淘寶網(wǎng)店的商品要怎么定價(jià)才合理!

　　越來越多的人在感嘆淘寶越來越難做了，同一個關(guān)鍵詞下面，至少有幾萬到幾十萬，甚至上百萬的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)有比你價(jià)格低的產(chǎn)品，利潤攤薄到一不小心就虧本了。今天本文就來淺談下淘寶網(wǎng)店的商品應(yīng)該如何定價(jià)：

　　一、客戶的購買心理及對價(jià)格的認(rèn)識

　　1. 客戶是買便宜嗎?不是的，客戶買的是“劃得來”，買的是“超值”，客戶甚至買的不是商品。這話說起來有點(diǎn)可笑，卻是真實(shí)的存在，比如我們，經(jīng)常會買一堆我們并不需要的，卻認(rèn)為是“劃得來”的產(chǎn)品。

　　2. 客戶真的對價(jià)格的重視超過對產(chǎn)品本身的重視嗎?不是的，客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。

　　3. 客戶對低價(jià)的理解。價(jià)格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價(jià)就是低品質(zhì)，絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品，當(dāng)然是指在某一價(jià)格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。

　　二、淘寶掌柜定價(jià)心理及定價(jià)誤區(qū)

　　1. 差不多心理。產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是多少，大概賺多少錢就好，那么價(jià)格就定下來了，而且，對掌柜來說，所有的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價(jià)。

　　2. “薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價(jià)上，會把產(chǎn)品的利潤定得很低，當(dāng)?shù)蛢r(jià)格沒有銷量時(shí)，想提高價(jià)格卻很難說服客戶，因?yàn)樵诿總€商品詳情頁，可以找到歷史最低售價(jià)。我一直在想，“薄利多銷”一定是買家想出來的，因?yàn)樵谔詫毶?，幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價(jià)格要高一個檔次。

　　這里用數(shù)據(jù)來進(jìn)行一個分析，假設(shè)某產(chǎn)品定價(jià)100元，利潤是10元，月銷100件，則利潤是1000元;賣家為了提升銷量，價(jià)格降到95元，即價(jià)格降低5%，每件利潤是5元，銷售1000件的利潤是500元，利潤降低了50%。產(chǎn)品價(jià)格降低5%，直接影響的是利潤降低了50%，1%的價(jià)格=10%的利潤。從金額上來說，他需要將銷量提升1倍，才能達(dá)到同樣的利潤額。

　　這里我們不妨思考思考?降低5%的價(jià)格，對客戶有吸引力嗎?能促使銷量的成倍增長嗎?心理學(xué)上有一個數(shù)據(jù)，人們對價(jià)格的感覺指數(shù)是12.5，即價(jià)格上升或下降是12.5%時(shí)，人們才會有感覺。銷量提升1倍，真的能達(dá)到原來的利潤額嗎?如果銷量提升1倍，那么，同時(shí)也意味著資金需求增加1倍，勞動量增加一倍，人力資金增加1倍，甚至場地增加1倍，囤貨風(fēng)險(xiǎn)增加1倍。

　　三、定價(jià)與產(chǎn)品定位

　　定價(jià)其實(shí)不是一個單一的事情，定價(jià)是企業(yè)對產(chǎn)品的定位，人們往往聽到某個企業(yè)的名稱，就基本上知道了他們的產(chǎn)品在什么價(jià)位。定價(jià)也是企業(yè)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個布局，哪些產(chǎn)品是引流的，哪些產(chǎn)品是用來賺錢的，一定要有一個規(guī)劃，否則會無端端的喪失很多賺錢的機(jī)會。下面與大這一起探討一下產(chǎn)品的定價(jià)策略，希望對大家有所幫助。

　　(一)產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)劃。

　　一般來說，我們有要5%-10%的產(chǎn)品是用來引流的，這些產(chǎn)品給客戶的感覺就是超值加超值。而這些產(chǎn)品銷量起來后，我們可以在里面設(shè)很多關(guān)聯(lián)促銷?；蛘?，這些產(chǎn)品也可能是“孟不離焦”的產(chǎn)品，低價(jià)賣了這個，客戶還得高價(jià)買你的另一個配套的產(chǎn)品。

　　同時(shí)，也有10%-20%的產(chǎn)品是高一檔的價(jià)格的，這些產(chǎn)品是用來提升品牌店鋪形象的，也是針對一些優(yōu)質(zhì)客戶對高端產(chǎn)品的向往的，人的經(jīng)濟(jì)能力會提升，所以對產(chǎn)品的要求也會升級;當(dāng)然也是吸引一批對高端產(chǎn)品喜好的客戶的。

　　在這里順便談一下產(chǎn)品如何定位?我們先來看看，我們所熟知的領(lǐng)域，幾乎都是中高端產(chǎn)品的企業(yè)，低端的企業(yè)，并沒有薄利多銷，而是薄利先死。我們在淘寶上搜索一下，也會發(fā)現(xiàn)，低價(jià)的產(chǎn)品，賣家是最多的，大家搞來搞支，誰也賺不到錢。

　　有一個權(quán)威的說法，每一個行業(yè)，第一名的企業(yè)占據(jù)了50%的利潤，第二名只有第一名的一半，即25%的利潤，以下每一名依此類推。那么依據(jù)這個規(guī)律，我們根據(jù)自己的實(shí)力，可以選擇高中低端來細(xì)分市場，還可以選擇高中低端的高中端來細(xì)分市場，從而據(jù)此定價(jià)。

　　(二)產(chǎn)品的定價(jià)技巧

　　1.價(jià)值定價(jià)。價(jià)值定價(jià)就是兩廂情愿的定價(jià)，是所有定價(jià)的核心和重心，是一切定價(jià)的基礎(chǔ)。價(jià)值定價(jià)是針對某一顧客群體，所設(shè)計(jì)的他們認(rèn)為應(yīng)該值多少錢的價(jià)格。像市場上的一切高價(jià)暢銷產(chǎn)品，都是基于這個原理的定價(jià)，如奔馳寶馬轎車，名牌服裝，他們的成本可能不到價(jià)格的十分之一。

　　2.差異化定價(jià)。差異化定價(jià)是基于產(chǎn)品的差異化。

　　3.目標(biāo)客戶定價(jià)。十多年前，我在評價(jià)一部電影時(shí)，曾這樣說過：“就像在菜市場買菜，越是有錢的人，越是粗枝大葉，越是沒錢的人，越是挑挑選選。”對于高端客戶而言，他們更重視品質(zhì)，對價(jià)格并不感冒。

　　4.小數(shù)點(diǎn)定價(jià)。即產(chǎn)品價(jià)格后面帶一個小數(shù)點(diǎn)，如9、6、8等數(shù)字的，一方面讓人覺得賣家定價(jià)很精準(zhǔn)，另一方面好的數(shù)字帶來的吉祥意義，讓人更愿意掏錢。

　　5.分割線定價(jià)。如逢百的整數(shù)，比如原來是203的產(chǎn)品，可以定價(jià)在198元;原來是170元的，可以定價(jià)在168元，因?yàn)?70元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產(chǎn)品，同時(shí)數(shù)字還很吉利。

　　6.高開低走定價(jià)。高開低走定價(jià)就是先定一個較高一點(diǎn)的價(jià)格，根據(jù)市場的變化，逐步按折扣調(diào)整定價(jià)。比如產(chǎn)品售價(jià)是398元的，直接定價(jià)398元和796元五折優(yōu)惠到398元是不一樣的。同時(shí)，直接定低價(jià)的，一旦提價(jià)時(shí)，客戶會很不理解。

　　當(dāng)然淘寶網(wǎng)店商品的定價(jià)方法還有很多，今天筆者就寫到這里，希望能給到大家一些小啟示。