教你七招煉成B2C好運(yùn)營(yíng)

在網(wǎng)上賣東西，需要引流量、調(diào)整站內(nèi)的商品陳列、控制商品質(zhì)量、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、合理的采購(gòu)和備貨、協(xié)調(diào)客服服務(wù)及物流。做的比較大的，還要去進(jìn)行市場(chǎng)的判斷、供應(yīng)商的調(diào)查、賬期的控制等等。說(shuō)白了，就是關(guān)于銷售的幾乎所有的細(xì)節(jié)都會(huì)涉及，只是由于各個(gè)公司的玩法不一樣，對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求不一樣，從運(yùn)營(yíng)總監(jiān)到修圖、寫描述的都可以歸為運(yùn)營(yíng)線。

對(duì)一些淘寶賣家來(lái)說(shuō)最多的工作可能就是拉流量，從鉆展、直通車、聚劃算等等引來(lái)流量進(jìn)行銷售，特價(jià)、包郵等各種手段，最近一段時(shí)期，大家都會(huì)在做CRM的事情，期望在用戶的紅利期消退的時(shí)候，通過(guò)老客戶的重復(fù)購(gòu)買來(lái)提升銷售額。而對(duì)像我這樣工作在獨(dú)立B2C的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，商品分析、促銷、推廣的事情都要自己完成，所以工作重心會(huì)稍有不同，現(xiàn)就把自己的一些認(rèn)知分享給大家。

1、類目常監(jiān)控

零售網(wǎng)站一般是按照類目進(jìn)行劃分運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，類似淘寶的每個(gè)類目運(yùn)營(yíng)的小二，所以針對(duì)各個(gè)類目進(jìn)行銷售動(dòng)銷等的監(jiān)控。

銷售趨勢(shì)：各級(jí)類目的銷售趨勢(shì)、周和日的、環(huán)比的柱狀圖，看到底級(jí)類目；

價(jià)格段：各個(gè)價(jià)格段的銷售趨勢(shì)、銷量情況及占比；

品牌：各個(gè)品牌的銷售趨勢(shì)；銷售額；異常波動(dòng)；重點(diǎn)商品的銷售情況；

類目監(jiān)控：看到底級(jí)類目，主要是看銷售達(dá)成率、環(huán)比、新品銷售、銷量、單品價(jià)格、人數(shù)、轉(zhuǎn)化率、庫(kù)存、采購(gòu)、退款；

商品監(jiān)控：重點(diǎn)商品的銷售情況、各級(jí)類目的銷售（銷量）top 20、庫(kù)存、庫(kù)齡、銷售、各周的銷售、銷量、單品價(jià)格；

2、市場(chǎng)要優(yōu)化

市場(chǎng)是指推廣方面，如何引流、流量質(zhì)量如何、在站內(nèi)的表現(xiàn)如何，然后針對(duì)國(guó)家、支付進(jìn)行分析，對(duì)重點(diǎn)推廣的商品對(duì)應(yīng)的頁(yè)面要重點(diǎn)優(yōu)化，就是大家常說(shuō)的著陸頁(yè)問(wèn)題。

流量來(lái)源：各個(gè)渠道的來(lái)源是否穩(wěn)定。重點(diǎn)看google的自然流量、cpc、EDM、直接流量、重點(diǎn)渠道、轉(zhuǎn)化率、跳出率、人均pv、ipv/付款訂單；

重點(diǎn)頁(yè)面：專題頁(yè)；重點(diǎn)商品詳情頁(yè)；收藏次數(shù)、評(píng)論次數(shù)、加入購(gòu)物車次數(shù)、退出次數(shù)vs訪問(wèn)、跳出次數(shù)vs訪問(wèn)；

重點(diǎn)國(guó)家：流量、節(jié)日、資訊、物流、銷售、銷量、重點(diǎn)商品、支付、退款投訴的重點(diǎn)商品；

支付：支付成功率、訂單趨勢(shì)、多次支付情況；

3、對(duì)手擅關(guān)注

做零售最怕的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精準(zhǔn)打擊，比如商品質(zhì)量不如別人的，人家用價(jià)格、相同的渠道、搜索等各個(gè)方面精準(zhǔn)打擊你，也有可能像最近類似某品的網(wǎng)站做店慶，本來(lái)是個(gè)垂直的，在平臺(tái)也就是個(gè)類目，可是遭到平臺(tái)的打擊。所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品策略、推廣策略等也是要關(guān)注的，核心還是要盡量避開別人的優(yōu)勢(shì)商品、利用自己的優(yōu)勢(shì)商品積壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

商品：重點(diǎn)推廣商品的價(jià)格段，類目，展現(xiàn)方式，類目結(jié)構(gòu)變化，折扣形式；

推廣：論壇，視頻等各個(gè)渠道收集的推廣方式變化；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要引流方式的監(jiān)控；

SEM：投放關(guān)鍵詞的價(jià)格，地區(qū)監(jiān)控；熱詞排名及相關(guān)詞分析；沒事去點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放關(guān)鍵詞的鏈接；

EDM：購(gòu)物流程中的各個(gè)點(diǎn)測(cè)試，看是否有郵件；訂閱商品的郵件回復(fù)；投訴、評(píng)論的客服回復(fù)；不同級(jí)別的賬號(hào)的服務(wù)測(cè)試各種促銷和折扣策略。

4、供應(yīng)巧掌控

供應(yīng)鏈?zhǔn)巧唐饭┙o的核心，特別是對(duì)沒有生產(chǎn)能力的零售賣家來(lái)說(shuō)，對(duì)貨源的掌控、商品質(zhì)量的把控、物流的選擇都要進(jìn)行關(guān)注，以方面在商品管理和推廣上面做更好的優(yōu)化。當(dāng)然，你的采購(gòu)員有時(shí)候也會(huì)告訴你些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在采購(gòu)什么東西。

商品：采購(gòu)的商品價(jià)格段，質(zhì)量，數(shù)量；po的回貨率；新品的數(shù)量；主流品牌，價(jià)格段的采購(gòu)數(shù)量；商品質(zhì)量檢查數(shù)據(jù)；退件，返修；重點(diǎn)商品的庫(kù)存，周轉(zhuǎn)，質(zhì)量；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：采購(gòu)?fù)粋€(gè)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)情況，主要采購(gòu)的商品數(shù)量，型號(hào)等；

物流：出貨包裹數(shù)量；物流折扣；物流費(fèi)用的計(jì)算；

發(fā)貨：發(fā)貨的人數(shù)和時(shí)間；包裝；成本。

5、產(chǎn)品多分析

上架是運(yùn)營(yíng)的核心任務(wù)之一，沒有新品的網(wǎng)站是可怕的，像服裝，幾乎每個(gè)人都會(huì)買新衣服，而不會(huì)老買一模一樣的衣服。

圖片：拍攝的圖片、修片、網(wǎng)絡(luò)的搜集圖片、圖片風(fēng)格的審定；

描述：商品的描述；各個(gè)屬性的確認(rèn)；

價(jià)格：設(shè)定各個(gè)銷售方式的價(jià)格，各個(gè)專區(qū)；小額批發(fā)；折扣券是否可用；減免運(yùn)費(fèi)；

物流：各個(gè)地區(qū)是否都可以下單購(gòu)買；

翻譯：各個(gè)語(yǔ)言版本的同步翻譯；

下架：對(duì)呆滯的、非競(jìng)爭(zhēng)性商品、無(wú)法回貨、侵權(quán)、策略下架的商品進(jìn)行下架，保留url跳轉(zhuǎn)到類目頁(yè)，或者404，下面推薦相近商品；

管理：上架的各個(gè)環(huán)節(jié)需要的人數(shù)，時(shí)間。

6、促銷先準(zhǔn)備

促銷是大家最常用的節(jié)奏，這樣就給了大家一個(gè)更好的購(gòu)買理由，然而促銷的前期準(zhǔn)備工作是非常復(fù)雜的，一是內(nèi)部執(zhí)行的時(shí)間周期；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防控，有時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備幾套方案，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也上了很有優(yōu)勢(shì)的商品，就可能換方案。

主題規(guī)劃：針對(duì)國(guó)家、時(shí)間開始和結(jié)束時(shí)間；估計(jì)覆蓋用戶；產(chǎn)生訂單數(shù)、銷量、商品備貨情況；折扣券、等級(jí)折扣；倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨人力配備；客服通知；推廣費(fèi)用（sem，EDM)；短信的軟文；

目的：提升銷售、反饋老用戶、增加新用戶；增加新用戶的二次購(gòu)買；消耗積分；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；占領(lǐng)新市場(chǎng)份額；處理呆滯；新品推薦；

商品：商品的選取新品、流行品；價(jià)格選擇控制；節(jié)日商品、風(fēng)俗；特性如易碎、禁運(yùn)、增值稅、毛利、純利；

人群：覆蓋人群；占比；促銷后的下一步銷售；

時(shí)間：開始結(jié)束時(shí)間；促銷期的訂單在非促銷期的處理方案；

管理：前期商品、人群、銷售、物流、倉(cāng)庫(kù)、時(shí)間的分析；促銷的實(shí)時(shí)跟蹤計(jì)劃；促銷完成后用戶二次銷售；促銷總結(jié)；

7、推廣講清晰

推廣是市場(chǎng)范疇，作為引流的重要的手段，對(duì)商品、著陸頁(yè)、各個(gè)渠道的數(shù)據(jù)需要清晰，一般的推廣就直接決定了當(dāng)天的銷售額。

SEM：廣告數(shù)量、費(fèi)用、國(guó)家、時(shí)間段投放；著陸頁(yè)的分布詳情、專題、類目分析；著陸頁(yè)面數(shù)據(jù)如流量、跳出率、注冊(cè)人數(shù)、轉(zhuǎn)化率；

SEO：流量數(shù)量；著陸頁(yè)面數(shù)據(jù)如流量，跳出率，注冊(cè)人數(shù)，轉(zhuǎn)化率；重點(diǎn)來(lái)源如論壇，導(dǎo)航站；搜索的流量、轉(zhuǎn)化率變化；新增seo的詳情頁(yè)面、詳情頁(yè)面的代碼優(yōu)化、各個(gè)引流的網(wǎng)站類型、投放數(shù)量；

論壇：各個(gè)論壇主要回帖數(shù)量；重要信息的反饋；論壇的熱點(diǎn)信息；專業(yè)網(wǎng)站的版主和熱門人物的互動(dòng)，合作發(fā)體驗(yàn)貼；

視頻：制作病毒視頻；犀利評(píng)論熱點(diǎn)視頻；視頻熱點(diǎn)；本站發(fā)布的視頻的排名，點(diǎn)擊；

管理：廣告數(shù)量和投放商品的廣告數(shù)量，時(shí)間的調(diào)整；seo頁(yè)面優(yōu)化人數(shù)、時(shí)間；論壇發(fā)帖人力和時(shí)間，熱點(diǎn)事件的商業(yè)分析；視頻的熱點(diǎn)時(shí)間分析；視頻和論壇的版主，大人物的合作。

運(yùn)營(yíng)的日常工作就是監(jiān)控銷售、查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)和運(yùn)作是否正常，而具體的執(zhí)行如上架新品、促銷設(shè)計(jì)、推廣設(shè)計(jì)可能要占每天工作的大半，很多工作要做細(xì)。

（本文作者：庖丁的刀 ）