(友數(shù)新零售訊)背靠螞蟻金服，后來者哈羅單車迅速上位。但面對限投政策，哈羅單車爭奪一線城市市場份額仍存在挑戰(zhàn)。在目前“三足鼎立”的態(tài)勢中，單車格局如何變化還要看阿里巴巴的選擇。

哈羅單車的迅速擴張令看似大局已定的共享單車行業(yè)迎來一個意外的下半場。尤其是在螞蟻金服的支持下，哈羅有了重磅武器綁身，成為單車行業(yè)的“攪局者”。

目前，共享單車市場呈現(xiàn)哈羅單車、摩拜、ofo三足鼎立的局面，競爭依然激烈。但是三家都不再像往常那樣大量燒錢沖規(guī)模， 新一輪融資遇阻的ofo將主要精力放在精細化運營和探索盈利模式上，摩拜則遵從美團的生活服務平臺大戰(zhàn)略，布局大出行業(yè)務，哈羅則同步進入一線城市和四五線城市，提升市場占有率。

哈羅單車COO韓美告訴全天候科技，共享單車已經(jīng)進入存量市場，新進入者成本會非常高，現(xiàn)在大家競爭的是精細化運營和產(chǎn)品質(zhì)量，而不再是之前的廣泛投放。

單車下半場戰(zhàn)局將如何發(fā)展，取決于三家單車的資金實力和運營能力;當然，同時投資了哈羅和ofo的阿里將是影響戰(zhàn)局的關鍵力量。

后來者哈羅

“農(nóng)村包圍城市”是行業(yè)內(nèi)對哈羅單車戰(zhàn)略的戲稱。由于起步晚，哈羅單車A輪融資僅拿到了500萬，這導致哈羅無法在一線城市與諸多共享單車品牌硬碰硬，團隊選擇了從二三線城市入手。這個策略后來卻成為哈羅單車獲得資本青睞的關鍵因素。

2016年底起步的哈羅單車已經(jīng)錯過了很多投資機會。在一片共享單車企業(yè)混戰(zhàn)之際，楊磊提出要做共享單車，在尋求融資時并未被看好，A輪融資的GGV(紀源資本)等投資方，幾乎都來源于楊磊上一個創(chuàng)業(yè)項目 “車鑰匙”，一款智能泊車系統(tǒng)。

盡管是對楊磊團隊頗為信賴的GGV，其負責投資哈羅團隊的李浩軍也提到，聽到哈羅團隊準備轉型做共享單車時，也曾一度猶豫過。“當時共享單車賽道方向很不明確，競爭很激烈。但我們看好團隊，有從淘寶、攜程、螞蟻金服出來的聯(lián)合創(chuàng)始人，CEO楊磊雖然年輕，創(chuàng)業(yè)時間已經(jīng)超過10年。

” GGV紀源資本副總裁李浩軍對全天候科技說。由于入局較晚，哈羅單車并無太多競爭優(yōu)勢。整體日訂單量只有200萬左右，很難讓投資人看到前景。2017年4月，上線不久的哈羅單車經(jīng)歷了資金鏈斷裂的危機。在紀源資本合伙人符績勛的介紹下，成為資本合伙人沙燁在關鍵時候“伸出援手”，沙燁告訴全天候科技，這來源于對整個團隊前景的考核。

“這是一個被低估的團隊，楊磊身上我看到了改變整個市場走向的潛質(zhì)，他雖然只有30歲，但對商業(yè)模式和市場的認識很深入。”沙燁判斷。

沙燁曾經(jīng)投資趣頭條、熊貓優(yōu)選等項目，他看好O2O產(chǎn)品發(fā)掘3、4線城市的市場，在不多的訂單數(shù)據(jù)下，他看到了哈羅在多個二三四線市場的運營情況良好，在市場下沉上有機會。

光源資本是哈羅單車D1和D2輪融資的獨家財務顧問，其合伙人、CEO鄭恒樂則看好哈羅的運營能力：“精細化運營是一個體系化工程，從產(chǎn)品看，哈羅車的定位、信息傳輸比摩拜和ofo好很多，從后臺的智能化來看，哈羅通過bos端可以看到自己的每一輛車運動的軌跡，目前狀態(tài)如何，是否需要維護，運維層面基本可以靠算法來調(diào)度，而摩拜所有的調(diào)度都是調(diào)度員自己決定的，導致效率明顯低很多。

”楊磊也強調(diào)哈羅在研發(fā)業(yè)務上的投入，“我們從成立第一天，就決定要做全智能化的系統(tǒng)。我們車子會用的更久、更好騎，這些都體現(xiàn)企業(yè)的運維能力和最初的設計能力上。2017年上半年，共享單車最無序、最盲目擴張的時期，沒錢趕趟的哈羅單車，不得不去探索更加持續(xù)健康的盈利模式，反而躲過一劫。

”共享單車前期粗獷的發(fā)展模式，已經(jīng)開始出現(xiàn)負面效應，高昂的運營費用，短暫的使用周期，大批荒廢在街頭無法定位和處理的單車，侵吞著商業(yè)價值，也加重了城市管理的負擔。

2017年7月，兩大共享單車企業(yè)摩拜和ofo相繼拿到了6億和7億美元的“巨額”融資。但縱觀整個共享單車行業(yè)，資本已經(jīng)開始變得謹慎，去年年中，酷騎單車已經(jīng)被曝出資金鏈斷裂，到年末，出現(xiàn)資金問題或者倒閉的共享單車企業(yè)越來越多。

“當時很多投資機構已經(jīng)開始懷疑行業(yè)的前景，包括我自己也不是很看好。”李浩軍回憶。伴隨著倒閉潮，ofo和摩拜成為共享單車行業(yè)的兩大寡頭，他們的廝殺，伴隨著巨額融資和投資機構、巨頭的廣泛參與，大量投車、免費騎、紅包車等競爭手段，讓“共享單車收取騎行費用”的商業(yè)模式不復存在。這個時候，哈羅單車剛完成了來自成為資本的數(shù)千萬美元的B+輪融資，處境仍然困難。對于單車企業(yè)來說，想要在此時突破重圍，這點資金遠遠不夠。


決定性力量阿里

2017年7月，在沙燁的撮合之下，包括CEO井賢棟在內(nèi)的螞蟻金服高管，和哈羅單車的創(chuàng)始人坐在了一個飯局上。“大家是一拍即合。”沙燁對全天候科技說。此前，兩家雖然在支付業(yè)務上有過合作，螞蟻金服很看好哈羅單車團隊的執(zhí)行能力，但兩家沒有進一步的接觸。決定投資哈羅單車后，螞蟻金服幾乎主導了之后一年內(nèi)哈羅單車的幾輪融資。2017年10月，與永安行低碳科技合并后，12月哈羅單車相繼完成D1輪3.5億美金、D2輪10億人民幣的融資。2018年4月又完成E輪7億美元，其中，D1和E輪都是螞蟻金服領投，2018年6月1日,螞蟻金服全資子公司上海云鑫對哈羅單車增資18.93億人民幣。

　易觀資本分析師趙香認為，哈羅在三、四線城市的成績是吸引螞蟻金服的原因之一，當時螞蟻金服也正在加快落地三四線城市，而哈羅可以作為流量入口鏈接到支付寶平臺。

拿到充足彈藥的哈羅單車，首先在三四線城市繼續(xù)擴張。今年6月底，全天候科技記者跟隨哈羅單車的西南團隊，探索哈羅單車在成都的投放情況。今年1月份，哈羅單車正式在成都進行投放，很快總訂單量升至第一，而在此之前，摩拜和ofo已經(jīng)進入了成都的核心區(qū)域。據(jù)哈羅單車在成都的負責人介紹，最初受限于成都政府的政策，而哈羅把主要的投放區(qū)域放在了三環(huán)之外的郊區(qū)。全天候記者注意到，在成都市中心地段仍然很難看到哈羅單車的蹤影。該負責人告訴全天候科技，雖然地處郊區(qū)，但哈羅的使用頻率很高。

以成都犀浦地鐵站為例，哈羅單車平均每輛車每天被騎行15-20次，這里平均每天最高峰期哈羅單車數(shù)可以達到2000多到3000輛。而在距離成都不到200公里的三線城市綿陽，哈羅單車則占據(jù)了城市的重要街道。除了單車外，還可以看到不少哈羅助力車。據(jù)李浩軍介紹，目前哈羅的助力車的日訂單量也超過每天100萬單，在全國范圍內(nèi)沒有競爭對手。韓美提到，目前在城市下沉上哈羅具有優(yōu)勢。“三四線、四五線城市的場景也更為復雜，對運營要求很高。城市各方面的基礎設施條件不像一線那么好，很多人用單車不是做公共交通的接駁，而是直接的出行需求。”韓美說。

韓美強調(diào)，哈羅團隊已經(jīng)琢磨出一整套落地的體系，進寧波、廈門、東營等城市之前，他們選擇直接與政府溝通，這讓單車落地和推廣都更加順暢。在多個城市，哈羅單車被正式納入到政府的公共交通服務體系當中。擁有了充足彈藥的哈羅開始有了更大的野心。韓美告訴全天候科技，在和螞蟻金服談妥新一輪融資后，今年3月13日哈羅單車推出了免押金策略，這讓它的用戶迅速增加。兩個月后，哈羅的注冊用戶增長70%，最多的一天新增190萬用戶，日騎行訂單量翻了一番。趙香分析，“免押金對于哈羅上位至關重要，當時有很多倒閉公司沒有退還押金，給市場造成了不好的影響。

哈羅正好抓住了這個機會。”在免押金上，其他玩家并未全面跟進，6月11日，押金最高的摩拜才宣布全國百城免押，但其中沒有一線城市，具體城市名單也未公布。處在危機中的ofo則反其道而行，在不久前取消了全國20多個城市信用免押政策，更是傳出全面取消免押政策的消息。

沙燁認為，免押金策略的實施離不開背后阿里的支持。在剩余的為數(shù)不多的共享單車玩家中，摩拜已經(jīng)被美團收購，在ofo和哈羅的競爭中，阿里的繼續(xù)投資顯得至關重要。值得注意的是，今年阿里在今年4月領投哈羅E輪的同時，3月份，阿里也領投了ofo 8.66億美元的E2-1輪融資，這輪融資采取了股權加債權的方式。2017年7月，阿里就領投ofo超7億美元E輪融資，阿里系的螞蟻金服也曾在2017年的D+輪戰(zhàn)略投資ofo。但是由于晚于滴滴進入，阿里對ofo的持股比例一直處在10%左右，在董事會中，滴滴、經(jīng)緯和阿里都擁有否決權。

據(jù)多家媒體報道，ofo引入阿里的融資，希望削弱滴滴的控制權。阿里進入之前，滴滴作為主要股東，滴滴的團隊已經(jīng)進入到ofo管理層。去年年底，滴滴ofo雙方對是否擴展四輪業(yè)務產(chǎn)生分歧，雙方關系破裂。戴威在拿到阿里融資后就辭退了滴滴人員，而滴滴收購ofo的談判也遇阻，在阿里進入后，滴滴開始自己做共享單車業(yè)務。

今年5月，《南華早報》報道稱，戴威已拒絕了滴滴方面的潛在收購要約，要保持獨立發(fā)展。不過，這還要看阿里的態(tài)度。畢竟今年2月份，ofo先后兩次將其共享單車作為抵押物，向阿里共計借款17.66億元。對此，有分析稱，阿里的投資和借款緩解了ofo的資金壓力，但也加強了阿里在ofo的控制權。如果ofo持續(xù)虧損、估值下滑，將其剩余的車輛拍賣依然無法歸還阿里的錢時，阿里就能和其他小股東一起和滴滴談判，將對ofo的債權轉為股權，增加在ofo的股權，甚至成為控股股東。

同時，在投放政策鎖緊的情況下，通過收回ofo的單車，可以在一線投放哈羅單車。據(jù)媒體報道，此前，滴滴就復活小藍單車，拿到投放數(shù)據(jù)后推廣其自有品牌“青桔單車”。在上線青桔單車時，滴滴曾經(jīng)表示，由于小藍單車經(jīng)回收、維修后，仍有部分達不到使用要求，滴滴自有品牌青桔單車置換了部分損壞的小藍單車。目前三輛自行車中，阿里已經(jīng)掌控了兩輛，共享單車下一步的走向，很大程度上要看阿里的態(tài)度。單車格局走向三足鼎立局面下，后來者哈羅野心勃勃，它的目標是要做這個領域的第一。

現(xiàn)在看來，哈羅最難攻克的是一線城市。無論是哈羅的管理層還是投資人，都對哈羅進入一線城市抱著急切的心態(tài)。“哈羅目前仍然迫切于提高市場占有率，跟另外兩家相比，哈羅市場滲透率目前還比較低，下一步必須關注一線城市，至少先讓更多的主流用戶群體看到。

”李浩軍說。成立前兩年，哈羅一直強調(diào)和摩拜與ofo的差異化競爭策略;現(xiàn)在，它已經(jīng)不滿足于做第三，而是準備在一線城市這個競爭最為激烈的地方爭奪市場。但局面已經(jīng)發(fā)生變化。2017年9月7日，北京市交通委宣布暫停在北京市新增投放共享單車，在這之前，包括上海、深圳、廣州、北京4個一線城市在內(nèi)，全國共有十多個城市先后宣布暫停共享單車的新增投放。后來者哈羅面臨著無法投放單車的困境。李浩軍認為，哈羅自身的能力和質(zhì)量都很好，但進入一線城市取決于和政府的互動，很考驗著溝通水平和運營水平。目前，一線城市對于進駐的單車品牌門檻要求比較高，比如要求車輛必須智能、質(zhì)量有保障、押金要接受監(jiān)管等。但韓美認為，還是有一些可投放空間。

目前哈羅在上海、深圳也進行了投放，但是數(shù)量并不多，量少意味著單位車輛的運維成本成本更高。加上應對競爭采取的策略，哈羅在一線城市的營收有限。像在成都一樣，哈羅在一線城市的策略也是先從郊區(qū)開始投放。到目前為止，在一線城市的市中心，還鮮有看到哈羅的單車。一線城市是ofo、摩拜的主陣地，可以預料，哈羅要搶占一線城市的蛋糕還需經(jīng)理與另外兩家的激烈戰(zhàn)爭。鄭烜樂表示，共享單車領域格局遠未確定，形成壁壘的核心是產(chǎn)品研發(fā)和運營能力。

資本優(yōu)勢只能短期提升供給密度，海量投放低端產(chǎn)品和低效運營的方式并不可持續(xù)。單車進入下半場后，三家都未延續(xù)此前瘋狂跑馬圈地、燒錢投放車輛的策略。ofo從去年開始減少了單車的采購量，投放量較之前有所減少。由于持續(xù)被曝出拖欠供應商資金、裁員等問題，ofo現(xiàn)在將重心放在了探索盈利模式上，成立了B2B業(yè)務部，嘗試車身廣告、App端內(nèi)廣告等業(yè)務。摩拜并入美團的一站式生活方式平臺，將和美團的出行業(yè)務融合。相比之下，哈羅是唯一一個繼續(xù)大量投放單車的公司。

不過，韓美也強調(diào)，在新的競爭中，車的數(shù)量不是重點，車的質(zhì)量、精細化運營能力才是重點。她稱，哈羅的優(yōu)勢在于智能鎖、后臺的bos實時監(jiān)控的系統(tǒng)，和高效的地面運維團隊。這可以幫助哈羅降低在單輛車的損耗，做好打持久戰(zhàn)的準備。單車市場下一步的關鍵變量在于：ofo、哈羅會不會合并，以及，阿里究竟會支持誰并誰?有接近哈羅的投資人士表示，哈羅團隊對公司的想象是至少做成幾百億美金的公司，肯定不愿意賣。

下一步，如果像韓美說的那樣——螞蟻金服將繼續(xù)支持哈羅的話，哈羅的競爭優(yōu)勢是優(yōu)于ofo的，除非ofo也能迅速找到新的靠山。(來源：全天候科技 文/馬程 葉麗  整理：友數(shù)門店通)