店鋪診斷之-具體問題具體分析（某食品店）

下問是一個賣家轉型中遇到的問題，相信部分問題有些賣家也會遇到。提煉主題供大家分享。

作為一家經營不到一年的店鋪，3皇冠的成績已算一份不錯的答卷。但是隨著規(guī)模的擴大，遇到的問題就越多。起初，店鋪可以是單純賣貨。但為了持續(xù)的發(fā)展，品牌就順其自然的成為店鋪的戰(zhàn)略方向。那么，何謂品牌，如何在塑造品牌的同時提升店鋪的訪問深度、瀏覽時間、轉化率等數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。提高店鋪粘性，從而增加重復購買率，成為真正的品牌而不是單純意義上的牌子呢？
在這里，賣家給我們提出了轉型過程中的幾點困惑：
1.店鋪裝修風格，以及配合營銷方面，沒有好的方案
2.歷史數(shù)據(jù)顯示，首次消費的客戶占總客戶的76%，二次購買的占15%，三次購買及以上的占6.8%。從數(shù)據(jù)看，老會員還是有很大的操作性。之前嘗試過EDM，但是效果并不理想，如何系統(tǒng)的有計劃的策劃實施二次營銷方案呢？
3.對于店鋪擴張路線，在海產品類目已經做的很不錯。但想進入其他類目，比如：肉干，肉鋪等。那店鋪在海產品方面就不專一，如何通過設計處理轉型中最棘手的問題。

下面逐一進行回答
一、店鋪裝修風格，以及配合營銷方面，沒有好的方案
1.整體風格
目前的店鋪有設計，無風格。為什么會給用戶造成這樣的感覺，不能讓用戶進入店鋪就留下印象呢？我們來看組圖片



我們可以看到，三組營銷型的圖片。用了不同的字體、字號、語言、配色，設計上也缺乏統(tǒng)一性。在設計過程中，風格的體現(xiàn)是靠背后一些標準化的設計體系進行支撐的。比如主廣告語、副標題、營銷元素、排版等，這些細致的工作為了營造所謂的風格和感覺。類似的問題，同樣出現(xiàn)在店鋪的標題欄、產品陳列等模塊上。
解決方案：制定符合店鋪定位的標準化設計手冊。比如配色方案、布局的柵格系統(tǒng)、文字標準等。實際操作中，圍繞標準體系進行創(chuàng)意和延伸，切不可脫離標準體系。
2.如何配合營銷
如同實體店鋪，都會有銷售人員一樣，網店也需要有sales。那么，我們首先來定義一下Sales的職能：
1.向顧客推薦商品
2.告訴顧客店內的活動
3.介紹產品特點
4.贏取客戶信任，激發(fā)用戶購買欲
這些職能在線上，除了客服旺旺可以滿足以外。更多的是依托設計，去給客戶進行產品分類、傾斜和教育。
再來看挑幾張圖片進行闡述：

作為店鋪裝修的核心模塊之一，店招部分，沒有產品分類，只有營銷信息。賣家沒有幫用戶進行產品分類，而一位突出營銷元素，這其實是不合理的。試想，逛街的時候，客戶找不到自己想要的商品，而sales只忙著自己推薦。最后的結果就是信息不對稱，客戶失望的離開了。
解決方案：按照用戶對產品需求的不同維度對產品進行劃分，并展示在導航欄中。比如：品類、營銷訴求、偏好需求（甜、咸、辣）、場景需求（辦公室零食、送禮、聚餐）等。銷售就是通過營銷手段，讓用戶對產品產生歸屬感，從而激發(fā)用戶購買欲望。

這是一個低級的錯誤，營銷信息表達不明確。圖片從板塊上沒有明顯的分隔，在整個店鋪中讓用戶覺得是一個模塊。但表達的內容卻包括“新品”和“進口食品”。這一次，真的不是客戶傻，是賣家把客戶搞暈了。沒有準確的訴求，用戶會點嗎？點擊以后如果不是自己想要的，會有轉化嗎？
解決方案：其實這里不存在解決方案，只是想說設計也必須對用戶負責。否則，如何讓用戶覺得您的產品也是對他們負責的呢？

這是一副很平淡的廣告，也犯了廣告制作中的一些基本錯誤。而目前的設計區(qū)域平淡，文字累贅，缺乏創(chuàng)意。好的廣告一定是，能用圖片的時候不用文字，能用一個字的時候不用兩個字。精簡再刪除，這是文案策劃需要掌握的基本技巧。
解決方案：主廣告語：魚，海里更美味；副標題：增強抵抗力—美容養(yǎng)顏—綠色健康，此外再配上誘人的產品圖片，背景用海景或海水魚，哪怕“尼莫”也好。用戶一目了然，有興趣自然會點擊。
二、如何系統(tǒng)的有計劃的策劃實施二次營銷方案呢？
店鋪做到一定量級，除了關注市場投放引流帶來的新客戶，更要關注的是如何留住老客戶，并對他們進行二次營銷。我們可以針對購買過的客戶設計操作性強的會員體系，并通過重要位置的擺放加以呈現(xiàn)。篇幅所限，這里就不贅述會員體系的建立，我們從老客戶的需求為他們設計一條訪問軌跡。
首頁——導航（老客戶專區(qū)）——專題頁面（*月熱賣）——產品圖片（“藏”）
解釋一下上面的用戶流程：在核心模塊導航上增加一個“老客戶專區(qū)”。這樣老客戶會直達頁面，新客戶也會看看老客戶都買些什么。專題頁面通過歷史銷售情況，把每個月的熱賣產品進行陳列。這樣老客戶會針對性的去找自己之前買過的產品，至少重復購買時查找變得更為簡單。新客戶可以了解到具體什么是大家愛吃什么（維度有很多，“*月熱賣”只是拋磚引玉）。最后，專題頁面里要不停的教育用戶，對產品進行收藏。這比簡簡單單的在導航上放個“點擊收藏”有針對性，效果也顯著的多。
老客戶是店鋪生存的基石，沒有一個買家希望辛辛苦苦買來的客戶，輕易的就流失掉。從某種意義上講，重復購買率以及購買次數(shù)，是判斷一家店鋪是否成功的標尺。品牌也是通過老客戶的積累，慢慢沉淀的。大家可以了解一下化妝品小也香水的相關數(shù)據(jù)?？傊?，羅馬不是一天就建成。
三、想進入其他類目。那店鋪在海產品方面就不專一，如何通過設計處理轉型中最棘手的問題？
1.店鋪logo+slogan

如果增加的產品線僅僅是肉類，只需要對LOGO重新設計。如果還有其他產品線，則需要歸總所有產品線的共性，再設計一個具有準確定位和親和力的slogan。
2.首頁產品陳列采用左右布局的方式，并針對性的對兩類產品進行標識設計。比如魚類和肉類的小標簽或用不通顏色的矩形線框劃分產品。
3.在店招上分別設置魚類和肉類的按鈕，這里需要強調的是視覺上的交互效果，要讓客戶有買的沖動
4.兩類產品使用不同風格的產品頁模版，并在產品頁的頁頭分別強調店內魚類和肉類產品的不同賣點