與花西子、完美日記等僅從線上崛起的品牌不同，珀萊雅在擁有成熟的線下經(jīng)銷體系之后，再進(jìn)軍電商領(lǐng)域，面臨的不僅僅是多渠道問題，而是要先解決不同渠道間的利益分配難題。

珀萊雅初涉線上渠道有兩種方式：一是自營旗艦店，進(jìn)行線上直銷;二是部分貨物被分銷商買斷，然后在電商平臺上開設(shè)店鋪銷售。

早期，電商平臺為吸引品牌和消費者，推出了諸多政策扶持和折扣補(bǔ)貼，導(dǎo)致珀萊雅線上價格與線下價格差距較大，直接影響到線下業(yè)務(wù)，引發(fā)經(jīng)銷商和代理商的強(qiáng)烈不滿。因此，在珀萊雅拓展電商業(yè)務(wù)的初期和中期，經(jīng)常遭遇線下經(jīng)銷商投訴，推進(jìn)過程充滿阻力。

然而，數(shù)據(jù)不會說謊。線下市場的增量已經(jīng)趨于平緩甚至下降，珀萊雅別無選擇，只能頂著阻力轉(zhuǎn)型。線下經(jīng)銷商也意識到，在電商消費趨勢下，獨善其身變得越來越困難。過去為了完成開票指標(biāo)，經(jīng)銷商往往選擇壓貨，倉儲深度較大。但他們很快發(fā)現(xiàn)，線下消費群體逐漸減少，不得不通過去庫存來保障現(xiàn)金流。

經(jīng)過幾年博弈，線下經(jīng)銷商逐步認(rèn)識到電商消費趨勢可能不可逆轉(zhuǎn)，即使珀萊雅不發(fā)展線上，消費者也會越來越多地選擇線上購物。于是，經(jīng)銷商開始調(diào)整策略，適應(yīng)市場變化。

在上市后，珀萊雅對內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行了重大調(diào)整，一方面縮減負(fù)責(zé)線下經(jīng)銷商的部門，另一方面開始組建技術(shù)團(tuán)隊、培養(yǎng)電商人才，甚至建立自己的直播團(tuán)隊，實現(xiàn)從分銷模式向DTC模式的轉(zhuǎn)變。

隨著組織架構(gòu)的調(diào)整，珀萊雅采取了一系列針對線下的措施：

1. 收縮線下門店，關(guān)閉或退出CS渠道。

2. 精簡線下門店的SKU數(shù)量(一方面門店會控貨，另一方面回款賬期較長)。

3. 取消無法進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤的線下廣告投放(如公交海報、商場海報)。

通過這些策略，珀萊雅成功應(yīng)對了市場變革，實現(xiàn)了線上線下業(yè)務(wù)的平衡發(fā)展。