2B簡史（上）

　　2B簡史（上）。最新消息，日前，宜家的控股公司Interogo Holding AG斥資17億瑞典克朗(約1.90億美元)買入海恩斯莫里斯(H&M)集團(tuán)0.6%的股份，并擁持有了后者0.3%的投票權(quán)。這是Interogo Holding AG第一次擁有快時尚公司的股份。1999年11月15日中美就中國加入WTO達(dá)成協(xié)議。2001年11月11日中國終于叩開世貿(mào)組織大門，成為WTO第143個成員。

　　順勢而為，如水推舟，事半功倍。依托出口發(fā)展起來的B2B掀起了第一波浪潮。

　　阿里巴巴

　　說起阿里，年輕人可能只知道淘寶，但其實(shí)馬云曾說過，他在創(chuàng)立阿里巴巴前曾在外經(jīng)貿(mào)部做過B2B的EDI(電子數(shù)據(jù)交換)項(xiàng)目。

　　按照IBM當(dāng)時對“電商”的定義，企業(yè)的電子商務(wù)分兩部分：一個是企業(yè)內(nèi)部部門之間的電子化協(xié)同;一個是企業(yè)與供應(yīng)商、外部合作伙伴之間的電子化協(xié)同。

　　這個理念其實(shí)非常先進(jìn)，但20年過去，大企業(yè)內(nèi)部的電子化協(xié)同做的相對比較好了，企業(yè)間的電子化協(xié)同仍然有很大障礙。

　　1997年，馬云接到來自北京的電話，受邀出席經(jīng)貿(mào)部電子商務(wù)司司長的座談會，原因是因?yàn)轳R云創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦了中國黃頁被相關(guān)人士看好。

　　北上的馬云，出任中國國際電子商務(wù)中心國富通信息技術(shù)發(fā)展有限公司總經(jīng)理，主要開發(fā)外經(jīng)貿(mào)部官方網(wǎng)站及網(wǎng)上廣交會等產(chǎn)品。

　　在1年多的時間里，馬云帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)在北京做的不差。但就在1998年的冬天，馬云決定離開北京，回到杭州創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樗X得被北京自己沒有主動權(quán)，自己不能決定自己做什么。

　　1999年，與政府合作的馬云在北京混不下去了，帶著小伙伴們爬了長城，回到了杭州。3月，馬云在湖畔花園的家里創(chuàng)辦阿里巴巴。

　　照片上與馬云一起創(chuàng)業(yè)的一共是17個人，加上馬云自己，就是18個人，也就是常說的阿里巴巴創(chuàng)業(yè)“十八羅漢”。

　　馬云表達(dá)了創(chuàng)辦阿里巴巴的第一個愿景，“阿里巴巴未來要成為服務(wù)中國中小企業(yè)的一家電子商務(wù)公司”。

　　講完這句話之后，大家一起鼓掌，認(rèn)為這個愿景非常好。

　　馬云的第二個愿景，“阿里巴巴在未來要成為市值50億美金的企業(yè)”。

　　事后其中的兩個“羅漢”曾說，在馬云講完這句話的時候，大家的掌聲小了很多。就憑這幾個人，一個月拿600塊錢工資，大家湊的創(chuàng)業(yè)資金50萬，還在家里辦公，就這樣還要做到50億美金市值的企業(yè)?等到猴年馬月吧!

　　馬云講到第三個愿景的時候，大家又開始熱烈鼓掌了——“我們要做一家生存的企業(yè)。”

　　馬云當(dāng)時說：“你們拿出來所有的錢都必須是閑錢。第一，不能向親戚朋友去借;第二，如果這是你吃飯的錢，那么也不要投進(jìn)來。為什么呢?因?yàn)槲覀兯龅氖聵I(yè)是一個風(fēng)險(xiǎn)非常大的事業(yè)，失敗的可能性極大，我們必須準(zhǔn)備好接受最倒霉的事情。”

　　但同時他又說：“即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就會跳起來繼續(xù)戰(zhàn)斗。”這就是馬云創(chuàng)業(yè)時候的一個景象。

　　阿里巴巴最早啟用了兩個域名，一個是 Alibaba.com.cn ，一個是 Alibaba.com 。前者叫「中文站」，后者稱為「國際站」。

　　兩個站點(diǎn)做的都是 B2B 的生意。在中國互聯(lián)網(wǎng)的草莽年代，誠信是個大問題，但是也給阿里巴巴帶來了商機(jī)。

　　中文站的收入來源之一是賣「誠信通」。這是個什么東西呢?簡單的說，就是賣一個「執(zhí)照」給要在阿里巴巴上做生意的公司。

　　你沒有這個「誠信通」，在網(wǎng)站上做生意沒有信用評級。買了「誠信通」服務(wù)，阿里給你做第三方認(rèn)證，主要是核驗(yàn)一下公司的營業(yè)執(zhí)照。就這么一個服務(wù)，一年 2300 元。這個業(yè)務(wù)在當(dāng)時占營業(yè)收入 20%~30% 。

　　中供鐵軍

　　阿里B2B另一個收入來源是“中國供應(yīng)商”的服務(wù)費(fèi)。這項(xiàng)服務(wù)推出其實(shí)比誠信通還早。從最開始一萬多年費(fèi)起步，等到 2005 年前后的時候，已經(jīng)是 6 萬到 8 萬之間，客戶數(shù)量差不多 1 萬出頭，這就是幾個億人民幣的收入。

　　從銷售模型上看，免費(fèi)客戶，誠信通客戶、中國供應(yīng)商客戶，形成了一個銷售漏斗，不斷進(jìn)行高凈值轉(zhuǎn)化。

　　簡單說，中國供應(yīng)商的服務(wù)就是賣流量。此話怎講?買這個服務(wù)的，是做出口生意的中小外貿(mào)企業(yè)。這些企業(yè)沒能力在國外宣傳自己的東西，阿里說，你交一筆服務(wù)費(fèi)，就可以把你的產(chǎn)品介紹放到網(wǎng)站上來，我們幫你在國外宣傳，老外就能看到。

　　采取的產(chǎn)品形態(tài)非常簡單，就是給企業(yè)一個專門的頁面(從技術(shù)上看還不如個人主頁復(fù)雜)，可以放上去一些商品介紹，而且，還有數(shù)量限制。要想上傳更多，可以買更高一檔的服務(wù)。這個服務(wù)，在內(nèi)部簡稱“中供”，在當(dāng)時占營業(yè)收入的 70% 左右。

　　阿里收了“中供”的服務(wù)費(fèi)都做什么呢?主要是在海外做廣告，買流量，做 SEO，當(dāng)時阿里可能是中國互聯(lián)網(wǎng)公司在海外拿到最多流量的。

　　當(dāng)然，這些總體上花不了多少成本，只要做到客戶覺得有效果，有海外商家詢盤，做到一個正反饋，達(dá)到某種平衡就夠了，不會無限制的去買流量做廣告。至于網(wǎng)站流量什么，一直都不大，不用投入太多軟硬件成本。

　　阿里可能是把流量價值變現(xiàn)得最好的公司，并且一直延續(xù)到了今天。

　　中供的客戶客單價高，只通過電話銷售的話術(shù)沒法奏效，還需要銷售一個一個去線下拜訪客戶。這些銷售團(tuán)隊(duì)扎根浙江、廣東等長三角，東南沿海等外貿(mào)出口集中地區(qū)，硬生生拿下了中小企業(yè)外貿(mào)客戶市場。

　　阿里銷售為什么能這么強(qiáng)?回看過去，主要是找對了一群素質(zhì)一般般的人。這么說，并不是不尊重這只團(tuán)隊(duì)，而不過是實(shí)情而已。

　　馬云也曾開玩笑說：“街上只要會走路的人，不是太殘疾, 我們都招回來了“。

　　為什么是這樣，也是有其背景，首先是，要控制人員成本，如果要找大量銷售，都啟用高學(xué)歷的，早就倒閉了。再有一點(diǎn)是，當(dāng)時行業(yè)里，做得好的銷售人員，大多有阿里巴巴不能忍受的問題，比如要回扣。這樣的「聰明人」阿里是不想要的。

　　阿里為什么要價值觀，要塑造公司文化，這樣的一群甚至可以稱作為屌絲的人，不進(jìn)行整齊劃一的思想改造是沒法讓公司運(yùn)轉(zhuǎn)下去的。

　　而從這個過程里也能看出來，B2B就是這么苦逼，而人的能動性是無窮的。

　　阿里退市

　　2007年11月6日，阿里巴巴在香港聯(lián)交所上市，香港聯(lián)合交易所股份代號：1688.HK。

　　實(shí)際上，在那一年年初公司年會上，馬云就說過，未來幾年，經(jīng)濟(jì)形勢不好，阿里要過冬了。

　　2011年2月21日下午消息，阿里巴巴B2B公司宣布，為維護(hù)公司“客戶第一”的價值觀及誠信原則，2010年公司清理了約0.8%逾千名涉嫌欺詐的“中國供應(yīng)商”客戶，公司CEO衛(wèi)哲、COO李旭暉因此引咎辭職。

　　遭圍攻的阿里，度過了艱難的一關(guān)，馬云對此嚴(yán)肅表態(tài)，公司決不能僅僅變成一家賺錢的機(jī)器，讓天下沒有難做的生意才是其使命所在。

　　而此次事件，成為阿里B2B發(fā)展的重要分水領(lǐng)。

　　衛(wèi)哲和李旭暉雖離開了阿里，但在B2B領(lǐng)域仍然非?；钴S，成為著名的兩位關(guān)注B2B領(lǐng)域的投資人。衛(wèi)哲大大的B2B“多快好省，廣深高速”理論也影響了包括我在內(nèi)的一代B2B人。

　　而從中供陸續(xù)離職的諸多鐵軍，仍是B2B互聯(lián)網(wǎng)推廣的骨干力量，發(fā)揮著巨大作用。

　　第二年2012年6月20日，阿里巴巴正式從港交所退市。

　　在當(dāng)年香港上市與退市的四年半的時間里，阿里巴巴及阿里巴巴集團(tuán)融資進(jìn)賬131億港元，回購花掉180億港元。以借貸類比，馬云“借”的這131億的年利率在8.5%左右。與借了一筆銀行貸款，或者發(fā)了一筆企業(yè)債券，成本相差無幾。

　　看上去，昔日的退市是劃算的。但隨著由于淘寶的崛起，并不那么成功的B2B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為阿里集團(tuán)的配角，阿里巴巴B2B的退市也意味著這一塊業(yè)務(wù)的確開始走下坡路。

　　阿里B2B在淘寶和支付寶的巨大陰影下顯得黯然失色，但1688近年以來發(fā)展又有了不少起色。沒用過的人沒資格評價，本人在調(diào)研服裝批發(fā)生意的時候甚至嘗試過1688上批發(fā)了三件短袖T恤，22元，很方便，做消費(fèi)品生意的人可以去淘點(diǎn)貨。

　　從阿里建立到阿里退市的這個階段可稱為“互聯(lián)網(wǎng)B2B1.0”時代，盈利模式主要都是靠信息不對稱的流量批發(fā)，收會員費(fèi)和廣告費(fèi)，不涉及具體交易。

　　2015年1月阿里巴巴在杭州召開的B2B峰會上，其B2B掌門人吳敏芝曾說“過去十幾年阿里巴巴在B2B方面沒有能夠像淘寶那樣實(shí)現(xiàn)交易的閉環(huán)，在平臺上積累大量的交易數(shù)據(jù)，B2B的實(shí)際業(yè)務(wù)過程基本是在線下走的”。

　　慧聰?shù)膭?chuàng)始人過去曾說，B2B是“蒼蠅趴在玻璃上，有光明沒前途”。

　　慧聰網(wǎng)

　　與阿里B2B同期做外貿(mào)出口信息服務(wù)的其實(shí)還有慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、中國制造網(wǎng)。一個在北京，一個在上海，一個在南京。

　　慧聰網(wǎng)的創(chuàng)始人郭凡生1955年出生在北京，比馬云大十歲。1992年從體制內(nèi)，帶著7萬塊錢，出來創(chuàng)立了慧聰公司。那時互聯(lián)網(wǎng)還沒有在中國興起，馬云可能還在杭州師范學(xué)院當(dāng)老師。

　　出來創(chuàng)業(yè)的郭凡生帶著員工，騎著自行車穿梭在北京的大街小巷，將各種消息，報(bào)價收集起來，印成《中國商情快報(bào)刊物》。

　　由于沒有互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)時商業(yè)的蓬勃發(fā)展也急需信息的傳播，慧聰?shù)目锍蔀槟莻€時代當(dāng)之無愧的分類廣告大王。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)如同野火燎原一般迅速發(fā)展，郭凡生也開始嘗試把紙上的信息搬到網(wǎng)上。

　　2004年3月，慧聰商務(wù)網(wǎng)正式更名為慧聰網(wǎng)，開通 40 余個行業(yè)頻道和 76 個行業(yè)搜索引擎。

　　在B2B領(lǐng)域，慧聰“買賣通”，阿里“誠信通”一度曾為直接競品，江湖人稱“北慧聰，南阿里”，可見慧聰?shù)牡匚灰欢冗€在阿里之上。

　　當(dāng)時，早期的B2B公司都不太瞧得上阿里巴巴，尤其是慧聰，公關(guān)把阿里黑的夠嗆，說阿里是“騙子”，當(dāng)然，阿里公關(guān)也不是省油的燈。彼時的科技媒體，充斥著競爭對手對罵的軟文。

　　其后，慧聰?shù)陌l(fā)展大大落后于阿里，除了戰(zhàn)略格局因素，從地理位置上看，慧聰距離中國的商業(yè)中小企業(yè)用戶太遠(yuǎn)了。用城市化作戰(zhàn)的方式，只能占領(lǐng)一些重點(diǎn)城市的客戶，而大量的中小企業(yè)那時候還不在網(wǎng)上，還在需要一雙腳，一張嘴硬生生從各個縣鄉(xiāng)村跑出來。

　　2014年10月10日，慧聰網(wǎng)從香港創(chuàng)業(yè)板轉(zhuǎn)到香港聯(lián)交所主板上市，股票代碼變更為(02280) 。

　　B2B的生意做到最后難免都做成金融的生意。

　　2015年3月18日，慧聰網(wǎng)用15億人民幣，收購ZOL中關(guān)村在線。

　　2017年4月24日，慧聰網(wǎng)以12.27億港元收購神州數(shù)碼(00861)所持有的重慶神州數(shù)碼慧聰小額貸款有限公司(“慧聰小貸”)60%股本權(quán)益。交易完成后，慧聰小貸將成為慧聰網(wǎng)間接全資附屬公司。

　　慧聰依托貿(mào)易流轉(zhuǎn)，在港低成本融資，至內(nèi)地高價借貸出去賺息差。在港上市的企業(yè)不少，如慧聰能做好這門生意的企業(yè)委實(shí)不多。

　　面臨著轉(zhuǎn)型壓力，慧聰網(wǎng)亟待有新的突破，除了金融的生意，慧聰近年來立足垂直常場景挖掘，亦投資過不少垂直B2B電商平臺。

　　隨著慧聰主動切進(jìn)交易服務(wù)環(huán)節(jié)和供應(yīng)鏈服務(wù)環(huán)節(jié)，2018年，慧聰在產(chǎn)業(yè)方面銷售額將沖擊百億規(guī)模。

　　慧聰交易服務(wù)板塊的主要包括棉聯(lián)、買化塑和中模云商，其中買化塑是慧聰集團(tuán)MBO項(xiàng)目，棉聯(lián)和中模云商是慧聰集團(tuán)投資的細(xì)分垂直交易平臺。

　　供應(yīng)鏈服務(wù)方面，將著力于倉儲和物流兩個環(huán)節(jié)，和金融形成完整的供應(yīng)鏈服務(wù)閉環(huán)，以此產(chǎn)生更大收益。

　　同時代的B2B信息網(wǎng)站，垂直領(lǐng)域不得不提一下中國化工網(wǎng)以及后來的生意寶，網(wǎng)盛科技。

　　網(wǎng)盛科技

　　1997年10月，畢業(yè)于沈陽工業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的孫德良從國內(nèi)早期網(wǎng)絡(luò)公司“訊業(yè)”離職，開始創(chuàng)業(yè)。

　　孫德良的第一份工作帶來的最大收獲是：“只要存在信息不對稱的現(xiàn)實(shí)，信息就能夠賣錢。”

　　當(dāng)北京的網(wǎng)絡(luò)公司的CEO們毫不心疼的“燒”著輕易得手的風(fēng)險(xiǎn)投資的時候，孫德良卻在浙江蕭山的一個小鎮(zhèn)里說服自己的老父親借貸2萬元，以作為中國化工網(wǎng)的啟動資金。

　　要知道，在那種地方?jīng)]有人知道什么網(wǎng)絡(luò)投資，也不會有人把錢借給一個年輕人投向他們認(rèn)為子虛烏有的事情上。好在老父親完全理解自己兒子的高遠(yuǎn)志向，他“用自己的老臉擔(dān)保”總算為孫德良借到了2萬元的高利貸，利息20%。

　　孫德良沒有遭遇資金短缺的困擾，他無非是走了一條無數(shù)的浙江私企老板通常走過的老路：低成本擴(kuò)張之路。

　　用魚叉殺魚和用網(wǎng)捕魚，是孫德良鐘愛的一個警句式比喻。中國化工網(wǎng)在度過了勢單力薄的起步階段后，孫德良當(dāng)機(jī)立斷，沿著低成本之路，逐漸撒開了擴(kuò)張的“魚網(wǎng)”。

　　1998年，在無錫設(shè)立了第一個辦事處，同時在天津籌建辦事處，顯而易見，這兩個城市都具有較好化工產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，并且投資成本相對低廉。事實(shí)證明，這種循序漸進(jìn)式的戰(zhàn)略部署是無比正確的，它為兩年后成功地向南京、北京等化工網(wǎng)絡(luò)重鎮(zhèn)進(jìn)軍打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　中國化工網(wǎng)開通國內(nèi)第一個專業(yè)化的垂直化工網(wǎng)站 China Chemical Network 英文版 ，此即為“中國化工網(wǎng)”最早的版本，并和原浙江省石化廳信息中心建立合作關(guān)系。

　　而隨著中國化工網(wǎng)的發(fā)展，當(dāng)國內(nèi)幾個最知名的門戶網(wǎng)站為剛剛收獲的三、四十萬美元年盈利歡欣鼓舞的時候，孫德良經(jīng)營的中國化工網(wǎng)早在頭兩年就有數(shù)千萬元的進(jìn)項(xiàng)了。

　　這對一個個僅僅工作了5年、沒有任何身世背景的大學(xué)畢業(yè)生，卻創(chuàng)造了一家年純利潤達(dá)5000萬元的網(wǎng)絡(luò)公司，這無論從哪個方面看都不得不說是一個神話。

　　2004年6月，中國化工網(wǎng)推出國內(nèi)最大的專業(yè)化工搜索引擎ChemIndex，ChemIndex集化工產(chǎn)品搜索、目錄搜索、網(wǎng)頁搜索為一體，擁有100萬個化工產(chǎn)品、8萬家供應(yīng)商庫、5萬個化工專業(yè)化工站點(diǎn)、1000萬個化工網(wǎng)頁的化工數(shù)據(jù)庫。

　　這里插一句，未來摩貝、網(wǎng)化商城等的B2B2.0時代的化合物數(shù)據(jù)其實(shí)并非首創(chuàng)，但結(jié)合化合物研發(fā)路徑和精準(zhǔn)信息指向的數(shù)據(jù)庫，卻是比中國化工網(wǎng)的初級黃頁式數(shù)據(jù)庫有了進(jìn)一步的提高。

　　2006年12月15日，網(wǎng)盛科技在深交所正式掛牌上市(股票代碼：002095)。

　　曾經(jīng)，chinachemnet一度為化工人出口必用的專業(yè)網(wǎng)站，這也是垂直類網(wǎng)站的典型產(chǎn)品形式。收取會員費(fèi)+廣告費(fèi)是最常見的盈利模式，而這一模式在早期解決信息不對稱，找客戶，找產(chǎn)品方面曾起過非常大的作用。

　　近年來生意寶的轉(zhuǎn)型，既是主動探索，也是信息網(wǎng)站1.0時代逐漸不能滿足市場需求惡必然趨勢。

　　生意寶在轉(zhuǎn)型中形成了B2B 大宗商品交易平臺、互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(網(wǎng)盛融資)、在線支付平臺(生意通) 綜合服務(wù)模式。

　　與慧聰不同的是，網(wǎng)盛將供應(yīng)鏈金融作為重要方向，通過設(shè)立注冊資金1億元的網(wǎng)盛融資擔(dān)保公司，放大10倍杠桿，部分以生意寶上市公司為為主體增信，引入銀行資金開展供應(yīng)鏈金融。

　　通過產(chǎn)業(yè)企業(yè)信息化系統(tǒng)打通，結(jié)合銀行對企業(yè)的主體授信和供應(yīng)鏈?zhǔn)芡兄Ц斗绞介_展業(yè)務(wù)。今年受市場資金短缺影響，用戶對金融需求非常旺盛，生意寶的模式受市場接受程度大大提高。據(jù)稱生意寶已和交通銀行，浦發(fā)銀行等大行總行對接放款數(shù)十億元。

　　生意寶的盈利模式主要為系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)，交易服務(wù)費(fèi)，信息服務(wù)費(fèi)等。生意寶的獲客地推人員數(shù)量較多，成本相對較高，這一點(diǎn)對于相對低頻的供應(yīng)鏈金融來說，是機(jī)會，也是挑戰(zhàn)。

　　B2B莽荒時代

　　1.0時代的B2B，生于網(wǎng)絡(luò)信息莽荒年代，長于黃頁式信息服務(wù)，成于出口流量批發(fā)轉(zhuǎn)化。

　　而B2B1.0時代隨著外貿(mào)出口這一波增速大幅放緩，市場趨于飽和，黃頁式信息網(wǎng)站的B2B亦遇到了瓶頸。

　　08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，四萬億催生了一大波全社會產(chǎn)能擴(kuò)張。(抓住這一波的國企，獲得了極大的發(fā)展，此處有機(jī)會再表)。國際經(jīng)濟(jì)下行，極速擴(kuò)張出來的產(chǎn)能給社會帶來極大負(fù)擔(dān)，泡沫戳破后，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)普遍陷入困境。

　　如果不切入交易，B2B平臺對客戶的粘性和交易數(shù)據(jù)獲取也無從談起，B2B即將迎來2.0時代的新浪潮。

　　文章來源：張帆