在18個(gè)月內(nèi)從零開(kāi)始做一個(gè)年銷售額6000萬(wàn)的淘寶女裝店

本文算不算干貨，自己不下定論，反正盡量往干了去寫(xiě)。

1丶我發(fā)帖的意圖

來(lái)派代發(fā)帖的人都是有私心的，開(kāi)門見(jiàn)山，我先擺出我的私心來(lái)，不要留個(gè)被人窺探私心的機(jī)會(huì)：

【我的私心】哥哥我只想從讀得懂我的派友里發(fā)掘幾位靠譜的人才，一起來(lái)做事。你要真靠譜，反過(guò)來(lái)讓我叫你哥哥都行?。ㄗⅲ罕扇巳兴?，浸淫電商十幾年，早年在易趣賣過(guò)內(nèi)褲，06年開(kāi)始玩淘寶，算來(lái)也有6丶7年了，算是老兵一枚了吧？一般的小朋友，叫聲哥哥不吃虧，哈哈?。?/p>

2丶為啥是6000萬(wàn)？

對(duì)于一個(gè)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，6000萬(wàn)是一個(gè)巨大的門檻，過(guò)了6000萬(wàn)，你就可以覬覦億元俱樂(lè)部的成員身份了。6000萬(wàn)的年銷售額，意味著500萬(wàn)的月銷售額，每月如果只按25天算，日銷售額要求20萬(wàn)，客單價(jià)再按理想的200元每單算，你每天需要發(fā)出1000個(gè)包裹！有經(jīng)驗(yàn)的派友都清楚，一天發(fā)1000個(gè)包裹和發(fā)100個(gè)的工作狀態(tài)，有很大不同。

3丶為啥只6000萬(wàn)？

馬云現(xiàn)在倡導(dǎo)小而美，教主的意志不可違！實(shí)際上，做大了，真的很麻煩。

4丶期望利潤(rùn)有多少？

利潤(rùn)不敢貪多，5%的純利，足以。千萬(wàn)別嫌少，能做到這個(gè)成績(jī)，準(zhǔn)備好一頭黑發(fā)來(lái)磨白！

5丶18個(gè)月做到的意思是什么？

簡(jiǎn)單地說(shuō)，在18個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，從發(fā)出第一個(gè)包裹開(kāi)始，穩(wěn)定增長(zhǎng)到每日1000個(gè)包裹。產(chǎn)品淡旺季的問(wèn)題丶推廣活動(dòng)延續(xù)性問(wèn)題，以及地震火山等不可控因素……，暫不考慮。按線性增長(zhǎng)來(lái)計(jì)劃即可。

6丶為啥是18個(gè)月？

忘了是哪個(gè)家伙的經(jīng)驗(yàn)之談了，說(shuō)18個(gè)月足以打造一個(gè)電商品牌。好像還有個(gè)什么摩爾定律也提到了這個(gè)數(shù)值，無(wú)厘頭哦，呵呵！

6丶為什么是女裝？

有人說(shuō)女裝的競(jìng)爭(zhēng)最激烈，一殺出來(lái)就想做出成績(jī)，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。認(rèn)同！所以，我需要靠譜的人一起來(lái)做。利好的一面是，女裝是淘寶上體量最大的類目，雖然目前服裝的網(wǎng)購(gòu)比例已經(jīng)占到全國(guó)服裝零售的15%，但老美那邊的現(xiàn)況是30%多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到天花板。競(jìng)爭(zhēng)越慘烈的地方，機(jī)會(huì)也越大。再看目前淘寶上賣女裝的，真正優(yōu)秀的不到20%，剩下80%都是問(wèn)題百出的主，一個(gè)個(gè)很苦逼，公平競(jìng)爭(zhēng)，你要有信心打贏他們。下面會(huì)專門說(shuō)到一些他們一看就會(huì)冒冷汗的問(wèn)題！如果你碰巧也是那苦逼的大多數(shù)，碰巧看到了這一貼，碰巧聽(tīng)了我的建議，去改善你的工作，碰巧還成功了，我會(huì)給你鼓掌！

7丶哪些人不必繼續(xù)看下去？

【1】已經(jīng)超過(guò)這個(gè)規(guī)模，而且收益豐厚的大牛，無(wú)須看下去，你可以直接回復(fù)，告訴大家（不止我能看到）怎么做就好了。如果你覺(jué)得自己掌握了訣竅，要藏著掖著不愿分享，想留給后代做傳家寶，請(qǐng)飄過(guò)。

【2】滿口謊話，自以為是，到處騙人的所謂運(yùn)營(yíng)高手，無(wú)須往下看，直接消失，不要看，也不要回復(fù)，否則玷污了別人的眼。這一兩周我一直在派代上看帖，包括某些貌似牛逼的案例，我都認(rèn)真地從派代追到淘寶，找出來(lái)看，哪些人是什么貨色，一望便知，這個(gè)圈子并不大，真的不大，相信我。

【3】一肚子失敗的教訓(xùn)丶對(duì)女裝已經(jīng)心灰意冷的可憐蟲(chóng)，無(wú)須往下看。當(dāng)然，你看到標(biāo)題就早掉頭走了，根本看不到此處來(lái)。

【4】不知道在哪里搞到一堆庫(kù)存尾貨，論斤買的那種，以白菜價(jià)在淘寶上傾銷的，無(wú)須往下看。你的所有優(yōu)勢(shì)，就是低價(jià)！低價(jià)！有人說(shuō)，淘寶不就是玩低價(jià)的嗎？買家不就是沖著低價(jià)來(lái)淘寶的嗎？你說(shuō)對(duì)了一半。淘寶本身是平臺(tái)，是渠道商，就像沃爾瑪丶國(guó)美一樣，天天低價(jià)，才有人來(lái)。而咱們是利用這個(gè)平臺(tái)做生意的，我們是制造商丶供應(yīng)商丶品牌商，我們是做產(chǎn)品的，產(chǎn)品里面傾注了我們的心血，附加了我們精心設(shè)計(jì)的價(jià)值，我們需要通過(guò)它賺錢。庫(kù)存尾貨永遠(yuǎn)存在，低價(jià)清倉(cāng)的生意永遠(yuǎn)存在，但那不是真正意義上的開(kāi)網(wǎng)店。找個(gè)玩聚劃算的現(xiàn)成大賣家，把貨給人家賣吧，比自己開(kāi)店好，反正是一路貨色。如果是知名一點(diǎn)的牌子，你找個(gè)唯品會(huì)那樣的特賣網(wǎng)站去做就好了。

--------------------------------  分隔線   ---------------------------------

好，回到正題：如何做到？

按照某些自稱專家的大忽悠的慣例，此時(shí)應(yīng)該拋出一堆自己所謂的成功經(jīng)驗(yàn)丶一堆亮瞎你雙眼的狗屎案例丶一堆數(shù)據(jù)魔方截圖……，然后拍著胸脯說(shuō)“如何做到？看啊，有我就可以了！”

咱們不要這樣，好不好？理出個(gè)邏輯上行得通的思路，一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，講道理，好不好？

--------------------------------  還是分隔線   ---------------------------------

1丶如何打造年銷售6000萬(wàn)的供應(yīng)鏈？

-----------------------------

供應(yīng)鏈這個(gè)詞有點(diǎn)唬人，簡(jiǎn)單點(diǎn)，貨源。

對(duì)于淘寶女裝店來(lái)說(shuō)，這是難度排名第二的大問(wèn)題。第一的是什么？后面說(shuō)。

現(xiàn)在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念，這是金玉良言。但要做到，談何容易。

如果你的貨從批發(fā)檔口來(lái)，親自去挑，一 一過(guò)目，質(zhì)量有保證，但數(shù)量上很成問(wèn)題。無(wú)論你多有經(jīng)驗(yàn)，第一次拿貨都不敢拿太多，一旦好賣，再去拿，沒(méi)有了。

如果找工廠，大廠要求下大單，一款1K起！據(jù)我所知，目前做到排名前3的女裝店，新款下單都不可能達(dá)到1K的。裂帛的原則是150件，絕不多做。那么找小廠呢？或者幾個(gè)人的作坊呢？數(shù)量上可以商量，但質(zhì)量，真的很難保證。這些人對(duì)質(zhì)量管理一點(diǎn)概念都沒(méi)有，有人盯著的時(shí)候，過(guò)得去，一轉(zhuǎn)眼，又亂搞。

記得09年的時(shí)候，跟自己較勁，為了做好一款皮帶，從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內(nèi)，足跡遍及廣州丶福建丶溫州，幾乎跑斷了腿。東西學(xué)到不少，但做出來(lái)的貨，依然不滿意。原因在哪里？

質(zhì)量管理是需要成本的！小廠請(qǐng)不起專業(yè)的質(zhì)量管理人士，質(zhì)量問(wèn)題幾乎聽(tīng)天由命。另外，當(dāng)一件產(chǎn)品的半成品丶配件丶原材料，在不同環(huán)節(jié)的加工處理需要銜接時(shí)，溝通管理的成本也不小。

一款女裝的制造，比皮帶又復(fù)雜了好幾倍。以整個(gè)工序流程為主線，伴隨著各種主料丶輔料的統(tǒng)籌管理，按時(shí)丶保值丶保量地把成品入庫(kù)，這是需要訓(xùn)練有素的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的。

好在，某些外貿(mào)廠，具備這樣的基礎(chǔ)，大概是老外要求嚴(yán)，給逼的。

跑工廠的那段時(shí)間，還有一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)，算是好的一面吧！很多工廠的大師傅，廠長(zhǎng)丶副廠長(zhǎng)什么的，對(duì)款式設(shè)計(jì)很有感覺(jué)！想不到吧，這些看上去大老粗的人，竟然很有藝術(shù)氣質(zhì)！后來(lái)，做了一段時(shí)間銀飾，接觸了一些銀飾廠，同樣發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)！

剛開(kāi)始很迷惑，和他們溝通多了，終于明白，原來(lái)這也是被老外逼出來(lái)的！20丶30年前，老外剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候，只把中國(guó)工人當(dāng)純粹的苦力，什么款式，早被老外設(shè)計(jì)好了。后來(lái)這些苦力逐漸地有了感覺(jué)，在生產(chǎn)過(guò)程中，會(huì)對(duì)老外的設(shè)計(jì)提出問(wèn)題來(lái)。因?yàn)楹芏嘣O(shè)計(jì)很藝術(shù)，但不利于生產(chǎn)制造，需要變通。再后來(lái)，老外干脆讓他們?cè)O(shè)計(jì)，老外只需要從中挑選中意的即可。比如，有個(gè)做銀飾的副廠長(zhǎng)告訴我，他一個(gè)人每天可以拿出15款設(shè)計(jì)稿來(lái)，老外從中選1款下單！

服裝行業(yè)是不是也有這種被埋沒(méi)的高人呢？希望有人能告訴我，我接觸的還不多，不敢妄下定論。如果有，那么后面關(guān)于設(shè)計(jì)師和買手的問(wèn)題就有辦法解決了。

ok，瞎扯了半天，繼續(xù)正題：

很多人抱怨，供應(yīng)鏈難搞，供應(yīng)鏈很脆弱！你說(shuō)，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜皇裁磽魸⒌模?/p>

答案：銷售波動(dòng)。銷售波動(dòng)是怎么來(lái)的？

答案：對(duì)款式把握失誤丶促銷活動(dòng)乏力丶視覺(jué)設(shè)計(jì)低劣丶服務(wù)不到位……

你幾乎可以把開(kāi)店的全部問(wèn)題都列出來(lái)，因?yàn)?，每一個(gè)問(wèn)題都會(huì)引起銷售波動(dòng)。

是不是每個(gè)問(wèn)題都解決了，才能解決銷售波動(dòng)的問(wèn)題？答案是否定的。

一方面，即便是后續(xù)的全部問(wèn)題都解決了，銷售波動(dòng)依然存在，因?yàn)槟忝鎸?duì)的那個(gè)猛獸叫“市場(chǎng)”，而波動(dòng)是市場(chǎng)的本質(zhì)。無(wú)論你多完美，你管不了市場(chǎng)里的其他人，那些被你叫著“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的波動(dòng)跟你是一體的，就像一池子的水一樣，中央一塊石頭下去，波浪很寬傳遍整個(gè)池子。你的某款銷量這幾天是穩(wěn)定的，另一家店看紅了眼，高仿一款，拼命投廣告，半價(jià)傾銷，你的銷量立馬下來(lái)。另一方面，老大，誰(shuí)能解決所有問(wèn)題？！

解決銷售波動(dòng)的最佳實(shí)踐（呵呵，我喜歡用這個(gè)詞）是：克制。

你能在形勢(shì)一片大好的情況下克制自己，始終堅(jiān)持少量原則嗎？估計(jì)很難吧。但沖動(dòng)是魔鬼。就像前面說(shuō)的裂帛，堅(jiān)持單款下單150件上限的原則，是花了很大代價(jià)才沉淀出來(lái)的。

我們來(lái)算一下，每天銷售額20萬(wàn)，即1000個(gè)包裹的情況下，應(yīng)該如何對(duì)供應(yīng)鏈設(shè)定量的限制。

我們按每個(gè)包裹2件（每件售價(jià)100元）衣服來(lái)算，每天賣出2000件衣服，假設(shè)工廠能保證10天之內(nèi)出貨，我們至少需要保持20000件的庫(kù)存，每件成本價(jià)50元的話，庫(kù)存價(jià)值100萬(wàn)元（這是在倉(cāng)待賣的，另外還有100萬(wàn)的訂單下到了工廠里，你不會(huì)等到全部賣完了才下單的）。假設(shè)工廠每款的起訂量是200件，我們每次可以同時(shí)訂做100款，每款每天的銷量是20件。

上面這個(gè)計(jì)算實(shí)在是太理想了，是不是？理想得你想哭！

為什么？因?yàn)槭郎蠜](méi)有這樣的神店的！因?yàn)槲覀儽仨毧紤]產(chǎn)銷比，考慮暢銷與滯銷同在的問(wèn)題，而滯銷的款，在做貨時(shí)的起訂量是不能少的，于是乎，你想到了！我要在暢銷款上找補(bǔ)回來(lái)！并且，聰明的你還想到了，我要做更多的款，更多的暢銷款！庫(kù)存魔鬼就是這樣找上你的……

做更多款式是可以的，只要你的資金充?；蛘吲c工廠（或原料供應(yīng)商，因?yàn)楣S是你自家的）之間的賬期允許丶設(shè)計(jì)師和買手的能力到位，做到1000款都可以，事實(shí)上很多大店的SKU都在七八百以上。

單款無(wú)節(jié)制的訂貨量才是問(wèn)題所在。無(wú)論他有多暢銷，你一定要克制。一旦滯銷，你將欲哭無(wú)淚。

那怎么辦？我是不是每款每天只上架20件，賣完了就下架？答案：是，又不是。

這個(gè)答案看上去很詭異。問(wèn)題是，我們一直討論的是向工廠下單的問(wèn)題，而上面的問(wèn)題是前臺(tái)銷售的問(wèn)題，理不清兩者的關(guān)系，庫(kù)存魔鬼永遠(yuǎn)跟著你！看看那些天天哭著痛斥庫(kù)存問(wèn)題的老板們，你就知道這個(gè)魔鬼一直以來(lái)有多囂張了。

要確保供應(yīng)鏈不被銷售波動(dòng)擊潰，每款的訂單量和下單周期必須穩(wěn)定，或者說(shuō)是死板，越死板越好！

要給你的供應(yīng)鏈上的每個(gè)廠（一個(gè)工作單元）一個(gè)固定頻率的節(jié)奏，就像人的心臟一樣，心跳一定要平穩(wěn)，血液輸送量要恒定，否則大起大落的，不是得心肌梗死，就是得腦溢血，是不是？

說(shuō)好是10天出貨，那就是10天，不允許延誤到半個(gè)月，也不必要5丶6天就趕出來(lái)；規(guī)定每款200件，那就是200件，不需多，更不許少！工廠作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有了固定的節(jié)奏，對(duì)其上游（原料丶輔料采購(gòu)）下游（包裝丶倉(cāng)庫(kù)）的鏈接才會(huì)通暢，消除所謂的牛鞭效應(yīng)。

回頭再來(lái)說(shuō)上面提到的“每款每天只上架20件”的問(wèn)題。我說(shuō)是，你的確應(yīng)該這么做。你可能已經(jīng)從座位上暴跳起來(lái)了，嘴里罵罵咧咧：“靠！我明明每天可以賣100件，你讓我賣了20件就下架??！還有幾個(gè)碼子的問(wèn)題，M號(hào)賣的多，其他碼沒(méi)人要，好賣的不賣，你讓我喝西北風(fēng)啊……@#%……&*%……&*”

不要急啊，我的答案后面還有個(gè)“又不是”啊，呵呵！

有很多辦法可以滿足你想要的。比如，淘寶現(xiàn)在已經(jīng)允許在寶貝描述里設(shè)置“預(yù)售”了，是不？其實(shí)一開(kāi)始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預(yù)售的概念了。不過(guò)他們只在賣斷貨的時(shí)候才這么做。誰(shuí)規(guī)定一定要斷貨后才做預(yù)售呢？那叫亡羊補(bǔ)牢！聰明的你應(yīng)該未雨綢繆。你可以在同一個(gè)寶貝里設(shè)置一個(gè)固定的現(xiàn)貨量和一個(gè)較大的預(yù)售量，也可以分開(kāi)到兩個(gè)寶貝里去發(fā)布（注意規(guī)避重復(fù)發(fā)布規(guī)則）。記得把你的預(yù)售規(guī)則寫(xiě)明白，預(yù)計(jì)多少天能發(fā)貨寫(xiě)明白。預(yù)售累積到一定量（仍然是200）以后，再單獨(dú)下單到工廠。我估計(jì)這篇文章發(fā)布后，每日限量+預(yù)售的模式，會(huì)成為淘寶的一道風(fēng)景，呵呵！

小結(jié)一句：要做一個(gè)像樣的淘寶店，生產(chǎn)制造需要自己控制，質(zhì)量管理是一件嚴(yán)肅的事情，需要有經(jīng)驗(yàn)的人才參與。如果你是真正懂服裝生產(chǎn)質(zhì)量管理的，親，記得聯(lián)系我！

--------------------------------  又是分隔線   ---------------------------------

2丶難度排名第一的大問(wèn)題：定位

-----------------------------

（把一些內(nèi)容從回復(fù)里提取出來(lái)，看起來(lái)連貫些）

-----------------------------

定位，完整點(diǎn)叫“細(xì)分定位”，細(xì)分是過(guò)程，定位是結(jié)果。時(shí)間久了，大家就是直接簡(jiǎn)稱“定位”了。好比“人妖”，完整點(diǎn)應(yīng)該叫“變性人妖”，變性是過(guò)程，人妖是結(jié)果，呵呵！

我們先說(shuō)“顧客定位”和“產(chǎn)品定位”，因?yàn)檫@兩者聯(lián)系太緊密了，緊密到不能分開(kāi)。

讓兩者無(wú)法分開(kāi)的連接點(diǎn)叫“顧客需求”……媽呀，我怎么感覺(jué)概念一堆一堆的，這樣說(shuō)下去，拍過(guò)來(lái)的磚，是不是可以蓋別墅了？

但是沒(méi)辦法，必須說(shuō)。還有一個(gè)需求層次理論必須提到。好了，概念就這么多了，再多我都不好意思了，做個(gè)網(wǎng)店而已，何必復(fù)雜如斯？呵呵！

回到女裝上來(lái)。對(duì)于女裝顧客的細(xì)分定位，大家都能想到哪些？性別、年齡、體型、膚色、職業(yè)、收入，種族、宗教……？

等會(huì)兒！你在說(shuō)性別？女裝不就是給女人穿的嗎？你丫的說(shuō)性別！是，沒(méi)錯(cuò)，你不知道有男人喜歡買女人的衣服啊？收藏，甚至自己穿的！咱們不是在探討顧客細(xì)分嘛。

一個(gè)細(xì)分顧客的生活需求有很多，而我們的產(chǎn)品無(wú)疑只能滿足其中極少的一部分。因此對(duì)于我們做網(wǎng)店賣產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)，顧客定位、顧客需求和產(chǎn)品定位是一體的。如果拆開(kāi)去分析，那就成需求大全和產(chǎn)品大全了，那是馬云要干的事情，他都干了十幾年了，不是我們?cè)撟龅摹?/p>

關(guān)于顧客細(xì)分定位，我想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，大家不要顧慮你分得太細(xì)，我的建議是越細(xì)越好，細(xì)到極致！比如，我們經(jīng)?？吹劫u家在寶貝描述里寫(xiě)：“衣衣適合25~35歲之間的職業(yè)女性”。這個(gè)跨度10年的區(qū)間是怎么來(lái)的？是不是跨度小一點(diǎn)，你就擔(dān)心不在區(qū)間內(nèi)的顧客會(huì)流失？除非你能拿出一個(gè)分析報(bào)告，告訴我與你的產(chǎn)品相關(guān)的顧客需求和這個(gè)10年跨度的區(qū)間之間的關(guān)系是確實(shí)存在的。否則，我建議你忘掉這個(gè)貌似宏大的區(qū)間。我寧愿說(shuō)：“這件衣服是給年齡28歲的雙魚(yú)座剩女們?cè)诘谝淮蜗嘤H時(shí)穿的，相親地點(diǎn)還一定要選在咖啡廳，還必須只化淡妝才合適……”

好吧，再苦口婆心一點(diǎn)。從消費(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，她并不會(huì)因?yàn)槟愕倪^(guò)分細(xì)分，細(xì)分到將她排除在外，她就不會(huì)買你的東西。相反，因?yàn)槟愕募?xì)分，讓她不費(fèi)力地清楚看到那是一個(gè)什么角色，而人們的天性里都有角色扮演的欲望，越鮮明的角色越好。知道電影市場(chǎng)為啥那么火？因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)鮮活的角色吸引了人們內(nèi)心的扮演欲望，她會(huì)說(shuō)“看，邦德女郎多有范！我也要做一次！”于是接下來(lái)發(fā)生了什么，你一個(gè)賣衣服的心知肚明。

我好像一語(yǔ)捅破了天機(jī)，真是有點(diǎn)對(duì)不起佛祖，哈哈！

既然都捅破了，那就繼續(xù)再狠一點(diǎn)。

首先申明，這是純粹的一家之言，你要覺(jué)得有用，拿去試試，試了沒(méi)效果，可別罵我，現(xiàn)在，社會(huì)開(kāi)明了，鼓勵(lì)創(chuàng)新和試錯(cuò)哦！

我說(shuō)的要狠一點(diǎn)，就是：本人想要否定傳統(tǒng)的基于市場(chǎng)調(diào)研的細(xì)分定位！市場(chǎng)調(diào)研可以做，數(shù)據(jù)分析很重要，大數(shù)據(jù)時(shí)代嘛，數(shù)據(jù)分析是業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)，甚至是某些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。但老實(shí)說(shuō)，這樣做，在淘寶的結(jié)果就是，一個(gè)爆款大家追。爆款當(dāng)然要追，因?yàn)槟阋獟戡F(xiàn)在的錢，但是如果你想要掙未來(lái)的錢，我建議你跳出你所看到的那些基于人口學(xué)理論的所謂顧客細(xì)分，鉆到欲望和需求的層次。從需求層次理論的觀點(diǎn)來(lái)看，就是你要從基本的生存需求往上走，去挖掘更高層次的心理欲望，挖掘出來(lái)以后，組合出一個(gè)個(gè)性鮮明的角色來(lái)。比如，我說(shuō)角色扮演的欲望。在這個(gè)欲望的基礎(chǔ)上，武斷一點(diǎn)說(shuō)，某個(gè)“人造”的角色才是你的顧客，那個(gè)人造的角色的需求才是你的顧客需求。而在你的產(chǎn)品包裝下，讓那個(gè)人造的角色的需求得到了滿足，這就是你的產(chǎn)品定位。

當(dāng)淘寶還是一個(gè)純C2C拍賣平臺(tái)的時(shí)候，每個(gè)賣家上去賣的東西大多都是自己的閑置物品，還沒(méi)人想要靠它來(lái)發(fā)財(cái)。而“定位”這個(gè)概念本來(lái)是大師們給大品牌、大企業(yè)開(kāi)的一劑良藥，跟這些小賣家沒(méi)什么關(guān)系。但是當(dāng)有人開(kāi)始從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨到網(wǎng)上來(lái)拍賣的時(shí)候，事情出現(xiàn)了質(zhì)變：這些閑置拍賣者轉(zhuǎn)變成了真正意義上的商人。

站在商人對(duì)面的是顧客。對(duì)于每個(gè)商人來(lái)說(shuō)，必然要回答以下幾個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：

【1】我的顧客是誰(shuí)？

【2】他們?cè)谀睦铮?/p>

【3】他們有哪些欲望和欲望激發(fā)的需求？

【4】我的產(chǎn)品滿足了他們的哪個(gè)需求？

【5】他們可能會(huì)在什么情況下選擇購(gòu)買我的產(chǎn)品來(lái)滿足他的需求？

【6】他們?cè)敢飧冻龆嗌俳疱X來(lái)獲得我的產(chǎn)品？

【7】我如何把產(chǎn)品信息傳遞給他們？

【8】我如何鼓勵(lì)他們最終購(gòu)買我的產(chǎn)品？

【9】他們?nèi)绾问褂梦业漠a(chǎn)品來(lái)滿足他們的需求？

如果你能完整回答上面這幾個(gè)問(wèn)題，那恭喜你！你一下子完成了至少兩個(gè)定位：顧客定位、產(chǎn)品定位。甚至還順便搞定了經(jīng)典的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）模型！

下面該說(shuō)“品牌定位”了！品牌哦，哈哈，大家天天掛在嘴邊的。

（未完待續(xù)，爭(zhēng)取這幾天連續(xù)寫(xiě)完?。?/p>