【真實(shí)案例】“催”回來的高質(zhì)流量

在現(xiàn)在的電商大環(huán)境下，流量是電商的命脈，一般來說真實(shí)的流量就是電商的客源，也等于真金白銀。鉆石展位、直通車、活動(dòng)促銷是大家比較關(guān)注的手段，這些都是高成本的流量，有撒網(wǎng)捕魚的意思，同時(shí)流量引進(jìn)來就完事了嗎？

    絕對(duì)不是，轉(zhuǎn)化率很關(guān)鍵，畢竟流量貴??！

    流量下來應(yīng)該就是營(yíng)銷、服務(wù)，但這不是我所熟悉的，就說說我所擅長(zhǎng)的—挽救即將被浪費(fèi)的流量。

我們先來看看案例：

    在本案例中，商家當(dāng)天的訂單付款率在80%-85%左右，也就是說每天有15%-20%的訂單流失了。

    商家往往會(huì)忽視這部分客戶，不做任何的挽留。通過恰當(dāng)?shù)拇吒恫粌H可以把部分原來有支付困難、忘記付款的買家挽回，還可以把提高用戶體驗(yàn)，把部分原打算不購買的客戶吸引回來。

    我們先看一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來自于某淘寶C店（2012-1-12 ~ 2012-2-1 短信催付效果統(tǒng)計(jì)）。



    我們先來看看案例：



    在本案例中，商家當(dāng)天的訂單付款率在80%-85%左右，也就是說每天有15%-20%的訂單流失了。

    商家往往會(huì)忽視這部分客戶，不做任何的挽留。通過恰當(dāng)?shù)拇吒恫粌H可以把部分原來有支付困難、忘記付款的買家挽回，還可以把提高用戶體驗(yàn)，把部分原打算不購買的客戶吸引回來。

    我們?cè)倏匆唤M數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來自于某淘寶C店（2012-1-12 ~ 2012-2-1 短信催付效果統(tǒng)計(jì)）。



    數(shù)據(jù)分析：

    這組數(shù)據(jù)一共21天，其中包含了農(nóng)歷新年，導(dǎo)致訂單量有一定的波動(dòng)，但是對(duì)于催付的效果統(tǒng)計(jì)的影響是很小的。

    在這次的案例中，使用短信的形式進(jìn)行催付，我們?cè)O(shè)置的催付時(shí)間為34小時(shí)，是為了避免受旺旺催付的影響，單獨(dú)查看短信催付的可行性。

    案例中平均下來催回來的每單成本約為0.31，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于直通車、鉆展導(dǎo)入流量的單位成本。

    同時(shí)通過數(shù)據(jù)可以看出催付的成功率波動(dòng)很大，從2.55%到37.5%，但從催付成功率很低的那幾天的數(shù)據(jù)可以看出，盡管催付成功率低，但催付金額卻很高，平均客單價(jià)格比成功率高的日子高出不少，說明了訂單金額較高的客戶更具有催付意義，但是由于短信催付成本較低，所以不做單獨(dú)短信催付的考慮，不過可以前期對(duì)這部分客戶使用旺旺重點(diǎn)催付，相信效果會(huì)更好。

    總結(jié)：

    現(xiàn)在我們看看一下各種催付手段的分析：



    在案例中的淘寶C店，使用的催付方案就是前期通過旺旺催付，34小時(shí)后使用自動(dòng)的軟件發(fā)送催付短信。因?yàn)殡娫挻吒兜牟僮麟y度大，而且成本高暫時(shí)就沒有考慮了。

    同時(shí)在發(fā)送旺旺、短信的時(shí)候，可以用擬人可愛一點(diǎn)的語氣，會(huì)讓買家更舒心，當(dāng)然如果店鋪風(fēng)格是很硬朗的話，太可愛的語氣可能會(huì)有反效果！

   

    這是案例中的催付短信，同時(shí)還可以在催付短信中增加優(yōu)惠券贈(zèng)送之類的優(yōu)惠，或許會(huì)有更好的效果。

    文章的一開始我說“畢竟流量貴啊！”，我這里我指的貴并不是價(jià)格貴，而是寶貴！

    除了現(xiàn)在熱門的鉆石展位、直通車、促銷活動(dòng)這些流量來源以外，有一種流量來源容易被忽視或?yàn)E用，就是短信營(yíng)銷。

    商家往往覺得給所有的客戶發(fā)一條短信就完事了，但事實(shí)上這樣的效果并不好，這樣回來的效果可能會(huì)比前幾種熱門流量來源更糟糕，短信利用好了將會(huì)給商家?guī)淼统杀镜?、精?zhǔn)的、高質(zhì)量的流量。