2017年6月19日，現(xiàn)在新零售模式下，各行各業(yè)都在努力的發(fā)展，做互聯(lián)網(wǎng)的人都知道，醫(yī)療行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上是個敏感的行業(yè)，這樣一個行業(yè)也能做新零售系統(tǒng)嗎？答案是肯定的，醫(yī)療器械行業(yè)新零售怎么做？

在馬云提出“新零售”的概念后，整個互聯(lián)網(wǎng)都在討論什么是新零售？什么是渠道變革？對相對傳統(tǒng)的醫(yī)療器械商業(yè)來說，這兩年不斷被提起的大健康產(chǎn)業(yè)、大數(shù)據(jù)應(yīng)用以及新零售概念，是否理解透徹了呢？

日前，在第十屆中國醫(yī)療器械發(fā)展高峰論壇暨康復(fù)之家集團(tuán)成立大會上，來自三諾、強(qiáng)生、康揚(yáng)、京東以及康復(fù)之家的多位負(fù)責(zé)人討論了自己眼中的“新零售”，這個頻繁被提起的概念核心到底是什么？醫(yī)療器械行業(yè)要如何踐行和升級？將內(nèi)容整理如下：

新零售是什么？

京東醫(yī)藥健康家用醫(yī)療總監(jiān)馬祿義：京東始終認(rèn)為零售本質(zhì)就是交易，而現(xiàn)在提出的新零售，我個人覺得整個趨勢沒有很明確。從消費(fèi)者角度來說，我們不斷用新的服務(wù)來滿足消費(fèi)者，核心交易是沒有變的。

北京德開醫(yī)藥科技有限公司CEO夏語：新零售的確區(qū)別于傳統(tǒng)零售。同樣一個商店它可以展出的貨物是有限的，但是用戶需要的東西是無限的。比如阿里目前在生鮮方面的嘗試，即在水果店里面提供生鮮的柜臺，所放的貨物是根據(jù)訂單變化而變化，只要有消費(fèi)者購買了生鮮，后臺會第一時間發(fā)現(xiàn)并且推送供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈會準(zhǔn)備這樣的貨物，及時補(bǔ)貨。我們在嘗試無線延展SKU，讓一個地面店具有場景化效益。

另外通過數(shù)據(jù)挖掘，增加主動營銷，比如如果只賣血壓計、血糖儀的話復(fù)購律很低，如果可以從消費(fèi)行為里做初步判斷，也許消費(fèi)者還需要老年相關(guān)的產(chǎn)品等。所以我認(rèn)為新零售應(yīng)該有幾個新興概念：主動營銷、延伸貨架的總盈利。

而對于O2O來說，如果我們的投入產(chǎn)出找不到方向，它一定是消亡的。在醫(yī)藥這個領(lǐng)域存在最大的問題就是如果是傳統(tǒng)的用藥，像感冒藥、常用藥，O2O很難堅持，因為它存在低頻次、低復(fù)購、低覆蓋等問題，普通藥店訂單是35元左右，承擔(dān)不了這樣的費(fèi)用，它和快餐不一樣，快餐每天使用，它是低復(fù)購。我們現(xiàn)在嘗試的O2O，追求用戶有需求的產(chǎn)品，比如中風(fēng)病人、糖尿病患者等。

北京康復(fù)之家醫(yī)療用品有限公司總裁劉賓：零售的行業(yè)里面沒有新舊之分，要有也是理念上的新舊。

我們可以看到整個零售發(fā)展的業(yè)態(tài)來看，它實際上最早應(yīng)用很多新的一些技術(shù)。比如說我們大家都知道的沃爾瑪，它是最早解決零售的商品資源配置的。各種的技術(shù)發(fā)展都會促進(jìn)零售業(yè)態(tài)不斷的進(jìn)化，不是說零售的實體店不行，而是缺少進(jìn)化，需要把場景進(jìn)化和延伸。

其次就是技術(shù)和顧客，我們?nèi)绻f有新的理念，作為零售商來說，前半場主要把視線放在商品上：如何更有效完成商品的配置，完成商品的銷售，傳統(tǒng)零售手段、管理里面通過陳列完成管理銷售。

現(xiàn)在，商品的進(jìn)化也要求零售更多關(guān)注更智能的產(chǎn)品，搭建更智能的銷售場景。我們對比線上和線下，很多時候是線下已經(jīng)完成了顧客教育，樹立品牌之后，把購物場景搬到線上，幫助顧客完成需求。其實顧客需求也在變，顧客需求在變的話，應(yīng)該從以前需求更便宜的商品、服務(wù)到今天更智能的商品，選擇減少障礙癥的方式，更專業(yè)的建議。

無論是新和舊，重點(diǎn)大家都看，核心應(yīng)該把視線放在顧客上，更好的把自己的專業(yè)性的服務(wù)同時也當(dāng)成產(chǎn)品推薦顧客。未來除了有產(chǎn)品，還有專業(yè)的解決方案可以送給顧客，這也是顧客今天需要的。你不要給我太多選擇，給我適合的選擇，并且告訴我需要什么。

零售變革根源是顧客變了？

強(qiáng)生醫(yī)療器材糖尿病事業(yè)部負(fù)責(zé)人朱近：消費(fèi)者真正在意的是交易成本，在同樣服務(wù)水平情況下誰的交易成本最低，或者同樣交易成本提供的服務(wù)水平最高，這是消費(fèi)者在意的東西，除此之外任何東西不在意。

對于渠道變革，本質(zhì)上是符合了這一點(diǎn)，對渠道里的任何一個零售行業(yè)，或者新零售模式，或者服務(wù)商，他們希望提供的，比如我在同樣的毛利水平下給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，或者說我同樣的服務(wù)水平下有最低的毛利要求，能夠得到同樣的效果。任何的變化無非是實現(xiàn)這個目標(biāo)做的變化。

我覺得大家也討論實體經(jīng)濟(jì)被電商顛覆了，本質(zhì)上它是被過高的交易成本打敗。電商是不是高枕無憂呢？不一定。某一天隨著技術(shù)的發(fā)展，隨著各種新的能力的發(fā)展，可能有新的模式會產(chǎn)生更低的交易成本。

每一個消費(fèi)者對成本、服務(wù)要求不一樣，每一個消費(fèi)者愿意去實體支付高的成本，這是需求決定的，有的消費(fèi)者不需要企業(yè)，只是追求一個極致的交易成本，這是每一個消費(fèi)者本身的選擇所決定的。初期一個消費(fèi)者希望得到更高的服務(wù)，愿意支付高的成本，后期會不愿意支付高成本。

三諾生物消費(fèi)者事業(yè)部總經(jīng)理杜成進(jìn)：顧客是改變渠道的根源這個觀點(diǎn)我有不同看法。我認(rèn)為渠道的變化本質(zhì)上是廠商、渠道和用戶三者互動帶來的變化，這三者之間缺一不可。

廠方通過技術(shù)的創(chuàng)新讓消費(fèi)者使用更簡單、成本更低的產(chǎn)品，會改變渠道結(jié)構(gòu)。用戶同樣也在改變渠道結(jié)構(gòu)，改變的形式是三個方面，還是交易產(chǎn)品，交易的成本和交易的方式，實質(zhì)上剛才講到的零售也好，渠道變革也好，都是三種運(yùn)作方式不斷的變化，迎接行業(yè)的調(diào)整。

消費(fèi)者的需求是不會變的，消費(fèi)者始終為了提高生命質(zhì)量、生活質(zhì)量。前幾年的可穿戴、大數(shù)據(jù)都是技術(shù)驅(qū)動的，還有流程，技術(shù)和流程驅(qū)動創(chuàng)新，然后降低了交易成本，比如互聯(lián)網(wǎng)還有移動支付，都是降低了交易成本，更加簡單，去驅(qū)動渠道的變化，驅(qū)動線下線上的轉(zhuǎn)移。

另外一個，基礎(chǔ)創(chuàng)新的本質(zhì)是對產(chǎn)品品質(zhì)的提高和對服務(wù)品質(zhì)的提高，也會在影響渠道的變革。我覺得整個變化中，技術(shù)、創(chuàng)新、成本在三個商業(yè)角色里面的互動造成渠道的變化。