分銷(xiāo)包括哪幾種銷(xiāo)售模式?

　　分銷(xiāo)渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。"，來(lái)自肯迪夫和斯蒂爾的定義。即將產(chǎn)品通過(guò)一定的方式售賣(mài)給客戶(hù)。從這方面來(lái)看，任何一種銷(xiāo)售方式我們都可以把它稱(chēng)之為稱(chēng)為分銷(xiāo)。

　　也可以這樣理解，分銷(xiāo)是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向售賣(mài)地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷(xiāo)方式才能到達(dá)客戶(hù)手中。根據(jù)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒的定義，分銷(xiāo)渠道是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。通俗的認(rèn)為分銷(xiāo)渠道指生產(chǎn)商的銷(xiāo)售途徑，比如：直接面向客戶(hù)的零售、針對(duì)代理的批發(fā)、網(wǎng)店的銷(xiāo)售、與其他品牌產(chǎn)品的捆綁銷(xiāo)售等等;但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。

　　分銷(xiāo)模式包括傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式、垂直分銷(xiāo)渠道模式、水平分銷(xiāo)渠道模式和多渠道分銷(xiāo)渠道模式。

　　1.傳統(tǒng)渠道體系(模式)是指由獨(dú)立制造商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷(xiāo)渠道。

　　渠道成員之間存在著松散的合作關(guān)系，他們追求自身的利潤(rùn)最大化，最終使整個(gè)分銷(xiāo)渠道效率低下。傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道體系，顧名思義，也稱(chēng)為松散分銷(xiāo)模式，渠道成員之間的關(guān)系是暫時(shí)的、偶然的、不穩(wěn)定的。

　　直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)：

　?、?有利于生產(chǎn)方和需求方之間的信息溝通，能夠按需生產(chǎn)，更好地滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求。因?yàn)樗且粋€(gè)面對(duì)面的銷(xiāo)售，用戶(hù)能更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法;生產(chǎn)者可以直接了解用戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，進(jìn)而了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造條件。

　?、?它可以減少產(chǎn)品在流通過(guò)程中的損失。由于取消了商品流通的中間環(huán)節(jié)，減少了銷(xiāo)售損失，有時(shí)甚至它可以加速商品流通。

　　2.垂直渠道體系由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商的垂直整合構(gòu)成。其成員屬于同一公司，或是壟斷特許權(quán)的成員，或具有足夠控制能力的企業(yè)。

　　每個(gè)成員都將自己視為分配系統(tǒng)的一員，并關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功。垂直渠道體系包括三種形式：所有權(quán)型(也稱(chēng)為公司型)、合同型和管理型。垂直渠道系統(tǒng)具有廣泛的適應(yīng)性，美國(guó)64%的消費(fèi)品使用該系統(tǒng)。無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，無(wú)論是日用品還是工業(yè)用品，都采用了大量的垂直分銷(xiāo)渠道體系。

　　3.橫向渠道系統(tǒng)，也稱(chēng)為共生營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系，是指兩個(gè)或多個(gè)公司共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。

　　其特點(diǎn)是兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司橫向合并，形成新的機(jī)構(gòu)，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)系統(tǒng)的高效、快速運(yùn)行。事實(shí)上，這是一次橫向聯(lián)合行動(dòng)。目的是充分發(fā)揮資源的協(xié)同作用或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　4.多渠道系統(tǒng)是指針對(duì)相同或不同的細(xì)分市場(chǎng)使用多個(gè)渠道的分銷(xiāo)系統(tǒng)。(這意味著一家公司為分銷(xiāo)活動(dòng)建立了兩個(gè)以上的渠道。公司的每個(gè)渠道都可以實(shí)現(xiàn)一定的銷(xiāo)售。)兩種形式：一種是制造商通過(guò)兩個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售具有相同商標(biāo)的產(chǎn)品。一是制造商通過(guò)多種分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售具有不同商標(biāo)的差異化產(chǎn)品。

　　總之，渠道在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。需要根據(jù)實(shí)際情況確定執(zhí)行這些功能的具體渠道成員。