淘寶直通車(chē)效果衡量之點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的影響因素
前言：
首先感謝楚的朋友們支持，第一篇帖子原本只是想悄悄發(fā)布的，沒(méi)想到給大家認(rèn)出來(lái)了。（派代昵稱(chēng)和QQ昵稱(chēng)一樣了），總之萬(wàn)分感謝！認(rèn)識(shí)我的童鞋可以給我發(fā)派郵說(shuō)明一下自己是誰(shuí)不？因?yàn)橹皇强磁纱欠Q(chēng)楚認(rèn)不全人的~好了，不說(shuō)了，切入主題吧
主題：
2011年9月1號(hào)，淘寶直通車(chē)多了新功能“轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)”，如圖
轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)報(bào)表的出現(xiàn)，給廣大直通車(chē)優(yōu)化人員提供了不少有效地?cái)?shù)據(jù)，同時(shí)也使得淘寶直通車(chē)推廣效果更可視化——哪些流量（關(guān)鍵詞，類(lèi)目，定向）是帶來(lái)利潤(rùn)的流量（關(guān)鍵詞，類(lèi)目，定向），哪些流量是一直在燒錢(qián)的流量（關(guān)鍵詞，類(lèi)目，定向）。
淘寶直通車(chē)的效果衡量，主要的還是投入和產(chǎn)出即花費(fèi)和成交金額，如下圖
點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率計(jì)算公式：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量X100%，通俗的說(shuō)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率可以表示為100個(gè)點(diǎn)擊帶來(lái)多少筆成交。成交筆數(shù)影響著成交金額，而點(diǎn)擊量影響著花費(fèi)，所以點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率成為了衡量直通車(chē)效果的重要數(shù)據(jù)之一。
從點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的計(jì)算公式，我們可以看到 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率 越高 寶貝的受歡迎程度越大( 比如A寶貝100個(gè)流量成交1筆，那么 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=1/100=1%;B寶貝100個(gè)流量成交2筆，那么 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=2/100=2%；顯然B寶貝更受認(rèn)可)，同時(shí)也說(shuō)明你的流量越精準(zhǔn)。
影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的主要因素有哪些？
下面是楚認(rèn)為影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的主要因素，如下圖
因?yàn)槊總€(gè)點(diǎn)說(shuō)明起來(lái)文字比較長(zhǎng)，展開(kāi)的話(huà)比較占屏幕，所以截圖里就沒(méi)有把詳細(xì)的每個(gè)點(diǎn)展開(kāi)。
下面楚來(lái)給大家剖析每一個(gè)點(diǎn)（點(diǎn)太多，所以只是簡(jiǎn)單分析，不可能太深入，感興趣的派友可以自己查找資料完善，或者直接和楚交流）
從點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的公式來(lái)看，我們可以清楚的知道 流量和成交與點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率有直接關(guān)系，所以楚也主要從這兩塊給大家分析。
一、流量
1.展現(xiàn)（PV）
①關(guān)鍵詞
分析：關(guān)鍵詞是流量的入口，沒(méi)有關(guān)鍵詞就沒(méi)有流量。
診斷：主推的寶貝想要在直通車(chē)上獲得完全的流量，就應(yīng)該盡可能的把相關(guān)的關(guān)鍵詞添全。（這也不是死的，楚的意思并不是機(jī)械的讓你每個(gè)寶貝把800個(gè)關(guān)鍵詞都添滿(mǎn)，對(duì)于某些冷門(mén)的類(lèi)目是不現(xiàn)實(shí)的，而是說(shuō)盡可能把有潛力的關(guān)鍵詞都找出來(lái)，什么叫有潛力的關(guān)鍵詞，就是之后可以幫你帶來(lái)成交的，當(dāng)然如果想要節(jié)約廣告成本，可以走精準(zhǔn)推廣路線）。
②類(lèi)目
分析：從淘寶大盤(pán)數(shù)據(jù)看類(lèi)目和關(guān)鍵詞的流量各占50%，所以類(lèi)目的流量也不能輕易放棄。
診斷：寶貝務(wù)必放在正確的類(lèi)目里。前期引入合適的流量，觀察轉(zhuǎn)換，如果轉(zhuǎn)換好加大力度；如果轉(zhuǎn)換不好，找原因，實(shí)在轉(zhuǎn)換不好再控制下來(lái)或者關(guān)閉。
③出價(jià)
分析：出價(jià)越高排名越靠前，展現(xiàn)的機(jī)會(huì)也就越多，有了展現(xiàn)才會(huì)被點(diǎn)擊。
診斷：出價(jià)并不是說(shuō)不量力而行盲目的一味攀高價(jià)，這樣最后會(huì)死得很慘，應(yīng)該根據(jù)情況合理競(jìng)價(jià)。
④市場(chǎng)需求
分析：簡(jiǎn)單的說(shuō)明冬天你推羽絨服需求量肯定大，但是大夏天你推羽絨服需求肯定小。（楚的意思并不是夏天就不能推冬季產(chǎn)品，反而夏天推羽絨服的話(huà)競(jìng)爭(zhēng)小，廣告費(fèi)用相對(duì)低，而轉(zhuǎn)換會(huì)相對(duì)高，只不過(guò)反季推廣并不適合大多店鋪。）
診斷：推廣有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，“有市場(chǎng)需求”這里包含了很多要素。
2.點(diǎn)擊率
①推廣首圖
分析：直通車(chē)展位上買(mǎi)家的視線大多會(huì)被推廣圖片吸引，這是買(mǎi)家對(duì)寶貝的第一印象，很重要。
診斷：所以圖片要醒目，有足夠的吸引力，把寶貝賣(mài)點(diǎn)和相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)處理完美地體現(xiàn)出來(lái)，盡可能吸引住買(mǎi)家視線。（注意周邊環(huán)境，與周邊的環(huán)境不一樣，會(huì)有意想不到的吸睛效果）
②標(biāo)題
分析：標(biāo)題的相關(guān)度和吸引程度可以帶來(lái)更多的click。
診斷：兩個(gè)推廣標(biāo)題要設(shè)置好，標(biāo)題要盡量簡(jiǎn)潔，按兩個(gè)不同思路考慮，1、描述性：把寶貝品牌，材料等信息完全反映出來(lái)；2、促銷(xiāo)性：如包郵，打折，從價(jià)格方面打動(dòng)買(mǎi)家；3、其他創(chuàng)意標(biāo)題。
③價(jià)格
分析：價(jià)格是買(mǎi)家最看重的購(gòu)買(mǎi)商品的因素之一，國(guó)內(nèi)多少買(mǎi)家在淘寶購(gòu)物是奔著可以淘到物美價(jià)廉的東西，所以?xún)r(jià)格要合理。
診斷：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，心里有個(gè)準(zhǔn)確的定位，如果不是品牌，價(jià)格盡量與同行持平，當(dāng)然價(jià)格有優(yōu)勢(shì)更好。
④最近成交筆數(shù)
分析：國(guó)內(nèi)買(mǎi)家有從眾心理，0銷(xiāo)量的1000銷(xiāo)量的影響肯定不一樣。
診斷：正常途徑是慢慢積累；捷徑大家都懂的。
⑤促銷(xiāo)活動(dòng)
分析：這里其實(shí)可以放在“推廣首圖”或者“價(jià)格”里，這里楚把它單獨(dú)出來(lái)說(shuō)明它對(duì)點(diǎn)擊率影響的重要性，各種促銷(xiāo)活動(dòng)是刺激買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲望的最好催化劑，有了欲望才會(huì)點(diǎn)擊。
診斷：盡可能對(duì)寶貝做促銷(xiāo)，哪怕是最簡(jiǎn)單的包郵和限時(shí)折扣。
⑥是否商城
分析：這里影響不敢說(shuō)大不大，隨著淘寶對(duì)商城的推廣力度，商城知名度越來(lái)越大，所以同等條件下，買(mǎi)家多數(shù)會(huì)選B店而不會(huì)選C店。
診斷：現(xiàn)在C店越來(lái)越難做，因?yàn)榱髁亢鸵郧氨缺粔嚎s了很多，所以如果之后還想在淘寶賺錢(qián)，有錢(qián)的就看好時(shí)機(jī)開(kāi)B店吧，沒(méi)錢(qián)的還得慢慢折騰。可以預(yù)見(jiàn)之后能存活下來(lái)的C店都是很牛逼的店。
⑦是否品牌
分析：品牌效應(yīng)就不用多說(shuō)，很多賣(mài)家都想要在淘寶上打造出自己的品牌，但是真正能夠成功打造品牌的沒(méi)多少人。
診斷：如果你是品牌，在推廣首圖和推廣標(biāo)題中最好表現(xiàn)出來(lái)。店鋪發(fā)展到后面都要走品牌路線，除非你一直只是想做中小賣(mài)家。
⑧關(guān)鍵詞
分析：這里應(yīng)該不用說(shuō)了，同等條件下，相關(guān)度高的關(guān)鍵詞比相關(guān)度低的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率要高。
診斷：設(shè)置和寶貝相關(guān)的關(guān)鍵詞，而不是相關(guān)度很低或者幾乎沒(méi)有相關(guān)度的，比如賣(mài)女裝，設(shè)置一個(gè)不相關(guān)的詞如：“音響”，想想看“音響”這個(gè)詞的點(diǎn)擊率有多少，這個(gè)例子有點(diǎn)夸張呵呵。
3. 直通車(chē)活動(dòng)
分析：也就是直通車(chē)后臺(tái)的“活動(dòng)專(zhuān)區(qū)”，如圖
活動(dòng)專(zhuān)區(qū)的流量也很可觀。目前只有寶貝符合活動(dòng)報(bào)名要求，才會(huì)顯示對(duì)應(yīng)的活動(dòng)。
診斷：如果覺(jué)得流量不夠，盡可能的報(bào)活動(dòng)，當(dāng)然花費(fèi)要在預(yù)算的基礎(chǔ)上，有不少新人會(huì)把活動(dòng)專(zhuān)區(qū)的流量弄爆。楚曾經(jīng)遇到一個(gè)童裝店鋪，主要靠做直通活動(dòng)引流量，活動(dòng)專(zhuān)區(qū)來(lái)的流量PPC是0.05元的，流量占了整個(gè)直通車(chē)的大半！而且轉(zhuǎn)換也很不錯(cuò)！
4. 店鋪推廣（頁(yè)面推廣）
分析：不同于“寶貝推廣”，我們一般用“寶貝推廣”比較多，“店鋪推廣”可以設(shè)置1000個(gè)關(guān)鍵詞，楚個(gè)人覺(jué)得店鋪推廣淘寶直通車(chē)后臺(tái)設(shè)置得不夠人性化，沒(méi)有按點(diǎn)擊量，質(zhì)量得分高低的排序功能！1000個(gè)關(guān)鍵詞調(diào)整起來(lái)很麻煩，所有建議時(shí)間允許還是好好篩選一下關(guān)鍵詞再添加。
診斷：店鋪推廣對(duì)于很多店鋪都是不錯(cuò)的，但是不是所有店鋪都有，需要申請(qǐng)開(kāi)啟，有條件建議開(kāi)啟，根據(jù)效果，如果轉(zhuǎn)換好不要放棄這部分的流量，轉(zhuǎn)換不好還是暫停吧。簡(jiǎn)單的說(shuō)一下申請(qǐng)“店鋪推廣”的標(biāo)準(zhǔn)①用戶(hù)應(yīng)為淘寶直通車(chē)用戶(hù)；②半年內(nèi)用戶(hù)在淘寶網(wǎng)無(wú)違規(guī)記錄；③用戶(hù)須為淘寶網(wǎng)皇冠級(jí)以上用戶(hù)；④用戶(hù)店鋪主營(yíng)類(lèi)目為一些特定類(lèi)目另有要求，這里不羅列了，需要的派友可以淘寶上找。
5. 明星店鋪
分析：對(duì)于有品牌的效應(yīng)的店鋪，這里的流量?jī)r(jià)值很高，楚曾經(jīng)遇到多只推廣明星店鋪的店鋪，是一個(gè)母嬰類(lèi)目的，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高15+%！和店鋪推廣一樣并不是每個(gè)直通車(chē)賬戶(hù)都有，需要申請(qǐng)，申請(qǐng)要求：① 用戶(hù)應(yīng)為淘寶直通車(chē)用戶(hù)。② 用戶(hù)開(kāi)店至少半年，且最近半年內(nèi)用戶(hù)在淘寶網(wǎng)無(wú)違規(guī)記錄。③ 用戶(hù)的店鋪名或店鋪品牌詞不違規(guī)。④ 用戶(hù)須為淘寶網(wǎng)皇冠級(jí)以上用戶(hù)。⑤ 用戶(hù)店鋪主營(yíng)類(lèi)目為一些特定類(lèi)目另有要求，這里不羅列了，需要的派友可以淘寶上找，附明星店鋪官方幫派鏈接：http://bangpai.taobao.com/group/14437011.htm（補(bǔ)充：現(xiàn)在B店和C店都不能申請(qǐng)，到4月26日B店可以繼續(xù)申請(qǐng)，C店就不知道了具體要求以淘寶官方為準(zhǔn)）。
診斷：如果不是因?yàn)橘Y金問(wèn)題的話(huà)，建議滿(mǎn)足條件的店鋪開(kāi)啟。
6. 定向推廣
分析：定向的流量使很多人頭痛，特別是新手，因?yàn)槎ㄏ虻牧髁亢懿环€(wěn)定，不好控制，很多新手都不敢開(kāi)定向。有時(shí)候想帶流量的時(shí)候它卻帶不起來(lái)，有時(shí)候沒(méi)想把它帶起來(lái)它卻爆了。解決了流量問(wèn)題，還有轉(zhuǎn)換問(wèn)題，定向來(lái)的流量轉(zhuǎn)換也沒(méi)有關(guān)鍵詞和類(lèi)目來(lái)的流量穩(wěn)定。盡管如此定向的流量能量巨大，它就像一把雙刃劍，用好了可以加速打造爆款；用不好它會(huì)讓你虧得吐血。
診斷：楚覺(jué)得定向的流量不要輕易放棄，因?yàn)橐话愣ㄏ虻牧髁肯鄬?duì)便宜，所以可以適當(dāng)?shù)囊肓髁?，觀察轉(zhuǎn)換情況再調(diào)整，因?yàn)榱髁坎粏?wèn)題，所以在引入定向流量的時(shí)候注意設(shè)置好日限額，注意多看量子恒道里的“直通車(chē)實(shí)時(shí)流量”，把定向確實(shí)控制好。
二、成交
1. 適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品
分析：不用解釋?zhuān)玫漠a(chǎn)品是成交的基礎(chǔ)。假冒偽劣投機(jī)取巧的產(chǎn)品并不能長(zhǎng)久盈利。
診斷：挑選適應(yīng)市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的寶貝，包括性?xún)r(jià)比高，市場(chǎng)需求大。
2. 寶貝內(nèi)頁(yè)
① 寶貝標(biāo)題
分析：前面有提到推廣標(biāo)題，寶貝標(biāo)題和推廣標(biāo)題接近，不過(guò)字?jǐn)?shù)可以比推廣標(biāo)題多些。
診斷：寶貝標(biāo)題盡可能的比推廣標(biāo)題詳細(xì)，反映寶貝的屬性和賣(mài)點(diǎn)，有品牌的表明品牌等。
② 首屏展現(xiàn)圖
分析：買(mǎi)家對(duì)寶貝的第一印象，如果看了首圖連往下繼續(xù)了解寶貝的欲望都沒(méi)有，那后面的就不用考慮了。
診斷：選擇清晰，真實(shí)，有視覺(jué)沖擊的圖片。
③ 貨單價(jià)
分析：參考價(jià)格。診斷：合理出價(jià)，使用類(lèi)似“限時(shí)折扣”的功能。
④ 寶貝詳情
分析：理性買(mǎi)家對(duì)寶貝外觀滿(mǎn)意之后，會(huì)仔細(xì)的看寶貝詳情，包括品牌、質(zhì)材等等
診斷：不要偷懶，盡可能的詳細(xì)再詳細(xì)，并且填寫(xiě)準(zhǔn)確。（這里對(duì)類(lèi)目自然流量和直通車(chē)關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分有影響。）
⑤ 評(píng)價(jià)
分析：很多買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)時(shí)都要參考其他買(mǎi)家的評(píng)價(jià)，做為重要參考，如果出現(xiàn)差的評(píng)價(jià)對(duì)成交的影響很大，特別是第一頁(yè)出現(xiàn)不好的評(píng)價(jià)。
診斷：寶貝描述要和實(shí)物符合，不可以太過(guò)夸張；客服服務(wù)要好，給人熱情親切的感覺(jué)；注意產(chǎn)品質(zhì)檢把關(guān)，不要把瑕疵品發(fā)給買(mǎi)家；發(fā)貨注意核實(shí)，減少漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)、多發(fā)；快遞要速度（這里主要是快遞公司的問(wèn)題了），如果快遞到達(dá)延時(shí)客服要提前盡可能和買(mǎi)家說(shuō)明情況，并道歉；出現(xiàn)中差評(píng)及時(shí)處理，除非你不在乎這些中差評(píng)對(duì)成交的影響。
⑥ 銷(xiāo)量
分析：國(guó)內(nèi)買(mǎi)家從眾心理很?chē)?yán)重，所以銷(xiāo)量對(duì)成交的影響很大。
診斷：這個(gè)是一個(gè)滾雪球的過(guò)程，認(rèn)真地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，積累銷(xiāo)量。
⑦ 產(chǎn)品展示圖片
分析：電子商務(wù)的缺點(diǎn)是看不到實(shí)物，只能看圖片，但是摸不到，所以展示圖片是相當(dāng)重要的。
診斷：（以女裝為例）圖片要真實(shí)清晰美觀，從全方位展現(xiàn)寶貝：模特圖（正面，側(cè)面，背面），平鋪圖（整體圖、細(xì)節(jié)圖）、包裝圖等。（如果是品牌商品，甚至可以寶貝貨物標(biāo)簽展現(xiàn)出來(lái)）。
⑧ 產(chǎn)品描述（文案）
分析：做一個(gè)唯美的比喻，只有圖片展示沒(méi)有文案說(shuō)明的寶貝就像人魚(yú)公主美麗但不會(huì)說(shuō)話(huà)，不能把真相和自己的心愿（寶貝質(zhì)量，賣(mài)點(diǎn)等）傾訴給王子（買(mǎi)家），王子最后娶了別的公主，而人魚(yú)公主最后化成了大海里的泡沫，可想而知文案的重要性。好的文案可以給寶貝加分，不好的文案則減分，文案太長(zhǎng)也可能給寶貝減分，因?yàn)楹芏噘I(mǎi)家并不能耐下心來(lái)看這么多文字。
診斷：用心地做好文案，圖文結(jié)合，注意控制長(zhǎng)度以及排版的美觀。
⑨ 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
A．同類(lèi)寶貝推薦：這個(gè)就不用說(shuō)了，通過(guò)推薦同類(lèi)商品，如果買(mǎi)家對(duì)目前的寶貝不滿(mǎn)意，也許會(huì)選擇看其他同類(lèi)型的寶貝，這樣可以給店鋪帶來(lái)更多的成交。
B．本店熱賣(mài)寶貝：主要是推薦銷(xiāo)量好，好評(píng)多的寶貝，這些寶貝是店鋪轉(zhuǎn)換較好的寶貝。
C．清倉(cāng)促銷(xiāo)寶貝：低價(jià)往往可以吸引很多買(mǎi)家，把一些賣(mài)不出去，占庫(kù)存的寶貝賣(mài)出去，把收回的資金用到更有銷(xiāo)量有利潤(rùn)的寶貝上。
D．新品推薦：讓新的寶貝有更多的機(jī)會(huì)呈現(xiàn)在買(mǎi)家面前。
E．其他：上面的都是最常見(jiàn)的關(guān)聯(lián)方式，還有個(gè)搭配銷(xiāo)售，不過(guò)淘寶上還有很多創(chuàng)意很好的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，創(chuàng)意無(wú)限，楚這里就不列舉了
⑩ 保障
分析：保障也是很多買(mǎi)家看重的，誰(shuí)都不想花錢(qián)買(mǎi)一件不合適的或者質(zhì)量不行的商品，如果有相關(guān)保障，買(mǎi)家拍下該寶貝的可能更大。
診斷：給買(mǎi)家質(zhì)量保障，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，可以七天無(wú)理由退貨等。
其他
分析：寶貝的內(nèi)頁(yè)充滿(mǎn)無(wú)限創(chuàng)意，比如視頻，買(mǎi)家秀等等。
診斷：注意每一個(gè)小細(xì)節(jié)，分析買(mǎi)家心理，做好視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。
（小結(jié)：寶貝內(nèi)頁(yè)對(duì)成交影響很大，本文對(duì)寶貝內(nèi)頁(yè)的描述很粗淺，只是大概的基本框架給大家，如果還想深入了解的派友不防研究一下這篇派文，附鏈接：http://bbs.paidai.com/topic/91529，楚個(gè)人覺(jué)得他對(duì)內(nèi)頁(yè)的理解比較深入到位到位，這些都是框架思路的東西，其實(shí)要真的做好內(nèi)頁(yè)，還是多分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看他們什么怎么優(yōu)化內(nèi)頁(yè)的，然后模仿學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處。）
3. 店鋪裝修
分析：店鋪主要面向?qū)ο髴?yīng)該有一定人群，按年齡分：兒童，年輕人，中年人，老年人；按性別分：男人，女人；按工作性質(zhì)分：學(xué)生，白領(lǐng)，藍(lán)領(lǐng)其他；不同的人審美不同，如果店面沒(méi)裝修好，買(mǎi)家一進(jìn)店沒(méi)看什么就會(huì)走了，店鋪的裝修也側(cè)面反映了店鋪的專(zhuān)業(yè)程度。
診斷：對(duì)店鋪有合理的定位，針對(duì)消費(fèi)對(duì)象對(duì)店面進(jìn)行合理的裝修，向?qū)I(yè)看齊。
4. 促銷(xiāo)活動(dòng)
分析：又見(jiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)了，促銷(xiāo)可以刺激消費(fèi)，很多買(mǎi)家看到促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)顯得很不理解，甚至控制不住自己的購(gòu)買(mǎi)欲望，所以要策劃各種促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)動(dòng)店鋪的成交量。
診斷：促銷(xiāo)的方式很多種：包郵，秒殺，折扣，買(mǎi)滿(mǎn)折扣，節(jié)日活動(dòng)，贈(zèng)品，消費(fèi)券等等，找出最合適的可以帶來(lái)商業(yè)目的的（沖冠，清倉(cāng)，賣(mài)新品等等）去實(shí)施，讓買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候覺(jué)得占到了便宜而不是買(mǎi)到了便宜貨。
5. 投放時(shí)段，季節(jié)，地域
分析：買(mǎi)家網(wǎng)購(gòu)有時(shí)間段，不同的行業(yè)有不同的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段，一般0點(diǎn)到8點(diǎn)是睡覺(jué)的，上午9點(diǎn)到12點(diǎn)，下午14點(diǎn)到17點(diǎn)，晚上19點(diǎn)到23點(diǎn)是購(gòu)物最佳時(shí)間段；有些寶貝是有季節(jié)性的，如大衣在冬季賣(mài)，涼鞋在夏季賣(mài)，反季節(jié)賣(mài)的話(huà)很難賣(mài)；有地域性的寶貝，如羽絨服可以在北方賣(mài)，但是在南方如海南島就很難賣(mài)。
診斷：綜合分析買(mǎi)家的一般網(wǎng)購(gòu)的時(shí)間和客戶(hù)服務(wù)營(yíng)業(yè)時(shí)間，在不同的時(shí)間進(jìn)行不同力度的展現(xiàn)和推廣；合理地推廣有季節(jié)性和地域性的寶貝。（舉例：氣溫對(duì)有些季節(jié)性寶貝的成交影響很大，特別是前期預(yù)熱的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)的直通車(chē)優(yōu)化專(zhuān)員會(huì)比較關(guān)注每日天氣預(yù)報(bào)，看看未來(lái)幾天的氣溫情況，然后根據(jù)氣溫來(lái)決定引入流量的多少，這其實(shí)也算是數(shù)據(jù)收集的一部分，影響著優(yōu)化方案的決策。）
6. 服務(wù)
當(dāng)買(mǎi)家遇到問(wèn)題的時(shí)候，客服要及時(shí)的解決，并且態(tài)度要熱情親切，這樣可以帶來(lái)的不僅僅是一次成交，還有好評(píng)，老顧客，店鋪形象等；發(fā)貨速度要快，寶貝要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)買(mǎi)家手里。
7. 賣(mài)家信用
分析：賣(mài)家的信用肯定是很重要的，賣(mài)同一個(gè)寶貝，其他條件相同，兩皇冠和兩顆心的差別不是一點(diǎn)點(diǎn)，買(mǎi)家更信任兩皇冠。
診斷：參考“寶貝內(nèi)頁(yè)”中的“銷(xiāo)量”，積累店鋪的成交量還有好評(píng)數(shù)。
8. 買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
分析：有些買(mǎi)家比較喜歡傳統(tǒng)購(gòu)物，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)的成交就少；有些買(mǎi)家更喜歡網(wǎng)購(gòu)，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)的成交就多;有些買(mǎi)家是帶著目的性的去逛淘寶買(mǎi)東西；有些買(mǎi)家是沒(méi)目的的只是去逛逛。
診斷：這是不可控因素，只能分析買(mǎi)家購(gòu)物心理和購(gòu)物習(xí)慣，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)提高成交轉(zhuǎn)換。
（小結(jié)：影響成交的因素很多，楚之前有一個(gè)比較簡(jiǎn)單的公式把主要影響因素列了出來(lái)，公式： 成交=優(yōu)質(zhì)的流量+好的寶貝內(nèi)頁(yè)+適應(yīng)市場(chǎng)的寶貝+成交筆數(shù)+好的評(píng)價(jià)數(shù)+效率的快遞+熱情的客服+其他相關(guān)因素 ，楚覺(jué)得把主要因素處理好然后再注意一些小細(xì)節(jié)，基本就可以有個(gè)好的銷(xiāo)量了。）
總結(jié)：關(guān)于影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的兩大因素——流量和成交，已經(jīng)分析完了，忽然想起業(yè)內(nèi)（直通車(chē)托管服務(wù)）討論比較激烈的問(wèn)題流量和成交應(yīng)該誰(shuí)埋單？楚個(gè)人覺(jué)得流量方面主要應(yīng)該由直通車(chē)車(chē)手負(fù)責(zé)，成交方面主要有掌柜方（包括店鋪運(yùn)營(yíng)，美工，文案，客服等），但是并不是說(shuō)成交完全與直通車(chē)車(chē)手無(wú)關(guān)，成交不好，直通車(chē)車(chē)手必須具備分析能力，找出問(wèn)題所在，然后反饋給掌柜方，產(chǎn)品不好換產(chǎn)品；內(nèi)頁(yè)不好修改內(nèi)頁(yè)；客服不好，培養(yǎng)客服服務(wù)能力等等。如果直通車(chē)車(chē)手發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題或者發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并沒(méi)有及時(shí)反饋，那就是一個(gè)很不合格的車(chē)手；如果問(wèn)題已經(jīng)反饋給掌柜方，但是掌柜方并沒(méi)有及時(shí)的去解決問(wèn)題，那如果只見(jiàn)流量不見(jiàn)成交，也怪不了直通車(chē)車(chē)手了，因?yàn)檐?chē)手主要影響的真的就是流量，車(chē)手也不是神，可以保證流量保證成交，如果車(chē)手可以保證流量保證成交，那車(chē)手完全可以自己開(kāi)淘寶店賺錢(qián)去了。流量的話(huà)掌柜只要提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的寶貝，好的推廣首圖素材，還有足夠的資金，其他的一切交給車(chē)手就好了。
最后，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率只是衡量直通車(chē)效果的數(shù)據(jù)之一，說(shuō)是重要數(shù)據(jù)也不為過(guò)，不過(guò)并不一定說(shuō)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不高，效果就不好，舉個(gè)例子，女裝賣(mài)皮草的，貨單價(jià)1000左右，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化基本不高，但是即使這樣直通車(chē)推好也是賺錢(qián)的，那么它的直通車(chē)效果也是OK的。直通車(chē)的功能不僅僅是引入付費(fèi)流量，更重要的一塊是它可以帶動(dòng)起自然流量，這才是關(guān)鍵，所以分析的時(shí)候應(yīng)該從全店分析，只要能夠使店鋪朝好的方向發(fā)展，那么直通車(chē)效果就是OK的，并不需呀死抓著一個(gè)數(shù)據(jù)不放。
（以上純屬個(gè)人觀點(diǎn)，貽笑大方了，文章太長(zhǎng)，有不少紕漏，大家多多包涵）
題外話(huà)：
關(guān)于點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的影響因素，楚以前在公司給直通車(chē)專(zhuān)員們分享過(guò)，不過(guò)主要是從直通車(chē)優(yōu)化專(zhuān)員（AE）的視角來(lái)看問(wèn)題分析問(wèn)題，現(xiàn)在這篇是修改版，修改補(bǔ)充了很多內(nèi)容，重新整理了下框架，分享給有一定直通車(chē)操作基礎(chǔ)的派友。最后，寫(xiě)技術(shù)帖真的挺累，興致一來(lái)連著弄了兩篇，楚是一個(gè)隨性的人，所以寫(xiě)東西也完全是隨著興致來(lái)的，興致一來(lái)可以不眠不休地碼字，興致沒(méi)有的話(huà)很久很久都不會(huì)碼字，【小楚派代第三彈】不知道什么時(shí)候，前兩彈是理論的東西，第三彈希望有例子可以分享實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)，雖然以前也有過(guò)案例，但是感覺(jué)過(guò)期了，不好意思上派代，醞釀ING。。。
