Hi新零售消息，“某舉步維艱的創(chuàng)業(yè)公司，全體員工靠著“無人貨架”提供的“免費(fèi)零食”，硬是多撐了兩個(gè)月，并在依靠在其所在區(qū)域內(nèi)掠奪貨架上的零食并低價(jià)轉(zhuǎn)賣給小學(xué)生而硬是趟出了一個(gè)全新的商業(yè)模式，后來這個(gè)公司老板被警察抓的當(dāng)天，那個(gè)無人貨架公司又發(fā)布了一輪新的融資公告”

　　沒有所謂笑話，所有的笑話都有認(rèn)真的成分。

　　這一幕似曾相識(shí)的資本追捧，伴隨兇猛地推的跟進(jìn)與密集布點(diǎn)，來自BAT新美大或是世界500強(qiáng)背景的創(chuàng)始人接連講出一個(gè)又一個(gè)好故事，然后又接二連三的攜手由自家員工曝出因?yàn)橘Y金鏈斷裂而沒能挺過這個(gè)冬天的狗血新聞。長達(dá)12個(gè)月的小組淘汰賽到狗年春天即將打響那場注定沒有獲勝方的決戰(zhàn)——只是這一次，巨頭和投資人的眼光總算回歸到了商業(yè)的原點(diǎn)：零售。

　　誰能保證未來自己的公司能夠市值從5000億美元提升到10000億美元?答案或許只能是中國廣博的線下零售市場。因此這場增量市場宿命對決的兩位男主角仍然是雙方均稱與對方“私交甚好”的老熟人：馬總和馬總。

　　1月底，北京。一個(gè)老板們的飯局上，滴滴打車創(chuàng)始人程維用了“資本扭曲“四個(gè)字評(píng)價(jià)了上述的這個(gè)關(guān)于中國式創(chuàng)業(yè)的冷笑話，然而“新零售”概念包裝下的“無人值守”卻并未像去年“共享單車”那場為期6個(gè)月的生死大戰(zhàn)后變?yōu)橐坏仉u毛，然后等著資本介入而攜手合流。這么一個(gè)連貨帶架子成本僅400元人民幣的“破玩意兒”反倒是在2017年下半年引來了騰訊、阿里、京東、餓了么等一眾巨頭帶著普遍焦慮的情緒并懷揣資本著手入場，這既不正常，更不符合邏輯。

　　2017年12月，騰訊系的每日優(yōu)鮮完成了5億美元的D輪融資，其中官方公開表示要將資金全部用于無人貨架項(xiàng)目。另據(jù)悉，果小美的下一輪戰(zhàn)略級(jí)投資者的對象中——由阿里十八羅漢之一的謝世煌掌管的湖畔山南名列其中。

　　顯然，巨頭們的大動(dòng)作背后是無人貨架這個(gè)被罵了幾年的“偽命題”的偽字背后好像還有另一種說法——這是也許是一個(gè)“偽裝的偽命題”。

　　偽裝下的無意和故意相差的僅僅只有一個(gè)動(dòng)機(jī)，而對行為動(dòng)機(jī)的分析通常只有兩個(gè)字概括——利益。

　　可在如此龐大的利益面前，誰又會(huì)保持所謂的中立呢?

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　　這，也許算是最糟的好項(xiàng)目。

　　在無人值守貨架正式發(fā)酵前，實(shí)際國內(nèi)早已誕生了三種在同一場景中出現(xiàn)過但各自商業(yè)形態(tài)截然不同的競品——無人便利店，自動(dòng)售貨機(jī)和一小時(shí)達(dá)。因此從它一誕生起就不被同行業(yè)人看好已是家常便飯，甚至在誕生之初就隨時(shí)可能有被其余三種形態(tài)圍剿而“滅族”的可能性。

　　那么為什么今天，上述三種模式都沒動(dòng)靜了?可能答案需要從時(shí)間和空間兩個(gè)緯度展開講。

　　當(dāng)我們研究客戶，分析90后，00后消費(fèi)者的特征時(shí)，找到兩個(gè)字：懶+宅，而這兩個(gè)關(guān)鍵詞恰恰決定了時(shí)間和空間——該類型的主流消費(fèi)人群呆在的空間里，時(shí)間越長，價(jià)值越高。實(shí)際上在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代阿里巴巴電商行業(yè)的興起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代微信的蓬勃業(yè)態(tài)均出自于這個(gè)模型。

　　根據(jù)上述模型，我們可以簡單的把主流消費(fèi)人群的時(shí)間劃分為工作8H+和家中8H+兩大塊，而剩下都是毫無商業(yè)價(jià)值的睡眠時(shí)間。因此，四種圍繞OFFICE場景的商業(yè)形態(tài)的核心是抓住除家中場景之外的增量市場——辦公室比呆在家中的時(shí)間更長，精準(zhǔn)人群重合密集度更高，其溝通基本靠吼，通勤基本靠走，傳播基本靠手的特性讓騰訊和阿里都不由得盯著多看幾眼，生怕自己錯(cuò)過了這8H+的商業(yè)機(jī)遇。

　　那么無人便利店，自動(dòng)售貨機(jī)，一小時(shí)達(dá)各種都有什么特征和軟肋?

　　無人新零售無人便利店，一個(gè)介于標(biāo)準(zhǔn)場景和非標(biāo)準(zhǔn)場景之間的尷尬產(chǎn)物。所謂標(biāo)準(zhǔn)場景即是OFFICE樓下，SHOPPING MALL中，主流商圈沿線街道的商鋪，這種商業(yè)形態(tài)并不會(huì)因?yàn)橥ㄟ^無人值守概念而降低占據(jù)整個(gè)便利店支出的絕對大頭的地租，而一旦為了降低地租而轉(zhuǎn)入非標(biāo)準(zhǔn)場景——社區(qū)店時(shí)，場景上和客戶的接觸時(shí)間和空間再次發(fā)生了變化，因?yàn)榫嚯x家的距離變近，距離OFFICE場景變遠(yuǎn)，進(jìn)而偏離了本文所討論的商業(yè)范疇。從實(shí)際上看，無人便利店的直接競爭對手應(yīng)該是全家，7-11，羅森這類的對手。在SKU方面，盡管無人便利店可以勉強(qiáng)達(dá)到2000個(gè)的水準(zhǔn)，但問題在于主打無人值守概念因此必須放棄部分鮮食熱食的品類——諸如關(guān)東煮、便當(dāng)、奶茶咖啡、冰淇淋等，而這恰恰又是國內(nèi)便利店TOP SELLER的排行榜的主打產(chǎn)品，據(jù)7-11相關(guān)工作人員告訴朱思碼記，一個(gè)盒飯的毛利率就可以輕松達(dá)到45%以上，而店內(nèi)剩下的常保商品和日用品并非暢銷商品，而是屬于必需品的范疇，但這些反而成了無人便利店的主打產(chǎn)品，其坪效從這個(gè)角度便可一窺全豹。顯然，無人值守的便利店免去了所謂人工成本，但也喪失了一家便利店最賺錢的品類。事實(shí)上，無人便利店其實(shí)并未真正做到無人化運(yùn)營，其店鋪畢竟容積空間較大，日常衛(wèi)生問題清潔問題需要人工來完成，同時(shí)諸如鮮食加熱，檢查商品保質(zhì)期，擺放整理店鋪內(nèi)產(chǎn)品也必須依靠人工完成，且人工介入次數(shù)越多，無人值守概念就越?jīng)]有競爭力。與之類比的一個(gè)現(xiàn)象來自于京東商城近年來在客服端方面所做出的細(xì)微變化：師承亞馬遜的京東在跟隨歐美電商的沉默式購物多年后，自2017年開始在客服端增加了與消費(fèi)者的溝通與服務(wù)力度，盡管當(dāng)前其大量采用機(jī)器人智能客服的形式降低了不少人工成本，但其服務(wù)端仍然還是在向“中國式購物“妥協(xié)——人性的進(jìn)化是極度緩慢的長期過程，中國人購物消費(fèi)時(shí)的極度不安感讓京東商城在體量變大的同時(shí)也不得不向“客戶第一”屈服。

　　傻大黑粗的新一代自動(dòng)售貨機(jī)仍然因其高昂的成本而被業(yè)界詬病

　　自動(dòng)售貨機(jī)，一件屬于上世紀(jì)工業(yè)時(shí)代的零售花瓶。在無人貨架進(jìn)入辦公室前，誕生于30年前的自動(dòng)販賣機(jī)幾乎成了OFFICE唯一也是最佳的選擇：無論是投幣到紙幣支付，到后續(xù)進(jìn)化為二維碼移動(dòng)支付都無法阻擋它的江湖地位。以至于連那位給馬云做出alibaba.com的阿里首任CTO吳炯，于2013年都參與投資了友寶。自動(dòng)售貨機(jī)誕生于工業(yè)時(shí)代，因此即使沒有信用體系的環(huán)境也能完成支付交易，且所售品類與當(dāng)前無人值守貨架極為接近，但外形看似更高大上，可以說是形態(tài)最接近的競爭對手之一。但從機(jī)器廠家給出的成本報(bào)價(jià)看，當(dāng)前單臺(tái)終端的最低成本也至少在2萬元人民幣左右，且傻大黑粗的龐大體積，和當(dāng)前各個(gè)無人售貨機(jī)平臺(tái)的現(xiàn)金流狀況看，它注定只能在公共場合的安家。“高成本的特殊原因，使得它偶發(fā)性的需求必須依靠大流量的沖擊才能完成勉強(qiáng)盈利，而實(shí)際上友寶目前的媒體廣告收入早已超過了實(shí)際零售的收入，因此展現(xiàn)量至上決定了它并適用于一般的辦公室”一位業(yè)內(nèi)人士告訴朱思碼記，在自動(dòng)售貨機(jī)成本數(shù)十年來都無法下降的情況下，它只屬于公共交通系統(tǒng)，大型商場，和超過10000人以上規(guī)模的中大型企業(yè)，因此對于中國7500萬家企業(yè)中絕大部分的小微企業(yè)，這個(gè)路子很難走的通。

　　一小時(shí)達(dá)，充滿不確定性的遠(yuǎn)程投送。四種商業(yè)形態(tài)中，1小時(shí)達(dá)是唯一一個(gè)跟無人值守概念沒有關(guān)聯(lián)的商業(yè)形態(tài)。從阿里投資的閃電購，京東到家，甚至盒馬鮮生在內(nèi)的1小時(shí)達(dá)均是通過以便利店、門店作為數(shù)千種貨品的前置倉，借助低成本的同城物流輻射方圓5公里范圍內(nèi)進(jìn)行配送的模式——實(shí)際上它屬于外賣的范疇，只是其配送產(chǎn)品相比外賣大多以標(biāo)品為主。顯然一小時(shí)達(dá)符合懶+宅的主流客戶畫像，辦公室場景下人群的密集分布也保證了配送的相對集中，且因?yàn)橛星爸脗}的概念，使得貨品豐富度可以達(dá)到普通無人貨架的20倍以上，和便利店沒有任何差別。然而正是因?yàn)楫a(chǎn)品的豐富度大，使得C端用戶的購買路徑長達(dá)可能是無人貨架或者自動(dòng)販賣機(jī)的數(shù)倍以上，“有時(shí)候我們測算時(shí)發(fā)現(xiàn)選擇空間其實(shí)并不是越大就越好，譬如3選1比10選1來說，3選1的轉(zhuǎn)化效果可能要更高”來自閃電購的一位工作人員告訴朱思碼記，從場景角度看，辦公室場景需要解決的問題是滿足剛需而非提升生活品質(zhì)，因此這種時(shí)候海量的SKU反而是一種負(fù)擔(dān)，這跟在家中網(wǎng)購需要從天貓商城數(shù)千萬產(chǎn)品挑選時(shí)是完全不同的一種狀況，因?yàn)闀r(shí)間成本。同樣，由于1小時(shí)達(dá)在人與貨品間的物理距離并未真正縮短，而是通過同城物流的高效來節(jié)省時(shí)間成本完成遠(yuǎn)程投送，因此與其他3種最大的不同點(diǎn)在于這種投送服務(wù)的不確定性極高，尤其是在外賣平臺(tái)的高峰期，至今為止餓了么和美團(tuán)都希望通過提前預(yù)訂，甚至不惜補(bǔ)貼來引導(dǎo)用戶提前訂餐進(jìn)而緩解高峰期配送緊張的狀況，但實(shí)際效果看——懶惰的人性是非常難以改變和引導(dǎo)的，不思進(jìn)取是這個(gè)時(shí)代人絕大部分人的用戶畫像。如果一小時(shí)達(dá)未能滿足1小時(shí)的概念，那么勢必意味著核心價(jià)值的崩盤。從天貓食品類目某TOP商家給到的業(yè)績數(shù)據(jù)看，至今其通過各大平臺(tái)1小時(shí)達(dá)占據(jù)其業(yè)績銷售的總量仍然只有占3%左右，可見這種模式只屬于便利店、門店與電商銷售的一個(gè)分支業(yè)務(wù)，談不上解決剛需。

　　上述橫向?qū)Ρ仁崂硗瓿珊?，有關(guān)無人貨架的優(yōu)勢瞬間明了：

　　低成本的點(diǎn)位搶占意味著鋪設(shè)密度可以達(dá)到極高的滲透率

　　場景距離C端用戶10米以內(nèi)的距離決定了交易過程的順暢無阻

　　貨架空間上存在足夠可拓展空間的想象力

　　貼合主流消費(fèi)人群：懶+宅的特征模型

　　顯然，辦公室無人貨架的說法似乎比起現(xiàn)有可以進(jìn)行替換的3種類型的項(xiàng)目來的更為貼合實(shí)際，但這個(gè)故事仍然無法讓巨頭和投資機(jī)構(gòu)感到足夠的性感。所謂偽裝的偽命題，真正激發(fā)巨頭焦慮的核心又在哪里?朱思碼記認(rèn)為至少有三條：

　　貨架只是開胃小菜，冰柜則是真正的殺手锏。從所售產(chǎn)品角度看，食品通常分為常保和鮮食兩種，而鮮食的動(dòng)銷率在超市、便利店、乃至電商平臺(tái)都遠(yuǎn)超常保產(chǎn)品，因此盡管擁有高損耗率，極高投入的冷鏈倉儲(chǔ)配送體系，復(fù)雜的供應(yīng)鏈管控要求等特性，但動(dòng)輒40~50%以上的高毛利，使得具有場景優(yōu)勢的鮮食通過無人值守模式比起便利店和1小時(shí)達(dá)的轉(zhuǎn)化率都來的高，而鮮食一旦入場的結(jié)果或許將直接威脅并分流美團(tuán)餓了么的潛在外賣用戶，畢竟此種標(biāo)準(zhǔn)化的鮮食出自中央廚房的流水線化的生產(chǎn)，這是餓了么和美團(tuán)極力想做但是入駐商戶極少有做到的事情，因此即使未來發(fā)生重大規(guī)模的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，無人冰柜的冷鮮盒飯的價(jià)格優(yōu)勢是兩大外賣平臺(tái)所無法承受的——這或許也是逼迫餓了么直接干脆的選擇進(jìn)場的一個(gè)重要原因。而更大的威脅則是對于那些需要付出高昂地租、人工成本的傳統(tǒng)便利店——因?yàn)橹灰脚_(tái)方選品得當(dāng)，在出售相同貨品情況下便利店的價(jià)格將變得毫無優(yōu)勢。

　　全新的廣告投放平臺(tái)。無人貨架將會(huì)隨著密集的布點(diǎn)而逐步從單一常保產(chǎn)品的銷售屬性像友寶那樣轉(zhuǎn)化為媒體屬性，介時(shí)又將變形為堪比分眾傳媒甚至更為精準(zhǔn)的廣告媒介平臺(tái)。對比同樣可以流量展現(xiàn)變現(xiàn)的廣告方場景：無論是電梯，車站，還是來自包括打車軟件、外賣平臺(tái)等工具型APP都存在場景關(guān)聯(lián)性差的問題，唯一關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的還是微信和支付寶兩大移動(dòng)支付工具，而無人貨架同屬于消費(fèi)場景，用戶觸達(dá)比效果明顯。

　　低成本收集高信用客戶數(shù)據(jù)后的變現(xiàn)可能性。騰訊和阿里都擁有完備的用戶信用體系，而身為第三平臺(tái)想要獲取高信用的用戶數(shù)據(jù)在難度和成本來說都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，而目前來看無人貨架這種看似簡單的模式事實(shí)上是收割office場景下主流消費(fèi)人群成本最低，也是最有效的一種方式——一包幾塊錢的零食就能反向推測出這個(gè)用戶是否屬于高信用價(jià)值客戶。當(dāng)大量高信用價(jià)值用戶的數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為被收集后，對于定向推送和流量變現(xiàn)擁有非常廣博的空間。

　　低門檻的無人貨架，和架子上看似當(dāng)前動(dòng)銷狀況堪憂的常保零食也許只是平臺(tái)方刻意丟出的一個(gè)煙霧彈，當(dāng)無人值守貨架的商業(yè)形態(tài)畫風(fēng)突變時(shí)，猶如微信在一夜間因?yàn)榧t包而變成了國內(nèi)第二大移動(dòng)支付平臺(tái)時(shí)，2014年春節(jié)那晚馬云和支付寶那種猝不及防的震驚或許也將在無人貨架最終決戰(zhàn)結(jié)束，或由兩家合并后的某一天突然上演。

　　無論美團(tuán)、餓了么，國內(nèi)外赫赫有名的連鎖便利店集團(tuán)，還是無人貨架平臺(tái)，或許只有死者才能看到這個(gè)偽命題的真解。

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　　直到果小美開始面臨財(cái)大氣粗的騰訊系無人貨架平臺(tái)——每日優(yōu)鮮的競爭時(shí)，一直試圖保持中立的閻利珉方才體會(huì)到5年后的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)格局里近乎無處不在的AT大戰(zhàn)，背后的零和博弈是有多么的扭曲和不真實(shí)。

　　左：每日優(yōu)鮮ceo徐正 | 右：果小美ceo閻利珉

　　閻利珉，江湖人稱“慧空”，阿里內(nèi)部均稱其“閻老板”。他的故事、幾十字的title以及復(fù)雜坎坷的經(jīng)歷也許足夠在未來某一天出一本書。由于“眾所周知”的原因，閻利珉于5年后的2017年中旬重出江湖，他的果小美今天成了無人值守貨架這個(gè)賽道里第一梯隊(duì)的平臺(tái)之一。

　　“有一年三豐(姜鵬)在淘寶年會(huì)上罵我們部門的人都沒什么用，唯一的本事也就賣賣貨”

　　聚劃算至今都是中國電商運(yùn)營史上登峰造極的一件杰作，以至于此后閻利珉的弟子們離職創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目都應(yīng)驗(yàn)了三豐當(dāng)年的戲言——無論1小時(shí)達(dá)的閃電購也好，還是專注品牌孵化器熱電場也罷，他們的商業(yè)形態(tài)都跟最原始的賣貨離不開關(guān)系，而閻利珉的果小美亦是如此。

　　如果根據(jù)入場的玩家時(shí)間表看，果小美幾乎是賽道里除了巨頭外最晚一批入局的玩家，按照國際游泳比賽的規(guī)則看，閻利珉似乎一入局就被擺在了第八泳道。

　　“屬于那種決賽被對手甩出幾個(gè)身位但自己都看不到對方的那一類人”

　　然而果小美極度不正常的融資速度(5個(gè)月5輪5億元)，以及立下2018年年底前完成入駐100萬家辦公室放衛(wèi)星式KPI，對比上一次其總裁殷志華立下2017年的KPI還只是8000~10000個(gè)時(shí)，不禁想問的是背后究竟是什么邏輯?

　　假設(shè)我們排除閻利珉的江湖地位為其所帶來眾多投資機(jī)構(gòu)的資本熱捧和來自新美大、阿里巴巴、螞蟻金服的豪華團(tuán)隊(duì)不算外，重出江湖又排在第八泳道的情況下實(shí)行什么樣的運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)才能像開掛一樣的瘋狂入侵全國各大中小型企業(yè)的辦公室?閻利珉向朱思碼記介紹了他的地推和運(yùn)管戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。

　　第一階段，輕騎兵進(jìn)場搶點(diǎn)，偵查，探路。由地推完成搜索選取50~100人規(guī)模的公司，鋪設(shè)點(diǎn)位后開始根據(jù)動(dòng)銷、收入、損耗情況找出最優(yōu)質(zhì)客戶，當(dāng)輕騎兵進(jìn)場以后，面對魚龍混雜的客戶，平臺(tái)迅速切換到運(yùn)營模型，實(shí)時(shí)監(jiān)測進(jìn)度，每一個(gè)辦公室按照模型進(jìn)行畫像，對于不符合要求的點(diǎn)位實(shí)行“新陳代謝”——即撤柜，補(bǔ)貨時(shí)間周期48小時(shí)。此階段放棄任何精細(xì)化運(yùn)營的思路，用最粗暴的方式將40個(gè)根據(jù)電商平臺(tái)數(shù)據(jù)、商超爆款和供應(yīng)商獨(dú)家供貨產(chǎn)品的投放至每一個(gè)點(diǎn)位，其目的是為了盡可能的降低運(yùn)營帶來的時(shí)間成本。如若輕騎兵偵查時(shí)遭遇競爭對手，若點(diǎn)位符合運(yùn)營模型標(biāo)準(zhǔn)，則死戰(zhàn)不退。該階段為辦公室C端客戶僅提供日常能量補(bǔ)給，而后續(xù)無人貨架的可挖掘空間在于從原先設(shè)定的40個(gè)SKU根據(jù)包裝尺寸大小按照用戶購買頻率進(jìn)行部分小包裝產(chǎn)品投放(如200g的變?yōu)?00g X 2)，貨架SKU浮動(dòng)范圍在40~80之間，而保持總體容積不變。

　　第二階段，重裝部隊(duì)進(jìn)場殲敵。單價(jià)成本在1000~2000元浮動(dòng)的冰柜根據(jù)前一輪輕騎兵的反饋，按區(qū)域進(jìn)行投放，早期比例按照選取該區(qū)域可供選擇的辦公室總數(shù)的50%投放，該階段主打產(chǎn)品為鮮食產(chǎn)品，負(fù)責(zé)早中晚餐，新的補(bǔ)貨模型上線后的時(shí)間縮短為12小時(shí)~24小時(shí)。該階段開始精細(xì)化運(yùn)營，收割客戶三餐習(xí)慣，客單信息，購買頻率，口味習(xí)慣，開始培養(yǎng)種子用戶，專注品牌口碑化傳播，著手開始分流外賣平臺(tái)流量。該階段還采取自高向低的緯度打擊策略，通過冰柜的鮮食直接打擊競爭對手無人貨架常保產(chǎn)品，同時(shí)由于鮮食的高毛利和無人值守沒有地租、人工的優(yōu)勢，全平臺(tái)開始小范圍盈利。當(dāng)該階段結(jié)束后，進(jìn)場無人值守貨架的玩家數(shù)量總數(shù)急劇減少到個(gè)位數(shù)時(shí)，風(fēng)控模型開始在全國范圍上線——新拓展的公司方面需要繳納提供400元左右的無人貨架保證金，平臺(tái)實(shí)時(shí)傳輸每日信用數(shù)據(jù)給到公司行政對接人員，并逐級(jí)反映至企業(yè)CEO，貨柜推出紅黃綠三種圍繞損耗而成的誠信指數(shù)——紅色15%以上即將撤柜，黃色10~15%警告，5%以下正常，同時(shí)還并將無人貨架的整體收益與相關(guān)企業(yè)對接人按比例分成。

　　第三階段，流量變現(xiàn)。按照2018年底前完成100萬個(gè)辦公室的KPI后，通過前兩輪收割完成中國最有價(jià)值的高信用用戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)后，開始在無人貨架場景推送消費(fèi)信貸，共享單車月卡，高客單產(chǎn)品租賃等產(chǎn)品，也可以為食品零食企業(yè)提供新品測試形式可以是派發(fā)試吃裝小樣，或是直接購買小包裝后由品牌方直接派發(fā)電商平臺(tái)店鋪紅包直接完成轉(zhuǎn)化，而變現(xiàn)形式則可以按照類似聚劃算那樣采取坑位拍賣的模式，也可以變形為CPM，CPS，CPC等一系列廣告模式，此階段結(jié)束時(shí)將建成一個(gè)100萬家辦公室便利店構(gòu)成的零售網(wǎng)絡(luò)，按照每日10單計(jì)算或?qū)⒊蔀槔^滴滴打車、OFO、美團(tuán)、餓了么后又一個(gè)千萬單俱樂部成員。

　　從總體上看，閻利珉的這套戰(zhàn)術(shù)類似于第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期德軍裝甲部隊(duì)通過局部優(yōu)勢兵力應(yīng)用重裝機(jī)動(dòng)部隊(duì)高速撕開敵軍防線后續(xù)采取分割包圍殲滅敵人的閃電戰(zhàn)，盡管由于入局時(shí)間太晚造成了整體實(shí)力上存在諸多的劣勢，但在局部地區(qū)尤其是針對優(yōu)質(zhì)企業(yè)辦公室投放冰柜的搶點(diǎn)策略卻存在類似”坦克打騎兵“的效果。對比觀察其競爭對手的策略——做法則是將重裝的冰柜搶先部署并分發(fā)到了其地推到的每一個(gè)office，做法類似英法盟軍在二戰(zhàn)初期將坦克平均分發(fā)至連隊(duì)作為支援步兵的單位。不過即使是在2月寒冬，當(dāng)前部分搶先頭發(fā)無人值守冰柜的玩家，其產(chǎn)品仍然是冷飲為主，在冬天冷飲動(dòng)銷率極低的背后是其平臺(tái)在運(yùn)營層面的戰(zhàn)略不清晰與重大失誤——另據(jù)相關(guān)業(yè)內(nèi)人士向朱思碼記透露，猩便利、七只考拉等玩家最近的負(fù)面新聞或與其將將無人值守冰柜與貨架捆綁式的密集投放后造成的現(xiàn)金流損耗過大有著直接的關(guān)系。

　　德軍入侵波蘭后迅速分割包圍波軍，部分絕望的波蘭騎兵被迫向坦克發(fā)動(dòng)自殺式攻擊

　　然而另一方，巨頭們的相繼入局在某種程度上也表達(dá)了其高層已經(jīng)看穿了這層偽命題的“偽裝”，且不談這種巨頭跟注帶來緯度打擊的成效會(huì)有多少，當(dāng)年滴滴打車從出租車業(yè)務(wù)橫向打下專車，順風(fēng)車，代駕，租車等業(yè)務(wù)的血腥畫面歷歷在目，相信這也是果小美、每日優(yōu)鮮或者其他玩家所絕對不希望看到的。

　　“不過我認(rèn)為如果不存在結(jié)構(gòu)性的互補(bǔ)，不觸及其為之命脈的主營業(yè)務(wù)，歷史上看幾乎沒有幾個(gè)像樣的”

　　閻利珉舉例當(dāng)年百度系C2C電商平臺(tái)“有啊”橫空出世時(shí)，自己和三豐也曾緊張的一塌糊涂，然而在百度極盛時(shí)期且不缺流量的情況下這個(gè)產(chǎn)品仍然沒有做起來，其核心問題就是該產(chǎn)品與百度這家公司的主營業(yè)務(wù)不存在結(jié)構(gòu)性互補(bǔ)。而另一方面看來，大平臺(tái)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)選擇做類似競品跟進(jìn)的背后，反而是這個(gè)團(tuán)隊(duì)在主營業(yè)務(wù)上遭遇麻煩的一個(gè)信號(hào)。

　　阿里B2B旗下零售通事業(yè)部于2018年1月推出的無人值守貨架和冰柜

　　不過，戰(zhàn)術(shù)上的些許勝利或許還不是決定性的，尤其是即將開始展開與擁有完備冷鮮供應(yīng)鏈體系的每日優(yōu)鮮對決時(shí)，也許果小美著實(shí)存在的短板會(huì)將前期的優(yōu)勢當(dāng)作學(xué)費(fèi)在下一輪交出。那么可能存在的短板會(huì)是哪些?

　　無人貨架的項(xiàng)目僅僅只是一個(gè)百萬辦公室交織成的零售終端網(wǎng)絡(luò)，但背后則是一套復(fù)雜程度極高的供應(yīng)鏈體系作為支持，而果小美目前只能依靠“巧勁”支撐。眾所周知，目前最經(jīng)典的倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈模式是類似京東物流的分布式倉儲(chǔ)布局，我們舉例亞洲1號(hào)為主倉，如果全部貨品從主倉發(fā)出便顯得壓力過大，于是中間倉和前置倉的作用就是通過分布式的布局將業(yè)務(wù)負(fù)載均衡到各個(gè)節(jié)點(diǎn)。每日優(yōu)鮮的“暗倉”當(dāng)前存在的問題僅僅是成本與實(shí)際上無人值守業(yè)務(wù)在運(yùn)營上的不匹配，且容易因?yàn)槊缊F(tuán)百度外賣等第三方平臺(tái)訂單造成流量波動(dòng)而帶來的問題，但其較為完善的分布式布局并不是其短板，而果小美方面采取了一種更低成本的方式——TC倉，用最低的成本，最不起眼的區(qū)域作為貨品中轉(zhuǎn)站，并將該部分交由區(qū)域物流合伙方，自控其地區(qū)大倉。但隨著第二階段的冰柜大戰(zhàn)的打響，這套體系顯然已經(jīng)不堪使用，如果沒有更優(yōu)的供應(yīng)鏈解決方案，重裝部隊(duì)的入場后也只能依靠一堆常保的飲料來撐場面。美蘇太空競賽時(shí)期，蘇聯(lián)人用討巧低成本的鉛筆解決了外太空書寫的問題看似機(jī)智，但難掩的是背后兩國經(jīng)濟(jì)科技實(shí)力的懸殊差距。

　　精細(xì)化運(yùn)營，是線下版的千人千面還是重做聚劃算?第二輪大戰(zhàn)開始后，粗暴鋪貨40個(gè)SKU的路子必然要替換，但路徑卻是不折不扣的兩條。第一條是根據(jù)聚劃算當(dāng)年的模型，先通過機(jī)器根據(jù)全網(wǎng)各大電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)中出現(xiàn)的上萬個(gè)產(chǎn)品的商品池中跑出30個(gè)，然后再由平臺(tái)的買手小二根據(jù)其額外的經(jīng)驗(yàn)完成30選3的人工處理，回歸閻利珉的那手好戲極致單品：也就是基本款、當(dāng)季熱銷、非功能性產(chǎn)品的三個(gè)角度推送。第二條路子則是與品牌方達(dá)成合作，通過線上電商平臺(tái)完成測款，根據(jù)本地區(qū)用戶的購買數(shù)據(jù)與無人貨架平臺(tái)打通，后續(xù)實(shí)行個(gè)性化運(yùn)營進(jìn)而鋪貨的路徑：類似湖南地區(qū)辦公室推送檳榔，四川地區(qū)推送麻辣味牛肉干，以此類比。而究竟哪一種運(yùn)營模式更適合辦公室場景，目前還是未知數(shù)。

　　冷鏈問題，只有依靠巨頭一條路。2018年的中國互聯(lián)網(wǎng)，早已被巨頭瓜分完畢，即便是像拼多多這樣突然殺出一條血路的愣頭青，也不得不在今時(shí)今日選擇站隊(duì)而放棄所謂中立——因?yàn)闀r(shí)間不等人。如果10年前，唯品會(huì)和京東選擇自建物流算是有眼界著實(shí)的話，那么10年后還有人選擇獨(dú)立自主自力更生則是不識(shí)時(shí)務(wù)的表現(xiàn)。眼下，騰訊系每日優(yōu)鮮已經(jīng)準(zhǔn)備了5億美元的“軍費(fèi)”，如果玩家還有的選的話——唯有與阿里系的盒馬鮮生深度合作是其唯一可行的出路。如若這個(gè)說法成立，朱思碼記預(yù)判2018年盒馬鮮生與果小美或因競爭對手逼迫，以及第二階段的冷柜大戰(zhàn)而選擇攜手共進(jìn)。

　　對于這場無人貨架平臺(tái)間較量的勝算，盡管閻利珉足夠自信但確實(shí)心里還沒有底，尤其是在2018年是否會(huì)演變?yōu)轭愃芆FO和摩拜，快的和滴滴，餓了么和美團(tuán)之間的AT大戰(zhàn)確實(shí)不好說，但作為一個(gè)普通創(chuàng)業(yè)者，需要保持的也只有兩樣——戰(zhàn)略和思路的清晰與冷靜。

　　“其實(shí)這就好像老聚劃算的時(shí)候，再是爆款好賣的東西，時(shí)間一過還是得下架，因?yàn)槿绻驗(yàn)楹觅u就一直讓它賣下去，那就真的過了，而平臺(tái)也就不用過了”

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　　新零售搶點(diǎn)大戰(zhàn)的背后，是2個(gè)月25億元資金的注入，而上一次共享單車則是6個(gè)月才勉強(qiáng)完成了30億元的規(guī)模。如果50億元資本全部變成裝滿貨品無人貨架的話，可以直接從杭州排成一列排到北京為止。只是不知道又有多少家公司會(huì)消失掉

　　“有一次我跟人抱怨自己幾個(gè)月來見了10多個(gè)VC搶行把自己聊成復(fù)讀機(jī)，現(xiàn)在公司BC輪了，結(jié)果對方張口就罵我，說他一個(gè)天使輪聊了70個(gè)多個(gè)機(jī)構(gòu)，500萬都拿不下，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)可見兩極分化有多嚴(yán)重”即便是自帶主角光環(huán)的閻利珉，面對當(dāng)下也是無力吐槽。

　　是不是一個(gè)好項(xiàng)目，評(píng)判項(xiàng)目好壞的必然不是資本市場的聰明人，特別是對于零售這個(gè)最為原始的商業(yè)形態(tài)，供應(yīng)商對于項(xiàng)目好壞的評(píng)判可能遠(yuǎn)勝于投資方的所作的DD。

　　“從我們的角度看這就是一個(gè)小型的辦公室便利店，而無人值守目前也就兩種模式，一種是自己做平臺(tái)，一種是自己做自營，這和阿里京東的電商很類似，明顯前者更受歡迎一些，但我們也跟便利店合作過，他們也沒說讓我拍便利店貨架上的坑位吧?”

　　天貓商城某零食類目KA品牌的高管告訴朱思碼記，在他看來線下office場景用于測試新品確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)槿绻麊渭円N售走量的話，必然還是走電商這種成本更低的方式，而線下相比線上的優(yōu)勢還是在于展示。

　　“食品行業(yè)有句話叫：“不時(shí)不食”，常保食品解決了這個(gè)問題，同時(shí)還有一個(gè)能夠隨身攜帶的特性，我個(gè)人并不是特別看好常保零食的辦公室銷售，因?yàn)閺南M(fèi)習(xí)慣上看真正喜歡吃零食的人通常的消費(fèi)習(xí)慣是一次大批量采購，我們后臺(tái)數(shù)據(jù)看這類購買行為多品類，多包裝的，頻率維持在每月一次，但鮮食除外，那是完全不同的一種情況”

　　實(shí)際上無人值守模式興起的背景下，還隱藏著另一個(gè)不易覺察到的背景——國內(nèi)外賣行業(yè)存在的諸多問題，在伴隨著風(fēng)口與補(bǔ)貼大戰(zhàn)結(jié)束后，與普遍消費(fèi)升級(jí)的客戶需求變得格格不入和脫節(jié)，甚至在可見的未來1~2年間市場有可能發(fā)生進(jìn)一步的萎縮，而這樣的背景更利于無人冰柜這樣的新生事物對野蠻生長的外賣平臺(tái)進(jìn)行分流。當(dāng)前其行業(yè)遇到的狀況有三種：

　　新市場拓展不順。美團(tuán)、餓了么在收割完中餐、晚餐和夜宵后，想當(dāng)然的開始?xì)⑷朐绮褪袌?，卻因?yàn)樵绮蜆O低的客單價(jià)與配送費(fèi)的格格不入，加之早餐用餐時(shí)間“分秒必爭”對配送要求遠(yuǎn)超中餐、晚餐，因此這項(xiàng)業(yè)務(wù)幾乎可以用失敗來形容。但對于冷鮮食品來說，無論是連鎖的包子鋪，還是便利店出售的其他早餐都符合了用戶關(guān)于價(jià)格、時(shí)間、口味要求，這是由于中央廚房標(biāo)準(zhǔn)化模式達(dá)到的規(guī)模效應(yīng)，而這種規(guī)模效應(yīng)在未來將從早餐蔓延至中餐晚餐和夜宵。

　　外賣品質(zhì)在這些年并沒有實(shí)質(zhì)性的提升。盡管選擇空間非常豐富，但外賣餐點(diǎn)的水準(zhǔn)仍然停留在充饑的范疇內(nèi)，例如面條就非常不適于外賣配送。更何況普遍消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，提升外賣品質(zhì)并不是平臺(tái)決定的，而是商戶自己決定的，這就類似無人貨架想做高客單價(jià)的零食，但決定能不能做的不是官方工作人員，而是供應(yīng)商能不能提供，且保證這個(gè)產(chǎn)品能夠適應(yīng)于絕大部分的消費(fèi)者——這與采取商城模式的天貓轉(zhuǎn)型高品質(zhì)時(shí)所面臨的困境如出一轍。從另一個(gè)角度看，國內(nèi)一二線城市各大熱門餐廳至今每天晚上的高峰期的排隊(duì)現(xiàn)象也能夠反應(yīng)了當(dāng)年外賣平臺(tái)提出要分流餐廳提升翻臺(tái)率的說法只是講給當(dāng)年VC們的故事。

　　人工成本的上漲。早期外賣平臺(tái)因?yàn)闃I(yè)務(wù)量不大而采取店家自營配送，中后期單量暴漲后開始接入平臺(tái)眾包配送服務(wù)，但隨著人工成本的上漲，入駐商家沒有實(shí)力進(jìn)行規(guī)?；谱魍?，更大隱患還是在于食品監(jiān)管對外賣行業(yè)的審查，結(jié)果將是餐點(diǎn)越來越貴，配送越來越慢，C端客戶要求越來越高，而這種現(xiàn)象非常類似于京東商城與天貓?jiān)?年前和5年后的客戶滿意度對比：核心并非京東商城的物流越來越好，而是用戶對于配送、服務(wù)的要求越來越高。

　　朱思碼記認(rèn)為，關(guān)于新零售人-貨-場的概念中，實(shí)際并不存所謂售賣場景的不同，因?yàn)闊o論是電商渠道購買，線下門店購買，還是無人貨架購買，其本質(zhì)還是人群在選擇產(chǎn)品時(shí)自己身處的使用場景——可以是在家中，可以是在商場，亦可以是在辦公室中的無人貨架上，而任何的售賣場景，實(shí)際上都可以在不同的使用場景中出現(xiàn)，只是突破時(shí)空而推進(jìn)到了距離潛在用戶只有咫尺之遙的空間時(shí)——其效果猶如線下超市進(jìn)門最顯眼位置的堆頭般那樣充滿誘惑，成交便發(fā)生了。

　　事實(shí)上越好的商業(yè)模式（怎么做新零售），其核心就是事情做得越少，而這個(gè)世界上唯一最好的商業(yè)模式只有一種—利他。