小而美B2C電商該突破的三大思維邏輯

聽到B2C這個(gè)詞，特別是前面加了“獨(dú)立”的，相信大部分人都會(huì)表示“沒有錢不要找死！”、“有了錢也是等死！”誠然，獨(dú)立的B2C平臺(tái)不是想玩就能玩的，一來建設(shè)成本高昂，二來有效流量奇貴，三來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，好比大海中的孤島，隨時(shí)有可能被海嘯淹沒。如果不是想著自己要占領(lǐng)一個(gè)島嶼的，那成為依附在大 的電商平臺(tái)上的B2C商家倒也還不錯(cuò)，比如天貓、京東、凡客上的，雖然是做人家的身上的“寄生蟲”，但倒也福禍相依，賺點(diǎn)錢生存下來不是問題。

一 個(gè)常見的觀點(diǎn)是目前B2C平臺(tái)已是三國鼎立，大的市場(chǎng)份額瓜分得差不多了，小的B2C電商很難有機(jī)會(huì)再挑戰(zhàn)巨頭。讓我們回到商業(yè)本質(zhì)來看，任何商業(yè)的結(jié)果 都是賺錢、都是可持續(xù)發(fā)展，大的機(jī)會(huì)沒有了，但是能賺錢的小機(jī)會(huì)遍地都是??！不要天天想著做個(gè)事情就改變世界，把巨頭打趴下，事實(shí)上只有巨頭才能把另外的 巨頭打趴下，然后在很長的一段時(shí)間里相互拉扯著、糾結(jié)著。

作 為剛上道的創(chuàng)業(yè)電商，首先要明確自己的定位，盯準(zhǔn)市場(chǎng)的縫隙集中火力去打，打個(gè)五年十年的，再小的缺口都有可能變成科羅拉多大峽谷，不信你試試看。那時(shí)候 你已成為巨頭們的心腹大患，或被投資或被收購，也算是創(chuàng)業(yè)成功了。什么拿風(fēng)投什么創(chuàng)造了新的商業(yè)模式都是次要的，最重要的是要明確你做這個(gè)事情的價(jià)值，明 確誰來為你的服務(wù)買單。我對(duì)現(xiàn)在很多做品牌特賣、天天打折清倉的B2C模式是不看好的，畢竟閃購這塊已是紅海一片，每個(gè)網(wǎng)站的買家都是重疊性很高的那群 人。給小B2C們一句忠告就是：不要去跟巨頭爭(zhēng)風(fēng)吃醋，做小而美也挺好，打造自己的小世界。

那么，回到B2C電商們的出路問題上，我們具體能做些什么？

一、定位邏輯：重要的是產(chǎn)品

其 實(shí)賣產(chǎn)品是不容易的一件事。對(duì)于大部分B2C來說，在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目立項(xiàng)之前，最重要的就是“我們要賣什么東西給消費(fèi)者”。產(chǎn)品確定后，才能確定潛在客戶群體， 才能確定推廣的渠道，才能確定要招聘哪方面的人才。做大而全的平臺(tái)是可以累死一群人的，像凡客京東這種巨頭，都是嘗過苦果的，每年要積壓幾十億的庫存，浪 費(fèi)幾十億的銀子，浪費(fèi)幾千幾萬的人力物力，大而全造成的后果就是很多事情都會(huì)無疾而終。

美 國有一個(gè)做寵物用品B2C，一開始拿了投資胃口很大，刷刷刷地上了幾百個(gè)品類，后來發(fā)現(xiàn)大部分東西都賣不出，壓在倉庫里只能給員工吃了，后來痛定思痛，做 了詳細(xì)的市場(chǎng)分析，把品類壓縮了，只賣那些市場(chǎng)上賣得動(dòng)的產(chǎn)品，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格趨勢(shì)，始終以稍低的價(jià)格出售產(chǎn)品。如此一來，庫存減少了，周轉(zhuǎn)率提 高了，員工工作效率也高了，慢慢的也就賺錢了。

中國有一家做母嬰用品的垂直B2C也做得挺不錯(cuò)，定位就是為媽媽用戶提供母嬰周邊產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上再擴(kuò)展相關(guān)的產(chǎn)品線，做到各個(gè)年齡段的媽媽、各個(gè)年齡段的 寶寶們都買得到自己需要的產(chǎn)品。更重要的是，它把媽媽們都聚集了起來，形成了社區(qū)，讓媽媽們暢所欲言，學(xué)習(xí)知識(shí)，互相幫助。在強(qiáng)大人文關(guān)懷的前提下，它還 推出了自己的“站歌”，進(jìn)一步提升了網(wǎng)站的氛圍，讓媽媽用戶們更有歸屬感。情感，也是一種強(qiáng)大的產(chǎn)品。

看了上面兩個(gè)例子，你應(yīng)該知道在產(chǎn)品選擇上要有以下的思考：

1， 不要做大而全的產(chǎn)品網(wǎng)站，盡量聚焦精力，做某個(gè)大行業(yè)里的細(xì)分類目或給特殊群體提供服務(wù)，比如母嬰用品，大碼女裝，堅(jiān)果食品，小家電，精油面膜等等，這些在淘寶天貓上都有做得很很成功的賣家，可以向它們學(xué)習(xí)定位。

2， 要想把精力都聚集在某一個(gè)類目某幾個(gè)產(chǎn)品上，最重要的是要深入供應(yīng)鏈，對(duì)產(chǎn)品爛熟于心，降低采購成本。大部分的電商都是沒有工廠的——也完全不需要工廠，你可以找一些傳統(tǒng)的工廠進(jìn)行戰(zhàn)略合作，甚至入股，拉工廠上你的“賊船”，相互推動(dòng)，各司其職，工廠管好它的品控，你管好你的通路。

3， 單品更容易做成品牌， 一開始就要有品牌管理意識(shí)。比如阿芙的精油、美即的面膜，它們都已經(jīng)被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。把產(chǎn)品當(dāng)成孩子來養(yǎng)，將心注入，不但要建立完善的品牌CIS視覺系 統(tǒng)，還要賦予產(chǎn)品內(nèi)涵及故事，好的文化與故事總是能打動(dòng)消費(fèi)者心智的。任勞任怨的把孩子養(yǎng)到18歲（做產(chǎn)品大概3-5年），它就能為你源源不斷地賺錢了。

二、吸引力邏輯：渠道不重要，特色才重要

如 果你是一個(gè)B2C網(wǎng)站的營銷總監(jiān)，那么我想你完全明白有多少個(gè)渠道多少種方式適合做推廣?？偟脑瓌t是：別人在做的，我們也做做唄。推廣方式幾十上百種，少 不了都要試一試，什么微博微信營銷，EDM短信營銷，郵件社區(qū)營銷，SEO競(jìng)價(jià)營銷，再到各大網(wǎng)站上投放廣告位，就靜等流量上門了?？墒?，客戶上門了，卻 沒有成交是可悲的，更不用說大部分人是不小心錯(cuò)按了廣告或被強(qiáng)硬彈窗彈過來的了。

你花錢漫天做廣告，倒還不如花心思做特色。特色是什么？就是新奇的、罕見的、并且別人會(huì)主動(dòng)替你做宣傳的東西。前段時(shí)間有個(gè)做帆布鞋個(gè)性化定制的網(wǎng)站很受關(guān)注，并且也順利拿了風(fēng)投，其吸引點(diǎn)我覺得一是專注窄眾，二是提供了新奇的在線定制體驗(yàn)。因?yàn)橄M(fèi)者只能在你這里享受到不一樣的服務(wù)，鞋子就算幾百元也眼都不眨就買了。

關(guān)于如何打造自己的特色，我還想再補(bǔ)充幾點(diǎn)：

1， 特色往往只有1點(diǎn)， 而不會(huì)有5678點(diǎn)，越全面的東西越復(fù)雜，越難以讓別人清晰地記住。以單點(diǎn)為突破口，就像萬綠叢中一點(diǎn)紅一樣，別人總能輕易地找到你。譬如你的產(chǎn)品上有你 微創(chuàng)新的一個(gè)技術(shù)、或有人無我有的一個(gè)功能，那么你就寫100個(gè)故事去包裝它，寫1000篇軟文去推廣它，狂轟濫炸下來我相信你想不成功都難。

2， 特色不是“特技”，不能夸張，要深入人心，符合大眾的理解力。自我吹噓的東西只能騙得了一時(shí)，騙不了一世，像那些假冒保健品滋補(bǔ)品一樣，用極低的價(jià)格極好的功效迅速圈錢，但一二年后你還能看到它們嗎？做好特色只須把握好“對(duì)某個(gè)人群有用，真實(shí)有效，制造驚喜”這三點(diǎn)就好了，任何歷久不衰的產(chǎn)品都是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來的。

3， 如果在產(chǎn)品上不能做多少文章了，那么可以另辟蹊徑，在品牌的運(yùn)營上下文章。如果可能，派一個(gè)在線客服來回答客戶的任何問題（我說的是任何問題，就像美國zappos做的那樣），不僅僅是跟你產(chǎn)品相關(guān)的，有些客戶還會(huì)跟你聊家常，聊生活，也許在路上還會(huì)讓你查某家餐館的電話。勿庸置疑，“用情感動(dòng)人”是最具殺傷力的營銷方式。

三、互動(dòng)邏輯：娛樂你的員工和客戶

重 要的不是營銷，而是互動(dòng)。在買賣市場(chǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，相信99%的商家都會(huì)說“消費(fèi)者都是不忠誠的！消費(fèi)者都是見異思遷的！”。好吧，你們說的都對(duì)，大部 分的消費(fèi)者都是價(jià)格動(dòng)物。但我只想說，要讓別人忠誠于你，首先是要你有讓別人忠誠的理由。不是沒有忠誠的買家，只是你還沒有碰到，就像戀人分手后總幻想 “下一個(gè)更好”一樣，有時(shí)候是你做得還不夠好、要求太高。

前 段時(shí)間，經(jīng)周鴻祎推薦去看了一本叫《商業(yè)秀》的書，核心主旨只有一句話：所有的行業(yè)都是娛樂業(yè)。很值得細(xì)細(xì)玩味的一句放。我覺得，在網(wǎng)上做生意是最好玩的 一個(gè)事情，要什么技術(shù)有什么技術(shù)，要什么效果有什么效果，所想即所得。你猜消費(fèi)者是喜歡一個(gè)好玩的網(wǎng)站還是喜歡一個(gè)沉悶的網(wǎng)站？你猜消費(fèi)者是喜歡談笑風(fēng)生 的客服還是喜歡像機(jī)器人那樣的客服？你猜消費(fèi)者是喜歡一個(gè)給他額外驚喜的網(wǎng)站還是喜歡一個(gè)只會(huì)打折促銷的網(wǎng)站？想提高知名度？想提高銷售額？你所要做的就 只有一件事：讓你的員工娛樂起來！讓網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)HI起來！讓客戶來陪你玩轉(zhuǎn)電商！

怎 么娛樂員工？事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)的員工都是企業(yè)的第一批客戶，他們也是極佳的口碑傳播者，因?yàn)閱T工拿了你的錢，又可以第一時(shí)間使用你的產(chǎn)品（所謂吃人嘴軟拿 人手短嘛），真是好東西的話他們會(huì)呼朋引伴來買你的產(chǎn)品的。在娛樂方式上，我覺得，除了銷售目標(biāo)外其他的都可以讓步，企業(yè)就該讓員工“當(dāng)家做主”。

娛樂員工的小方法：

設(shè) 置各種獎(jiǎng)金，免費(fèi)派發(fā)公司產(chǎn)品試用，搞男性福利日女性福利日，辦公室妖魔化，上班遲到穿絲襪，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)了港澳游……只有員工快樂了，才能用快樂的心態(tài)去面 對(duì)客戶，把快樂傳達(dá)給客戶。員工當(dāng)然是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，每一個(gè)員工都可以去前線拼殺，把員工服務(wù)好了，殺下來的戰(zhàn)績(jī)才是你的。

怎 么娛樂客戶？其實(shí)所有的買家每天花在網(wǎng)上的時(shí)間大部分是“找樂子”！上QQ群海聊，上微博看熱點(diǎn)，上視頻網(wǎng)站看視頻，上游戲網(wǎng)站打游戲，上證券網(wǎng)站玩股 票……在找樂子的中間才擠出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去購物，可能在你網(wǎng)站上逗留的時(shí)間也不會(huì)超過20分鐘，因此，在有限的服務(wù)客戶的時(shí)間里，你要使出渾身解數(shù)讓客戶感 到快樂，讓TA對(duì)你印象深刻，讓TA產(chǎn)生下次購物還要來你這里的念想。

娛樂客戶的小方法：

購 物送小禮物，生日送禮，把TA的照片貼在網(wǎng)站上，送TA一張個(gè)性化的VIP卡，讓TA看到自己在網(wǎng)站上的成長，逢年過節(jié)發(fā)各種節(jié)日短信（注意：不是促銷信 息）……如此種種，只要敢想，總有N種方法來娛樂客戶、感動(dòng)客戶。重要的是：不要只停留在想，要真的用心去做、去執(zhí)行！

我相信，只要真正理解了上面所說的三種思維邏輯，并落到實(shí)處去做，電商們的運(yùn)作將會(huì)無往而不利。商業(yè)的基礎(chǔ)，就是基于對(duì)人性的洞察，還有對(duì)人性弱點(diǎn)的合理 “利用”。本文的方法適用于許多做獨(dú)立B2C網(wǎng)站的電商們，同樣也適用于依附在大平臺(tái)上做B2C生意的商家們，天下道理相通，運(yùn)用之妙，存乎一心。

（本文來源于網(wǎng)絡(luò)）