隨著時(shí)代的發(fā)展，在線上電商的沖擊下，實(shí)體門店越來(lái)越難做，獲客成本以及難度也越來(lái)越高，因此要想在這個(gè)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下脫穎而出，那么就要做好實(shí)體門店的營(yíng)銷，尤其在節(jié)假日，無(wú)論是線上還是線下的商家都會(huì)搞營(yíng)銷活動(dòng)，但是有些活動(dòng)卻費(fèi)力不討好，那么實(shí)體門店有哪些好的營(yíng)銷套路呢?

　　我根據(jù)多場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了8個(gè)重點(diǎn)：

　　門店?duì)I銷的本質(zhì)

　　要搞清楚營(yíng)銷活動(dòng)的底層邏輯和本質(zhì)是什么?總結(jié)為16個(gè)字：

　　精準(zhǔn)連接 高效轉(zhuǎn)化 長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 持續(xù)裂變

　　通俗地說(shuō)就是讓你的客戶找到你，了解你，信任你，依賴你，宣傳你!

　　那么營(yíng)銷活動(dòng)的目的到底是什么?9個(gè)字：

　　搶客戶，練團(tuán)隊(duì)，找不足!

　　一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最大目的不是賺錢，而是如何把錢花出去花出效果再超額幾倍賺回來(lái)!

　　它不是簡(jiǎn)單的促銷，促銷是讓利多銷，解決賣得多的問(wèn)題，而營(yíng)銷活動(dòng)是解決好賣的問(wèn)題!是去拓展新客戶，激活老客戶，鍛煉團(tuán)隊(duì)，尤其是導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)這場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，去了解客戶，發(fā)現(xiàn)自己在產(chǎn)品、服務(wù)和經(jīng)營(yíng)上的不足!

　　至于利潤(rùn)問(wèn)題，不是通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)有多少盈利，而是建立前端引流，中端鎖客，后端盈利的通道!

　　通俗講就是先把客戶吸引過(guò)來(lái)，然后把客戶留下來(lái)轉(zhuǎn)化成交，最后再細(xì)水長(zhǎng)流長(zhǎng)期盈利，這樣你的客戶池才能越做越大，客流源源不斷，帶來(lái)穩(wěn)定的銷售額和巨大的增長(zhǎng)空間!

　　客戶要精準(zhǔn) 轉(zhuǎn)化要高效

　　我們做營(yíng)銷活動(dòng)一定要事先搞清楚我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，他們?cè)谀睦铮麄兪窃趺聪氲?，他們的真正需求是什么，痛點(diǎn)是什么，哪些因素決定他們是否購(gòu)買的決策。

　　根據(jù)這個(gè)把客戶群體透視下細(xì)分下，針對(duì)真正有價(jià)值的那幫客戶群體重點(diǎn)發(fā)力。

　　營(yíng)銷活動(dòng)不要貪大貪全，而要精準(zhǔn)高效!

　　主題要明確 節(jié)奏要合理

　　一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主題要明確，不能太空泛。

　　比如這場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是為了吸引新客戶，還是激活沉睡客戶。是宣傳新產(chǎn)品，還是處理存貨?是拓展充值會(huì)員，還是回饋老客戶，讓他們幫你帶客戶，或者留住他們繼續(xù)在你的這消費(fèi)?

　　只有主題明確，營(yíng)銷方案才能有針對(duì)性，事半功倍!

　　還有就是營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間節(jié)奏。

　　每個(gè)門店都要準(zhǔn)備一份全年的營(yíng)銷日歷，根據(jù)自己所處行業(yè)和市場(chǎng)客戶情況，對(duì)全年不同時(shí)間段和不同重大節(jié)日做哪類活動(dòng)有個(gè)計(jì)劃，不要臨時(shí)抱佛腳，看隔壁店做活動(dòng)了那咱們也做吧!

　　更不要活動(dòng)做得太頻繁，過(guò)于頻繁有時(shí)候會(huì)讓你的客戶產(chǎn)生疲勞，起了反作用。

　　正確的節(jié)奏應(yīng)該是重質(zhì)量重效果而不是次數(shù)，重大節(jié)日時(shí)間點(diǎn)要做規(guī)模大力度強(qiáng)的活動(dòng)，平時(shí)小活動(dòng)要持續(xù)不斷，給每一個(gè)客戶一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)的理由和誘惑點(diǎn)。

　　方案要新穎有創(chuàng)意

　　現(xiàn)在大部分的營(yíng)銷活動(dòng)都在價(jià)格讓利上做文章，類如免費(fèi)、滿減、滿送、打折、返現(xiàn)、抵現(xiàn)金、拼團(tuán)和優(yōu)惠券等等，雖然圖便宜愛(ài)實(shí)惠是所有客戶的共同點(diǎn)，但是是這些招數(shù)同行都在用，對(duì)客戶的吸引力在變?nèi)酢?/p>

　　另外這種純粹靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠吸引來(lái)的客戶沒(méi)有粘性，誰(shuí)家優(yōu)惠力度大就會(huì)去誰(shuí)家。

　　所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，除了價(jià)格上的優(yōu)惠，再就是要有創(chuàng)意，要增加互動(dòng)和體驗(yàn)，要讓客戶覺(jué)得有趣，要增加增值服務(wù)。

　　比如同樣是辦會(huì)員卡，不要簡(jiǎn)單地按照充得多就折扣大，還要通過(guò)增值服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)。比如新品免費(fèi)體驗(yàn)，社區(qū)送貨上門，專業(yè)知識(shí)講座、線下沙龍聚會(huì)等，通過(guò)軟服務(wù)來(lái)提升價(jià)值!

　　再就是活動(dòng)方案不要設(shè)計(jì)得太復(fù)雜太浮夸，客戶進(jìn)店了會(huì)感覺(jué)套路很深，這樣就會(huì)引起客戶的質(zhì)疑和反感!

　　執(zhí)行夯實(shí) 環(huán)節(jié)完整

　　營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行特別關(guān)鍵，再好的方案也是要落地的。

　　所以要老板引領(lǐng)全員參與，老板是輔助，員工是主角!

　　客戶引來(lái)了進(jìn)店了，能不能轉(zhuǎn)化成交，這時(shí)候就看員工或者是導(dǎo)購(gòu)銷售的了!

　　同樣的價(jià)格拼產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品拼服務(wù)，同樣的服務(wù)拼銷售!

　　有很多失敗的營(yíng)銷活動(dòng)問(wèn)題就出在這里，很多新客進(jìn)店，但是員工的服務(wù)和銷售技能很差，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率很低，并且給客戶留下了不好的印象，白白丟失了客戶!

　　所以在營(yíng)銷活動(dòng)落地前，員工的培訓(xùn)要跟上，還有就是員工的獎(jiǎng)懲機(jī)制也要跟上，這樣才能調(diào)動(dòng)員工的積極性!

　　再就是后續(xù)跟進(jìn)，客戶來(lái)了充值了消費(fèi)了之后，要跟進(jìn)服務(wù)，不定期給客戶發(fā)發(fā)信息，或者回訪邀約下，不能成交了就把客戶扔一邊不管了!

　　多渠道主動(dòng)出擊

　　營(yíng)銷活動(dòng)前期一定要有充足的時(shí)間去做廣告宣傳，其實(shí)就是平時(shí)不做營(yíng)銷活動(dòng)，我們也要主動(dòng)出擊去拓展客戶!

　　絕對(duì)不能坐在店里等客戶!想一想，現(xiàn)在連銀行這樣的機(jī)構(gòu)都有業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)，何況是我們開店經(jīng)商的!不需要主動(dòng)拉客戶的門店，那也是把工夫做到了前邊 長(zhǎng)期積累下來(lái)的!

　　客戶從哪里來(lái)?其實(shí)主要都是我們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶來(lái)的!

　　比如母嬰店，你不能指望這附近很快增加了很多新生寶寶，開寵物店的也不能指望附近突然養(yǎng)貓養(yǎng)狗的人多出很多。

　　所以客戶是主動(dòng)出擊搶來(lái)的!能留下的才是你的客戶，而這些客戶隨時(shí)都有被你同行搶回去或者搶走的可能!

　　內(nèi)外兼修

　　這條的意思就是很多商家過(guò)度地依靠營(yíng)銷，而忽視了產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量。

　　通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)引流來(lái)的客戶在這消費(fèi)了一次之后，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，那這些客戶下次就不會(huì)再來(lái)了，這就失去了營(yíng)銷活動(dòng)的意義!不僅如此，如果你很好客戶會(huì)自發(fā)口碑宣傳，你不好客戶也會(huì)告訴身邊的人。

　　一個(gè)店好的口碑是慢慢長(zhǎng)期積累的，而好口碑變成惡口碑卻很快!

　　事后復(fù)盤

　　前邊說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷活動(dòng)的最大意義是拉客戶、練團(tuán)隊(duì)，找不足。

　　所以活動(dòng)結(jié)束后要認(rèn)真總結(jié)復(fù)盤，有時(shí)候通過(guò)一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和吸取的教訓(xùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這場(chǎng)活動(dòng)帶來(lái)的市場(chǎng)效益重要得多!

　　復(fù)盤總結(jié)就是要結(jié)合市場(chǎng)客戶和員工導(dǎo)購(gòu)等一線人員的反饋溝通，更加深入了解客戶需求和市場(chǎng)情況，也就是客情，從而優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)的結(jié)構(gòu)、品類、價(jià)格乃至經(jīng)營(yíng)思路管理體制等等。

　　內(nèi)部就是發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和每位員工的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、長(zhǎng)處短處，為培訓(xùn)提升、職位調(diào)整、薪酬績(jī)效等管理體系的完善做準(zhǔn)備!

　　最后要說(shuō)一點(diǎn)就是，老板要站在整個(gè)門店經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的高度來(lái)看待營(yíng)銷，不能為了營(yíng)銷而營(yíng)銷。

　　雖然門店的效益最直接的體現(xiàn)就是來(lái)自于營(yíng)銷和銷售，但門店的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)，營(yíng)銷和銷售能解決的是市場(chǎng)問(wèn)題，而在這背后是經(jīng)營(yíng)思路、策略、團(tuán)隊(duì)、管理、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、品控等等職能模塊的支持。