運(yùn)營(yíng)回歸實(shí)質(zhì)系列四：如何更快的賺取更高的利潤(rùn)

“出來(lái)混的總是要還的！”

看到派郵里眾多的催稿郵件，不由的想起這句話。年前和大家說(shuō)過(guò)，運(yùn)營(yíng)的最終目的是賺錢(http://bbs.paidai.com/topic/139634)。至于如何去賺錢，如何去快速賺錢，留給了大家一個(gè)關(guān)子。其實(shí)，也不是有意賣關(guān)子，是想怎樣更好的表達(dá)我想告訴大家的一個(gè)理念：如何在淘寶天貓運(yùn)作時(shí)倍增利潤(rùn)?

上篇帖子留給大家一個(gè)公式，不知還能不能記住：利潤(rùn)=（銷售額-成本）*成交客戶數(shù)*購(gòu)買次數(shù)。

并且提了幾個(gè)問(wèn)題讓大家思考：您知道這里面的奧秘嗎？您有象做淘寶銷售額公式那樣去分析每個(gè)維度嗎？有去研究該如何提高或降低其中的參數(shù)嗎？有知道改變其中的一些參數(shù)會(huì)產(chǎn)生的神奇效果嗎？

很多朋友回帖或派郵說(shuō)了自己的觀點(diǎn)，有一定的道理，同時(shí)沒有說(shuō)到最根本上。當(dāng)我把真相告訴大家時(shí)，相信很多朋友會(huì)恍然大悟：這么簡(jiǎn)單??！對(duì)的，其實(shí)，大的道理就是很簡(jiǎn)單。同時(shí)，有多少人去認(rèn)真去思考過(guò)，有多少人能明白上面公式可以演變多少種變化，每種變化又能給我們帶來(lái)什么樣的啟示？

我經(jīng)常告訴電商朋友不僅要苦干更要學(xué)會(huì)思考學(xué)會(huì)巧干！

半年前，我開始服務(wù)一家財(cái)務(wù)咨詢公司，在沒有增加任何成本的情況也沒有增加客戶的情況下，利潤(rùn)提高兩倍，年后在我輔導(dǎo)下，利潤(rùn)提高五倍。這不是神話，我只是充分運(yùn)用了上述公式幾個(gè)參數(shù)的變化就做到了。不賣關(guān)子了，下面就以這家財(cái)務(wù)咨詢公司的實(shí)例告訴大家我是如何做到的。

這家財(cái)務(wù)咨詢公司是為中小企業(yè)記賬報(bào)稅的企業(yè)，找到我時(shí)，其業(yè)務(wù)狀況如下，他們約有150家客戶，每家收費(fèi)300元，月收入4.5萬(wàn)元；其中，一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)工資8000，一個(gè)財(cái)務(wù)4500，一個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)6000，兩個(gè)業(yè)務(wù)共8000，加上房租2500，水電費(fèi)用500，其他費(fèi)用500，總共付出3萬(wàn)，月收入1..5萬(wàn)，如果稍有不注意或客戶減少就會(huì)不賺錢。

我用SWOT分析法分析了他們公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，外部環(huán)境的有利和不利，找出他們獨(dú)特的USP(關(guān)于什么是USP，敬請(qǐng)閱讀拙作【淘寶天貓運(yùn)營(yíng)還是回到實(shí)質(zhì)】http://bbs.paidai.com/topic/136488）：1丶是在眾多公司不規(guī)范操作的時(shí)候，他們辦理了國(guó)家財(cái)政部門認(rèn)可的【代理記賬許可證】，更具有權(quán)威性；2丶分析他們的客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的客戶忠誠(chéng)度非常高，流失客戶幾乎都是公司倒閉或者做大了有了自己的財(cái)務(wù)后退出的，沒有一個(gè)客戶是因?yàn)閷?duì)他們不滿而走的，這說(shuō)明這家公司非常注重客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，客戶服務(wù)非常周到；3丶工作人員在和每個(gè)客戶溝通過(guò)程中都是不厭其煩，每個(gè)月如果客戶不能及時(shí)寄出代理記賬的資料，他們甚至?xí)祥T服務(wù)，就是能在稅務(wù)部門要求的時(shí)間及時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)，讓客戶非常省心，這點(diǎn)是很多家公司做不到的，其他公司只是催促客戶及時(shí)把資料寄到公司；4丶他們的客戶沒有做過(guò)任何推廣，都是客戶推薦客戶來(lái)的。針對(duì)以上的USP，我只做了三步，第一步就讓他們利潤(rùn)倍增，而且不需要提高任何成本。

首先，我設(shè)計(jì)了三個(gè)服務(wù)價(jià)格套餐：套餐一，價(jià)格300，繼續(xù)享受目前的所有服務(wù)；套餐二，價(jià)格400，在享受基本服務(wù)的同時(shí)，我們可以每月上門收票據(jù)資料；套餐三，價(jià)格500，在享受套餐一和套餐二的基礎(chǔ)上我們每月專業(yè)財(cái)會(huì)人員上門輔導(dǎo)財(cái)務(wù)兩次。一個(gè)月后的結(jié)果是，150家客戶只有20家采用了套餐一，110家客戶采用了套餐二，另外有20家采用了套餐三，最終平均每家客戶提高了100元也就是33%的服務(wù)費(fèi)，而利潤(rùn)增加了1.5萬(wàn)，賺了3萬(wàn)，增加了100%。再次強(qiáng)調(diào)下，在沒有增加任何成本（除了給我三千元的月咨詢費(fèi)外），只提高了33%的價(jià)格，利潤(rùn)提高了100%！

我們?cè)倩氐焦剑豪麧?rùn)=（銷售額-成本）*成交客戶數(shù)*購(gòu)買次數(shù)，我們變了什么，是產(chǎn)品價(jià)格，也就是銷售額，給客戶一個(gè)足夠的理由提高客單價(jià)只需一點(diǎn)點(diǎn)，我們就能創(chuàng)造倍增利潤(rùn)的奇跡！

以上是我三部曲的第一步，第二步，我讓他們想法提高客戶數(shù)量2倍（之前不是不能增加，是害怕服務(wù)不好拒絕了很多客戶，又不做推廣），也就是從150戶提高到300戶，人力費(fèi)用按照之前增加兩倍，就是6萬(wàn)元一個(gè)月，做好第一步后，現(xiàn)在平均服務(wù)費(fèi)已經(jīng)提高到400元一戶，也就是銷售額是12萬(wàn)元，月利潤(rùn)6萬(wàn)元，也就是說(shuō)，我們100%增長(zhǎng)了客戶，我們的利潤(rùn)也提高了100%！回到公式，我們提高了成交客戶數(shù)是不是？

好，我們?cè)龠M(jìn)行第三步，我們?cè)诜治龅耐瑫r(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶增加了一倍，我們只要增加之前1/2的人力費(fèi)用就可以完成，也就是說(shuō)在第二步的基礎(chǔ)上，我們的成本可以減少25%，需要4.5萬(wàn)/月的費(fèi)用就可以銷售12萬(wàn)，利潤(rùn)多少？12-4.5=7.5萬(wàn)元，也就是我們減少了25%的費(fèi)用，利潤(rùn)增加了25%！

看到這，你也許很興奮，也許你覺得哦原來(lái)這么簡(jiǎn)單。是的，其實(shí)，真的很簡(jiǎn)單，同時(shí)，如果你認(rèn)為到這就算結(jié)束了，你又缺乏更深入研究問(wèn)題的能力了，你有沒有從上面的分析中看到更深層次的東西？說(shuō)了這些和我們做淘寶天貓有什么關(guān)系？

寫到這，我猶豫了，是繼續(xù)寫下去告訴大家更多的倍增利潤(rùn)的奧秘，還是讓大家繼續(xù)去想下去？

我決定了，今天不全部說(shuō)完，不要說(shuō)我賣關(guān)子，我更希望大家能參與進(jìn)來(lái)，告訴我這些表象后面還有什么更深的奧秘！

不好意思，讀我的東西，你必須要學(xué)會(huì)思考，如果不會(huì)思考，就是告訴你也不會(huì)有太多的用處，是不是？

末了，再次按照慣例交代下：如果您覺得我寫的東西對(duì)你或多或少有點(diǎn)幫助，請(qǐng)參與進(jìn)來(lái)，踴躍回帖或派郵給我，也請(qǐng)您繼續(xù)關(guān)注我！