關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分

    對(duì)于一些大眾化的行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在明顯的出現(xiàn)了供給過(guò)剩，已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)；現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越崇尚個(gè)性化消費(fèi)，不再追求千篇一律，他們擁有特立獨(dú)行的個(gè)性，講究的是與眾不同。
    任何一個(gè)企業(yè)不可能單憑自己的人力、物力、財(cái)力滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求，企業(yè)應(yīng)該分辨出它能有效為之服務(wù)的最具有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣，有利于營(yíng)銷策略的有效性，有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，集中資源發(fā)展優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，節(jié)約成本……
    一、傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分主要從以下幾個(gè)方面出發(fā)：
    1、地理細(xì)分
    所處地區(qū)（亞非歐、省市等等），氣候條件，自然環(huán)境，地區(qū)的規(guī)模等等
    2、人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分
    年齡，性別，家庭生命周期，職業(yè)，教育，收入，宗教信仰
    3、心理變量
    需求動(dòng)機(jī)（生存、安全、尊重、自我實(shí)現(xiàn)），生活方式，風(fēng)險(xiǎn)感知，消費(fèi)理念，個(gè)性特征
    4、行為變量
    利益訴求（品牌、質(zhì)量、功效、價(jià)格、樣式等），購(gòu)買時(shí)機(jī)，使用頻率、時(shí)間、目的、人物、地點(diǎn)，營(yíng)銷影響因素
    結(jié)合昨天下的《ka全程營(yíng)銷方法理論》，細(xì)分的話，地域可以考慮電子商務(wù)發(fā)展程度的分法，如果不是特別針對(duì)某個(gè)地域的本地電商的話，基本就可以了。年齡，年齡在很多行業(yè)都是重要的影響因素；性別和習(xí)慣也是很重要的細(xì)分變量。注意消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是追求廉價(jià)商品，還是……消費(fèi)高峰，籃球衣肯定冬天少一些，夏天會(huì)更多。當(dāng)然還有許多的細(xì)分變量。
    細(xì)分變量的調(diào)查或許不是很容易，可以大家頭腦風(fēng)暴來(lái)的，問(wèn)盡可能多的朋友，多一個(gè)人就多一份智慧的。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，比如說(shuō)在網(wǎng)上賣籃球衣，只有喜歡這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的人才會(huì)消費(fèi)，關(guān)注這個(gè)群體的愛(ài)好，加入他們的社區(qū)了解他們的特征，是比較廉價(jià)的調(diào)查方法。
    二、市場(chǎng)細(xì)分的方法
    市場(chǎng)細(xì)分前，盡可能多的列舉一些細(xì)分變量，然后研究它們各自的影響，以及他們之間有沒(méi)有相互影響。然后再確定細(xì)分的方法
    1，單一變量對(duì)市場(chǎng)的影響作用足夠大的話，毫無(wú)疑問(wèn)我們只用利用這個(gè)變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分就可以了。過(guò)程簡(jiǎn)單，易于操作，不過(guò)容易造成形成的細(xì)分市場(chǎng)不明確。
    2，多變量細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)用多個(gè)變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，采取的變兩個(gè)數(shù)不宜過(guò)多，要參考市場(chǎng)規(guī)模，公司的資源情況，行業(yè)市場(chǎng)所處的發(fā)展階段。
    3，系列變量市場(chǎng)細(xì)分，這個(gè)結(jié)合和1和2的特點(diǎn)，首先使用單變量細(xì)分，然后選取認(rèn)為有很大機(jī)會(huì)的子市場(chǎng)，再?gòu)淖邮袌?chǎng)影響因素中選擇最有影響的細(xì)分變量進(jìn)行細(xì)分……就是邊細(xì)分，邊選擇的過(guò)程。
    四、細(xì)分的流程
    市場(chǎng)細(xì)分的話，首先根據(jù)自己想要做的產(chǎn)品和市場(chǎng)的范圍，確定自己的經(jīng)營(yíng)范圍。然后再列舉出那些影響因素，從中選出細(xì)分變量和細(xì)分方法，接著就是將市場(chǎng)按方法劃分成子市場(chǎng)了。但是這不是意味著細(xì)分的完成，要仔細(xì)分析比較子市場(chǎng)的異同，對(duì)于差異不大的子市場(chǎng)進(jìn)行合并，對(duì)于市場(chǎng)份額足夠小的市場(chǎng)予以舍棄，然后仍有大的市場(chǎng)存在的話，將其進(jìn)行細(xì)分以滿足制訂營(yíng)銷策略的需求。市場(chǎng)的細(xì)分完成，為營(yíng)銷工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    但是細(xì)分也容易出現(xiàn)幾個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為分得越細(xì)越好，過(guò)于細(xì)會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)小，不利于公司發(fā)展；迷失了細(xì)分的方向，分是為了更好的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，容易走上產(chǎn)品導(dǎo)向的老路；沒(méi)有用靜態(tài)的眼光看待，細(xì)分用的都是歷史數(shù)據(jù)，實(shí)用性不強(qiáng)；細(xì)分變量的選擇過(guò)于隨意，沒(méi)能仔細(xì)的分析比較它們的影響。