大促后期該怎么做？

據(jù)Hishop海商旗下品牌，銷客多小編多多2017年12月27日的最新觀察：做過大促的我們都知道，每一次的大促，可不僅僅是事前準(zhǔn)備，和當(dāng)天激增的流量、銷量、訂單量，還有售后期緊抓余熱的持續(xù)營(yíng)銷、壓力山大的售后服務(wù)和緊鑼密鼓的庫(kù)存清理、數(shù)據(jù)復(fù)盤。淘寶大促，是一場(chǎng)曠日持久的硬仗。

大促售后期，決不能掉以輕心。多少賣家鼓足了勁營(yíng)銷、引流，卻承載不起突如其來(lái)的銷量，反而差評(píng)率蹭蹭漲、客服焦頭爛額，損壞了店鋪長(zhǎng)期苦心經(jīng)營(yíng)的形象。

那么，大促的余熱期，我們應(yīng)該怎么做?小編教你三招：返場(chǎng)持續(xù)營(yíng)銷、庫(kù)存及時(shí)盤點(diǎn)、做好客戶體驗(yàn)。

一、庫(kù)存及時(shí)盤點(diǎn)

雙十二的結(jié)束，意味著一年的旺季已經(jīng)結(jié)束了2/3。在這個(gè)階段，庫(kù)存是決勝的關(guān)鍵。如果庫(kù)存過大、壓貨過多，將對(duì)店鋪造成比較不利的影響。

因此，大促結(jié)束后，我們要做三件事：

1、盤點(diǎn)雙十二的售罄率及現(xiàn)有的庫(kù)存情況;

2、規(guī)劃接下來(lái)的旺季營(yíng)銷;

3、發(fā)現(xiàn)雙十二活動(dòng)中的發(fā)貨問題。

盤點(diǎn)現(xiàn)有庫(kù)存，了解實(shí)際的貨品情況，確定接下來(lái)的營(yíng)銷節(jié)奏。在這個(gè)階段，無(wú)論是庫(kù)存不足補(bǔ)貨，或?yàn)榱饲鍌}(cāng)打爆款，都為時(shí)已晚。根據(jù)庫(kù)存情況，確定是做店鋪清倉(cāng)活動(dòng)，還是報(bào)官方活動(dòng)，確定方向，有所取舍，找到相對(duì)應(yīng)的人群來(lái)幫助消耗庫(kù)存。

其次，在大促期，各種各樣的新客戶，或因?yàn)榇黉N力度，或因?yàn)槠脚_(tái)導(dǎo)流，進(jìn)入店鋪，店鋪的標(biāo)簽容易亂掉。因此，在大促前，我們要先明確店鋪主要客戶的畫像;在大促后，加大直通車投入，拉回人群標(biāo)簽，以免影響未來(lái)的搜索轉(zhuǎn)化率與其他活動(dòng)的營(yíng)銷效果。

最后，我們要通過數(shù)據(jù)復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)大促中的發(fā)貨問題，避免犯同樣的錯(cuò)誤。

二、做好客戶體驗(yàn)

當(dāng)然，大促售后期最重要的就是——做好客戶體驗(yàn)，爭(zhēng)取“零差評(píng)”，把新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶，老客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶。

這就需要我們放下執(zhí)念，樹立“輕重緩急”觀。大促已經(jīng)過去，結(jié)果如何可以暫時(shí)放下，做好客戶體驗(yàn)，安撫因?yàn)榘l(fā)貨延遲、缺貨而有情緒的客戶才是第一要?jiǎng)?wù)。

三、返場(chǎng)持續(xù)營(yíng)銷

大促過后，促銷價(jià)格取消后的轉(zhuǎn)化率低下，這時(shí)更需要新的利益點(diǎn)來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買。避免短時(shí)間內(nèi)數(shù)據(jù)反饋差，造成持續(xù)性惡性循環(huán)。

1、返場(chǎng)前提：有貨、快遞恢復(fù)

在快遞恢復(fù)正常后，我們可以再來(lái)一次小范圍的活動(dòng)，滿足錯(cuò)過大促活動(dòng)的客戶。同時(shí)，客服需要繼續(xù)向客戶宣導(dǎo)小范圍活動(dòng)商品的打折內(nèi)容，滿足客戶買了想再買的需求。

前提是：有貨、快遞已經(jīng)恢復(fù)正常。如果這兩點(diǎn)不具備，不能提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，很容易吃中差評(píng)，得不償失。客戶體驗(yàn)好了，才能夠確保二次營(yíng)銷成功!

同時(shí)，短信營(yíng)銷也要跟進(jìn)，活動(dòng)預(yù)熱信息的傳遞以及售后服務(wù)關(guān)懷。雖然轉(zhuǎn)化弱了些，但發(fā)送短信與不發(fā)短信還是有很大差別，即使轉(zhuǎn)化再差起碼混了個(gè)臉熟。

2、返場(chǎng)客戶來(lái)源及要點(diǎn)

雖然大促銷量不計(jì)入權(quán)重，但是銷量對(duì)于轉(zhuǎn)化率有一定幫助。這也是我們?yōu)槭裁匆龇祱?chǎng)，讓大促預(yù)熱持續(xù)發(fā)酵——后續(xù)銷量可以計(jì)入權(quán)重。

而活動(dòng)持續(xù)二次返場(chǎng)，此時(shí)的消費(fèi)者已經(jīng)過一輪血拼，如何喚醒再次購(gòu)買，引流能力至關(guān)重要。同時(shí)我們?cè)谝鲿r(shí)更需要注意渠道的變化：

(1)付費(fèi)流量的引入，此時(shí)直通車鉆展的獲取成本已經(jīng)大幅度下滑;

(2)營(yíng)銷頁(yè)面的引入，告知客戶店鋪仍延續(xù)使用大促的價(jià)格;

(3)客服話術(shù)的引導(dǎo)，告訴客戶價(jià)格與服務(wù)比大促更優(yōu);

(4)客戶關(guān)系管理，讓成交的客戶在旺季不斷的進(jìn)行消費(fèi)。

在付費(fèi)流量上，直通車、鉆展延續(xù)優(yōu)惠返場(chǎng)，狂歡繼續(xù)。很多消費(fèi)者大促之后再逛店鋪，關(guān)注的還是價(jià)格，用大促的價(jià)格繼續(xù)吸引他們，讓他們沒有狂歡過后買貴的感覺，吸引他們點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)看。

在營(yíng)銷界面上，此時(shí)的大賣家還在處理售后，留給我們中小賣家一個(gè)可以喘息的機(jī)會(huì)。對(duì)于廣告位我們選擇優(yōu)秀資源位置重點(diǎn)投放，抓住機(jī)會(huì)引新，同時(shí)為年貨節(jié)引流蓄水。資源位和創(chuàng)意，以站內(nèi)資源為主，創(chuàng)意以大促繼續(xù)為主要切入點(diǎn)。

3、余熱期定向要點(diǎn)

大促結(jié)束之后，從數(shù)據(jù)看，經(jīng)過三天左右的休整，ROI持續(xù)上升，這個(gè)階段是抓住還未購(gòu)買的客戶，用訪客定向和DMP定向功能，鎖定為成交客戶再次拉回。

在此階段，定向的要點(diǎn)包括：

訪客定向：以自己店鋪為主，選擇會(huì)場(chǎng)商家，以及大促高銷量店鋪，此時(shí)可以選擇單品銷量領(lǐng)先的店鋪。

興趣點(diǎn)定向：以單品興趣點(diǎn)為主，主打單品。

DMP定向：DMP標(biāo)簽選擇最近購(gòu)買的客戶，進(jìn)行老客戶維護(hù)。新客戶選擇最近購(gòu)買的關(guān)聯(lián)類目標(biāo)簽，收藏夾及購(gòu)物車?yán)^續(xù)拉取，進(jìn)行收尾和抄底。

這樣做的主要目的，在于低價(jià)獲取更多流量。

4、巧用“答謝場(chǎng)”，維持轉(zhuǎn)化率

針對(duì)返場(chǎng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)以大促的答謝場(chǎng)作為切入，新的海報(bào)、公告，讓客戶有比較不錯(cuò)的客戶體驗(yàn)。那么設(shè)計(jì)需要注意以下要點(diǎn)：

(1)答謝場(chǎng)在于打消客戶對(duì)于大促價(jià)格的顧慮，畢竟，營(yíng)銷的要點(diǎn)是“讓消費(fèi)者感覺占到了便宜”;

(2)頁(yè)面上的喜慶需要刺激用戶的消費(fèi)欲望;

(3)大促客戶的價(jià)格體驗(yàn)與服務(wù)體驗(yàn)。

大促后，在人員安排上，售后為先，售前為輔，店鋪整體工作重心要向“售后客服”傾斜。在這一階段，大部分消費(fèi)者進(jìn)入“冷靜期”，未下單的客戶以“觀望”為主。微商城店鋪要先解決大促消費(fèi)者的 “售后問題”，包括基礎(chǔ)售后、退換貨和評(píng)價(jià)管理等，再逐步將工作向售前回轉(zhuǎn)。