B2C商城建設(shè)：如何抓住顧客心理，提升商城流量？

Hishop最新消息報(bào)道，網(wǎng)上商城，我們不能直接面對(duì)客戶，也不能當(dāng)面推薦，因此我們可以從了解消費(fèi)者的心理的角度，有針對(duì)性的提供運(yùn)營策略，抓住客戶，提升店鋪交易量。

下面我們就一起了解一下電子商務(wù)消費(fèi)者心理學(xué)六大原則 ：

1、互惠原則(Reciprocity)

即“付出小小的善意，創(chuàng)造大大的回報(bào)。” 這個(gè)原則里很重要的是：你要如何傳遞這份“優(yōu)惠”，這項(xiàng)優(yōu)惠是不是很“個(gè)人化服務(wù)”，同時(shí)也要?jiǎng)?chuàng)造讓消費(fèi)者有種“意想不到”的驚喜感。

比較常見的套路就是，美妝產(chǎn)品中贈(zèng)送其他產(chǎn)品的試用包，或是通過滿額免運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠增加消費(fèi)者的購買欲望，也可以用消費(fèi)累計(jì)點(diǎn)數(shù)抵消消費(fèi)金額，還有優(yōu)惠卷、生日禮物等多種方式促進(jìn)重購率。

調(diào)查顯示，從13年開始就有超過50%的美國成人，無論在實(shí)體店還是網(wǎng)店消費(fèi)，都會(huì)使用折扣優(yōu)惠卷，而且比例逐年增加，而有57%的人表示，如果商品沒有優(yōu)惠折扣的話，他們不會(huì)購買該產(chǎn)品；有折扣優(yōu)惠可以增加消費(fèi)者4%的滿意度。

另外還可以提供一些消費(fèi)者需要的資訊，比如說“如何去除衣服上的污漬”、“清除口紅印”等，讓消費(fèi)者在你的網(wǎng)站中找到解決生活小問題的方法，通過創(chuàng)造實(shí)用的資訊，獲得消費(fèi)者的信賴和注意力，藉由文字，進(jìn)一步關(guān)注你發(fā)布的訊息，然后喜歡你的產(chǎn)品、甚至是購買你的產(chǎn)品。

2、稀有性(Scarcity)

物以稀為貴，當(dāng)然并非是指你的產(chǎn)品很貴重，而是要讓消費(fèi)者擔(dān)心、害怕失去或是錯(cuò)過某些東西，討厭損失的感覺，人們?cè)谧鰶Q策時(shí)會(huì)盡量避免損失的感覺，不過這種感覺時(shí)常是一種下意識(shí)的直覺，所以消費(fèi)者不易察覺。

針對(duì)這種“不想有損失”的心理狀態(tài)，電商的玩法也有好幾種方式，主要是讓潛在顧客覺得自己已經(jīng)擁有這個(gè)產(chǎn)品，但是不購買的話，就沒辦法獲得想相對(duì)應(yīng)的體驗(yàn)或服務(wù)。

打折：別用單板的“七折優(yōu)惠”，而是要提醒消費(fèi)者，打出類似實(shí)體店那種“最后三天，虧本甩賣”的感覺，讓消費(fèi)者有一種“即將逝去”的危機(jī)意識(shí)感，然后就會(huì)在兵荒馬亂之間默默變成小肥羊。

還可以利用庫存，打造饑餓營銷的方式，當(dāng)然我們不能像小米那樣，直接清空庫存，可以顯示僅剩2件、5件，另外還有季節(jié)性、限量商品，比如說在情人節(jié)推出全新的顏色。

3、權(quán)威性

領(lǐng)袖、專家的意見是很強(qiáng)大的，在作出決策之時(shí)，基于過去經(jīng)驗(yàn)的影響，很容易會(huì)根據(jù)專不專業(yè)來做最后的判斷。

因此讓消費(fèi)者感受到專業(yè)是很重要的。第一步就是要有好的使用者界面，網(wǎng)站設(shè)計(jì)、圖片、產(chǎn)品資訊都要“有模有樣”，不然即便你的產(chǎn)品再怎么好，網(wǎng)站做得太爛，也很難獲得消費(fèi)者的青睞。

再者就是消費(fèi)者會(huì)根據(jù)品牌背書、使用者的評(píng)論，或是具有影響力的人推薦等，來決定是否購買。

4、一致性與承諾(Consistency & Commitment)

讓消費(fèi)者可以主動(dòng)做出自愿性的行為，并履行承諾。

當(dāng)消費(fèi)者大聲宣示或是記住關(guān)于產(chǎn)品、店家的相關(guān)資訊，則會(huì)無形之中增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。在電商的應(yīng)用可以是請(qǐng)消費(fèi)者分享產(chǎn)品、推薦給朋友、注冊(cè)成會(huì)員，避過必須提供相對(duì)應(yīng)的回饋誘因，才能讓消費(fèi)者有所承諾。

5、投其所好(Liking)

人們總是無法抗拒自己喜歡的事物。

電商市場的消費(fèi)者特性是被隱藏的，換個(gè)角度想想你可以反過來將自己的特質(zhì)清晰地呈現(xiàn)在潛在消費(fèi)者面前，以利潛在消費(fèi)者更容易辨識(shí)你的特質(zhì)，發(fā)現(xiàn)你與他們的共通之處，讓他們更喜歡你的產(chǎn)品，并且在購物的時(shí)候有一種「尋覓知音」的感覺。

6、共識(shí)與社會(huì)認(rèn)同(Consensus & Social Proof)

人們常常會(huì)看到別人都做什么樣的選擇，來決定自己的選擇，而當(dāng)我們知道別人也都這么做的時(shí)，自己也會(huì)愿意去做。

就比如說你打算去某個(gè)餐廳吃飯，肯定會(huì)打開軟件找找看，被人的評(píng)價(jià)，推薦的產(chǎn)品，又好比某個(gè)店外頭有好多人在排隊(duì)，旁人看到后就會(huì)產(chǎn)生種“這么多人都去那家店吃飯，肯定不錯(cuò)”的想法，然后被吸引過去。

比如說亞馬遜的關(guān)聯(lián)銷售就是利用了這種心理，讓正準(zhǔn)備購物的人看到，會(huì)推薦聯(lián)合銷售，讓人們產(chǎn)生一種“跟我有相似想法的人買了些什么東西”，盡量讓消費(fèi)者有一種似曾相似感，這種方法有特別對(duì)產(chǎn)品不了解的消費(fèi)者如同點(diǎn)亮一盞燈，作進(jìn)一步的參考，以減少消費(fèi)者的焦慮和不安。

有85%的消費(fèi)者表示他們會(huì)在購買之前看產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有79%相信產(chǎn)品評(píng)價(jià)跟個(gè)人的推薦是有同等效益的。而有67%的消費(fèi)者表示，通常他們會(huì)看6個(gè)或6個(gè)以下的評(píng)價(jià)資訊，閱讀產(chǎn)品的評(píng)價(jià)能讓他們對(duì)產(chǎn)品更有信心。

最后，Hishop電商平臺(tái)搭建認(rèn)為，定價(jià)也很重要，定價(jià)的高低，也代表了人們可承受的風(fēng)向。