為什么銷售團(tuán)隊流動性大?原因在哪里?

　　最新消息報道，為什么銷售團(tuán)隊流動性大?原因在哪里?好銷售難找，更難留，這是為什么呢?下面我們就來具體問題具體分析下。

　　在現(xiàn)實中，很多公司對于招聘銷售的決策一般都直接由用人主管決定，而且招聘銷售的主要方式是傳統(tǒng)的一對一面試。有經(jīng)驗的銷售人員一般都能對所面試的公司及經(jīng)理做深入研究而“投其所好”，并在幾十分鐘的面試中“表演成功”。招聘的輕率和隨意，也是導(dǎo)致后續(xù)一些績效問題的直接原因。

　　為避免出現(xiàn)這樣的弊端，銷售組織在定義完自己的招聘標(biāo)準(zhǔn)和能力模型后，就需要制定一個系統(tǒng)化的招聘流程和手段。這個流程，包括具體的面試及決策辦法，通常包括以下幾點：

　　1.擬定一份理想銷售的特征描述

　　企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身所處的行業(yè)、銷售角色、目標(biāo)客戶群等因素，制定一份理想銷售人員的特征描述。這些特征可包括銷售人員需要具備的軟技巧(動力、責(zé)任感等)，硬技巧(銷售、溝通技巧等)，以及行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品經(jīng)驗等。這一步對于識別符合公司特點的優(yōu)秀銷售人員極為關(guān)鍵。

　　2.定一個銷售面試流程

　　很多企業(yè)對于銷售的招聘一般主要依靠銷售經(jīng)理自身的經(jīng)驗來進(jìn)行，這也直接導(dǎo)致了較高的招聘失誤。一個標(biāo)準(zhǔn)的銷售面試流程則能夠更大限度地減少招聘失誤。這個流程包括需要設(shè)置幾關(guān)的面試，每一關(guān)的面試人員以及面試方式等。一些更為細(xì)致的考慮甚至包括面試問題的設(shè)計，銷售測試案例的準(zhǔn)備等。

　　在銷售面試方法的設(shè)計中，我強烈建議使用仿真實戰(zhàn)案例作為銷售面試的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 因為更好的能力驗證方式是看到銷售人員代表公司在客戶面前時的真實表現(xiàn)。

　　3.找準(zhǔn)尋找優(yōu)秀候選人，發(fā)布招聘廣告的途徑

　　從哪里找到和吸引符合條件的候選人，是招聘過程中重要的環(huán)節(jié)。它一般包括朋友同事推薦(考慮給與獎賞)、招聘網(wǎng)站、獵頭、媒體廣告等方法。公司也可根據(jù)自身條件和行業(yè)特點來選擇渠道，并制定有效的招聘廣告。

　　4.制定合適的薪酬計劃

　　合理的薪酬計劃是銷售激勵機制中的更重要部分，它可以吸引和激勵新的銷售人員達(dá)到更優(yōu)績效，同時還可以幫助企業(yè)留住優(yōu)秀銷售人員。不合理的薪酬計劃，則可能讓銷售團(tuán)隊失去士氣，造成優(yōu)秀銷售人員的流失。不合理的薪酬計劃，很容易就讓企業(yè)在銷售招聘，培訓(xùn)中的投入化為烏有。

　　5.制定銷售指標(biāo)和行為標(biāo)準(zhǔn)

　　除銷售薪酬計劃外，你還需要為每個銷售人員制定明晰的銷售業(yè)績指標(biāo)以及行為考核目標(biāo)。這將確保每個人清楚知道公司對個人的績效期望，同時還將成為日常管理銷售團(tuán)隊的指南。銷售人員除要完成分配的硬性銷售指標(biāo)外，一些行為指標(biāo)如每周拜訪客戶的次數(shù)，每天的電話數(shù)等對于確保合理的結(jié)果和紀(jì)律性也很重要。需要注意的是，這些指標(biāo)的制定是一個不斷演化和完善的過程，會隨著公司業(yè)務(wù)和市場發(fā)展階段而不斷變化。

　　6.制定一個銷售報告流程

　　放羊式的銷售管理不但不能確保業(yè)績的完成，更不能打造出一個優(yōu)秀的銷售隊伍。如果你不能衡量一件事，你就不能管理好這件事。所以你需要有一套體系能夠收集銷售的行為和項目狀況，并實時同各項銷售指標(biāo)來比較，以判斷團(tuán)隊或個人是否在正確的軌跡上。CRM系統(tǒng)對于銷售團(tuán)隊很重要的一個價值就在這里。

　　7.制定一個新銷售人員的入職流程

　　當(dāng)你走完了整個招聘過程，確定找到了有潛質(zhì)的銷售人員時，如何讓新進(jìn)人員快速上手，不但能夠提升團(tuán)隊效率，也能讓新人感受到公司的重視和投入。一個30天或60天的標(biāo)準(zhǔn)新人入職流程可以包括公司文化、歷史介紹、團(tuán)隊介紹，以及銷售績效標(biāo)準(zhǔn)、報告流程等，同時提供基本的產(chǎn)品知識等。

　　8.制定銷售培訓(xùn)計劃和銷售支撐體系

　　要打造一只高效的銷售團(tuán)隊，培訓(xùn)和銷售支撐至關(guān)重要。小公司的培訓(xùn)可以不像大公司一樣正規(guī)，但也需要對銷售人員進(jìn)行持續(xù)的技巧培訓(xùn)和產(chǎn)品知識培訓(xùn)。此外，公司還需要營建一個完善的銷售支撐體系，通常包括銷售所需要的資料和知識文檔、客戶管理系統(tǒng)、銷售支撐團(tuán)隊(產(chǎn)品專家，客戶服務(wù)等)。

　　9.做好管理和輔導(dǎo)銷售人員的準(zhǔn)備

　　管理好銷售人員同其他員工有很大不同，你需要同時扮演導(dǎo)師、戰(zhàn)友、領(lǐng)導(dǎo)、鼓勵者的角色，甚至同他們一起上前線。很多成功的銷售升為經(jīng)理后，并不知道如何管理和輔導(dǎo)銷售成長，而是自己大包大攬，自己很累，銷售也得不到成長。另一些高高在上的管理者，則很少深入一線了解銷售人員困難，必要時就難以同銷售人員并肩作戰(zhàn)。

　　作為一個銷售團(tuán)隊的管理者，如果能夠按照以上九步的內(nèi)容制定出一個精準(zhǔn)的銷售招聘流程，便在很大程度上具有了招聘和培養(yǎng)出精英銷售人員的基礎(chǔ)。

　　好銷售，銷售人才流動快，主要還是管理，薪酬，資源問題，解決好這些問題，相信這樣的問題會減少很多。

　　編輯：HiShop000 5月15日