如何建立基于B2B營銷解決方案的業(yè)務(wù)流程？

基于B2B營銷解決方案的業(yè)務(wù)流程

數(shù)字化營銷在B2B市場中日益成熟，B2B營銷解決方案已經(jīng)成為了市場部重要的手段。它涵蓋了廣告投放、網(wǎng)站運營、搜索引擎營銷(SEM)、搜索引擎優(yōu)化(SEO)、用戶行為分析(UBA)、B2B-CDP、營銷技術(shù)應(yīng)用(Martech)等多個領(lǐng)域。Martech并沒有固定的定義，有些學(xué)者將其定義為支撐智能營銷行為的軟件與策略，而有些人認為它包含了所有的營銷手段。不過大方向一致，就是幫助市場部實現(xiàn)降本增效。

B2B企業(yè)營銷的業(yè)務(wù)定位

B2B市場中，每個員工都需要為品牌推廣而努力。但由市場營銷部門來承擔(dān)營銷職責(zé)。市場部門負責(zé)品牌建設(shè)和獲取銷售機會，并通過對外界需求的回收、線索的轉(zhuǎn)化等方式將市場推廣效果大化。

B2B營銷解決方案的搭建

1、圍繞線索展開的業(yè)務(wù)流程

為了將真實需求反映在系統(tǒng)架構(gòu)中，市場部應(yīng)該以業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)進行架構(gòu)設(shè)計。B2B市場部的業(yè)務(wù)流程一般包括以下幾步：首先通過各種營銷行為獲取線索并沉淀在線索庫；然后基于用戶屬性、標簽、跟進記錄等信息對線索池中的線索進行用戶分層及分群；隨后使用營銷自動化及SDR支持不斷完善線索挖掘和孵化流程，并終將MQL階段線索交接給銷售部門。

2、基于線索生命周期的營銷系統(tǒng)組件

如果要打造一套有效的市場營銷系統(tǒng)，需要根據(jù)市場線索漏斗每個環(huán)節(jié)進行相應(yīng)的思考和決策，一般可以分成線索的獲取、管理、培育、轉(zhuǎn)出四個部分。

1）線索獲取系統(tǒng)

在 B2B營銷解決方案中，線索獲取是市場部重點關(guān)注的地方。沒有線索獲取的能力，市場部的所有運營策略都將成為空談。線索獲取系統(tǒng)可以從以下6個方面展開：

2）線索管理系統(tǒng)

市場部需要將獲取的線索存儲在一個地方，而線索管理模塊則可以幫助市場部解決線索孤島、數(shù)據(jù)抓取、流程管控等問題。同時，線索管理模塊可以累加不同通路下的用戶交互行為，從而更好地進行后期線索成熟度計算。

3）線索培育系統(tǒng)

基于B2B決策周期長和決策群體復(fù)雜等特征，線索并不能立即產(chǎn)生采購需求。因此，市場部需要為線索提供專業(yè)的培育，并定義線索培育策略。

4）線索轉(zhuǎn)出系統(tǒng)

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