女碩士轉(zhuǎn)身“居里夫人”的淘寶路

 我叫金子。一個安靜從容又努力發(fā)光的女生。此時的金子，充其量是一個小鉆新賣家，沒有傲人業(yè)績、更沒有豐富的從商經(jīng)驗與推廣手段，只是想在這里述說淘寶路上的個中片段，以及，怎樣在推廣之外，打造吸引每一閃目光的特色店鋪。

    先從自己創(chuàng)業(yè)由來說起。2002-2006年，我在武漢攻讀旅游管理本科，畢業(yè)后繼續(xù)考取了母校的碩士，成為一名文化人類學(xué)專業(yè)研究生。我們的專業(yè)很辛苦，用上風(fēng)餐露宿有時也不為過。專業(yè)的特殊性，需要我常到少數(shù)民族邊遠地區(qū)進行田野調(diào)查，論文是用大量數(shù)據(jù)與事實鋪墊再提升出來的。導(dǎo)師一聲令下，給一個研究題目與地點，我就要背上大行囊去山里居住了。它并不是人們想象中的旅游。期間每一日，更多的經(jīng)歷著陌生、困頓、獨身女性的危險、要與眾多陌生人打交道、語言不通、課題的不斷深化……等難題。碩士幾年，就是在這樣的上課、圖書館查閱、田野調(diào)查、整理資料撰寫論文中度過了。在清寂的背后，我都是坦然而快樂的，因為那是常在自然界，從事我喜歡的專業(yè)研究。在這樣的鍛煉下，它帶給我的意義是實實在在的，并一直影響著我為人處事的態(tài)度，甚至影響到今天的網(wǎng)店。畢業(yè)后我順利進入武漢一家大型的上市公司做企業(yè)策劃，項目經(jīng)理。同時，導(dǎo)師希望我可以繼續(xù)考他門下的博士，我也自信有這樣的能力和光明的前途，可最終因為愛情，放棄了考博與優(yōu)越的工作，也離開我的廣西老家、親人朋友，奔赴千里，隨他走了。

    這是一個地級小城市，準確地說，我是隨他住在鎮(zhèn)上。初到的陌生環(huán)境，南北的氣候、飲食、文化差異，讓我無可適從。日夜思鄉(xiāng)情結(jié)與孤單無助，更是讓我在初到的幾個月里，經(jīng)常默默流淚。當(dāng)初的打算，是聽從家人的計劃——考取當(dāng)?shù)氐氖聵I(yè)單位或是教師，盡管那不是我的意愿。每天就是一人孤單地在屋里看書學(xué)習(xí)。想起在大城市生活的瀟灑日子，想起自己曾經(jīng)的圈子，再看到現(xiàn)在的失業(yè)空虛狀態(tài)，每天在鎮(zhèn)上的單調(diào)乏味，說不傷感是沒有的?？墒?，這些困難我還是早已經(jīng)想好，也有幸我的他和家人，一直比較關(guān)照我。只是，小地方的工作崗位是有限的，我不是考試的料，也沒有過硬的關(guān)系，辛苦準備了幾個月之后參加考試，失敗了。在得知結(jié)果的那一個下午，我失落難過到極點，不知道自己的路該往哪走。雖然以后還有考試的機會，我確是厭倦了這樣無可事事只看書的日子，更不想在事業(yè)單位上過一輩子。

    我終究是一個樂觀積極的人。也是一只打不死的小強。在那個沮喪失望的下午，想起了我喜歡的事物-ZAKKA雜貨。然后，馬上了解，著手準備。在此后的幾個月時間里，我徹底成為了一個宅女，別稱——閉關(guān)，深居簡出的“居里夫人”！

    店鋪于2010年12月3日成立后，加了旺鋪標準版，裝修店鋪，訂購了數(shù)據(jù)魔方與量子，12月25日產(chǎn)品初步上架完畢。商品上架后，第二天就來了生意，此后每天一單，很確保的必有一單，不多不少！期間又做了淘客推廣（至今淘客做了2單），加了39聯(lián)盟，然后是過年關(guān)店歇業(yè)，開年之后每天有2-3單，前幾天才加了消保，加消保至今一星期來，每天5-7單，2011年3月4日升一鉆。除去前面裝修、調(diào)查，過年關(guān)店，等于是正式經(jīng)營1-2個月時間，速度和很多賣家比起來，算是慢的吧？期間有不少人提出做我的代理、做出過幾次批發(fā)、也做出了好些香港、臺灣的大單子、店內(nèi)好幾項產(chǎn)品被掃蕩而空，并預(yù)訂出許多單子待補貨、用店里產(chǎn)品給買家設(shè)計出商場櫥窗，并成功售出產(chǎn)品，這對于那個星級賣家的我，基本沒花過力氣推廣的我，偶爾會有點誠惶誠恐的喜悅。

    平時，除了做客服、包貨發(fā)貨，我很少關(guān)注店鋪推廣，也沒參與任何促銷活動，反而把時間與精力都放在完善店鋪，學(xué)習(xí)新資訊，尋找更好的貨源。從實踐中得知，背后默默的辛勤耕耘，也是一樣可以達到推廣的效果。當(dāng)中，關(guān)鍵詞起了挺大作用。每天靠關(guān)鍵詞搜索過來的客戶占了30%。數(shù)據(jù)魔方我只在訂閱第一天稍微研究搜集了一下，后面就沒用過了。可能我本身對產(chǎn)品了解程度挺深吧，加上長期寫論文的功底，關(guān)鍵詞的把握沒費什么力。這里就建議各位親們，多參考數(shù)據(jù)魔方、搜索欄目、同行命名、直通車相關(guān)產(chǎn)品命名，另外，要對產(chǎn)品的特性有足夠了解，這樣起一個好的關(guān)鍵詞并不是難事。

    一、經(jīng)營行業(yè)的選擇

    進入淘寶經(jīng)營什么？大家首先想到的或許就是需求最多的服裝、護膚品等等。這些我說實在的，不是很感興趣。可能自己一直是個憑感覺走的人，興趣是最大的老師吧，我認為在保證自己有好貨源的前提下，可以去駕馭這種產(chǎn)品才是最關(guān)鍵的。駕馭，就包括你對這行的了解、敏銳度、審美水平、靈感等等可掌控的能力。我是個典型的ZAKKA家居雜貨控，所以堅定不移地選擇了這行。

    二、做足市場調(diào)查。

    眾賣家習(xí)慣靠市場調(diào)查來決定行業(yè)選擇，而在決定之后，市場調(diào)查我們反而要做得更深。這就包括本行的熱賣產(chǎn)品、經(jīng)典產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品、還有各項產(chǎn)品的銷售價格，銷售程度……這些，我都調(diào)查了解的很透徹。網(wǎng)店的好處就是可以隨意點擊去調(diào)查，而不必面對實體店“同行勿進”的尷尬。決定進什么貨，除了關(guān)注供貨商的新品外，我習(xí)慣性是先從行內(nèi)雜志、官方網(wǎng)站上去取得最新資訊，再看同行業(yè)的是否有類似的產(chǎn)品，銷量與客戶評價如何，進貨過來如何更好搭配，等等。在此，金子建議大家要經(jīng)常翻閱、了解行業(yè)的雜志與官網(wǎng)等，一是可以得到最新風(fēng)向標，二是可以學(xué)習(xí)搭配銷售、拍照等技巧，三是可以向客戶更好的推薦產(chǎn)品。經(jīng)過長期調(diào)查，可以說，我對同行的大半產(chǎn)品的貨源、進貨價、利潤都摸的很清楚，這在產(chǎn)品定價與面對砍價大軍時，是可以很臨危不懼的。

    三、鋪貨有講究——大小兼容，以小帶大

    關(guān)于鋪貨。金子的經(jīng)驗是：大小兼容，以小帶大。特別對于新開張的店鋪很值得參考哦。這里的大與小，是指銷售價格與利潤。

    （一）以小利潤帶動大利潤。我們不要想一口吃個胖子。我們的利潤雖然與貨源進價密切相關(guān)，但并不表示利潤低的產(chǎn)品就不可做，比如那些很有特色的寶貝?，F(xiàn)在很多賣家都在虧本做秒殺、限時折扣等活動，為的是什么？就是要吸引人氣來到店鋪，在虧本的這件寶貝上，再帶動其他利潤可觀的寶貝銷售來取得人氣與效益。同樣，如果我們遇到很獨特的產(chǎn)品（當(dāng)然是自己感覺它可以銷售起來，吸引人氣）時，即使利潤很低，也是可以進貨過來，這相對虧本做活動，并不差到哪去吧？何況一般搜索到店鋪、或者為這件寶貝而來的客戶，反而購買目標更明確，也比被秒殺吸引而來，占占小便宜就走的人，更容易成為一名回頭客。金子有些產(chǎn)品就是這樣做的。利潤真的很低很低，但調(diào)查過淘寶，發(fā)現(xiàn)它是很稀缺又有需求的特色寶貝，我都會拿一些回來。事實證明，真的很有效。店鋪不僅琳瑯滿目，許多客戶還認為很有特色，很多東西都很喜歡，有的客戶第一批包裹還沒到手，又下第二單了。

    （二）以小價位物品帶動大價位物品。小物品一般價格不高，許多買家購買會比較隨性，順手就捎帶幾個了，這樣對新手積累信譽也是很快的（來我家的好多都是嘩啦啦6、7個寶貝一起拿）；而且，小物品占用成本也不多，對于剛起步的賣家，大小搭配著賣，是一種資源的合理利用呢。

    四、營造店鋪文化，賦予商品生命

    我不懂企業(yè)管理，也沒學(xué)過設(shè)計，在眾多看客面前談這話題，有點班門弄斧了。只是憑感覺，在同等情況下，如果我們賣家能把經(jīng)營理念，店主品味等因素都滲透到細節(jié)上，給顧客營造出您的店鋪文化，讓人賓至如歸，逛著都是一種享受的時候，您的商品自然也會靈動起來，這比店鋪里是簡單的陳列商品，更能讓人眼前一亮，記憶猶新。我盡量做到這些，許多來店里的客戶都表示很喜歡我家店鋪，收藏人氣也漲的很快。一直以來，我都用心的去表達我對生活與ZAKKA的熱愛，是抱著分享的態(tài)度。或許是這樣的心境，讓店鋪與寶貝都有所增分吧：）現(xiàn)在我家很多回頭客與收藏客瀏覽哦。那么，我是從以下兩點著手的：

    （一）店鋪裝修

    一個老生常談的問題。裝修圖片都是我自己一點一點找來搭配的。我賣的ZAKKA家居，希望向人傳遞自然、溫暖、樸素的生活理念與生活環(huán)境，所以店鋪使用了很柔和的暖色調(diào)，并在店鋪頂端就設(shè)置了滾動相冊，給人展示ZAKKA的裝修效果與整體風(fēng)格，讓顧客一進來，就能對ZAKKA先做初步了解。而在寶貝分類圖片等一些裝飾性的地方，我也是用上此行業(yè)一些很美觀的產(chǎn)品圖，或者自己好的產(chǎn)品圖，不放過每一個可以展示產(chǎn)品、讓客戶去感受產(chǎn)品的機會，這不正是增加了櫥窗位置么？不過，在店鋪裝修方面，我認為不需要多華麗，多時尚，最重要的是協(xié)調(diào)性，裝修風(fēng)格一定要與店鋪文化、產(chǎn)品風(fēng)格所一致。這就要求賣家要對產(chǎn)品特性及其行業(yè)格調(diào)做足了解，多觀摩學(xué)習(xí)行業(yè)寶典及優(yōu)秀的同行，始終相信，什么都是學(xué)習(xí)累積過來的。

    （二）產(chǎn)品圖片

    我重點不在PS，也很少去P，很不喜歡摳圖，個人感覺摳圖有點生硬，不夠自然。所以，我更關(guān)注背景、拍攝道具、產(chǎn)品搭配三方面。

    1.背景：我從家里搬來些老木板，也讓木匠師傅給定制了一些白色背景板，因為這樣的背景板更能襯托出我經(jīng)營產(chǎn)品的文化——自然、懷舊、樸素。此后，還真的好些買家都來羨慕我的木板，要買走它……

    ——美麗的圖片就是在這樣的環(huán)境下誕生滴

    2.拍攝道具：一件寶貝單獨擺放，有時會過于單一，這就降低了構(gòu)圖的豐富性與美觀性。我算是花了很多錢去買了一些屬于這行的拍攝道具，確實很有用，好多客戶說，背景與氛圍被我營造的很有ZAKKA的感覺，看得人充滿購買欲……曾經(jīng)我賣一個可以做花盆的麻袋，第一次拍攝就是單獨的擺放，半個月無人問津……后來我把一盆綠植放到麻袋里，圖片更新后，幾天內(nèi)麻袋都售完了，更可愛的是，有位MM一直央求著我把拍照的那盆植物也賣給她……

    3.產(chǎn)品搭配：上文提過，進一件貨，我就會想拿出什么貨來搭配售出，那在拍照時當(dāng)然就要用上。比如我賣一些陶土玩偶，我也會進一些可以擺放玩偶的小展示柜；賣一個相框，就會把店里的明信片放上去……就像大家賣一件衣服，也會搭配上店里的褲子一樣。這些在進貨的時候需要有所思考，拍照的時候也要互相用上場，讓客戶知道這件產(chǎn)品都有多少用途，怎么用可以更美觀。自然，許多客戶會一同購買下來

    五、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

    我一直把買家當(dāng)朋友呢，取得了很多回頭客，并且是強調(diào)上新一定要通知，要爭著預(yù)定新品的回頭客。且看看大家的一些評價：

    ———一位香港客戶給的評價

    有的買家說東西不算很滿意，但還去確認付款了。有時我心里過意不去，她付款了幾天我還追著去給她打折……就是大家所說的，要把買家當(dāng)朋友看，多站在他們的立場去考慮，買家們都是很好溝通的。我至今也沒有遇到過什么不愉快的事呢。況且，做好售后，這可是一舉兩得的哦。不僅體現(xiàn)了賣家認真負責(zé)的態(tài)度，還可以用溫婉的方式督促賣家確認付款和做評價嘿嘿。想必很多賣家都有頭疼這樣的事情吧，一些買家催著發(fā)貨，等真的到手了就讓系統(tǒng)默然付款與好評了，這樣的日子最少也要等上大半個月，真難熬呀……特別是遇到要沖信譽的時候……如果直接催難免就讓人會反感了，那可以通過物流信息，看到買家簽收了1-2天內(nèi)之后——看金子的售后工作吧：

    這已經(jīng)是一舉三得了吧。完成了售后、催促了確認、也等于為下一步促銷做好了伏筆。而且，如果產(chǎn)品有問題的話，在對方?jīng)]有評價之前及時經(jīng)過了售后的溝通，想得中差評都難了。因為問題都在此前該解決都解決了呢~

    一口氣說了這么長篇，不知道金子有限的經(jīng)驗是否能給大家提供些參考與幫助。希望與大家多交流，以后有新的認知會進一步與各位討論學(xué)習(xí)，祝大家兔年蹦的更高哦。