根據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，社會消費(fèi)品零售總額超30萬億元，其中網(wǎng)上零售總額38773 億元，占比12.8%。馬云在云棲大會上所提的“新零售”便是利用互聯(lián)網(wǎng)的思想和技術(shù)去把剩余87.2%超26萬億線下零售市場進(jìn)行效率的提升和需求的滿足。而基于社區(qū)便利店的O2O項(xiàng)目則是“新零售”離消費(fèi)者最近的實(shí)踐點(diǎn)。

　　蘇寧集團(tuán)在去年試水社區(qū)O2O項(xiàng)目“蘇寧小店”，16年2月app上線，4月首家實(shí)體店開業(yè)，預(yù)計(jì)今年將會全面鋪開該項(xiàng)目。本文將以蘇寧小店為例，從商業(yè)邏輯、用戶特征、產(chǎn)品特性等維度試著去解析社區(qū)便利店O2O的線上運(yùn)營(注:本文不局限于蘇寧小店的運(yùn)營“做了什么”，更多的是以其為例，側(cè)重“能做什么”)。

　　本文以蘇寧小店為例，蘇寧小店社區(qū)便利店O2O商業(yè)邏輯是怎樣?希望能夠給大家?guī)韱l(fā)。

　　我們所說的O2O，大致可以分為商品型和服務(wù)型，核心業(yè)務(wù)都是圍繞售賣商品或服務(wù)進(jìn)行。商品型更注重商品的價格、品類、品質(zhì)與供應(yīng)鏈能力等，而服務(wù)型O2O更側(cè)重于服務(wù)的本身?；谏鐓^(qū)便利店的O2O服務(wù)是試圖通過線上線下結(jié)合，訂單與供應(yīng)的倒置等手段將現(xiàn)有便利店的效率的進(jìn)行提升，減少庫存、場地、人工等方面的成本。同時更全面的覆蓋到周邊的消費(fèi)者，圍繞社區(qū)居民的消費(fèi)需求提供相應(yīng)服務(wù)。

　　以蘇寧小店app為例，他的商業(yè)邏輯是:以便利店為基點(diǎn),直接面對周邊C端消費(fèi)者，通過售賣商品與服務(wù)獲得盈利。這里面的核心是“商品”，包括商品的品類選擇、貨源渠道拓展，商品的包裝與營銷以及全供應(yīng)鏈的整合能力。運(yùn)營的著力點(diǎn)也應(yīng)圍繞這幾塊，目標(biāo)是做到提供足夠多足夠好足夠便宜的商品，并從下單到送達(dá)全過程的最優(yōu)化，這里又包括倉儲、配送、服務(wù)等。

　　1、品類的選擇

　　品類的運(yùn)營解決的是“足夠好足夠多”的問題，傳統(tǒng)便利店經(jīng)營商品是以客單價底消費(fèi)頻次高的快消品為主，這也是社區(qū)居民的主要消費(fèi)需求。在產(chǎn)品探索期，app上展現(xiàn)的品類時也應(yīng)以快消品為主，以單價低質(zhì)量高的商品為核心去鏈接用戶，在這個時期可以輔助一些生活服務(wù)類商品以增加用戶粘性、培養(yǎng)用戶習(xí)慣，比如金融服務(wù)、話費(fèi)充值，水電物業(yè)繳費(fèi)等。過度到成熟期后，當(dāng)用戶習(xí)慣已養(yǎng)成，建立了信任再嫁接一些高客單價低頻次的商品或服務(wù)以提高整體銷售額和利潤，例如家電、旅游、保險(xiǎn)等品類。

　　以蘇寧小店app為例：產(chǎn)品目前尚在探索期，app上商品分為兩塊，一塊是以實(shí)體店內(nèi)售賣的快消品、生鮮為主。一塊是以蘇寧易購的線上商品為主。而生活繳費(fèi)的模塊也有展現(xiàn)，但似乎端口尚未開通。在度過探索期后，未來可以嫁接蘇寧的電器，包括打通蘇寧金融的任性付等商品和服務(wù)?？傊奉愡x擇的核心邏輯是:以高頻低客單價商品黏住用戶,以低頻高客單價商品產(chǎn)生利潤。并融入蘇寧金融服務(wù)，為線上金融提供流量入口。

　　2、包裝和營銷

　　包裝營銷解決的是將商品足夠便宜的賣出去，社區(qū)O2O的營銷應(yīng)以線下實(shí)體店為核心，區(qū)域性有針對的進(jìn)行營銷，要考慮到所覆蓋社區(qū)的消費(fèi)群體特性，除了傳統(tǒng)的雙11雙12等節(jié)日營銷外，更注重的是日常的活動安排。在產(chǎn)品初期營銷的目的不是產(chǎn)生更多的銷售額，而是培養(yǎng)用戶習(xí)慣，通過補(bǔ)貼、紅包、抽獎、分享等手段去提升app的留存率，商品的包裝，營銷的整合都應(yīng)圍繞用戶留存來做。在進(jìn)入成熟期后，當(dāng)用戶規(guī)模達(dá)到一定水平時，營銷的策略也應(yīng)隨著運(yùn)營的目的而調(diào)整。

　　3、供應(yīng)鏈整合

　　供應(yīng)鏈解決的用戶體驗(yàn)問題，蘇寧的電器類商品具有天然渠道優(yōu)勢，然而電器商品的特性不適合于尚在探索期的蘇寧小店。初期的蘇寧小店品類來源還得依靠傳統(tǒng)的快消品渠道，但蘇寧的供應(yīng)鏈優(yōu)勢是集中體現(xiàn)在中下游，包括倉儲、配送、店面運(yùn)營、人員管理等方面。從下單到送達(dá)的全流程管控是運(yùn)營人員最大發(fā)力空間的，包括實(shí)體店的引流，線上訂單的分發(fā)，物流的打通、店面人員的配送等等流程。當(dāng)社區(qū)的消費(fèi)者在app上下單后 他所關(guān)注的重點(diǎn)只有一個：時間。所以供應(yīng)鏈的運(yùn)營重點(diǎn)在于物流和店面人員的管理。而一般的加盟便利店是很難做到供應(yīng)鏈的全程整合，這里面存在人員管理，區(qū)域特性，貨源渠道，線上工具等等方面的障礙。