資深小二談如何營(yíng)銷致勝雙十一

 近日，天貓總裁逍遙子在1111購(gòu)物狂歡節(jié)商家溝通會(huì)上表示，雙十一不是打折賣貨，商家需要沉淀更強(qiáng)的電商能力，通過(guò)有節(jié)奏的營(yíng)銷策略才能夠取得大促的成功。那么我們除了備人備貨備鈔票，還可以在營(yíng)銷傳播層面做哪些準(zhǔn)備優(yōu)化？

    優(yōu)化思路：買家們要什么，賣家們能干什么。理清思路是雙十一優(yōu)化的第一步。

    先看看消費(fèi)者要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題和我們賣家的需要

    優(yōu)化三步曲:蓄水期 預(yù)熱期  熱賣期  

   第一步：蓄水期    

     我們要讓消費(fèi)者感覺(jué)到：

1、“我的店最好”(提升品牌/店鋪認(rèn)知/服務(wù)口碑)

    2、“我的貨最好” (提升產(chǎn)品認(rèn)知和人氣)

    3、“我和你最要好” (品牌與買家的情感溝通)

    我們可以去做  

2、產(chǎn)品推介(試用、購(gòu)買體驗(yàn)產(chǎn)品，樹(shù)立傳播產(chǎn)品口碑)

3、用戶優(yōu)化（沉淀新用戶、喚醒老用戶）

 用實(shí)用的禮品、踏實(shí)的用戶特權(quán)（包郵卡、VIP卡等)喚醒和激活老客戶用驚喜的禮包感動(dòng)老用戶同時(shí)影響到身邊親歷的潛在用戶形成品牌的口碑。

送大家?guī)讉€(gè)蓄水期的小貼士：蓄水階段積累品牌勢(shì)能的活動(dòng)中要避免過(guò)多涉及雙十一大促信息 積累品牌勢(shì)能要結(jié)合產(chǎn)品促銷體驗(yàn)積累品牌勢(shì)能要結(jié)合店鋪收藏為雙十一大促蓄水

第二步，預(yù)熱期

雙十一前兩周左右，通常是11月1日-10日，我們稱之為預(yù)熱期

我們要利用預(yù)熱期這兩周的時(shí)間，成為雙十一消費(fèi)者最期待的店鋪。

首先，我們可以去告訴消費(fèi)者的：可以買什么 (擬定導(dǎo)購(gòu)清單)、可以去哪買 (店鋪簽到/店鋪&產(chǎn)品收藏)、怎么買更便宜 (發(fā)放店鋪紅包/優(yōu)惠券)、怎么買更放心 (雙十一物流、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)告知)。

再看看怎么去落實(shí)這些我們想說(shuō)的事：

1、 導(dǎo)購(gòu)

外圍SNS話題炒作的素材喔。每到雙十一前夕，新浪微博騰訊微博開(kāi)心人人這些SNS們，都會(huì)瞪大眼睛尋找淘寶流出的任何一絲一毫的促銷品牌信息。像去年，某廣告公司流出的雙十一熱門(mén)單品清單就曾經(jīng)在坊間廣受追捧，還有很多種其他的維度，就看我們賣家們的創(chuàng)造力啦。

 2、 預(yù)售

雙十一大促商品預(yù)告 (雙十一大促明星產(chǎn)品榜單,提醒消費(fèi)者提前放入購(gòu)物車)、雙十一大促商品提前收藏 (公示大促商品收藏量，營(yíng)造熱搶氣氛）、雙十一大促商品提前預(yù)訂 (預(yù)熱期購(gòu)買，雙十一退差價(jià))

送三條預(yù)售活動(dòng)的小貼士：

預(yù)售產(chǎn)品清單請(qǐng)與店鋪大量備貨的主力促銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)——可別阿貓阿狗全出清，主力產(chǎn)品堆滿廳；

    預(yù)熱期提前提醒告知消費(fèi)者促銷商品信息，大促當(dāng)天提醒消費(fèi)者完成購(gòu)買 —— 盡管距離雙十一可能不到一周，但消費(fèi)者的記憶力不見(jiàn)得會(huì)比一個(gè)月前好到哪去，適時(shí)的提醒不能少；

    預(yù)售不要違反雙十一促銷規(guī)則——搶跑有風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)售需謹(jǐn)慎。

3、聚人氣

具體來(lái)說(shuō)，我們可以做的是：簽到抽獎(jiǎng)/簽到送禮 (這樣可以吸引買家重復(fù)訪問(wèn)我們的店鋪，隨時(shí)關(guān)注到店鋪大促信息更新)；發(fā)放紅包/優(yōu)惠券(為雙十一及之后的購(gòu)買轉(zhuǎn)化作鋪墊)；通知授予會(huì)員特權(quán) (發(fā)送優(yōu)惠券之外，針對(duì)會(huì)員發(fā)放諸如優(yōu)先發(fā)貨，季度包郵等特權(quán)，提前打消買家的購(gòu)買顧慮)

    聚人氣活動(dòng)所要注意的，不管是給他們發(fā)送了紅包、優(yōu)惠券還是會(huì)員特權(quán)，千萬(wàn)記得在大促到來(lái)的時(shí)候，適時(shí)提醒他們使用

    第三步，熱賣期

我們把雙十一當(dāng)天這24小時(shí)，稱為熱賣期。在熱賣期，我們要成為買家最愿意買的店鋪。

雙十一開(kāi)始的第一個(gè)小時(shí)的支付寶金額是全天中的峰值，我們不妨把這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)定義為“瘋搶期”。之后一直到傍晚18點(diǎn)，支付寶成交金額的曲線就一直保持著比較平穩(wěn)的小幅波動(dòng)趨勢(shì)，這十幾個(gè)小時(shí)中，平均每小時(shí)成交金額甚至不足”瘋搶期“的一半，消費(fèi)者普遍顯示出的是趨于冷靜的心態(tài)，所以，這個(gè)時(shí)期可以說(shuō)是”理性期“。在18點(diǎn)到午夜的這6個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，成交曲線又呈現(xiàn)出直線攀升的形態(tài)，最后一個(gè)小時(shí)甚至逼近了全天成交金額的峰值。我們管它叫”掃尾期“

24小時(shí)的三個(gè)不同階段，消費(fèi)者的消費(fèi)心理迥異，所以我們的營(yíng)銷傳播，同樣也該分而治之。

首先是瘋搶期

開(kāi)始的這一個(gè)小時(shí)， 煽風(fēng)點(diǎn)火——通過(guò)實(shí)時(shí)銷售數(shù)字發(fā)布，激化瘋搶氣氛，刺激買家盡快下單；高效導(dǎo)購(gòu)——幫助消費(fèi)者第一時(shí)間找到要買的商品并下單；還有，話題炒作——用第一小時(shí)的階段銷量或者階段細(xì)分類目排名,下單量等作為宣傳話題和素材，為店鋪吸引眼球，為后面理性期對(duì)其他猶豫不決的客戶打消顧慮做鋪墊。

而在進(jìn)入理性期之后，我們?cè)賮?lái)看看這十多個(gè)小時(shí)消費(fèi)者的心理變化。

在這個(gè)時(shí)間段，消費(fèi)者們開(kāi)始逐漸恢復(fù)理性，    始貨比三家，開(kāi)始尋求更多的優(yōu)惠。

   需要注意的是，在這十多個(gè)小時(shí)當(dāng)中，我們還需要隨時(shí)根據(jù)店鋪根據(jù)店鋪流量情況、買家購(gòu)買轉(zhuǎn)化情況和買家購(gòu)物反饋，隨時(shí)調(diào)整店鋪?lái)?yè)面和產(chǎn)品設(shè)置。所以提前準(zhǔn)備好多套店鋪頭圖素材及廣告素材以作更換備選，便是我們需要預(yù)先做好的功課 比如，用多重優(yōu)惠，組合優(yōu)惠和購(gòu)物抽獎(jiǎng)等額外優(yōu)惠的方式誘使買家下單

最后，瘋狂6小時(shí)的“掃尾期“，針對(duì)消費(fèi)者們怕買少，怕錯(cuò)過(guò)的心理，我們可以將宣傳的重點(diǎn)落在：大促結(jié)束倒計(jì)時(shí) (強(qiáng)化過(guò)時(shí)不候的氣氛,刺激買家購(gòu)買決定)、熱賣寶貝人氣銷量展示 (激發(fā)買家從眾心理，促成下單)、限時(shí)搶購(gòu)免單 (營(yíng)造最后瘋搶氛圍,誘惑買家下單) 這幾個(gè)方面，當(dāng)然，也別忘了，在最后時(shí)刻，做好雙十一后續(xù)配送服務(wù)的告知，以及后續(xù)優(yōu)惠活動(dòng)的預(yù)告，讓成交曲線再飛一會(huì)兒。

關(guān)于雙十一的優(yōu)化，告一段落，賣家可以結(jié)合自己的情況分析，結(jié)合本帖 發(fā)掘其他方式搭配著用，預(yù)祝各位大豐收！

    本文系轉(zhuǎn)載 原文作者系一淘寶資深小二，其中部分有刪改

    需要完整版請(qǐng)跟帖回復(fù)并@lamy鋼筆

    鑒于詢問(wèn)完整版資料的人數(shù)較多，規(guī)定回復(fù)里必須出現(xiàn)個(gè)人對(duì)營(yíng)銷的一些看法或者經(jīng)營(yíng)分享 ，只留下郵件聯(lián)系方式的回復(fù)不算數(shù)