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門店銷售如何應(yīng)對,消費者說“貴”?

時間: 2024-10-25 02:26:44閱讀量:
導(dǎo)讀:這個產(chǎn)品太貴了消費者說道,太貴了也就意味著你的銷售是失敗了。 在門店銷售過程中,很多顧客往往因為覺得太貴而放棄購買。針對客人這最后臨門一腳的難關(guān),導(dǎo)購該如何輕松應(yīng)對

 “這個產(chǎn)品太貴了”消費者說道,太貴了也就意味著你的銷售是失敗了。
門店銷售如何應(yīng)對,消費者說“貴”?

 

  在門店銷售過程中,很多顧客往往因為覺得“太貴”而放棄購買。針對客人這最后臨門一腳的難關(guān),導(dǎo)購該如何輕松應(yīng)對呢?

  事實上,每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”,貴與便宜是個相對的概念,可以自由轉(zhuǎn)換。導(dǎo)購要做的,就是管理好顧客的“心理賬戶”,促成高附加值產(chǎn)品的銷售。

  1、“戀愛式”產(chǎn)品介紹法

  顧客第一感覺說太貴,是因為尚未對品牌和產(chǎn)品形成認知和信賴。對導(dǎo)購而言,介紹產(chǎn)品猶如一個迷你的“與顧客談戀愛”過程,要有一定的順序:首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點等,判斷出顧客的購買意向和基本選擇后,最后再說出價格,這樣成交才會順理成章,水到渠成。

  2、價格落差做減法

  門店產(chǎn)品一般根據(jù)目標定位不同,分高、中、低三種。導(dǎo)購的普遍做法是,先用低價產(chǎn)品吸引顧客留店,雖然促進了低價產(chǎn)品的銷售,但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。

  因此,正確的介紹順序是“高-中-低”做減法,先介紹最貴的產(chǎn)品,即使顧客不買,也會感覺到接下來介紹的中低端的產(chǎn)品相對便宜,從而最終選擇購買。

  3?階梯品類示范

  當(dāng)同類競品之間存在價格差別時,這時導(dǎo)購就從產(chǎn)品的優(yōu)勢(質(zhì)量、功能、信譽、服務(wù)等)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別,強調(diào)品類之間的區(qū)隔點。導(dǎo)購也可以將不同產(chǎn)品放在一起進行對比,借以強調(diào)精品的優(yōu)勢,并教顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。經(jīng)過一番示范比較,顧客關(guān)于此方面的異議會馬上消失。

  4?創(chuàng)造稀缺氣氛

  “數(shù)量有限,售完為止”、“最后截止日期”等策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用。導(dǎo)購可以在門店巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛,也能使顧客的心理賬戶發(fā)生微妙的變化,促成高價產(chǎn)品的銷售。

  5?高顏值+高服務(wù)

  高大上的門店形象可以提升商品價值感,降低顧客對高價格的敏感度,因為在顧客潛意識里認為高檔的門店賣高價的產(chǎn)品。因此,企業(yè)可以適當(dāng)加大對店面裝修風(fēng)格、檔次、貨品陳列的投入,提高店鋪顏值。此外,著重突出導(dǎo)購人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì),也能在顧客的心理賬戶里加分。

  門店銷售如何應(yīng)對,消費者說“貴”?關(guān)鍵還是在于服務(wù)與讓消費者明白產(chǎn)品的價值。返回首頁>>

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