)確地捕捉到用戶痛點。

　　比如一家生產(chǎn)洗發(fā)水的企業(yè)，同行案例都在解決去屑和修護發(fā)質(zhì)等用戶需求，那你在做產(chǎn)品設(shè)計和營銷推廣的時候，自然要突出這方面的功效和優(yōu)勢，而不會只在包裝上做文章。

　　03客戶案例幫助提供創(chuàng)新思路

　　在找到用戶痛點后，就要想辦法解決用戶的痛點。找到客戶案例如何解決用戶需求的答案，可以為我們提供解決思路，也同樣為我們提供創(chuàng)新思路。

　　這既可以幫助企業(yè)贏取用戶的信任，通過創(chuàng)新解決方法，又拉開了與同行之間的競爭差異，形成特色。

　　02客戶案例的分類

　　我們接觸到的客戶案例通常可分為以下幾種：認(rèn)知型、參照型、實操型。

　　認(rèn)知型案例是指對整個行業(yè)、某個場景或某個市場角色的介紹，幫助企業(yè)了解市場環(huán)境和發(fā)展機遇。比如：“傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型”、“如何落地智慧零售”等。

　　參照型案例是指將某個用戶場景與產(chǎn)品解決方法相匹配，幫助企業(yè)找到合適的解決方法和有效的產(chǎn)品和服務(wù)。比如：“雙十一的促銷新玩法——新人裂變”。

　　實操型案例是指具體方案的實施過程，或產(chǎn)品功能的使用方法等，更偏重真實場景和應(yīng)用，可操作性強。

　　在企業(yè)發(fā)展的不斷時期，對參照的客戶案例有不同的需求，弄清楚案例的分類，幫助我們更有效地獲取有用信息。

　　03客戶案例的構(gòu)成

　　一篇完整的客戶案例基本遵循“5W1H”的創(chuàng)作思路，包括以下幾方面的內(nèi)容：

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　　目標(biāo)用戶是誰 (Who)

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　　客戶簡介，包括前面提到的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)地位、團隊規(guī)模和運營水平等。

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　　用戶場景 (Where)

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　　客戶需要在什么樣的環(huán)境下升級產(chǎn)品功能?比如：客戶要求豐富小程序商城的營銷功能。

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　　產(chǎn)品使用情況(What)

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　　客戶使用了什么版本的產(chǎn)品，附加哪些功能，擁有什么級別的配置。了解這些信息便于對應(yīng)產(chǎn)品使用后的數(shù)據(jù)變化。

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　　產(chǎn)品上線時間 (When)

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　　什么時候開始使用新產(chǎn)品和新功能，至今起到了什么樣的改善和變 化。最好是有第三方權(quán)威報道的數(shù)據(jù)，或是上市公司公開披露的數(shù)據(jù)，更有說服力。

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　　選擇依據(jù)(Why)

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　　客戶為什么會選擇這款產(chǎn)品，有哪些特色和優(yōu)勢?

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　　運營方式 (How)

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　　新產(chǎn)品和新功能上線后，客戶通過怎樣的運營方式，發(fā)揮產(chǎn)品功能，提升商城整體運行效果，帶來業(yè)績增長。

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　　最后，客戶案例還會加上客戶的反饋，比如項目負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品功能評價或整體服務(wù)評價，來體現(xiàn)案例的真實性。

　　另外，我們對客戶使用效果的評估，重點參照業(yè)務(wù)運營指標(biāo)的變化，有清晰明確的數(shù)據(jù)圖表以及實景拍攝圖更加真實可靠。

　　好了，關(guān)于首次賦能培訓(xùn)課的內(nèi)容我們就回顧到這里，如果您還想了解更多關(guān)于優(yōu)秀客戶案例的評析內(nèi)容，歡迎添加客服微信獲取詳情 。

　　注：以后每月的賦能培訓(xùn)內(nèi)容，我們都會在這里與大家同步，分享更多的行業(yè)知識和運營技能。關(guān)注海商，共同進步，一起成長!