會(huì)員營銷|論會(huì)員制對(duì)門店的重要性

最新消息，論會(huì)員制對(duì)門店的重要性，一些輪胎門店采用了會(huì)員制，并以此作為營銷的主要手段，這種形式也越來越普及。通過會(huì)員制度，門店可以建立起與客戶之間的良好關(guān)系，并且提升客戶對(duì)門店及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知度，在關(guān)系進(jìn)一步鞏固之后，門店還可以通過會(huì)員制，挖掘出客戶的持續(xù)消費(fèi)能力。

如何通過會(huì)員權(quán)益獲取會(huì)員

會(huì)員制度的核心競爭力，就在于會(huì)員權(quán)益——門店必須要讓客戶知道，成為會(huì)員需要付出什么，能夠得到什么，當(dāng)你給出的條件具備足夠吸引力的時(shí)候，客戶自然會(huì)想要加入你的會(huì)員體系。因此，門店可以為會(huì)員提供多樣化的權(quán)益，來讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到加入會(huì)員的價(jià)值。

值得一提的是，為了豐富權(quán)益種類，這些權(quán)益可以是門店自有的，也可以是來自外部合作商家的資源。

以下這些會(huì)員權(quán)益，可供輪胎門店參考：

(1)積分體系。對(duì)于全體會(huì)員，門店定期向會(huì)員贈(zèng)送積分，或者在產(chǎn)生消費(fèi)后，贈(zèng)送相應(yīng)額度的積分，然后根據(jù)一定的比例，規(guī)定積分與人民幣的兌換比例，可以在店內(nèi)兌換產(chǎn)品或者服務(wù)。

某網(wǎng)站客戶積分體系的簡單匯總表

(2)關(guān)懷體系。會(huì)員的關(guān)懷很重要，門店可以根據(jù)會(huì)員留下的聯(lián)系方式，在會(huì)員生日當(dāng)天發(fā)送祝賀短信或賀卡。另外，及時(shí)更新車主的車輛信息，在車主的愛車保險(xiǎn)到期、車輛違章、需要進(jìn)行年審等時(shí)間段，及時(shí)通知車主，將關(guān)懷做到無微不至。

某車企的客戶關(guān)懷體系

(3)輪胎相關(guān)免費(fèi)服務(wù)。針對(duì)會(huì)員，門店可以免費(fèi)提供一些高頻次、低成本的輪胎服務(wù)，例如四輪定位、胎壓監(jiān)測、一年提供一次免費(fèi)補(bǔ)胎等，成本既低，也能讓會(huì)員更加喜愛。

(4)汽車美容、修理相關(guān)服務(wù)。店內(nèi)可以向會(huì)員提供汽車美容、鈑金噴漆、定期保養(yǎng)等服務(wù)，會(huì)員可享受專屬折扣。如果輪胎門店不提供這些服務(wù)，則可以與商圈內(nèi)可提供服務(wù)的后市場門店合作。

(5)會(huì)員活動(dòng)。每隔一段時(shí)間，門店可以舉辦會(huì)員集體活動(dòng)，例如車主自駕游活動(dòng)、愛車知識(shí)講堂等，都能夠極大地提高會(huì)員的黏度。

(6)會(huì)員等級(jí)體制。為會(huì)員制定不同的等級(jí)，如銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石會(huì)員等，每個(gè)等級(jí)享有不同的優(yōu)惠折扣或高等級(jí)會(huì)員可以享受其他額外權(quán)益。會(huì)員定級(jí)可以綜合會(huì)員的消費(fèi)能力、車型價(jià)格、消費(fèi)頻次、活躍程度等因素考慮。

某會(huì)員體系的會(huì)員等級(jí)與權(quán)益表

(7)其他附加權(quán)益。門店可以同商圈內(nèi)其他商戶合作，并不局限于后市場門店，可以拓寬到餐飲、娛樂、出行、住宿等多個(gè)領(lǐng)域。

如何通過宣傳獲取會(huì)員

當(dāng)我們擁有了足夠多、足夠豐富的各項(xiàng)權(quán)益后，就擁有了招攬會(huì)員的資本和基礎(chǔ)。這時(shí)候，就可以開始推廣門店的會(huì)員權(quán)益了，從而刺激更多的客戶辦卡成為會(huì)員。

常見的推廣渠道有如下三種：

(1)細(xì)分客戶，進(jìn)行精確推廣。門店可以利用店內(nèi)的CRM數(shù)據(jù)庫，將客戶進(jìn)行細(xì)分，按照各類標(biāo)簽進(jìn)行歸類，如針“30歲—40歲”、“汽車價(jià)格在30萬元以上”、“車輛已經(jīng)超出質(zhì)保年限”的車主群體等。針對(duì)不同的人群，提供符合其需求的短信邀約，提醒客戶辦理免費(fèi)會(huì)員卡，并點(diǎn)明會(huì)員可以享受的各項(xiàng)服務(wù)及會(huì)員權(quán)益。以下是某門店對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行的細(xì)分表，可套用。

某門店對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行的細(xì)分表

(2)專業(yè)化的客戶群管理及溝通。門店要至少有一名專門負(fù)責(zé)管理其社群的員工，平日可組織車友微信群、車友QQ群等類型的社群，并與群內(nèi)車主保持密切的溝通，維系社群成員關(guān)系。等到會(huì)員體系較為完善后，便可向客戶群推薦會(huì)員卡。

(3)網(wǎng)絡(luò)社群推廣。微博、微信公眾平臺(tái)等平臺(tái)，在平時(shí)要注意吸粉，并且與粉絲保持互動(dòng)、溝通。由于微博、微信公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)社群具備一定的公信力，更加正規(guī)，一旦發(fā)布會(huì)員的各項(xiàng)權(quán)益，或發(fā)布會(huì)員活動(dòng)，能夠吸引不少車主主動(dòng)成為會(huì)員。

留住會(huì)員

忠誠度，顧名思義，指的是客戶出于對(duì)輪胎門店的偏好，從而經(jīng)常重復(fù)性購買店內(nèi)產(chǎn)品、服務(wù)的程度或頻次。對(duì)于門店來說，老客所帶來的利益是遠(yuǎn)遠(yuǎn)要?jiǎng)儆谛驴偷模虼?，不能光是建立?huì)員制度，還要花費(fèi)很大的精力，去讓會(huì)員們自覺自愿地留下。

(1)不斷完善和豐富會(huì)員權(quán)益。任何權(quán)益，都有一個(gè)“怠憊期”，所以，門店的經(jīng)營者要學(xué)會(huì)不斷地尋找內(nèi)在、外在資源，使其成為會(huì)員權(quán)益的一部分，以此來保持會(huì)員對(duì)于此制度的熱度。

(2)提供公平合理的會(huì)員升級(jí)體系。對(duì)于消費(fèi)水平較高、社群內(nèi)相對(duì)積極活躍、對(duì)門店宣傳推廣有貢獻(xiàn)的客戶，會(huì)員制度應(yīng)當(dāng)允許其進(jìn)階冰箱有更好更多的會(huì)員權(quán)益，這樣才能夠保持會(huì)員們的積極性。

(3)積分系統(tǒng)后期必須完善，讓會(huì)員“有物可兌”。在會(huì)員制度中，到了后期，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)會(huì)員存夠了一定的積分后，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)并沒有什么值得去兌換的項(xiàng)目，或者所需的積分高得離譜，這會(huì)極大地打擊他們的積極性。因此，店內(nèi)必須要有種類豐富的積分兌換內(nèi)容，并且其價(jià)格相對(duì)合理，例如500積分+10元可兌換價(jià)值30元的洗車一次。