地推經(jīng)驗(yàn)與技巧

　1.做競(jìng)品分析

　　我們很多營銷人員都知道不講競(jìng)爭對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

　　這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終使用提供足夠的依據(jù);另一方面他使用POS機(jī)之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣?”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

　　2.解除疑慮幫助客戶下決心

　　做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看用POS機(jī)的，不到遇不見需要周轉(zhuǎn)資金的事，人家就不著急用，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

　　你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我朋友商量;我覺得這條件還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒帶身份證……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說：“我覺得這條件還是有點(diǎn)高”，你就繼續(xù)問：“那您覺得這個(gè)條件都和別人不一樣嗎。”，他就會(huì)說，我也不知道這條件，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

　　3.做好售后服務(wù)

　　人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維護(hù)，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

　　4.成交踢好臨門一腳

　　很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

　　成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢? 比如“您還是對(duì)我們的產(chǎn)品有什么疑問，還是對(duì)我不太認(rèn)可”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

　　5.要求客戶轉(zhuǎn)介紹

　　人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢?因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我用了一臺(tái)POS機(jī)的時(shí)候，第二天又有倆同事用了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

　　轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶*的需求。

　　這5招不但是每一個(gè)銷售人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。