微分銷經(jīng)營關鍵點

　　做微分銷大家似乎陷入只要粉絲多，瘋狂刷屏就能做好微商中了。然后就出現(xiàn)了進圈刷屏就拉黑的現(xiàn)象。微商們這下就茫然了，刷屏就拉黑?那我怎么賣貨?其實微商也是一種經(jīng)營模式，產(chǎn)品與服務才是最關鍵的。想要做好微分銷的經(jīng)營，抓住關鍵點是條捷徑。那捷徑是什么呢?

　　1.人品即產(chǎn)品

　　“產(chǎn)品為王”似乎是一句被重復爛掉的廢話，傻子都知道。但我還是要鄭重告訴所有人，做微商，產(chǎn)品一定是最重要的，沒有之一。在上篇里我講到，微商首先是做熟人(具備強信任關系)的生意，這些人可能是你的朋友、親人、同學、同事或仰慕、尊敬你的人。如果微商的產(chǎn)品一旦出問題或者有瑕疵，輕者會影響信譽，重者可能會影響自己的社交關系。這也是為什么有些人做微商把朋友都做沒了。

　　過去網(wǎng)店或?qū)嶓w店的客戶大多是陌生用戶，如果產(chǎn)品不好最多他們下次不買了，或者當時投訴處理，這些弱關系大多是一次性，斷掉也就斷掉，不會影響一個人現(xiàn)實的社會網(wǎng)絡關系。在社會網(wǎng)絡中有個“三度影響力”理論，是說我們的朋友，朋友的朋友，朋友的朋友的朋友是對我們最有影響力的三層關系，而微商的生意主要在這三層關系之內(nèi)(或者以此延伸)。所以說產(chǎn)品是微商的根本不為過。如果你是品牌，請力求產(chǎn)品真實而有價值，獨特而有個性，否則難以在社會網(wǎng)絡關系的層次里生存下去，這也是為什么朋友圈很多面膜品牌，但真正被記住好評的極少。

　　如果你只是中間代理商(產(chǎn)消者身份)，請親自使用或驗證過你推薦的產(chǎn)品，對自己負責，對你的熟人負責，微商做產(chǎn)品，更是做良心。

　　2. 經(jīng)銷模式

　　我一直覺得微分銷這個生意是大規(guī)模的個性化商業(yè)，怎么理解呢?是指這個生意模式最好是人人參與(產(chǎn)消者接入)，但微商又具有自己獨特的個性化(產(chǎn)品/品牌/服務)。微商是把消費者變成產(chǎn)消者，那么在這個鏈接之中，我們該如何選擇微分銷模式中的角色，是品牌方(直接提供貨源和品牌)、代理商/經(jīng)銷商(銷售其它品牌產(chǎn)品)還是兼有之。

　　如果你是品牌方，一般有2種模式。第一種是自銷與代理并行，另一種是純代理模式。前者是目前很多小微商的發(fā)展路徑，最開始自己賣，有一些用戶了，再從用戶里面發(fā)展產(chǎn)消者，進而隨著產(chǎn)消者比例越來越大，占比銷售也越來越大，慢慢轉(zhuǎn)向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠純代理模式招商，能夠迅速的打開產(chǎn)品的渠道。代理機制本身并無壞處，但由于一般微商分銷招募的準入門檻很低，發(fā)展幾百，幾千甚至上萬代理比較容易。還有些品牌從開始就抱著圈錢(賺快錢)心態(tài)，不僅不關注產(chǎn)品動銷率(即有多少銷售到真正消費者手中)，還通過各種變相手段給下級壓貨圈錢，以至于整個模式出現(xiàn)一些負面行為，遭人厭惡。

　　而其實作為品牌真正要做的是，做好產(chǎn)品，品牌宣傳，體系培訓，需要通過系統(tǒng)流程來標準化的管理激勵經(jīng)銷商。至于系統(tǒng)、培訓在后面部分細講。

　　3. 系統(tǒng)支撐

　　曾經(jīng)有不少人詢問有沒有好的微商軟件，主要需求無非是管理經(jīng)銷代理商(終端消費者)，庫存發(fā)貨，分級銷售等等?？催^很多，總覺得它們要么太復雜，要么沒抓住核心，而最近我也才陸陸續(xù)續(xù)弄清楚，做好微商也是需要一套系統(tǒng)來支持的。

　　經(jīng)銷系統(tǒng)，無論你是品牌方還是代理商都需要知道有哪些經(jīng)銷商(品牌方最好能獲得用戶的詳細資料)、每天賣了多少，分銷商的提成金額，地域分布，用戶群的畫像等。尤其是目前絕大部分微商還停留在粗放式管理，甚至用Excl管理經(jīng)銷商，銷售額統(tǒng)計，貨品管理等。

　　這樣不僅限制了經(jīng)銷商的規(guī)模，無法充分調(diào)動產(chǎn)銷者參與，而且激勵與管理不能互聯(lián)網(wǎng)化。前文所講的野花香堅果哥之所以能夠一個星期做到10來萬，也是基于用了一套人人可成為產(chǎn)消者的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)只要商家入駐就能生成一個店鋪，然后引導別人注冊成為商家的分銷商，擁有自己小店和產(chǎn)品鏈接。

　　別人通過這個鏈接既可以購買(分享者每筆獲得收益)又可以成為分享者的經(jīng)銷商。它們的系統(tǒng)設計很好地調(diào)動了每個人的參與，清晰的記錄，并永久有效，隨時查看收益分成。所以微商如何構(gòu)建適合自己的分銷模式其實關乎成敗，也許各有所差異，但是趨勢不會變。

　　培訓系統(tǒng)，支持系統(tǒng)化標準化大規(guī)模的培訓，持續(xù)的提升微商的經(jīng)銷能力是決定這個模式走多久很關鍵的因素。因為商家很容易招到大量微商群體，數(shù)量比線下大得多，這些參與者本身自己不是特別熟悉移動互聯(lián)網(wǎng)玩法(尤其是大批產(chǎn)消者不懂得善用自己的社交網(wǎng)絡經(jīng)營影響力，比如微信朋友圈經(jīng)營)，就需要教會他們并且持續(xù)學習。而且微商從業(yè)者基礎參差不齊，如何分級、持續(xù)培訓微營銷技巧是一個難題。

　　4. 培訓體系

　　微商品牌一定是要組織培訓的，就像保險從業(yè)者一樣有完善的培訓體系。只是培訓的對象分很多種，比如微商軟件商除了給品牌商提供軟件培訓還需要提供運營培訓。比如野花香那個系統(tǒng)服務商，還給他們指導如何推廣，利用工具做營銷等。

　　品牌方需要指導更多的分銷者如何經(jīng)營個人社交網(wǎng)絡，建立個人品牌，簡而言之微信朋友圈如何經(jīng)營，每天打雞血刷屏，赤裸裸的透支社交信任關系，不僅做不好微商，反而影響微商從業(yè)者的現(xiàn)實生活關系。從目前了解的情況來看，這套培訓的體系應該涉及產(chǎn)品知識、服務標準、代理政策、營銷推廣等，當然其中營銷推廣與服務是絕大部分微商最急需，而又是很多品牌方上最欠缺的。

　　微分銷相對于其他的電商營銷模式具有一個先天的優(yōu)勢，那就是基于微信平臺的這一特質(zhì)使得微商更加更接近用戶，用戶對產(chǎn)品的信任程度會更高。所以，現(xiàn)下微商最為關鍵的不是將產(chǎn)品夸得天花亂墜而是如何讓身邊的粉絲看見你的真誠與品質(zhì)。