電商促銷活動(dòng)切入點(diǎn)之特定人群（會(huì)員營(yíng)銷）

　　電商促銷有一個(gè)非常重要的主題活動(dòng)就是圍繞著特定群體而設(shè)定的活動(dòng)，比如老人、父親、母親、孩子、會(huì)員等，其中我們使用最多的應(yīng)該是圍繞會(huì)員而設(shè)定的會(huì)員主題活動(dòng)，下面這一節(jié)，我們以會(huì)員主題活動(dòng)為例來講講如何從群體角度切入促銷。

　　電商網(wǎng)站的會(huì)員就是電商網(wǎng)站的財(cái)富，你的會(huì)員數(shù)量就是你的財(cái)富數(shù)量，有了大批的會(huì)員，我們還要知道怎么圍繞會(huì)員來策劃促銷活動(dòng)。

　　會(huì)員的劃分

　　一般情況下，會(huì)員分為四種：普通會(huì)員、鉑金卡會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員等。會(huì)員的等級(jí)表示的是會(huì)員對(duì)于我們網(wǎng)站的貢獻(xiàn)程度。會(huì)員等級(jí)越高，消費(fèi)獲得積分也越多，當(dāng)累積到一定積分就可以升入下一等級(jí)。

　　我們要建立自己的會(huì)員體系，并對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員設(shè)定不同的會(huì)員權(quán)益。

　　活動(dòng)過程

　　1、依據(jù)消費(fèi)頻率挑選出最忠實(shí)的會(huì)員(依據(jù)人群特點(diǎn)來劃定目標(biāo)客戶)

　　網(wǎng)站可以根據(jù)：會(huì)員最近消費(fèi)的時(shí)間、客單價(jià)、購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)量等多個(gè)維度，依據(jù)二八定律，我們對(duì)所擁有的會(huì)員進(jìn)行篩選，挑選出店鋪的忠誠(chéng)會(huì)員。這么做的好處在于：會(huì)員的貢獻(xiàn)是不一樣，我們應(yīng)該有區(qū)別對(duì)待，不能一視同仁，在發(fā)放優(yōu)惠券的時(shí)候，有針對(duì)性發(fā)放優(yōu)惠券。這樣一來，對(duì)于那些收到優(yōu)惠券的會(huì)員，會(huì)有一種“優(yōu)越感”，對(duì)于那些并不需要這種優(yōu)惠活動(dòng)的會(huì)員來說，也減少了不必要的信息騷擾。

　　每個(gè)網(wǎng)站可根據(jù)各自會(huì)員的特質(zhì)，細(xì)分出潛力會(huì)員、即將流失的會(huì)員、一次性會(huì)員。在前期做好明確的會(huì)員范圍規(guī)劃，這樣有利于后期的會(huì)員關(guān)懷與維護(hù)。

　　2、不同會(huì)員發(fā)放不同的優(yōu)惠券(同一人群不同層級(jí)活動(dòng)方式可不一樣)

　　網(wǎng)站細(xì)分好會(huì)員之后，要強(qiáng)化會(huì)員等級(jí)意識(shí)，讓會(huì)員清晰自己所處的等級(jí)以及所能獲得的權(quán)益。

　　這種等級(jí)意識(shí)的建立和強(qiáng)化，需要網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員積極的引導(dǎo)。比如，發(fā)送不同條件的優(yōu)惠券，會(huì)員在兩個(gè)月內(nèi)多次消費(fèi)，且大多單客價(jià)在一百以內(nèi)，就可以向這類會(huì)員發(fā)送“滿140減20元的優(yōu)惠券”，提高客單價(jià)，又讓會(huì)員享受到了一定的會(huì)員優(yōu)惠。會(huì)員在兩個(gè)月內(nèi)就消費(fèi)了一兩次，可發(fā)送半年包郵卡，促進(jìn)這部分會(huì)員進(jìn)入網(wǎng)站的頻次。

　　為不同等級(jí)的會(huì)員設(shè)定不同的優(yōu)惠券活動(dòng)，對(duì)于打造良好的會(huì)員生態(tài)體系非常重要。當(dāng)然在一些重大的節(jié)日可以采用全會(huì)員優(yōu)惠政策，具體情況具體分析。

　　3、根據(jù)數(shù)據(jù)反饋?zhàn)龊煤笃诰S護(hù)(后續(xù)活動(dòng)數(shù)據(jù)沉淀也很重要)

　　會(huì)員關(guān)系的建立，活動(dòng)之后后期的維護(hù)同樣非常重要。比如前期活動(dòng)依據(jù)不同會(huì)員發(fā)送的優(yōu)惠券，最后使用情況如何。依據(jù)數(shù)據(jù)情況，及時(shí)調(diào)整策略，才能更好的維護(hù)好會(huì)員，使后續(xù)的會(huì)員營(yíng)銷呈現(xiàn)最好的效果。

　　會(huì)員是電商網(wǎng)站特殊的群體，這種主題策略同樣適用于其他人群，大致可分為三步走：依據(jù)特點(diǎn)劃分目標(biāo)客戶，圍繞目標(biāo)客戶的需求推出相應(yīng)活動(dòng)，活動(dòng)后期沉淀客戶。