淘寶成交的核心機(jī)密

這是一個(gè)神秘淘寶的大賣(mài)家，在接受一家大型電商網(wǎng)站訪談時(shí)揭秘了淘寶店鋪的成交機(jī)密。本人覺(jué)得這是一個(gè)有深度的訪談，希望各位能學(xué)到一些東西，應(yīng)用到店鋪優(yōu)化中去。

q:  有賣(mài)家問(wèn)：在淘寶里寶貝成交的核心是什么？
a:  淘寶成交的核心就是兩個(gè)部分，1據(jù)我的測(cè)試所有寶貝的成交都是來(lái)自于寶貝的標(biāo)題，如果標(biāo)題做好了,流量的也就引導(dǎo)過(guò)來(lái)了。2是寶貝描述，寶貝描述是非常重要的環(huán)節(jié)，它完全能夠決定買(mǎi)家是否愿意購(gòu)買(mǎi).核心就是你的寶貝描述是否能夠說(shuō)服客人購(gòu)買(mǎi)，如果你能通過(guò)寶貝標(biāo)題把客人引導(dǎo)過(guò)來(lái)，說(shuō)明你的寶貝標(biāo)題是成功的。如果成交就說(shuō)明你的寶貝描述能夠說(shuō)服客人，證明你的寶貝標(biāo)題和寶貝描述是成功的。

q：賣(mài)家問(wèn)你：寶貝圖片應(yīng)該怎樣制作才能吸引客人的眼球？
a：我這幾年測(cè)試過(guò)很多圖片，發(fā)現(xiàn)很多帶有文字的圖片能產(chǎn)生大量的成交。如圖片有 "秒殺”“包郵”“價(jià)格”的字樣，另外我還發(fā)現(xiàn)這些圖片拍的都很丑陋。這又與淘寶官方的圖片制作標(biāo)準(zhǔn)不符，這說(shuō)明買(mǎi)家喜歡瀏覽那些制作難看的帶有文字的圖片。所以我一直強(qiáng)調(diào)無(wú)論是漂亮的圖片還是丑陋的圖片，只要能夠產(chǎn)生成交就是成功的寶貝圖片。

q：下面有人問(wèn)你：怎樣在直通車(chē)投放金額不變的情況下，怎樣提高轉(zhuǎn)化率？
a:  這個(gè)問(wèn)題很給力，就是不知道我能不能hold住。有一個(gè)最簡(jiǎn)單的做法就是先把把有點(diǎn)擊沒(méi)有產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞關(guān)閉，然后看看哪些有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，看看這些關(guān)鍵詞哪些詞的排名不在首頁(yè)，這時(shí)我們就要提高這些價(jià)格，讓他們排名在首頁(yè)。這樣你的轉(zhuǎn)化率可以更多幅度的提高了。另一種方法是先把轉(zhuǎn)化率高的詞作為詞根去拓詞，然后用這些詞去替換那些只有點(diǎn)擊沒(méi)有轉(zhuǎn)化的詞。我還是建議直通車(chē)新手盡量使用第一種方法。相對(duì)來(lái)講第二種方法直通車(chē)只有高手才能掌握，我也是經(jīng)常使用第一種方法。

q：賣(mài)家問(wèn)：你是如何看待寶貝的屬性設(shè)置？
a: 寶貝屬性能直接反應(yīng)你的寶貝投放是否精準(zhǔn)，如果你在寶貝標(biāo)題里寫(xiě)上是黑色，但你的屬性里設(shè)置是藍(lán)色的，這時(shí)買(mǎi)家就會(huì)離開(kāi)這個(gè)寶貝的頁(yè)面，所以我們的屬性設(shè)置必須精準(zhǔn)，否則的話交易容易流失，另外當(dāng)屬性里同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)欄目以上符合我們的寶貝屬性時(shí)，我們應(yīng)該怎樣設(shè)置？比如女裝里有“羽絨服”“品牌羽絨服”“ 短款羽絨服”三個(gè)屬性，我們看到這三款屬性都適合我們的寶貝屬性，當(dāng)我們無(wú)法確定我們的寶貝要設(shè)置在那個(gè)屬性時(shí)，我們就應(yīng)該通過(guò)一周的時(shí)間進(jìn)行測(cè)試，看看哪個(gè)屬性的成交量 大，如果“品牌羽絨服”成交量大，就應(yīng)該把寶貝的屬性設(shè)置在“品牌羽絨服”的屬性里。

q：有人問(wèn)你；寶貝標(biāo)題到底應(yīng)怎樣描寫(xiě)？
a: 寶貝標(biāo)題里的學(xué)問(wèn)很大，我們?cè)?jīng)測(cè)試過(guò)“秒殺包郵 2011韓版包款女裝”這個(gè)標(biāo)題，這件商品每天成交35件，當(dāng)我們刪除“秒殺包郵”這個(gè)詞后，當(dāng)天的成交變成21件，這個(gè)數(shù)據(jù)非?？膳拢?dāng)我們把“秒殺包郵”還原后，當(dāng)天的成交量就恢復(fù)到35件以上，這就是寶貝標(biāo)題的重要性。淘寶里有很多優(yōu)秀的收費(fèi)工具可以優(yōu)化你的寶貝標(biāo)題，你也可以把直通車(chē)?yán)锬切c(diǎn)擊量和搜索量大的關(guān)鍵詞放在你的標(biāo)題里，還有一種更簡(jiǎn)便更傻瓜的方法我在這里不能講，因?yàn)樘詫毑蛔屛抑v，今天淘寶的張總也在臺(tái)下提醒過(guò)我，請(qǐng)大家原諒。如果你不介意的話我們可以線下交流。

q：店家問(wèn)你：我的寶貝頁(yè)面原來(lái)是4米，我用量子統(tǒng)計(jì)的熱力圖測(cè)試我的寶貝頁(yè)面后，數(shù)據(jù)顯示寶貝頁(yè)面2.7米時(shí)效果最好，但當(dāng)我把寶貝頁(yè)面優(yōu)化到2.7米后，反而成交量下降。請(qǐng)問(wèn)這是怎么回事？
a: 哈 哈 這個(gè)問(wèn)題非常精彩，淘寶里能有你這樣的店家我感到自豪，我也非常愿意回答這樣的問(wèn)題，同時(shí)我歡迎大家提的問(wèn)題越難越好，最好把我難倒。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們以前也測(cè)試過(guò)，當(dāng)工具判斷我們的頁(yè)面在2.7米時(shí)是效果最好的頁(yè)面時(shí)，我們修改成2.7米后反而銷(xiāo)量下降了。一般有3個(gè)原因會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，1你修改的頁(yè)面位置正好是買(mǎi)家喜歡瀏覽的內(nèi)容。2你修改的位置沒(méi)有賣(mài)家的點(diǎn)擊痕跡，但買(mǎi)家喜歡瀏覽這個(gè)位置，我們直觀的判斷是客人沒(méi)有瀏覽過(guò)這個(gè)位置，當(dāng)我們修改這個(gè)位置后，跳出率就會(huì)自然增高，買(mǎi)家在這個(gè)頁(yè)面的停留時(shí)間也會(huì)減少。3有些不重要的內(nèi)容被我們刪除了，如“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”買(mǎi)家看一眼就瀏覽其他的內(nèi)容區(qū)了，但你要是沒(méi)有“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”買(mǎi)家就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品不可信，表面上看“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”是沒(méi)有用的，但要是沒(méi)有它，買(mǎi)家就不相信你的產(chǎn)品。在“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”的這個(gè)位置上買(mǎi)家即不點(diǎn)擊也不停留，看一眼就繼續(xù)滑動(dòng)鼠標(biāo)，這樣量子統(tǒng)計(jì)也無(wú)法顯示，所以當(dāng)我們刪除“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”這個(gè)位置后，成交自然減少。遇到這種情況時(shí)，應(yīng)該如何判斷我們優(yōu)化的寶貝頁(yè)面是否成功那?
1，當(dāng)我們修改這個(gè)頁(yè)面后，如果點(diǎn)擊量增加后成交量也增加時(shí)，這次頁(yè)面的優(yōu)化就比較成功了。
2，頁(yè)面修改后點(diǎn)擊量沒(méi)有改變，但成交在下降，那就是你的頁(yè)面有化是失敗的，遇到這種情況時(shí)我們應(yīng)該一步步的把那些被我們刪除內(nèi)容逐步的添加回來(lái)，直到我們成交量回到原來(lái)就可以了。希望會(huì)后能與你單獨(dú)切磋，因?yàn)槲以敢庀蚋呤謱W(xué)習(xí)。

q: 賣(mài)家問(wèn)：客服的能力重要嗎？怎樣考察他們的能力？
a：當(dāng)寶貝頁(yè)面和直通車(chē)優(yōu)化好后，客服就是你取得成交的關(guān)鍵了，考察一個(gè)客服的能力其實(shí)也很簡(jiǎn)單，如果你的店鋪有兩個(gè)客服，其中一個(gè)客服有10個(gè)旺旺聊天記錄，成交了7單。另一個(gè)也是10個(gè)旺旺聊天記錄，成交了3單。這樣我們就可以判斷哪個(gè)客服更優(yōu)秀，我們就可以把那個(gè)優(yōu)秀客服的聊天記錄拿出來(lái)，供其他客服學(xué)習(xí)和參考。

q:有人問(wèn)；我的直通車(chē)?yán)镉行╆P(guān)鍵詞產(chǎn)生了成交，但點(diǎn)擊花費(fèi)大于寶貝的金額，這樣的詞是 好詞嗎？
a：哈，一看你就是高手，你在考我嗎？這個(gè)問(wèn)題很有意思，看來(lái)你也是一個(gè)用心開(kāi)直通車(chē)駕駛員，舉一個(gè)例子，比如“牛仔褲”這個(gè)詞每次點(diǎn)擊是5元 今天的點(diǎn)擊是20次，這樣直通車(chē)花費(fèi)就是100元 ，如果商品金額是78元，在表面上看“牛仔褲”這個(gè)詞是虧損的。那么我們?cè)侔堰@個(gè)數(shù)據(jù)打開(kāi)再看一下，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)詞的點(diǎn)擊來(lái)自5個(gè)地區(qū)，其中天津地區(qū)點(diǎn)擊了5次，花費(fèi)25元，成交一次78元，如果我們把其他4個(gè)地區(qū)關(guān)閉后，我們發(fā)現(xiàn)“牛仔褲”這個(gè)詞在天津地區(qū)是盈利的。那么我就可以判斷這個(gè)詞是好詞。但是這種方法要通過(guò)一個(gè)月的數(shù)據(jù)才能判斷，因?yàn)閿?shù)據(jù)收集的準(zhǔn)確性通常在一個(gè)月以上。所以當(dāng)我們看到一個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，必須把這個(gè)數(shù)據(jù)打開(kāi)進(jìn)行細(xì)分，這樣我們才能做出一個(gè)正確的判斷。
q：有人問(wèn)；關(guān)于直通車(chē)燒錢(qián)的問(wèn)題，你是怎么看待？
a：在這里我要重申，直通車(chē)燒錢(qián)的定論對(duì)淘寶是不公平的。造成這樣的錯(cuò)覺(jué)有兩點(diǎn)，1個(gè)是淘寶的直通車(chē)小二至今沒(méi)有把直通車(chē)原理講清楚，我只聽(tīng)過(guò)兩次直通車(chē)的講座就不再去聽(tīng)了。2是我們自己沒(méi)有把直通車(chē)開(kāi)好。直通車(chē)比百度干凈多了，直通車(chē)的關(guān)鍵詞也很精準(zhǔn)，而且直通車(chē)轉(zhuǎn)化率高達(dá)4%以上。在中國(guó)沒(méi)有任何一個(gè)搜索引擎關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率能超過(guò)直通車(chē)，直通車(chē)是淘寶最偉大的工具之一。開(kāi)個(gè)小玩笑，不是直通車(chē)不好，而是我們根本就沒(méi)有開(kāi)好直通車(chē)。

q：賣(mài)家問(wèn);我的直通車(chē)質(zhì)量得分很低，出價(jià)很高也不能進(jìn)入首頁(yè),怎樣能夠迅速提高質(zhì)量得分和排名？
a：直通車(chē)的質(zhì)量得分低，你就沒(méi)有排名資格，即使你出價(jià)50元也不能排名首頁(yè)，但是被點(diǎn)擊一次可能就要你花費(fèi)50元，這就是質(zhì)量得分的重要性。質(zhì)量得分低通常是表現(xiàn)兩個(gè)方面，1直通車(chē)的標(biāo)題描述與關(guān)鍵詞不匹配。如你的標(biāo)題是“宜家家居”，但你投放的關(guān)鍵詞是"實(shí)木家具”，這樣的關(guān)鍵詞就是不匹配的關(guān)鍵詞，2是關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞本身不匹配，如你的商品是“家具”的關(guān)鍵詞，但你投放的關(guān)鍵詞是“床上用品”，這樣的關(guān)鍵詞和你的產(chǎn)品沒(méi)有相關(guān)性，質(zhì)量得分肯定很低。所以我建議你在投放關(guān)鍵詞時(shí)，首先要考慮到投放的關(guān)鍵詞是否與直通車(chē)的標(biāo)題相匹配，另外還 要考慮你投放的關(guān)鍵詞是否與你的產(chǎn)品相匹配。這兩點(diǎn)你都做好了，質(zhì)量得分自然很高，排名也就沒(méi)有問(wèn)題了。我再聲明一次，質(zhì)量得分是直通車(chē)很重要的一個(gè)指標(biāo)，如果質(zhì)量得分做不好，你的排名也不會(huì)很好，點(diǎn)擊金額也很高，關(guān)鍵詞的投放也會(huì)不精準(zhǔn)。

q：賣(mài)家問(wèn)：做直通車(chē)除了看點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率還要注意哪幾項(xiàng)？
a：做直通車(chē)開(kāi)始時(shí)先看關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率是錯(cuò)誤的。單純的追求點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率只能會(huì)更燒錢(qián)而且效果也不好。這也正是淘寶小二所犯的致命錯(cuò)誤。所以他們的講座很多人聽(tīng)了后感覺(jué)是無(wú)用的，做直通車(chē)我們應(yīng)該首先考慮成交的轉(zhuǎn)化率，為了防止漏詞現(xiàn)象出現(xiàn)，我們也可把收藏量當(dāng)做轉(zhuǎn)化，也可以把平均停留時(shí)間當(dāng)做轉(zhuǎn)化，再通過(guò)這些能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞回推到點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率，這時(shí)我們要看這些有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率能否給我們帶來(lái)收益，如果能夠給我們帶來(lái)收益，就說(shuō)明這個(gè)詞的表現(xiàn)比較好。我做直通車(chē)時(shí)通?？紤]的指標(biāo)是：成交轉(zhuǎn)化率、收藏量、平均停留時(shí)間這三個(gè)指標(biāo)。通過(guò)這三個(gè)指標(biāo)再分析這三個(gè)指標(biāo)的的點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率。

q：我設(shè)置的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量很大，點(diǎn)擊率也很好，就是成交非常低。這是什么原因造成的？怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？
a：出現(xiàn)這樣首先要考慮的就是我們的關(guān)鍵詞設(shè)置的是否精準(zhǔn)，如你的商品是“短裙”，但你設(shè)置的關(guān)鍵詞是“女裝”，表面上看“女裝”這個(gè)詞和短裙是相關(guān)的，但女裝的范圍很廣。點(diǎn)擊量很大，價(jià)格也高。雖然能夠產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，但它是靠大量的點(diǎn)擊和昂貴的點(diǎn)擊價(jià)格產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化，這時(shí)我們應(yīng) 該判斷這個(gè)詞是不精準(zhǔn)的。另一種原因是你設(shè)置的關(guān)鍵詞很精準(zhǔn)，但你的寶貝描述不能說(shuō)服客人，所以也就不能產(chǎn)生成交。比如你設(shè)置的關(guān)鍵詞是“短裙”，這個(gè)詞已經(jīng)很精準(zhǔn)了，點(diǎn)擊量很大，價(jià)格也不高，但是產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化很少，這種情況下我們就要看看是不是寶貝描述是否出現(xiàn)問(wèn)題，一般在這種情況下我們就要考慮修改我們的寶貝描述，讓我們的描述更能說(shuō)服客人。只有這樣你才能提高關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。

q：我是做服裝的，服裝類(lèi)的關(guān)鍵詞應(yīng)該排在什么名次轉(zhuǎn)化率好？
a：我認(rèn)為關(guān)鍵詞排名要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，在沒(méi)有數(shù)據(jù)的情況下我是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的，所以我也不能告訴你服裝類(lèi)關(guān)鍵詞的排名，但想要得到這個(gè)結(jié)果方法很簡(jiǎn)單，比如我們用“女裝”這個(gè)詞，在第一周我們把這個(gè)詞放在首頁(yè)，它的轉(zhuǎn)化率是2.8%，在第二周把這個(gè)詞放在第二頁(yè)，轉(zhuǎn)化率是4.5%，那么我們就可以判斷“女裝”這個(gè)詞在第二頁(yè)時(shí)表現(xiàn)最好，我們就可以把“女裝”這個(gè)詞設(shè)置在第二頁(yè)，只有這樣不斷的測(cè)試，才能找到最好的排名位置。淘寶里很多店鋪有賣(mài)直通車(chē)排名的軟件，你可以試一下。

q：應(yīng)該怎樣判斷定向推廣和類(lèi)目推廣直通車(chē)的效果？
a：這個(gè)問(wèn)題我們同樣用同樣的方法進(jìn)行測(cè)試，我們可以把推廣計(jì)劃設(shè)置成定向推廣和類(lèi)目推廣，一個(gè)月后我們看看他們的表現(xiàn)，如果成定向推廣和類(lèi)目推廣都能為我們帶來(lái)收益，我們就要全部保留。如果成定向推廣能帶來(lái)轉(zhuǎn)化，類(lèi)目推廣不能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，那么我們就應(yīng)該關(guān)閉類(lèi)目推廣，保留定向推廣。這個(gè)測(cè)試要一個(gè)月的時(shí)間才能準(zhǔn)確。

q：請(qǐng)問(wèn)刷銷(xiāo)量管用嗎？
a：我一直不贊成刷銷(xiāo)量這個(gè)觀點(diǎn)，實(shí)際上現(xiàn)在的形式下刷銷(xiāo)量要被淘寶降權(quán)的，降權(quán)后在淘寶里就搜索不到你的商品，那么這是一個(gè)什么概念哪？淘寶的自然搜索量占總流量的68%，如果你因?yàn)樗N(xiāo)量被降權(quán)了，那么就以為著你將要損失68%的流量。比如我們搜索“化妝品”這個(gè)詞。我們寶貝名稱也包含“化妝品”這個(gè)詞。，但卻沒(méi)有展示我們的寶貝，這就是你刷銷(xiāo)量的惡果。這樣做是很危險(xiǎn)的，一旦被降權(quán)，這件商品就會(huì)遭到災(zāi)難性的懲罰。淘寶現(xiàn)在越來(lái)越重視誠(chéng)信體系的建設(shè)了，因此任何不道德的行為都是很危險(xiǎn)的。

q：一個(gè)賣(mài)家問(wèn)：寶貝頁(yè)面和直通車(chē)哪個(gè)更重要？
a：寶貝頁(yè)面優(yōu)化好了可以讓寶貝的在左側(cè)的自然排名增高，獲得大量的流量和成交，因?yàn)閷氊悩?biāo)題有字?jǐn)?shù)的限制，因此很多買(mǎi)家通過(guò)搜索關(guān)鍵詞可能找不到我們的商品，這時(shí)我們就可以去直通車(chē)購(gòu)買(mǎi)這些關(guān)鍵詞。通過(guò)直通車(chē)帶來(lái)的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化可以讓寶貝自然排名更靠前。這樣你的流量會(huì)更大，成交也會(huì)增加。通這幾年的測(cè)試自然排名的流量站62%，直通車(chē)的流量站38%，而他們的轉(zhuǎn)化 率分別是3.7%和4.8% 。因此我們?cè)趦?yōu)化好寶貝頁(yè)面同時(shí)一定要開(kāi)好直通車(chē)。

q：論壇推廣 貼吧發(fā)帖 郵件營(yíng)銷(xiāo)能提高寶貝的銷(xiāo)量嗎？
a：非常遺憾，到目前為止我沒(méi)有見(jiàn)到一個(gè)店鋪是靠論壇、貼吧發(fā)帖和垃圾郵件獲得成功的。論壇推廣 貼吧發(fā)帖 郵件營(yíng)銷(xiāo)可以給你帶來(lái)一些流量，但成交的難度很大，因?yàn)楹鷣y在論壇、貼吧發(fā)帖和垃圾營(yíng)銷(xiāo)郵件都會(huì)讓買(mǎi)家很反感。淘寶的大賣(mài)家?guī)缀鯖](méi)有亂發(fā)帖子和垃圾郵件產(chǎn)生成交的。真正能帶來(lái)精準(zhǔn)流量的就是寶貝標(biāo)題和淘寶直通車(chē)的關(guān)鍵字，而真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平。

q：這次采訪就到這里，希望vip在會(huì)后會(huì)員把信箱留下，我們會(huì)把這次訪談的資料發(fā)給各位，不是VIP會(huì)員的請(qǐng)升級(jí)vip后，再索取訪談資料。謝謝你在繁忙中接受我們的采訪。
a:  是我應(yīng)該謝謝你們給我這次機(jī)會(huì)，謝謝

（本文來(lái)源于派代）