最新消息報道，無人貨架隨著不斷有企業(yè)加入，可以說是處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，正因為發(fā)展速度如此之快，導(dǎo)致了不少企業(yè)走入了發(fā)展誤區(qū)。

　　目前看，各家的無人架模式都是在摸索前進(jìn)。根據(jù)我對這一行業(yè)的觀察，綜合各家的發(fā)展路子，感覺一些觀點有些片面，有的路子可能存在問題。

　　----占位：

　　目前大多的無人架企業(yè)都在搶點占位。其觀點是：點位資源是稀缺的，誰能首先搶占，就是誰的。這種觀點成立嗎?

　　零售邏輯一直都不是這樣的。你看好的商圈，肯定也是他人看好的商圈，你開店，別人肯定也要開店，參與競爭。上海、廣東地區(qū)的便利店市場已經(jīng)是這樣。茅臺路一個路口全家、羅森、可的、711各據(jù)一方。

　　零售的邏輯一直都是強的打敗弱的，先進(jìn)的打敗落后的，還從來沒有過先入者能夠一直保持優(yōu)勢。沃爾瑪、家樂福的進(jìn)入打敗了以往零售模式，盒馬鮮生又在想淘汰大賣場模式。

　　從實際來分析，目前的無人架發(fā)展模式，并不具備競爭優(yōu)勢。一個簡單的貨架、一些簡單的商品、一個簡單模式，基本沒有進(jìn)入壁壘、行業(yè)門檻。

　　如此占位就想永遠(yuǎn)占住，有點異想天開。

　　----靠簡單的貨架

　　看到的大多無人架企業(yè)，所采用的貨架是簡單不能再簡單的貨架。

　　現(xiàn)在的便利店、品牌店為了競爭的需要，都在提升陳列道具的形象。貨架都用到幾百元的貨架，看到的無人架大多非常低劣，可能成本也就在100元左右。有些甚至不具備承重能力，安全性也會有問題。

　　做零售是給人做的。做零售一定要首先要有對顧客的敬畏。敬畏顧客的表現(xiàn)就是創(chuàng)建好的零售環(huán)境。

　　無人架是個模式。但是你用簡單的的不能再簡單的貨架，缺乏基本的對顧客的敬畏表現(xiàn)。

　　作為一種新零售形式，創(chuàng)新是非常值得肯定的。但是需要把你的道具首先設(shè)計好。設(shè)計的首先能吸引顧客，差異化一點，有一點新意?？吹降挠泻泻孟裨O(shè)計的有一點菱形貨架，還有一點新意。其他的貨架質(zhì)量太差，不具備使用價值。

　　其他費用是可以省的。為顧客服務(wù)的費用、面對顧客的費用一定不能節(jié)省。你想在這方面節(jié)省，你將付出更大的成本。

　　----靠普通標(biāo)品

　　看到的無人架企業(yè)所組織的商品，都是目前市場上可以直接組織到的普通標(biāo)準(zhǔn)品。商品與其他零售完全沒有區(qū)隔，沒有任何的特性。

　　這樣做零售的理念是不可行的。盒馬鮮生做新零售，如果他只是三十分鐘到家，估計這種模式成功的概率只有20%。他的核心是非常清楚地定位了為誰做，用什么商品滿足需求的問題。這是核心。

　　盒馬的定位是80、90后，小白領(lǐng)、白骨精。用什么商品?大海鮮、日日鮮、品質(zhì)化商品體系。這才是它能夠吸引目標(biāo)消費者的主要秘密武器。

　　新零售形式創(chuàng)新非常重要，但是一定要首先做好供應(yīng)鏈創(chuàng)新。沒有好的、能夠滿足目標(biāo)消費者需求的新商品、沒有自己獨特競爭優(yōu)勢的商品，單靠拼價格、拼補貼，這樣的零售模式終難維持。

　　無人架要想成功，必須要在商品上下功夫，要打造自己具有獨特吸引力的商品。僅靠標(biāo)品難以維持。

　　快消品B2B的路子已經(jīng)證明靠補貼、靠價格戰(zhàn)難以維持長久。

　　----靠單架的產(chǎn)出

　　有的無人架企業(yè)，意圖想提升顧客粘性，提升單架的產(chǎn)出，來實現(xiàn)單點盈虧平衡。

　　不能否認(rèn)存在單點可以實現(xiàn)較高產(chǎn)出的架。但是這樣的資源是稀缺的。目前大多的無人架選點標(biāo)準(zhǔn)降低到20—30人的辦公場景。這樣的場景，想單點覆蓋成本，難度非常大。

　　以我做零售的經(jīng)驗，辦公室的需求場景是存在的。但是單點的產(chǎn)出是非常受限的。據(jù)有關(guān)專業(yè)人士的分析100元是天花板。如果一個點只是幾十元錢的產(chǎn)出，想覆蓋成本，基本不可能。

　　無人架想做好，只能是從線上做文章。利用具備接近白骨精、小白領(lǐng)這些優(yōu)質(zhì)的消費資源，利用更近、更便利的有利條件，從構(gòu)建社群上去做文章。

　　架就是一個流量入口，把架做成一個體驗站，能夠構(gòu)建顧客信任，能夠產(chǎn)生鏈接，能夠增強顧客粘性，最終的目標(biāo)是把架產(chǎn)生的流量導(dǎo)入線上。

　　靠架盈利非常困難?；蛘吣悴幌胱龃?，就是守著幾個優(yōu)質(zhì)的點，即便是這樣，日子也不會好過。

　　所以，我的判斷，無人架要想有錢途，只能在線上想辦法。

　　----靠別人的供應(yīng)鏈

　　還有的無人架企業(yè)發(fā)展模式更有點不可思議。進(jìn)入的市場，自己不建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，依靠他人的商品、物流、運維。不知這樣做你的未來在哪里?你的競爭優(yōu)勢在哪里?

　　如果只是定位做平臺、做撮合，你的C端產(chǎn)出能力太低，市場價值太小。

　　如果只是用他人的標(biāo)品體系，你也很難構(gòu)建有競爭力的經(jīng)營體系。標(biāo)品很難具備競爭力。

　　我的判斷，無人架模式未來的贏利點只能在供應(yīng)鏈一端，只能從商品上去做文章。

　　所以最好的辦法是要構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，供應(yīng)鏈體系能夠自己掌控，要在商品開發(fā)商下功夫。只有商品具有競爭優(yōu)勢，才有發(fā)展?jié)摿?，只有商品能有盈利點，才能活下去。

　　當(dāng)然，商品體系包括架的商品構(gòu)成以及線上商城的商品組織。

　　----分散布局

　　現(xiàn)在的無人架模式，包括一些新零售創(chuàng)新企業(yè)，仿佛想改變零售一些規(guī)律性的東西。

　　零售是需要規(guī)?；⒓s化發(fā)展的模式。零售的發(fā)展切忌分散布局。

　　目前看到的無人架企業(yè)，可能是為了跑馬圈地，分散發(fā)展。每一個市場做的不深不透。這不符合零售發(fā)展的規(guī)律。

　　最佳的手段，是要集中力量做透每一個市場，形成市場優(yōu)勢。

　　要集中企業(yè)力量，集中發(fā)展市場。不能走這種分散力量、分散資源，到處撒網(wǎng)的模式。

　　因為零售的發(fā)展需要匹配出完整的供應(yīng)鏈資源、團(tuán)隊資源，很多資源需要市場積累、時間沉淀的。

　　在這一方面，一些零售企業(yè)的失敗，已經(jīng)繳足了學(xué)費。

　　----把資本當(dāng)成了你的服務(wù)對象

　　零售就是零售。做零售的思維與做資本的思維完全是兩會事。

　　當(dāng)然，當(dāng)前的無人架企業(yè)大都是資本推動的企業(yè)模式。背后是資本。

　　但是企業(yè)一定要清醒：你做的是零售。是實實在在的零售生意。

　　你可以給資本講故事，但是不能完全按照資本的思路運行。

　　那樣會玩死的。

　　所以，無人架，還是要把它當(dāng)成零售來坐，按照零售的路子，按照新零售的思維，按照生意的模式來做。

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