最新消息，線下門店最重要的營(yíng)銷方法之一就是會(huì)員營(yíng)銷，傳統(tǒng)的會(huì)員模式在新零售出現(xiàn)之后已經(jīng)開始慢慢轉(zhuǎn)化，新零售會(huì)員管理系統(tǒng)出現(xiàn)。

　　技術(shù)在迭代，思維在升級(jí)，但是零售的傳統(tǒng)從未改變，就是服務(wù)好人，這里傳統(tǒng)的會(huì)員模式也必將能進(jìn)行新一輪的創(chuàng)新，釋放出全新的動(dòng)能。我們既可以用大數(shù)據(jù)、人工智能加持會(huì)員模式，也需要讓會(huì)員模式本身與時(shí)俱進(jìn)，完成一輪迭代——只要鏈接好消費(fèi)者，零售的未來(lái)就永遠(yuǎn)在我們手中。

　　壹從傳統(tǒng)“會(huì)員模式”走向“訂閱模式”

　　曾經(jīng)會(huì)員卡是零售商們最喜歡的客戶鏈接模式。

　　可是，當(dāng)消費(fèi)者有了會(huì)員卡以后，零售商卻發(fā)現(xiàn)，自己還要給會(huì)員發(fā)短信、寄新品宣傳冊(cè)，成本沒有減少，轉(zhuǎn)化率也一般;后來(lái)，出現(xiàn)了微信、支付寶，于是消費(fèi)者連會(huì)員卡都不需要了，手機(jī)就夠了-——但是，顧客卻好像就和零售商徹底失聯(lián)了。

　　原因很簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)的會(huì)員模式通常是當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)到某一金額時(shí)，由零售商免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員身份。一切都始于消費(fèi)，又終于消費(fèi)，唯獨(dú)少了體驗(yàn)!在體驗(yàn)為王的時(shí)代，可以說(shuō)，沒有體驗(yàn)的會(huì)員，只不過(guò)是CRM系統(tǒng)中的數(shù)字而已，他們的消費(fèi)是需要零售商驅(qū)動(dòng)的，在一定程度上，反而增加了零售商的成本。

　　真想釋放出會(huì)員的“原力”，就必須對(duì)傳統(tǒng)會(huì)員模式進(jìn)行迭代，于是就出現(xiàn)了“訂閱模式”。

　　雖然“訂閱模式”也從消費(fèi)開始，但是它在每次消費(fèi)過(guò)程中都提供了額外體驗(yàn)，慢慢就會(huì)建立信任和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而提升了顧客預(yù)期的閾值，將這些顧客牢牢地抓在自己的閉環(huán)體驗(yàn)中。

　　同時(shí)，訂閱模式最明顯的特點(diǎn)就是“付費(fèi)訂閱”，為體驗(yàn)付費(fèi)。一旦付費(fèi)，顧客就有“自驅(qū)力”，有了要“賺回”自己會(huì)員費(fèi)的動(dòng)力。這時(shí)，只要能一直提供良好體驗(yàn)，甚至經(jīng)常免費(fèi)增加新體驗(yàn)，那么消費(fèi)者就會(huì)離不開你。

　　貳訂閱模式對(duì)零售商的意義

　　首先是來(lái)自訂閱費(fèi)的直接收入，從全球看，亞馬遜是最大的贏家：

　　2016年底，亞馬遜的會(huì)員訂閱人數(shù)達(dá)到7400萬(wàn)，同比增長(zhǎng)37%，會(huì)員費(fèi)達(dá)到64億美元，而2017年6月份的會(huì)員數(shù)量更達(dá)到8500萬(wàn)人，甚至，CIRP在10月份的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜的會(huì)員數(shù)已經(jīng)達(dá)到9000萬(wàn)人!

　　對(duì)于任何一家零售商來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)字直接計(jì)入“收入”都是可怕的，訂閱服務(wù)本身就已經(jīng)是一個(gè)“現(xiàn)金牛”了，而這只是訂閱模式的表層意義。

　　其次，來(lái)自訂閱體系的間接收入也是不容小視的。數(shù)據(jù)顯示亞馬遜會(huì)員(Prime)的人均年消費(fèi)額達(dá)到1300美元，而非會(huì)員為700美元——99美元的訂閱年費(fèi)收入撬動(dòng)額外600美元的人均消費(fèi)，這個(gè)杠桿是非?？植赖?。

　　摩根斯坦利的數(shù)據(jù)表示，40%的亞馬遜會(huì)員年消費(fèi)超過(guò)1000美元，而只有8%的非會(huì)員達(dá)到這一數(shù)字。于是，很多人將之命名為“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”——既然我花了會(huì)員費(fèi)，那我想買什么就買什么，再也不用湊35美元的免運(yùn)費(fèi)門檻了，于是，消費(fèi)的“原力”就被釋放出來(lái)了。

　　然而，反復(fù)的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”會(huì)在不經(jīng)意間讓消費(fèi)者養(yǎng)成“先查查亞馬遜”的習(xí)慣：數(shù)據(jù)顯示，2016年55%的美國(guó)消費(fèi)者在搜索商品時(shí)會(huì)使用亞馬遜(同比增長(zhǎng)11個(gè)百分點(diǎn))，而不是Google，這就意味著，在訂閱模式的助力下，消費(fèi)者直接把亞馬遜作為信源，成了亞馬遜的“自生流量”。

　　這還只是第一步，隨著訂閱時(shí)間的增長(zhǎng)，亞馬遜為會(huì)員提供了更多的體驗(yàn)，例如無(wú)限量的云存儲(chǔ)空間、電子書借閱、原創(chuàng)劇集、游戲直播等，這些使得消費(fèi)者難以離開亞馬遜，進(jìn)而成為更深度會(huì)員：調(diào)研機(jī)構(gòu)CIRP的數(shù)據(jù)顯示，訂閱用戶首年的續(xù)費(fèi)率達(dá)到85%。

　　同時(shí)，RBC資本的數(shù)據(jù)顯示，首年訂閱會(huì)員的消費(fèi)者中41%當(dāng)年消費(fèi)超過(guò)800美元，而4年以上老會(huì)員的數(shù)據(jù)是68%。

　　最后，正因?yàn)閬嗰R遜會(huì)員提供2日送達(dá)免運(yùn)費(fèi)，于是消費(fèi)者開始在亞馬遜上購(gòu)買生活用品、清潔用品——這些正是傳統(tǒng)實(shí)體店吸引消費(fèi)者進(jìn)店的“磁石”——于是訂閱模式就幫亞馬遜搶走了實(shí)體店的傳統(tǒng)客流!

　　一個(gè)小小的訂閱模式讓消費(fèi)者可以不斷地、自發(fā)地和零售商形成連接，成為忠誠(chéng)客戶的同時(shí)，釋放了消費(fèi)的力量，零售商的客戶資產(chǎn)也得以真正盤活，一筆小小的訂閱費(fèi)帶來(lái)了消費(fèi)者和零售商的雙贏。

　　所以，在用大數(shù)據(jù)、人工智能武裝傳統(tǒng)會(huì)員模式的同時(shí)，會(huì)員模式本身的更新與迭代也正當(dāng)時(shí)——將曾經(jīng)由零售商驅(qū)動(dòng)的會(huì)員模式，升級(jí)為消費(fèi)者“自驅(qū)動(dòng)”的訂閱模式——創(chuàng)新并不意味著背離原點(diǎn)，正如本次大會(huì)的觀點(diǎn)，“在堅(jiān)守零售本源與數(shù)字化創(chuàng)新中尋求平衡與發(fā)展”，我們的一切創(chuàng)新都是要服務(wù)好我們的客戶，鏈接每一位客戶，中國(guó)零售的未來(lái)就大有可為。

　　HiShop新零售系統(tǒng)，是為傳統(tǒng)零售企業(yè)專業(yè)打造的新零售解決方案，幫助企業(yè)快速搭建新零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下門店，會(huì)員統(tǒng)一管理，統(tǒng)一營(yíng)銷。