電商運(yùn)營(yíng)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究

    研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是電商運(yùn)營(yíng)的主要工作職責(zé)之一，約需占比總工作時(shí)間10%左右，為什么要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其重要性我就不羅嗦了，下面從怎么監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丶研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么東西兩大版塊分別講述(主要針對(duì)標(biāo)品類目，對(duì)非標(biāo)品類目幫助不大)：

1丶怎么監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

    一說(shuō)到研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家肯定會(huì)想到數(shù)據(jù)魔方，都是各種數(shù)據(jù)控，以為數(shù)據(jù)魔方是萬(wàn)能的，我只想說(shuō)數(shù)據(jù)魔方只有兩個(gè)功能是最重要的，一個(gè)是看對(duì)手寶貝的流量來(lái)源丶對(duì)手寶貝成交關(guān)鍵詞，數(shù)據(jù)魔方對(duì)一個(gè)運(yùn)營(yíng)老手來(lái)說(shuō)看這兩個(gè)功能就行了，別的看不看都行，沒(méi)什么大的意義。

    數(shù)據(jù)魔方很多功能是實(shí)現(xiàn)不了的，比如說(shuō)找相似款寶貝分析丶對(duì)不在排行榜的寶貝分析丶店鋪級(jí)的對(duì)手非單個(gè)寶貝分析丶對(duì)手用了什么促銷方法丶寶貝描述丶產(chǎn)品評(píng)價(jià)等，這些都不在魔方的監(jiān)控范圍。那么就要用到手工點(diǎn)開(kāi)別人的寶貝查看，然而這項(xiàng)工作的工作量非常大，運(yùn)營(yíng)做久了就累了丶疲了丶懶了……，然而你還不得不經(jīng)?？矗旅婢鸵f(shuō)到重點(diǎn)了，怎么簡(jiǎn)化這項(xiàng)工作。

    大家看上面那個(gè)圖，先解釋一下為什么要用TT瀏覽器，TT瀏覽器真的不好用，我忍它很久了，但是依然無(wú)法放棄，因?yàn)橛?個(gè)我必須要用的功能，而別的瀏覽器不是沒(méi)有就是這些功能湊不齊。

    第一個(gè)功能：“打開(kāi)本層所有頁(yè)面”，一般建議30個(gè)頁(yè)面分一組，過(guò)多瀏覽器會(huì)崩潰，這一招會(huì)省掉你一個(gè)一個(gè)打開(kāi)頁(yè)面的時(shí)間；

    第二個(gè)功能：“將當(dāng)前所有頁(yè)面添加到收藏夾”，一次打開(kāi)你所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頁(yè)面一次性收藏到收藏夾；

    第三個(gè)功能：“打開(kāi)鏈接時(shí)繼續(xù)留在當(dāng)頁(yè)面”切換按鈕，對(duì)我這種從來(lái)都是一次打開(kāi)30個(gè)頁(yè)面而不是打開(kāi)一個(gè)看一個(gè)的人來(lái)說(shuō)，相當(dāng)有用，節(jié)省時(shí)間；

    第四個(gè)功能：“打開(kāi)鏈接時(shí)總是創(chuàng)建新頁(yè)面”切換按鈕，某些網(wǎng)站點(diǎn)鏈接不是自動(dòng)彈出新窗口的(不是僅僅用于電商網(wǎng)站的)，需要啟用強(qiáng)制從新窗口打開(kāi)；

    第五個(gè)功能：一鍵打開(kāi)剛剛被關(guān)閉的網(wǎng)站，再點(diǎn)一次恢復(fù)剛剛倒數(shù)第二次打開(kāi)的網(wǎng)站，依次類推，這個(gè)功能別的瀏覽器有，但是在工具欄沒(méi)有一鍵按鈕；

    第六個(gè)功能：瀏覽器非正常關(guān)閉時(shí)，例如突然斷電丶瀏覽器崩潰，下次打開(kāi)瀏覽器自動(dòng)提示恢復(fù)打開(kāi)上次關(guān)閉時(shí)的頁(yè)面；

    第七個(gè)功能：網(wǎng)頁(yè)圖片提取，也就是可以直接提取寶貝主圖的放大圖保存到電腦，別用這種方法盜別人主圖，我用它是因?yàn)橛袝r(shí)候在家里要臨時(shí)改主圖，家里電腦沒(méi)原圖，需要馬上保存到電腦修改用的。

    熟練用好以上七個(gè)功能可以節(jié)省一個(gè)運(yùn)營(yíng)無(wú)數(shù)被浪費(fèi)的時(shí)間。

    回到正題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為5類，分別是：

    A丶與本店同款單品(直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，月銷量在50件以上的，有多少監(jiān)控多少；

    B丶與本店相似款單品(間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，30個(gè)左右；

    C丶與本店有超過(guò)5個(gè)以上單品賣的好的同款店鋪(企業(yè)對(duì)企業(yè)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，30個(gè)左右；

    D丶其它平臺(tái)同款單品(非同一個(gè)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，有一定數(shù)量評(píng)價(jià)的，有多少監(jiān)控多少；

    E丶與本店即不同款也不相似款，但是歸屬同一個(gè)大詞的排行榜(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，所有大詞銷量排行榜監(jiān)控。

    按照以上5類在瀏覽器收藏夾分好類，除了A類是每個(gè)周那怕在忙都要至少認(rèn)真看一遍的，其它4類可以不定時(shí)批量掃看。批量收藏丶批量打開(kāi)丶批量關(guān)閉。

2丶研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么東西？

    對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究包括：銷售價(jià)格丶促銷方法丶寶貝流量來(lái)源丶參與了什么活動(dòng)丶寶貝成交關(guān)鍵詞丶店鋪裝修丶寶貝描述丶寶貝標(biāo)題丶DSR評(píng)分丶寶貝評(píng)價(jià)丶客服回復(fù)丶售后服務(wù)丶主要在什么時(shí)間成交丶直通車投放、鉆展投放、站外推廣、其它各種推廣手段、上游渠道丶對(duì)手公司的地址背景團(tuán)隊(duì)規(guī)模等等，我要全部具體講，寫一萬(wàn)字都講不完，這里重點(diǎn)挑兩個(gè)容易被忽視的地方講：

    A丶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品評(píng)價(jià)

    我常常在想，一個(gè)男運(yùn)營(yíng)賣連衣裙丶一個(gè)從不戴眼鏡的人賣眼鏡丶一個(gè)不養(yǎng)寵物的人賣狗糧，自已從來(lái)沒(méi)用過(guò)自已賣的產(chǎn)品，他們的商業(yè)感覺(jué)是從哪里來(lái)的，是憑感覺(jué)丶憑數(shù)據(jù)丶憑經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上那些都不是商業(yè)感的主要來(lái)源，線上零售沒(méi)辦法和客戶面對(duì)面接觸，這種商業(yè)感需要去認(rèn)真去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自已寶貝的客戶評(píng)價(jià)，要看那種真的是客戶認(rèn)真寫的，不是讓你去看什么“好丶很好丶非常好丶不錯(cuò)丶合身丶舒服丶快遞慢”這種廢話的。

    周宏偉推薦過(guò)一本書叫《簡(jiǎn)約至上》，里面有一段講說(shuō)蘋果的專家型用戶希望看到會(huì)飛的汽車，而蘋果的主流用戶只想要一個(gè)能用的MP3播放器，iPod在剛發(fā)布的時(shí)候沒(méi)有一個(gè)專家型的用戶說(shuō)好的，但最后事實(shí)證明它是成功的。

    當(dāng)我們?cè)谟脤＜夷Ｊ教焯煸诳刺詫毶线@些產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)覺(jué)得大部分產(chǎn)品都是垃圾，但是主流用戶不是這么想的，主流用戶想的和專家用戶想的永遠(yuǎn)是背離的。所以要從專家模式切換到主流用戶模式的最好方法就是認(rèn)真讀懂客戶的評(píng)價(jià)，從里面挖掘商機(jī)和有用的信息。

    B丶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客服

    如果你不是行業(yè)TOP10的運(yùn)營(yíng)，我建議運(yùn)營(yíng)每周要花半天時(shí)間當(dāng)客服，把一切你回答客戶的問(wèn)題，他不滿意的丶或者你感覺(jué)不是他想要的答案丶聊過(guò)以后最后沒(méi)買你的產(chǎn)品等等，總之就是一段失敗的聊天，把這樣的問(wèn)題匯總，然后找30-100個(gè)同行用相同的問(wèn)題問(wèn)他們，看他們?cè)趺椿卮鸬模瑥睦锩孢x一個(gè)你最滿意的答案成為以后你的客服回答的方法，看到這里估計(jì)有人要罵娘，這不是坑爹嗎，在騷擾同行，我可以告訴你真相是我在做客服的時(shí)候遇到過(guò)N個(gè)我一眼就看出來(lái)是同行的人，但我沒(méi)有揭穿他也沒(méi)有罵娘，平靜的把他當(dāng)普通客戶對(duì)待，這是一種正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，你可以去問(wèn)問(wèn)那些不同大超市相互之間一個(gè)周要派多少人去做價(jià)格調(diào)查，只不過(guò)這種悄無(wú)聲息的事普通人不可能知道。

    這種方法是一箭雙雕的方法，一方面深度了解你的客戶，一方面深度了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞什么。有人可能會(huì)說(shuō)做客服這種事還要運(yùn)營(yíng)親自去試嗎，讓客服把問(wèn)題反饋到運(yùn)營(yíng)不就行了嗎，我只能說(shuō)這樣沒(méi)用的，客服沒(méi)有辦法模擬還原當(dāng)時(shí)真實(shí)的場(chǎng)景，僅憑幾個(gè)問(wèn)題反饋給運(yùn)營(yíng)，很多真相都沒(méi)有辦法掌握。