數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)讓我投三百收2萬(wàn)

 淘寶開(kāi)店，誰(shuí)掌握了數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的方法，誰(shuí)就能在渣場(chǎng)商戰(zhàn)中大獲全勝。反之，沒(méi)有數(shù)據(jù)，就沒(méi)有網(wǎng)店的未來(lái)。那么，如何運(yùn)用數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)呢？這里開(kāi)淘網(wǎng)和大家分享一個(gè)成功案例，相信會(huì)對(duì)你有所幫助的。

    客戶數(shù)據(jù)

    首先，我把開(kāi)店至今的老客戶數(shù)據(jù)全部下載了下來(lái)，淘寶提供給我們一個(gè)完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為我們保留了開(kāi)店的所有數(shù)據(jù)，在你需要的時(shí)候，就可以隨時(shí)去下載。但這個(gè)功能，在此之前，我和很多賣(mài)家一樣，從來(lái)沒(méi)有用過(guò)。這里先和大家分享下載淘寶交易數(shù)據(jù)的方法：

    有了原始的客戶交易數(shù)據(jù)，然后開(kāi)始對(duì)客戶資料進(jìn)行分類(lèi)整理，對(duì)客戶進(jìn)行明細(xì)分類(lèi)，按指定的參數(shù)整理出我們所需要的所有客戶詳細(xì)資料表，而這一步是至關(guān)重要的，是整個(gè)流程中最最重要的一個(gè)步驟。因?yàn)獒槍?duì)老客戶的營(yíng)銷(xiāo)一定是以主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)進(jìn)行，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就必須要做到"精準(zhǔn)"！否則，效果會(huì)非常不理想，前期我們就犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，浪費(fèi)了很多資金和客戶資源。不同的客戶，消費(fèi)行為不同，比如你把高檔新品的信息發(fā)給做消費(fèi)金額低的客戶，那基本就是在浪費(fèi)錢(qián)了；而把低價(jià)折扣清倉(cāng)的信息發(fā)給消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶，一般她們不但不會(huì)領(lǐng)你的情，反而會(huì)覺(jué)得你店鋪的檔次比較低，影響她們后續(xù)購(gòu)買(mǎi)你店鋪的高端商品。其實(shí)整理一下資料也很容易，但絕不能省去這個(gè)步驟，整理結(jié)果的準(zhǔn)確性非常重要，因?yàn)檫@直接決定了客戶的類(lèi)別基本屬性，也決定了你精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的效果，后面我們會(huì)有詳細(xì)闡述，有了整理好的數(shù)據(jù)表，才能繼續(xù)下面的事情。見(jiàn)下圖：
 

    買(mǎi)家的旺旺、手機(jī)號(hào)：這2個(gè)是基礎(chǔ)信息，后面的幾個(gè)指標(biāo)，都是我們用來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)買(mǎi)家的重要參數(shù)；

    消費(fèi)總金額：這個(gè)不用多介紹了，每個(gè)賣(mài)家都希望這個(gè)指標(biāo)越高越好；

    交易次數(shù)：首先，我把開(kāi)店至今的老客戶數(shù)據(jù)全部下載了下來(lái)，淘寶提供給我們一個(gè)完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為我們保留了開(kāi)店的所有數(shù)據(jù)，在你需要的時(shí)候，就可以隨時(shí)去下載。但這個(gè)功能，在此之前，我和很多賣(mài)家一樣，從來(lái)沒(méi)有用過(guò)。這里先和大家分享下載淘寶交易數(shù)據(jù)的方法：

    平均每件單價(jià)：是衡量一個(gè)買(mǎi)家消費(fèi)能力的重要參數(shù)，直接決定買(mǎi)家品質(zhì)；

    沒(méi)有來(lái)店鋪的天數(shù)：這個(gè)也不用多說(shuō)了吧，如果一個(gè)買(mǎi)家超過(guò)2個(gè)月沒(méi)有再來(lái)你的店鋪，就要注意了，說(shuō)明你們可能正互相在把對(duì)方遺忘哦。

    購(gòu)買(mǎi)件數(shù)：衡量買(mǎi)家品質(zhì)，是為平均每件單價(jià)而準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)；

    下面我們來(lái)具體解讀一下這些數(shù)據(jù)：

    接著來(lái)說(shuō)說(shuō)我們的維護(hù)方法。主要是以手機(jī)短信來(lái)進(jìn)行，因?yàn)槎绦懦杀痉浅５土?，每條短信6分錢(qián)，相比那高昂的廣告費(fèi)。而且短信省時(shí)省力，批量發(fā)送，幾分鐘就能搞定上萬(wàn)次消息發(fā)送，并且短信是送達(dá)率最高的通知方式。對(duì)于不同的客戶，短信的內(nèi)容一定要有所區(qū)別，才能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，充分發(fā)揮短信營(yíng)銷(xiāo)的效果。記住哦，短信里面一定、一定要帶上自己的店鋪地址，不然客人哪里知道你是誰(shuí)呀。

    第一種客戶：近期才"淘"到的優(yōu)質(zhì)客戶，購(gòu)買(mǎi)頻次高，而且每次都買(mǎi)不少，買(mǎi)的東西也比較值錢(qián)，要長(zhǎng)期做好維護(hù)。

    這樣的客戶，我們會(huì)在每月初贈(zèng)送她2張高面額的購(gòu)物券，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)積極性，月底的時(shí)候，提醒客戶購(gòu)物券即將到期，趕快消費(fèi)掉。

    我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉，曼曼提醒一下呢~清明時(shí)節(jié)雨紛紛，外出踏青注意安全！

 第二種客戶：偶然的一次相遇，由于那時(shí)候，我們不夠主動(dòng)，再發(fā)生了一次購(gòu)買(mǎi)行為以后，沒(méi)有再聯(lián)系她，所以，我們之間，都已經(jīng)成為了過(guò)去。。。試著在下次上新或搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，給客戶發(fā)一條短信，希望能夠喚醒已經(jīng)沉睡的美好過(guò)去，呵呵。這樣的買(mǎi)家，需要一次大型的活動(dòng)來(lái)刺激一下她的血拼熱情，所以，趁著這次的"天貓新風(fēng)尚"專(zhuān)題活動(dòng)。

    我們給她的短信內(nèi)容是：記憶是陣陣花香，等待只為與你相遇，曼曼邀您共赴天貓4周年狂歡，領(lǐng)略濃濃老上海風(fēng)情！

    第三種客戶：這么高的單價(jià)，說(shuō)明她消費(fèi)能力非常強(qiáng)，但是已經(jīng)有半年沒(méi)有來(lái)過(guò)店鋪了，那么要趕緊想辦法維護(hù)一下了，流失了好可惜啊。

    對(duì)于這種買(mǎi)家，我們直接把她定義為"皇冠會(huì)員"，會(huì)在客戶過(guò)生日的時(shí)候，贈(zèng)送一份貼心的生日禮物。

    我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉：曼姬4月會(huì)員生日贈(zèng)禮活動(dòng)開(kāi)始了。麻煩到曼家登記生日信息。 將會(huì)收到曼曼精心準(zhǔn)備的老上海風(fēng)情禮物！

    第四種客戶：對(duì)店鋪的黏性很足，很喜歡店鋪的寶貝，但可能經(jīng)濟(jì)能力有限，只是在每次做特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候來(lái)店鋪血拼一把。

    這樣的買(mǎi)家，當(dāng)然是要把折扣活動(dòng)的信息及時(shí)通知到她，之前店鋪上了一款準(zhǔn)備推爆款的七分褲，為了累積寶貝的人氣，前期5折。

    我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶?zhuān)÷钭呷胂募荆?只告訴你哦~~

    第五種客戶：一看就知道，和第三種客戶比較像，只是她已經(jīng)有一個(gè)多月沒(méi)有來(lái)店鋪了，要注意了，趕緊找個(gè)借口聯(lián)系一下吧，別讓美好再度成為回憶。

    打折、瘋狂購(gòu)物，永遠(yuǎn)是女人最親睞的話題，再次使用"天貓新風(fēng)尚"的活動(dòng)來(lái)當(dāng)借口。

    我們給她的短信內(nèi)容是：曼家金枝玉葉，天貓新風(fēng)尚暨四周年慶！曼姬全場(chǎng)三折起，滿300減60還包郵，一年唯一，來(lái)matche.tmall.com Happy吧！

    有了這張數(shù)據(jù)表做為依賴(lài)，我們幾個(gè)月來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行有計(jì)劃的維護(hù)，再加上適當(dāng)?shù)囊?，其進(jìn)步非?？?，現(xiàn)在不做活動(dòng)的情況下，店鋪每日都能夠有5000～6000左右的穩(wěn)定流量。如果要問(wèn)我具體的投入產(chǎn)出比嘛，呵呵，來(lái)看看一次短信后的量子圖吧，注意看下面的"直接訪問(wèn)"：

    這次活動(dòng)是發(fā)了約5000條短信，花費(fèi)是300元?；顒?dòng)當(dāng)天截圖上面的量子統(tǒng)計(jì)?；顒?dòng)5天后，計(jì)算店鋪老客戶的消費(fèi)情況，發(fā)現(xiàn)這次活動(dòng)有160多個(gè)老客戶來(lái)店鋪進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，老客戶的消費(fèi)金額總共是23818元，大家自己計(jì)算一下這個(gè)投資回報(bào)率吧。為什么能有這樣的效果呢？因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在你店鋪購(gòu)買(mǎi)過(guò)東西了，對(duì)你已經(jīng)有了一定的信任度，有了長(zhǎng)期交往的基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候，你要做的，就是別讓客戶忘記你！而且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率也是寶貝排序權(quán)重的一個(gè)指標(biāo)，回頭客還有個(gè)特性是客單價(jià)比較高，有了這2個(gè)有利條件，搜索排序的時(shí)候，你的寶貝會(huì)大放異彩。低投入，高回報(bào)，還能提升搜索排名，這樣的好事，你還不趕快行動(dòng)？

    有請(qǐng)老客戶為你打造爆款！

    再來(lái)看個(gè)實(shí)際的例子，還記得前面我們給第二種客戶（經(jīng)濟(jì)能力比較有限的客戶）發(fā)的短信內(nèi)容嗎?尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶?zhuān)÷钭呷胂募荆?只告訴你哦~~ matche.tmall.com）這條短信，是關(guān)于一個(gè)單品的，而這個(gè)單品，正是我們準(zhǔn)備大力推的爆款。很多賣(mài)家說(shuō)現(xiàn)在要想推一個(gè)爆款實(shí)在是難上加難，前期花了大把的銀子做廣告，還不見(jiàn)得能推爆！我要說(shuō)：維護(hù)好老客戶，零推廣也能打造爆款?。▌e打我，豬沒(méi)撞樹(shù)上，我也沒(méi)撞豬上，偶沒(méi)有忽悠大家 ）有圖有真相哦！來(lái)看下面的這個(gè)寶貝銷(xiāo)售截圖：

    有興趣的親，可以去看一下成交記錄，每一筆交易都是絕對(duì)真實(shí)的！但是，你說(shuō)你用了10天做出這個(gè)銷(xiāo)量，卻為啥10天過(guò)去了依然是0評(píng)價(jià)呢？那么多人買(mǎi)，就沒(méi)有一個(gè)客戶來(lái)評(píng)？呵呵，那是因?yàn)檠澴舆€在工廠里，還正在生產(chǎn)中！這些都是我們的老客戶在收到短信來(lái)購(gòu)買(mǎi)的，而且很多都是一買(mǎi)就買(mǎi)好幾條。為啥在0銷(xiāo)量、0評(píng)價(jià)的時(shí)候，客戶能有熱情來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢？因?yàn)槔峡蛻粢呀?jīng)和你打過(guò)交道了，也認(rèn)可了你家的產(chǎn)品的品質(zhì)，有了這樣給力的價(jià)格，就算多等幾天，他們也都覺(jué)得值！這難倒就是那傳說(shuō)中的"空手套白狼"？不！??！這一切，都是建立在信任的基礎(chǔ)上，平時(shí)點(diǎn)點(diǎn)滴滴用心對(duì)待你的客戶，她們就會(huì)回報(bào)你，給予你讓旁人羨慕的回報(bào)！大家可以去算算，如果靠廣告，要燒多少錢(qián)才能燒出這個(gè)銷(xiāo)量？而現(xiàn)在，只需要發(fā)一輪短信，奇跡就誕生了！又會(huì)有人問(wèn)：價(jià)格這么低，你這樣做值得嗎？我要反問(wèn)一句了：大家平時(shí)擠破頭要去報(bào)聚劃算、淘金幣一類(lèi)的活動(dòng)，還老埋怨報(bào)不上，現(xiàn)在你自己就可以做聚劃算了，何樂(lè)而不為呢？聚劃算，自己想做就做唄！再次提醒，這樣的活動(dòng)，消息應(yīng)當(dāng)發(fā)給長(zhǎng)期不來(lái)你店鋪或消費(fèi)單價(jià)比較低的客戶。切切不要發(fā)給常來(lái)店鋪購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品的老客戶，因?yàn)椴煌蛻舻南M(fèi)行為是完全不同的，我們?cè)?jīng)就因?yàn)檫@樣做而導(dǎo)致部分高端客戶的流失。

    寶貝數(shù)據(jù)

    做電商，說(shuō)穿了其實(shí)就是利用互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷(xiāo)工具的零售商，在零售業(yè)，有個(gè)很著名的營(yíng)銷(xiāo)神話故事：美國(guó)沃爾瑪連鎖超市將尿布與啤酒這兩種風(fēng)馬牛不相及的商品擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。這是一直被商家所津津樂(lè)道的真實(shí)案例。原來(lái)，美國(guó)的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經(jīng)常會(huì)囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買(mǎi)尿布，而丈夫在買(mǎi)尿布的同時(shí)又會(huì)順手購(gòu)買(mǎi)自己愛(ài)喝的啤酒。這個(gè)發(fā)現(xiàn)為商家?guī)?lái)了大量的利潤(rùn)，但是如何從浩如煙海卻又雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷(xiāo)售之間的聯(lián)系呢？來(lái)看下面這張表單：

    當(dāng)我們把各客人的交易數(shù)據(jù)整理后，就可以得出某商品的自然關(guān)聯(lián)數(shù)量是多少，然后把這些關(guān)聯(lián)程度高的商品做成搭配套餐，并給予一定的折扣力度，就能大大提高客單價(jià)，降低你的流量成本?？梢钥吹缴厦娴腗L218083對(duì)于ML111001，ML213108，等商品的關(guān)聯(lián)程度很高，那么把它們做搭配套餐，就可以促成買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)其它商品。要知道，買(mǎi)家不是不想多買(mǎi)點(diǎn)兒你的商品，是因?yàn)樗麄儾恢滥愕赇伬镞€有什么好買(mǎi)的。而數(shù)據(jù)告訴了我們多數(shù)買(mǎi)家的選擇，有很強(qiáng)的普遍適用性。

    來(lái)看看優(yōu)化前后的店鋪客單價(jià)：

    以此類(lèi)推，數(shù)據(jù)還有很多非常有用的地方，比如我們是賣(mài)女裝的，對(duì)于一件爆款寶貝，由于有多個(gè)顏色，多個(gè)尺碼，當(dāng)賣(mài)出幾千件后，常為備貨而煩惱。我們只知道30天賣(mài)出了幾千件，但到底要按什么比例來(lái)配置顏色和尺碼的庫(kù)存呢？備多了吧，資金積壓太厲害；備少了吧，會(huì)斷貨，影響寶貝銷(xiāo)售。但有了數(shù)據(jù)，一切都豁然開(kāi)朗，當(dāng)一個(gè)寶貝銷(xiāo)量趨于穩(wěn)定，每月按上月銷(xiāo)量多備20％～30％，一般就能保持健康的庫(kù)存比例了。

    數(shù)據(jù)是你店鋪運(yùn)營(yíng)情況的真實(shí)反映，能幫你做出判斷，幫你指明下一步的工作方向，而且，現(xiàn)在淘寶是免費(fèi)將運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)開(kāi)放給我們的，一定要好好利用，用心解讀，它能助你快速發(fā)展，脫穎而出！

    當(dāng)然，這里要說(shuō)明一點(diǎn)，電子商務(wù)的本質(zhì)還是商務(wù)，首先你的寶貝要有良好的性價(jià)比，你的服務(wù)要讓客人感到滿意，這是基礎(chǔ)條件。如果這2點(diǎn)沒(méi)有做好，那么任你怎么用功維護(hù)，客人都不會(huì)領(lǐng)情的，誰(shuí)會(huì)再次光顧一個(gè)讓自己購(gòu)物很不滿的商家呢？