同質(zhì)化的商品，怎么避免價(jià)格戰(zhàn)?

無(wú)論你做什么類目，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是必須的，沒(méi)有這個(gè)其他的都談不上。特別是微分銷行業(yè)的商品。要長(zhǎng)久的解決這個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品人格化和店鋪人格化，是目前最佳的手段。

同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是像3C數(shù)碼這樣的標(biāo)品?？克^淘寶運(yùn)營(yíng)的技術(shù)手段，只能維持短暫的輝煌。就像節(jié)日里的煙火，或者說(shuō)“夸父逐日”。

就拿這個(gè)3鉆店鋪來(lái)說(shuō)，店鋪的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都比同類店鋪要高，原因有2個(gè)：

1、流量來(lái)源：大家都有這個(gè)經(jīng)歷吧。你在淘寶買50元的鞋子，會(huì)東挑西選，但是你一個(gè)很好的朋友在微信你丟給你一個(gè)連接，100元的鞋子，你毫不猶豫的下單。

從平臺(tái)過(guò)來(lái)的流量，尤其是搜索流量，包括免費(fèi)付費(fèi)，幾乎都是因?yàn)樯唐范鴣?lái)，對(duì)于賣家天然沒(méi)有信任，而微信正相反。

這個(gè)店鋪50%的流量來(lái)自于老顧客的微信分享。

2、產(chǎn)品的價(jià)值：其實(shí)一個(gè)人買一樣?xùn)|西，除了實(shí)用價(jià)值以為，還有感情價(jià)值。而作為消費(fèi)者，尤其是比較高端的消費(fèi)者，更愿意為后者付更多的費(fèi)用。

這個(gè)店鋪的店主，是某個(gè)明星的粉絲，而且是比較資深的粉絲。在他的寶貝詳情頁(yè)里，產(chǎn)品描述，與其他店鋪沒(méi)什么區(qū)別，但是他在描述前面加上自己對(duì)明星的了解。凡是這個(gè)明星的粉絲，進(jìn)入店鋪的第一感覺(jué)就是，哦，這個(gè)原來(lái)是自己人。

尤其是女生，感情上認(rèn)可了，價(jià)格就不是大問(wèn)題了。別看很多小女生平時(shí)買東西，幾毛錢都會(huì)講價(jià)格，但是感覺(jué)對(duì)了的時(shí)候，什么都舍得。二次元的社群，是付費(fèi)意愿最強(qiáng)的，那很多兄弟會(huì)問(wèn)，二哥，我們小賣家沒(méi)有名氣沒(méi)有特長(zhǎng)，人格化怎么操作啊?

你可以沒(méi)有名氣，沒(méi)有特長(zhǎng)，但是你有性格、你有價(jià)值觀、你有顏值有態(tài)度。

那這些怎么變成流量呢?

流量來(lái)源可以這樣定義

1、基于信任的流量：你的價(jià)值能否讓顧客信任?

最典型的案例：親人朋友推薦、靠譜的朋友圈推薦、專家推薦，如銷客多以客推客的分銷功能。

2、基于喜歡的流量：產(chǎn)品除了滿足實(shí)用需求，還有滿足心理需求的功能。

你去淘寶搜任何一款產(chǎn)品，賣的最好的，絕對(duì)不是最便宜的。無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是外觀包裝，都會(huì)讓顧客心甘情愿的多付出一些，就是因?yàn)?ldquo;喜歡”。

3、基于需求的流量：最典型的剛需，對(duì)于實(shí)體店鋪，是最大的優(yōu)勢(shì)，看電商這么多年，你家附近的便利店少了沒(méi)有?

但是這種流量，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，是很慘烈的，同質(zhì)化嚴(yán)重。

4、基于價(jià)格的流量：垃圾流量。毫無(wú)忠誠(chéng)度而言

毋庸置疑，第一種和第二種流量是最優(yōu)質(zhì)的，是所有電商微商都想要的。

那我們現(xiàn)在要做的，就是把你的性格、價(jià)值觀、顏值、態(tài)度，轉(zhuǎn)化為顧客對(duì)我們的信任。

舉個(gè)例子，我一個(gè)兄弟是做地毯的，他們那個(gè)鎮(zhèn)子都是做地毯的，同質(zhì)化嚴(yán)重的慘烈。

對(duì)于他們這群人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有技術(shù)門檻、沒(méi)有設(shè)計(jì)門檻、沒(méi)有價(jià)格門檻。

那怎么用人格化來(lái)確立自己的優(yōu)勢(shì)呢?

第一步是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，去掉那些低質(zhì)量的產(chǎn)品，只推廣中高端的。

我這個(gè)兄弟，人很憨厚，還有點(diǎn)文青。是個(gè)有一點(diǎn)點(diǎn)文藝范兒的大叔。

我的建議就2個(gè)字：刷臉

所有的寶貝描述，都有自己的形象出現(xiàn)，雖然顏值差了點(diǎn)兒，但是一看就是讓人信賴的大叔啊。所有的文字描述，都通過(guò)對(duì)話框的形式出現(xiàn)，讓客戶感覺(jué)那些文字都是他親口說(shuō)出來(lái)的。

這個(gè)描述獨(dú)一無(wú)二，誰(shuí)也模仿不了。當(dāng)然，如果有視頻和音頻更好，這個(gè)門檻高了一些。

然后，再通過(guò)各種途徑，把已經(jīng)成交和未成交的客戶，引導(dǎo)到微信和QQ上，堅(jiān)持每天都見(jiàn)面。這在營(yíng)銷上，叫客戶教育。

這樣的話，大部分加了微信和QQ的客戶，只要買地毯，就能想到他，只要他的價(jià)格不比其他人貴太多，就基本不會(huì)流失客戶。

沒(méi)有任何一個(gè)人是平庸的，只要會(huì)發(fā)光，金子和玻璃都有人喜歡，對(duì)于我們這些中小賣家來(lái)說(shuō)，只要人生目標(biāo)不是改變世界，而只是比大部分人多掙一些，喜歡玻璃的那些人，那些流量，肯定夠了。

用專業(yè)的營(yíng)銷用語(yǔ)來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)角獸，都不可小覷。