分銷系統(tǒng)的六大要素是什么？

　　第一、成本

　　制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題。分銷系統(tǒng)的成本由兩部分構成，一是開發(fā)的成本，包括固定設備的投資，調研費用。二是維持的成本，包括設備租金，人員工資等各項可變成本。有些系統(tǒng)開發(fā)成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發(fā)初期需要巨額投入，而后期維持成本卻很低。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時應從長遠發(fā)展角度權衡這兩種成本。

　　第二、資本

　　公司在選擇分銷系統(tǒng)時要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉方式。例如：如果在建立自有的分銷系統(tǒng)，一般需要大量的資金投入;通過中間商分銷產品通常不需要公司進行現(xiàn)金投入。

　　第三、控制

　　是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產品和服務。

　　第四、市場覆蓋

　　市場覆蓋的三層目標：達到目標銷量;達到目標市場份額;取得滿意的市場滲透率。有時由于種種原因企業(yè)不能同時實現(xiàn)上述三層目標，而總是顧此失彼。此時企業(yè)需要為這三個目標確定優(yōu)先級，明確哪一個是對公司長遠發(fā)展最為重要的核心目標。

　　第五、特性

　　這里所說的特性包括公司特性和目標市場特性。前者主要是產品的性質，如物理性質、技術含量等，此外還包括產品以外的其它與公司相關的內容，例如公司的規(guī)模、聲譽和財務狀況等。這些性質決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售。比如保險產品要求短渠道銷售，而標準化的產品可以通過長渠道銷售。再如，高級化妝品適合在購物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。

　　第六、連續(xù)性

　　實際上這里要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩(wěn)定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優(yōu)秀品牌，以防中間商轉向其它企業(yè)。