2013天貓要做什么：銷售平臺(tái)上升為連接平臺(tái)

對(duì)于天貓來(lái)說(shuō)，2012年那場(chǎng)雙11大戰(zhàn)奠定了一個(gè)事實(shí)：天貓的平臺(tái)戰(zhàn)略，已經(jīng)與從自營(yíng)起家的京東、蘇寧易購(gòu)、當(dāng)當(dāng)?shù)壤_(kāi)差距，而老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東商城，則交給來(lái)勢(shì)兇猛的蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線、易迅網(wǎng)等去圍剿，天貓似乎可以喘口氣過(guò)的舒服一點(diǎn)，順帶想一下2013要做些什么。

　　所以在不久前的一次商家內(nèi)部溝通會(huì)上，天貓總裁張勇進(jìn)行了詳細(xì)的分享，內(nèi)容涵蓋C2B、營(yíng)銷、品牌、數(shù)據(jù)、規(guī)則方方面面，而最重要的核心是，天貓要從單純銷售平臺(tái)，上升為消費(fèi)者連接平臺(tái)，幫商家打造品牌、強(qiáng)化和消費(fèi)者的連接。

　　比如電商行業(yè)悄然流行的C2B預(yù)售模式，目前C2B在天貓只是一個(gè)頻道，但按照規(guī)劃，C2B未來(lái)會(huì)融通到天貓整個(gè)購(gòu)物路徑中。比如天貓希望建立供貨分銷體系，給商家提供分銷商招募以及數(shù)據(jù)分析工具。

　　比如在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，張勇做出大膽預(yù)測(cè)：2年后天貓無(wú)線端的UV(獨(dú)立訪問(wèn)量)將超過(guò)PC端，因此天貓?zhí)剿鞯淖鲆粋€(gè)無(wú)線化的天貓，而不是“天貓的無(wú)線化”，更大目標(biāo)是利用手機(jī)和平板建立新的用戶路徑，這個(gè)路徑不分屏幕線上和線下，而是融合在一起，張勇希望今年能夠做更多的“樣板工程”。

　　以上是思路，具體天貓?jiān)撊绾巫觯?/p>

　　首先在運(yùn)營(yíng)段，堅(jiān)定區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)品類和非標(biāo)準(zhǔn)品類的“玩法”。非標(biāo)品上，如服裝品類天貓會(huì)探索多元化，比如在搜索規(guī)則上，原有的SKU庫(kù)存爆品規(guī)則會(huì)依然存在，但會(huì)開(kāi)辟新一條路，賣(mài)家以單位排序，獲得類似服裝推薦位這樣的東西，由賣(mài)家決定推薦的主力商品。

　　在標(biāo)品端依然是鼓勵(lì)做大，如果一天賣(mài)1萬(wàn)臺(tái)筆記本，天貓希望是10個(gè)商家賣(mài)1000個(gè)，而不是1000個(gè)商家每個(gè)賣(mài)10個(gè)，也就是供應(yīng)鏈制勝。張勇指出，這里未必是品牌主導(dǎo)，只要是線下大渠道商，有好的貨源關(guān)系，天貓就幫助他們做大。

　　賣(mài)貨方式方面，天貓希望為商家提供的是按產(chǎn)品生命周期來(lái)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，而不是純粹賣(mài)白菜的市場(chǎng)。

　　“2013年整個(gè)電商的市場(chǎng)，我認(rèn)為將進(jìn)入到一個(gè)黃金蜜月期。我非常愿意和大家探索的是，不僅是網(wǎng)上賣(mài)多少貨，更不是在網(wǎng)上賣(mài)多少庫(kù)存，而真的是一個(gè)電商和商業(yè)的融合。”張勇說(shuō)。

　　以下為溝通要點(diǎn)：

　　一、2013天貓要做什么

　　核心工作：幫助商家強(qiáng)化與消費(fèi)者的連接

　　對(duì)于商家價(jià)值來(lái)講，天貓定位將從一個(gè)單純的sales platform銷售平臺(tái)，上升為一個(gè)consumer connection platform的消費(fèi)者連接平臺(tái)。這是我們從戰(zhàn)略上對(duì)天貓更長(zhǎng)時(shí)間段的定位。對(duì)所有立志于做一個(gè)品牌的商家，而非想賣(mài)尾貨的商家來(lái)講，這是一個(gè)好消息。所謂消費(fèi)者連接平臺(tái)，當(dāng)中當(dāng)然包含銷售，銷售是我們的立身之本。所有的商家到這里來(lái)首先是賣(mài)東西，但是我相信這中間，不僅僅是是賣(mài)東西，同時(shí)可以幫助商家打造品牌，幫助商家來(lái)強(qiáng)化和消費(fèi)者的連接，這是我們未來(lái)的核心工作。

　　關(guān)于C2B：預(yù)售模式將融入天貓購(gòu)物路徑中

　　第一個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)的老調(diào)重彈，就是“賣(mài)東西”。講到這個(gè)話題，無(wú)非是讓大家開(kāi)店賣(mài)東西，但是在這個(gè)話題里，想衍生一下，所謂的賣(mài)東西，也有不同的賣(mài)法。大家已經(jīng)看到了我們的預(yù)售頻道，這個(gè)是作為整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)對(duì)于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的判斷，我們認(rèn)為電子商務(wù)不僅是B2C，C2C，最終是C2B，是消費(fèi)者導(dǎo)向的供給。所以預(yù)售的業(yè)務(wù)是指希望明年單店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，越來(lái)越多融入到這個(gè)模式。今天只是一個(gè)頻道，但是未來(lái)會(huì)融通在整個(gè)天貓的購(gòu)物路徑中。換句話說(shuō)，我們不想只是做聚合頁(yè)面，放幾樣所謂的預(yù)售的東西。我們更希望的是：第一，給廣大的商家提供所謂預(yù)售的工具，讓每個(gè)店鋪都能夠預(yù)售；第二，我們這個(gè)工具只是一個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用，最重要的是什么？是后面的商業(yè)規(guī)則。

　　這些商業(yè)規(guī)則里面，怎么樣反映C2B的特點(diǎn)，讓商家真正能夠把新產(chǎn)品做到以銷定產(chǎn)，同時(shí)加入部分個(gè)性化元素。所謂的DIY，就是把屬性放細(xì)，讓消費(fèi)者對(duì)屬性進(jìn)行選擇。這個(gè)是作為第一個(gè)價(jià)值點(diǎn)做的事情，簡(jiǎn)單地開(kāi)店也需要變化，不是說(shuō)我賣(mài)什么，你買(mǎi)什么，而是消費(fèi)者需要什么，商家可以用我們的工具有目的得給消費(fèi)者提供他所需要的產(chǎn)品。

　　關(guān)于供應(yīng)鏈：幫助商家建立全鏈路供貨分銷體系

　　第二點(diǎn)，利用供貨分銷體系來(lái)幫助商家，特別是品牌商，或者大渠道商，建立一個(gè)有規(guī)劃的、天貓內(nèi)的緊授權(quán)、全鏈路的供貨分銷體系，給商家在供貨分銷體系提供兩個(gè)價(jià)值。

　　第一個(gè)價(jià)值是分銷商招募，因?yàn)樘熵埬酥撂詫氂心敲炊嗟闹行≠u(mài)家，他們有非常好的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，卻未必有好商品。我想這個(gè)里面是具備這些所謂很草根，但非常知道互動(dòng)怎么做的賣(mài)家，他們能夠成為一個(gè)好的分銷商。所以這樣的體系的建立，我們希望提供更多的數(shù)據(jù)支持和篩選。

　　第二個(gè)最重要的一點(diǎn)，是希望基于我們的平臺(tái)，為所有上游供貨商或者品牌商，提供一個(gè)管理分銷渠道的數(shù)據(jù)工具。在供貨分銷體系下，店鋪的數(shù)據(jù)如果要做上游的下線，當(dāng)然有義務(wù)把經(jīng)營(yíng)上游產(chǎn)品的結(jié)果分享給上游供貨商或者品牌商，不然就不要進(jìn)入這個(gè)體系。進(jìn)入體系就要授權(quán)我作為第三方平臺(tái)，就像注冊(cè)會(huì)計(jì)師一樣，來(lái)提供一個(gè)第三方認(rèn)證的結(jié)果，給到上游供貨商，這個(gè)結(jié)果不僅僅是是銷量，更多是過(guò)程指標(biāo)。最終走到CRM的數(shù)據(jù)，你分銷商的店鋪積累的數(shù)據(jù)也應(yīng)該是上游品牌商的數(shù)據(jù)，我們一定會(huì)走到這一步。這樣的話，真正形成了“1+N+N”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷體系。

　　這個(gè)體系會(huì)從天貓延伸到淘寶，但是我想說(shuō)的是，在天貓內(nèi)部，我會(huì)建立一個(gè)有序的、有真正的貨品規(guī)劃和營(yíng)銷規(guī)劃的緊授權(quán)鏈路的體系，而不是搞兩千個(gè)店，每個(gè)店發(fā)一堆圖片去掛著，這個(gè)天貓是不歡迎的。我希望是形成真正意義上供應(yīng)鏈的關(guān)系。幫助我們的商家不僅讓自己能賣(mài)，而且整個(gè)渠道在整個(gè)的規(guī)劃里一起賣(mài)，這個(gè)是我們希望一起推動(dòng)形成的第一張網(wǎng)。

　　第二張網(wǎng)是什么？是配套一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，目前這兩張網(wǎng)是隔離的，我們希望把它割裂開(kāi)來(lái)看，因?yàn)橥耆云放粕虨橹行?，建立全?guó)部署的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，未必說(shuō)哪一個(gè)經(jīng)銷商的貨都要發(fā)到自己家里去。是可以托管在上游或者第三方倉(cāng)庫(kù)里面集中發(fā)貨。這是我們希望打造的第二個(gè)能力，提供給商家，建立這么一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的供貨分銷體系，形成百花齊放局面。

　　今天天貓要做的東西不是一個(gè)專賣(mài)店，也不是shoppingmall，我們?cè)谧龅氖且粋€(gè)虛擬商圈。在這個(gè)商圈里面，對(duì)天貓來(lái)講，我們做的核心事情是多樣化和包容性，把不同業(yè)態(tài)的商家核心能力發(fā)揮出來(lái)?？梢杂衅放频膶Ｙu(mài)店，也可以有無(wú)數(shù)品牌在里面開(kāi)專柜的專營(yíng)店或者品類店。我們不僅尊重消費(fèi)品的品牌，同樣尊重零售品牌，在這個(gè)上面，其實(shí)是多種管道并行的，在這個(gè)市場(chǎng)里，應(yīng)該有豐富性。

　　關(guān)于消費(fèi)者互動(dòng)：培育商家和消費(fèi)者互動(dòng)的整合營(yíng)銷土壤

　　第三點(diǎn)，作為消費(fèi)者連接平臺(tái)的核心，在第三點(diǎn)上要反映的是連接，是connection，而connection的核心是互動(dòng)。我個(gè)人的理解，中國(guó)的B2C，仍然處于一個(gè)1.0時(shí)代，B2C是在線零售，是零售在在線端的翻版，我認(rèn)為這個(gè)是對(duì)1.0時(shí)代的最好詮釋。什么叫零售的在線化，就是零售實(shí)體貨架變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬貨架，但本質(zhì)上還是貨架，貨架上放什么，你來(lái)買(mǎi)什么。只是把一個(gè)載體從實(shí)體的場(chǎng)景變成虛擬的場(chǎng)景，我認(rèn)為這是非常基礎(chǔ)的東西。

　　但是，互聯(lián)網(wǎng)的精髓不在這上面，互聯(lián)網(wǎng)的精髓在于所有的數(shù)據(jù)，所有人的行為可以被追蹤，被分析，被挖掘。網(wǎng)絡(luò)的精髓不僅在于無(wú)時(shí)間、無(wú)地點(diǎn)的局限，還有在于個(gè)性化，所有人的行為可以被管理和被運(yùn)營(yíng)的，可以被挖掘出來(lái)，達(dá)到商業(yè)價(jià)值。這里面的核心是什么？是互動(dòng)。怎么樣形成和消費(fèi)者互動(dòng)的場(chǎng)景？C2B是一種形式的互動(dòng)。另外一種互動(dòng)是什么？是今天在電子商務(wù)的場(chǎng)景下，我們第一次可以做到有一件事情的“合二為一”，就是我們傳統(tǒng)所說(shuō)的marketing和sales合二為一。

　　我相信今天的商家當(dāng)中都是做電商的同事和合作伙伴，很少有所謂的品牌廠商，品牌的總監(jiān)，或者marketing的總監(jiān)。那個(gè)時(shí)候跟他們聊一句話，做marketing要什么？今天所有的marketing都有線上投放，線上投放你要什么？要曝光，我能給你，但我能給你比曝光更多的東西，我希望能夠把曝光和行動(dòng)連起來(lái)。

　　而今天在天貓具備這樣的土壤，因?yàn)樵?2月份的UV突破了四千萬(wàn)，是一個(gè)完全consumer connection的UV。第二個(gè)，我們的商業(yè)環(huán)境，我會(huì)在天貓先做，為什么？因?yàn)樘熵埵且粋€(gè)品牌導(dǎo)向的市場(chǎng)，而在這里面，品牌傳播和最終品牌的商品銷售是可以連接起來(lái)。很多品類都是以情感來(lái)營(yíng)銷的，是驅(qū)動(dòng)人的情感需求。我們?cè)趺礃影堰@兩件事情聯(lián)系起來(lái)，形成一個(gè)整合的營(yíng)銷方案。

　　對(duì)我們來(lái)講，我們希望做的事情不僅是促銷。當(dāng)所有的電腦、服裝甚至皮衣都是按賣(mài)白菜的方式去賣(mài)的時(shí)候，行業(yè)是沒(méi)有前途的。天貓希望能夠和商家一起探索不一樣的道路，而且我絕對(duì)相信這條道路是有前途，是所有的商家所歡迎的，沒(méi)有商家喜歡被我們當(dāng)著炮灰打，我也不愿意把大家當(dāng)炮灰打，因?yàn)榕诨掖蛲炅?，就剩下我?dāng)炮灰了。所以，在這里面，我們希望追求更長(zhǎng)的發(fā)展和品牌共同的成長(zhǎng)。

　　關(guān)于無(wú)線和O2O：探索無(wú)線化天貓，打通線上線下

　　第四個(gè)，我們希望探索的東西是什么？就是怎么樣真正地把線上和線下打通？在這里面，我認(rèn)為的核心是融合，而融合關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)是無(wú)線，因?yàn)闊o(wú)線可以把有形和無(wú)形結(jié)合在一起。

　　今天我們?cè)谔剿髯鲆粋€(gè)無(wú)線化的天貓，而不是天貓的無(wú)線化。天貓的無(wú)線化只是把天貓上PC購(gòu)物體驗(yàn)搬到手機(jī)上，或者搬到平板上，我認(rèn)為這有需要，但這不夠SEXY(性感)。更大目標(biāo)是真正能夠利用手機(jī)和平板，新的用戶的習(xí)慣和商家一起來(lái)建立完全新的用戶路徑，這個(gè)用戶路徑應(yīng)該是不分屏幕上和線下的，應(yīng)該是融匯在一起。我非常愿意和有想法的大商家一起探討做一些樣板工程，這是電子商務(wù)的未來(lái)。當(dāng)我看了今年無(wú)線端UV的變化之后，我有一個(gè)大膽預(yù)測(cè)：兩年之后，天貓?jiān)跓o(wú)限端的UV會(huì)超過(guò)PC端。

　　但是未來(lái)到底什么是線上？什么是線下？就像我說(shuō)的場(chǎng)景，消費(fèi)者帶了一個(gè)智能手機(jī)，走到商店里，他獲得信息和采取的行動(dòng)是互相切換的，你說(shuō)他在線上還是線下。包括很多的商家考慮的虛擬櫥窗概念，因?yàn)橐粋€(gè)實(shí)體門(mén)店的面積是有限的，能不能在實(shí)體門(mén)店只放這些SKU，相關(guān)的SKU用虛擬的指令，這個(gè)算是線上還是線下？虛擬的大屏是放在線下的，但是信息是線上的，這算線上還是線下？

　　我認(rèn)為講不清楚，我認(rèn)為這個(gè)是電商，而不是簡(jiǎn)單地討論這個(gè)問(wèn)題。所以從戰(zhàn)略上講，希望能夠幫助大家打通這個(gè)環(huán)節(jié)，能夠提供一些共享服務(wù)，很多還是根據(jù)自己的渠道關(guān)系定義，范圍小比范圍大容易做得多，但肯定是要共享服務(wù)的，包括支付寶也提供很多的共享服務(wù)。

　　關(guān)于商家后臺(tái)IT能力：聚石塔服務(wù)

　　第五點(diǎn)，就是聚石塔，今年的雙十一，我相信在座的商家里面，有些是用了我們的聚石塔的服務(wù)。我跟我們的團(tuán)隊(duì)這么講，聚石塔成敗在此一舉。就是聚石塔在雙十一這一天是零出錯(cuò)，冠軍產(chǎn)生在聚石塔上的日定單能力是60萬(wàn)單，是零漏單。我說(shuō)你不要打廣告，不要做促銷，就等著用戶來(lái)。所有的商家都明白這是硬實(shí)力。我們希望能提供這么一個(gè)IT的后臺(tái)服務(wù)，更多地共享計(jì)算能力、存儲(chǔ)能力、服務(wù)需要的彈性升級(jí)能力，把這樣的能力更多的分享給商家。

　　二、2013天貓?jiān)趺醋?/p>

　　關(guān)于搜索規(guī)則：標(biāo)類非標(biāo)類“玩法”不同

　　從具體執(zhí)行層面講，講幾個(gè)細(xì)的問(wèn)題。首先從前端的運(yùn)營(yíng)講，今天天貓的搜索結(jié)果和淘寶越來(lái)越不一樣了。不是說(shuō)計(jì)劃搞掉50000件，你就永遠(yuǎn)排第一位，在天貓的搜索結(jié)果里，你排不了第一位。什么樣的商品能夠排到第一位？我們希望真正反映企業(yè)綜合能力的商品可以排到第一位。

　　你企業(yè)有100個(gè)SKU，我想大家都有共識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)今天的爆品經(jīng)濟(jì)到一個(gè)極端的情況下，今天100個(gè)都是擺樣子的，兩款是老大，占據(jù)主流量通路，20000件搞到80000件，很好。再往后就160000件，剩下的98款不重要，我覺(jué)得這是一種玩法。對(duì)天貓來(lái)講我能夠接受有這種玩法，但我不接受只有這種玩法。

　　在整個(gè)非標(biāo)品上，2013年會(huì)更多地來(lái)探索多元化的包容性。以服裝為例，就是兩個(gè)模式：第一個(gè)模式是SKU深庫(kù)存爆品經(jīng)濟(jì)的模式，這個(gè)模式仍然在，但我們會(huì)開(kāi)辟另外一條路，是真的能夠反映企業(yè)的綜合能力。在這個(gè)路徑上，我們是以這個(gè)企業(yè)單位進(jìn)行排序，每個(gè)企業(yè)獲得類似服裝推薦位一樣?xùn)|西，要什么商品排前，你當(dāng)然比我知道的多，不應(yīng)該由我算出來(lái)什么是主打品。過(guò)去是這個(gè)主打款，但你的主打款沒(méi)有了，下一波的主打款是另外一個(gè)東西，我為了要把你過(guò)去最好賣(mài)的東西放在第一個(gè)？這就是文本搜索和電子商務(wù)商品搜索的最本質(zhì)的區(qū)別，我希望在天貓可以反映出來(lái)。

　　一個(gè)商家最主力的產(chǎn)品應(yīng)該由他來(lái)定，而不是由我來(lái)定。在這個(gè)里面，我們希望以店鋪為緯度來(lái)改造，用更多的店鋪海報(bào)的方式展示店鋪的商品。因?yàn)槠鋵?shí)所有的品牌，商品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)能力是非常強(qiáng)的，所有的品牌有很多對(duì)品牌詮釋的理解，怎么樣把這些理解變成一種實(shí)力，在網(wǎng)上展現(xiàn)出來(lái)，而不是像超市一樣放貨架在上面放一件衣服。為什么超市不是服裝銷售的業(yè)態(tài)，是有道理的。

　　我們希望能夠改變?cè)谔熵埳腺u(mài)服裝像在超市里賣(mài)的過(guò)去形態(tài)，要改成真正賣(mài)服裝的賣(mài)法，而不是在超市里賣(mài)服裝。我可以說(shuō)，今天還是在超市里買(mǎi)服裝，其實(shí)大家的店鋪首頁(yè)更像一個(gè)服裝店賣(mài)服裝，但很不幸，很多的消費(fèi)者不是從店鋪首頁(yè)進(jìn)去的，是從一個(gè)搜索進(jìn)去的，是從關(guān)鍵詞導(dǎo)航進(jìn)去的。進(jìn)去以后，他看到的就是一堆貨架，看到的前40個(gè)，當(dāng)中的前10個(gè)就是賣(mài)幾萬(wàn)件的爆品，不是所有的消費(fèi)者都要這個(gè)東西的。在這里，大家不要緊張，不是說(shuō)逍遙子反對(duì)爆品。

　　第二個(gè)是我們的希望以店鋪為核心；第三個(gè)以品牌為核心。剛才我講了，在一個(gè)供貨分銷體系下，不是以店鋪為單位詮釋一個(gè)品牌，可能這個(gè)商品根據(jù)不同的產(chǎn)品線，落在不同的專賣(mài)店，但是共享一個(gè)品牌。這個(gè)時(shí)候我們?cè)趺礃咏⒁粋€(gè)以品牌為導(dǎo)航路徑的一種消費(fèi)者的選擇，讓他盡快發(fā)現(xiàn)商品。這個(gè)在非標(biāo)品的上面我們會(huì)做一個(gè)大力的打造，給大家提供多維度的消費(fèi)者購(gòu)物路徑，改變用超市賣(mài)服裝的單一做法。這個(gè)是第一點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)上的改變。

　　第二點(diǎn)，在標(biāo)品端，是鼓勵(lì)做大。在數(shù)碼家電、奶粉尿不濕這樣的品類，我認(rèn)為，如果我一天賣(mài)一萬(wàn)罐奶粉，一天賣(mài)一萬(wàn)臺(tái)筆記本電腦，我希望10個(gè)商家每個(gè)賣(mài)1000個(gè)，而不是1000個(gè)商家每個(gè)人賣(mài)10個(gè)。在天貓里，最終對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品是供應(yīng)鏈致勝，希望能夠把商家的供應(yīng)鏈能力充分地反映出來(lái)。

　　而在這里面，根據(jù)不同的品類特點(diǎn)，未必是品牌主導(dǎo)，可能是一個(gè)渠道商，本身在線下是大的渠道商，有非常好的商品組織能力，有非常好的貨源關(guān)系，本身是品牌上直供，我們就幫助他做大。最近幾天，就會(huì)進(jìn)行整個(gè)標(biāo)品路徑導(dǎo)購(gòu)的新版本的發(fā)布，在這里面，我們進(jìn)行了大幅度的改革。同樣一個(gè)手機(jī)，三星的9300手機(jī)，1000個(gè)人同樣賣(mài)這個(gè)手機(jī)，有意義嗎？

　　我覺(jué)得沒(méi)有意義。手機(jī)就是手機(jī)，天貓里面不賣(mài)翻新機(jī)，就是正牌的手機(jī)，可能幾個(gè)SKU是電器的電子版，移動(dòng)的9308，這個(gè)我能理解，有合約機(jī)我也能理解，但絕對(duì)不是說(shuō)有無(wú)窮多個(gè)，一個(gè)消費(fèi)者到這個(gè)市場(chǎng)里，看到有10000個(gè)人賣(mài)一個(gè)9308，他會(huì)奔過(guò)去，特別是當(dāng)看到價(jià)格幅度在一千、兩千更會(huì)奔過(guò)去，這個(gè)時(shí)候買(mǎi)價(jià)格最高的他怕虧了，買(mǎi)價(jià)格最低的，怕買(mǎi)到假貨。所以最后看了半天，把這個(gè)關(guān)掉，上其他網(wǎng)站去了。

　　所以簡(jiǎn)單一點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的賣(mài)法，非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是百花齊放，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是大商家致勝，供應(yīng)鏈致勝。我們的核心工作在運(yùn)營(yíng)端是堅(jiān)定地區(qū)分標(biāo)品和非標(biāo)品的玩法。

　　關(guān)于商家成長(zhǎng)：完善天貓商家成長(zhǎng)和培訓(xùn)體系

　　2013年，整個(gè)的商家運(yùn)營(yíng)的成長(zhǎng)體系，我們會(huì)提供更多的數(shù)據(jù)、工具，更多的數(shù)據(jù)分享，包括更多的官方信息。在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，會(huì)花更多力氣，同時(shí)發(fā)揮智囊團(tuán)的作用。最好的老師不是小二，我們的小二都是學(xué)生，都是從在座的各位身上學(xué)的。如何形成這樣的體系，能夠幫助商家的成長(zhǎng)，同時(shí)幫助類目的成長(zhǎng)。比如，類目的設(shè)計(jì)到今天還是不專業(yè)，在后臺(tái)的設(shè)計(jì)和前臺(tái)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)上有點(diǎn)不倫不類，這點(diǎn)上，我非常愿意學(xué)習(xí)沃爾瑪，因?yàn)槲譅栺R是一個(gè)由眾多商家組成小組進(jìn)行管理，而不是只有幾個(gè)小二定類目。

　　另外一個(gè)，圍繞剛才說(shuō)的每位商家的發(fā)展機(jī)會(huì)，談淘品牌也好，談天貓?jiān)瓌?chuàng)也好，它的內(nèi)涵跟2008年談這個(gè)事情是完全不一樣。舉個(gè)例子，百麗做的服裝品牌，是算傳統(tǒng)品牌還是算淘品牌？我認(rèn)為應(yīng)該是淘品牌。今天到這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)是我們的所謂傳統(tǒng)的商家和傳統(tǒng)的客戶，他們已經(jīng)不再傳統(tǒng)，他們已經(jīng)非常知道怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，或者打造一個(gè)不同定位的新品牌。比如GXG做一個(gè)新定位的品牌，只在線上賣(mài)，這算淘品牌還是傳統(tǒng)品牌？我覺(jué)得今天GXG的玩法已經(jīng)不是傳統(tǒng)品牌了，如果是傳統(tǒng)品牌走不到今天。

　　所以我覺(jué)得，今天淘品牌的定義重新寫(xiě)，其實(shí)真的是一種利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，利用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)的洞察力，重新帶來(lái)一種嶄新的創(chuàng)意品牌，或者新的品類的通路，這個(gè)出現(xiàn)，可以更大幅度產(chǎn)生淘品牌。當(dāng)然這也會(huì)給很多現(xiàn)有的淘品牌帶來(lái)挑戰(zhàn)。這壓力很大，因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)別人在學(xué)，甚至我的人也被別人挖去了，他的優(yōu)勢(shì)可能是直接從巴西進(jìn)皮革的，我的供應(yīng)鏈伸不到那里，我還沒(méi)有到那個(gè)規(guī)模，怎么辦？所以在2008年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)，我們是108個(gè)淘品牌。

　　在那個(gè)淘品牌年會(huì)上我講，三五年以后，這里面有18家還在，我認(rèn)為已經(jīng)很好，這符合競(jìng)技規(guī)律，大浪淘沙的規(guī)律。到今天，像御泥坊，像韓都，像茵曼，這些品牌已經(jīng)經(jīng)歷了上一輪的洗禮，其實(shí)已經(jīng)不是淘品牌了，就是一個(gè)品牌，而不應(yīng)該是淘品牌，是一個(gè)嶄新的互聯(lián)網(wǎng)品牌。在這個(gè)時(shí)候，更多的是要從品牌的成長(zhǎng)、品牌內(nèi)涵、品牌對(duì)用戶的情感上做連接，做得好的互聯(lián)網(wǎng)都是這么做起來(lái)的。對(duì)天貓來(lái)講，我是希望提供這樣的土壤，幫助這樣的商家去成長(zhǎng)，這個(gè)是從前端的運(yùn)營(yíng)來(lái)角度講。

　　關(guān)于賣(mài)貨方式：嘗試產(chǎn)品生命周期銷售平臺(tái)

　　在前端的非標(biāo)品運(yùn)營(yíng)里面，我們既要有深庫(kù)存適應(yīng)淺庫(kù)存的；還有一個(gè)，我們希望更符合行業(yè)的規(guī)律，給大家提供一個(gè)平臺(tái)。在什么時(shí)候，什么樣的環(huán)境賣(mài)新貨，什么時(shí)候賣(mài)折扣款式，什么時(shí)候清倉(cāng)，我相信我不這樣做，大家也會(huì)自己干。但是作為平臺(tái)，我們的服務(wù)不夠好，定位不夠準(zhǔn)確。動(dòng)作快的商家，我看這兩天大家折扣都非常大，到2013年1月20日以后，大家都甭想了，因?yàn)榻衲甏汗?jié)在2月份，春節(jié)回來(lái)，元宵節(jié)一過(guò)，冬裝根本賣(mài)不動(dòng)，只能清倉(cāng)賣(mài)，這兩天還可以用折扣賣(mài)，用深度折扣賣(mài)法來(lái)賣(mài)，我非常理解。但是我也希望在新貨的時(shí)候，和大家一起來(lái)合作，把新貨賣(mài)好。

　　我們?cè)诮衲?ldquo;8.29”嘗試了一下新品銷售，用全新方式賣(mài)自家貨，效果不錯(cuò)，給了我們很大信心。對(duì)天貓來(lái)講，我衷心希望我們?yōu)樯碳姨峁┮粋€(gè)按產(chǎn)品生命周期來(lái)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，而不是純粹賣(mài)白菜的市場(chǎng)，只是一個(gè)超市貨架的方式的市場(chǎng)，而是一個(gè)多元化的商圈，這是我們希望提供這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)和交流。

　　關(guān)于信息展示：商家電商能力整體呈現(xiàn)給消費(fèi)者

　　另外一個(gè)是在后端，我們希望更多的能夠把電子商務(wù)端到端的信息，作為電子商務(wù)實(shí)力的反映，反映到前臺(tái)。這個(gè)話很抽象，我翻譯一下，所謂端到端的信息是一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)來(lái)瀏覽、挑選商品、詢問(wèn)、下單、支付，原來(lái)的情況是到支付環(huán)節(jié)，把到支付這個(gè)環(huán)節(jié)稱為電子數(shù)據(jù)，天貓有，商家也有，但實(shí)際上有一段數(shù)據(jù)你有，我沒(méi)有的，就是商務(wù)端的數(shù)據(jù)。這個(gè)銷售訂單生成以后，如何轉(zhuǎn)化為一個(gè)物流平臺(tái)，如何實(shí)現(xiàn)商品什么時(shí)間到消費(fèi)者手里，在中間有一個(gè)很大的斷層。

　　我們認(rèn)為，對(duì)我來(lái)講，不是要來(lái)尋求和掌握這些數(shù)據(jù)，更重要的是我們希望把端到端的數(shù)據(jù)，作為一個(gè)商家綜合的電子商務(wù)實(shí)力，能夠體現(xiàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在篩選商品的時(shí)候，能充分考慮到這個(gè)實(shí)力，而不只是看銷量和價(jià)格。所以我們現(xiàn)在在嘗試運(yùn)用物流數(shù)據(jù)平臺(tái)，進(jìn)行大規(guī)模的虛倉(cāng)接入，就是說(shuō)天貓不會(huì)自己做一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。品牌特賣(mài)明年和倉(cāng)庫(kù)結(jié)網(wǎng)，不是說(shuō)要進(jìn)品牌特賣(mài)，就必須進(jìn)那個(gè)倉(cāng)，I’m sorry，不能再那么干了。但有一個(gè)前提，我們必須要制訂品牌特賣(mài)的發(fā)貨時(shí)效規(guī)則，做不到的時(shí)效規(guī)則，我又要說(shuō)，I’m sorry，我來(lái)做幫你弄。

　　大家做得很好的發(fā)貨，雙十一充分證明了商家的力量是無(wú)窮的，我真的很欽佩大家的發(fā)貨能力，同時(shí)也很欽佩快遞，這個(gè)是中國(guó)特色的快遞。一個(gè)快遞員可以把老婆、小孩、鄰居都叫來(lái)，做快遞員，這個(gè)只有在中國(guó)有，這個(gè)是實(shí)實(shí)在在的事情，不然我們今年不可能這么快搞定。盡管有很多混亂，但是今年我們快遞一天的中轉(zhuǎn)量是去年整個(gè)雙十一七天的量，所有的快遞公司的中轉(zhuǎn)的量是去年的三倍以上，這是一個(gè)很了不起的事情。另外，商家的發(fā)貨速度也了不起。商家有這個(gè)能力，我不是說(shuō)要放到我的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)也不是我的倉(cāng)庫(kù)，是別人做的，但是必須要承諾服務(wù)指標(biāo)。而真正把品牌特賣(mài)打造成消費(fèi)者理解意義上的深度折扣品牌專區(qū)，這個(gè)里面，是按照一個(gè)規(guī)則的方法做的。

　　所以，這個(gè)是從后端，我們希望把商家的信息、倉(cāng)庫(kù)的信息，更多地進(jìn)行接入，因?yàn)槲覀円呀?jīng)完成了中國(guó)前10家的快遞公司的，包括核心的落地配公司的運(yùn)輸系統(tǒng)的接入。在這個(gè)當(dāng)中，我們希望對(duì)于軟百貨，希望看到百花齊放的倉(cāng)庫(kù)布局。

　　但是對(duì)數(shù)碼大家電小家電的情況有一些不一樣。因?yàn)閷?duì)所有的商家來(lái)講，要完成一個(gè)全國(guó)性的布局，挑戰(zhàn)很大，或者說(shuō)規(guī)模還不景氣，這個(gè)時(shí)候我們?nèi)匀粫?huì)提供所謂物流包倉(cāng)的分倉(cāng)服務(wù)，在這里還有一句話，不強(qiáng)制，靠服務(wù)水平說(shuō)話，我相信商家的物流評(píng)分提高，商家就愿意用；性價(jià)比合適，商家就愿意用。服務(wù)又差，評(píng)分低，那價(jià)格再低，倒貼錢(qián)還是沒(méi)有人用，我覺(jué)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是這么一個(gè)東西。在整個(gè)物流的領(lǐng)域我們會(huì)這樣的推進(jìn)。

　　在這個(gè)中間最核心的一條是，我們會(huì)進(jìn)行全面的改造，把整個(gè)物流的效益，把商家的物流的效益，不僅作為一個(gè)DSR。我以前講過(guò)，一個(gè)Detail頁(yè)面里面，沒(méi)有一個(gè)承諾的到貨時(shí)間，或者一個(gè)期望到貨時(shí)間的表達(dá)，這張契約是不完整的。有些人是愿意選擇直達(dá)，我應(yīng)該讓他一篩就出來(lái)直達(dá)的產(chǎn)品，商家承諾了做不到該要罰錢(qián)，你說(shuō)這個(gè)不是我送的，那也是你選擇的快遞公司網(wǎng)。如果說(shuō)不作這個(gè)，寧愿慢一點(diǎn)，成本低一點(diǎn)，很好，那不要這個(gè)選項(xiàng)里沒(méi)有你，能夠把這個(gè)物流能力作為一個(gè)綜合能力表達(dá)出來(lái)，而不僅僅變成是一個(gè)事后的期望值，我們?cè)谇昂蠖藭?huì)做大擴(kuò)幅的事情。

　　作為一個(gè)平臺(tái)，不能僅僅看雙十一，雙十一很重要，但雙十一不是唯一的，從我個(gè)人來(lái)講，我更愿意為大家提供更好的服務(wù)，在整個(gè)品牌的建設(shè)、品牌規(guī)劃、互聯(lián)網(wǎng)用戶的獲得和用戶數(shù)據(jù)挖掘上，包括物流能力的表達(dá)上，去為大家服務(wù)。

　　我再說(shuō)一下電子商務(wù)的三個(gè)能力：第一是供應(yīng)鏈的能力；第二個(gè)是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)；第三個(gè)是物流能力。這三個(gè)能力加在一起構(gòu)成了電子商務(wù)的綜合能力，這三個(gè)能力任何一個(gè)腿缺掉都是不完整的，但是由于商家成長(zhǎng)的土壤不一樣，出生不一樣，在這里各有長(zhǎng)短，但在未來(lái)的市場(chǎng)，需要這三個(gè)能力都很均衡，這樣才能夠保證整個(gè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)天貓作為一個(gè)平臺(tái)來(lái)講，我們像一面鏡子，需要更好地幫助消費(fèi)者看到同時(shí)具備這三個(gè)能力的商家，幫助這些商家做大做強(qiáng)，這是我們追求的東西。

　　關(guān)于商家競(jìng)爭(zhēng)：入駐商家質(zhì)量不斷提高

　　再講一下，新的一年我們?cè)谏碳业耐卣股蠒?huì)做的事情。其實(shí)今年我很滿意，為什么？因?yàn)楸M管2011年吃了一個(gè)“十月圍城”的苦頭，害得很多的商家跟我們一起吃苦頭，受到騷擾，很對(duì)不起大家。但是今年，因?yàn)檫@個(gè)調(diào)整，今年整個(gè)2012年新入駐的商家質(zhì)量得到了改善，商家的新陳代謝每個(gè)月會(huì)有不少商家退出，我很高興，我特別讓他們的在今年招商平臺(tái)上寫(xiě)上一句就像“股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎”這樣的話，天貓不是說(shuō)大學(xué)生畢業(yè)向老爸老媽拿30萬(wàn)塊錢(qián)可以去試的市場(chǎng)。天貓是專業(yè)B2C的市場(chǎng)，但是一開(kāi)始，原來(lái)我們的基因講得不夠徹底，造成了很多的人，覺(jué)得這里流量增長(zhǎng)快就可以來(lái)。但是其實(shí)到這里玩會(huì)淹死，我們提醒所有商家，不要一顆紅心沖進(jìn)來(lái)，最后錢(qián)被吃光了，這不是我想發(fā)生的。這是一個(gè)公開(kāi)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，而在這個(gè)平臺(tái)上，我們希望讓所有來(lái)的商家都長(zhǎng)大，都做大做強(qiáng)。

　　從店鋪角度，從品牌角度講，今年天貓已經(jīng)有了一批單店過(guò)億的店鋪，有了一批單品牌或集團(tuán)過(guò)五個(gè)億的店鋪。我希望2013年規(guī)模更大，出現(xiàn)集團(tuán)過(guò)10億的在天貓的生意。我愿意幫助大家來(lái)做強(qiáng)做大，同時(shí)來(lái)衍生到其他的品類，產(chǎn)生新一代的原創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)品牌。

　　2013年整個(gè)電商的市場(chǎng)，我認(rèn)為將進(jìn)入到一個(gè)黃金蜜月期。我非常愿意和大家探索的是，不僅是網(wǎng)上賣(mài)多少貨，更不是在網(wǎng)上賣(mài)多少庫(kù)存，而真的是一個(gè)電商和商業(yè)的融合。2013年一定會(huì)有一些先知先覺(jué)者，會(huì)去嘗試和利用這個(gè)方式，真正的占據(jù)到新信息時(shí)代的商業(yè)零售至高點(diǎn)。在這個(gè)上面，對(duì)天貓來(lái)講，我們?cè)敢鈳椭头?wù)大家，更多向大家學(xué)習(xí)一起做這個(gè)事情。