訂閱制零食電商新玩法

訂閱制零食電商起初來(lái)源于美國(guó)跨境零食電商Snackoo，這是一家主要經(jīng)營(yíng)精選亞洲當(dāng)?shù)氐牧闶程峁┙o美國(guó)用戶的零食電商，它會(huì)直接聯(lián)系廠家或其在美代理商(如果沒(méi)有代理，就爭(zhēng)取成為第一家)取貨，再以低物流成本的集裝箱海運(yùn)發(fā)往北美。

為何它被稱之為訂閱制零食電商，因?yàn)樗肆闶?，Snackoo還推出有訂閱服務(wù)，即每月向用戶寄送一個(gè)零食盒子，里面裝有近20種不同的零食，能定期給用戶帶來(lái)驚喜。自上線以來(lái)Snackoo已經(jīng)吸引了不少熱愛(ài)亞洲零食的用戶，并獲得多次巨大的融資。

用亞洲零售抓住美國(guó)用戶的胃

喜歡旅行的Baylor，嘗試過(guò)世界各地的零食，也因此萌生了把這些小吃帶到美國(guó)與更多人分享的想法。他們一開(kāi)始的邏輯也很直接，即吸引在北美的亞洲群體。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)現(xiàn)有2100萬(wàn)亞裔，占美國(guó)總?cè)丝诘?.7%，且亞裔人口增長(zhǎng)最快，預(yù)期到2050年能占美國(guó)總?cè)丝诘?0%。

但她表示，從現(xiàn)在的增長(zhǎng)比例來(lái)看，反而是美國(guó)的主流群體，特別是美國(guó)白人青年用戶占到了多數(shù)。這部分人群對(duì)食品都有一定的要求，而Snackoo的產(chǎn)品往往在超市買不到。另外，這部分用戶很多去過(guò)日本、東南亞的一些國(guó)家，對(duì)當(dāng)?shù)氐牧闶澈臀幕羞^(guò)了解，也有著買到當(dāng)?shù)氐牧闶车囊庠浮?/p>

當(dāng)然，要達(dá)成這樣的成就，首要前提是選品的準(zhǔn)確，也就是讓用戶覺(jué)得“好吃”。

Baylor表示，“我們?cè)谶x品上很用心，產(chǎn)品不一定要非常多，用幾萬(wàn)個(gè)SKU去滿足消費(fèi)者，但一定要好。很多品牌和產(chǎn)品都是用少部分內(nèi)容占到市場(chǎng)的壟斷地位，所以我們更想去開(kāi)發(fā)一些精品。”

Snackoo已經(jīng)在超過(guò)七個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了深入當(dāng)?shù)氐馁I手團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月都要挖掘數(shù)十種不同的新品，以此保證充足的新鮮貨源。而且公司員工會(huì)先試吃找來(lái)的新品，如果大家一致認(rèn)為好吃就入選。有用戶評(píng)測(cè)了零食盒子后稱，原來(lái)零售在口味、質(zhì)地、包裝等方面還有這么多的可能性。

除了提供零食，Snackoo也很關(guān)注用戶最想要什么，會(huì)用數(shù)據(jù)分析去猜用戶會(huì)喜歡什么樣的零食。比如，通過(guò)數(shù)據(jù)的積累，公司的推薦引薦會(huì)與你買過(guò)的薯?xiàng)l有同樣品味的其它品牌薯?xiàng)l，或者根據(jù)價(jià)格區(qū)間推薦同等范圍的產(chǎn)品。

消費(fèi)的是背后的文化

Snackoo選擇產(chǎn)品的一個(gè)套路是，盡量尋找當(dāng)?shù)夭⒎翘貏e知名但又是真正不錯(cuò)的產(chǎn)品。

Baylor表示，他們?cè)谌毡尽⑴_(tái)灣發(fā)現(xiàn)了不少規(guī)模不大，但產(chǎn)品吸引人的公司。這些公司的產(chǎn)品并不差，只是在營(yíng)銷方面有欠缺，這方面正是Snackoo可以做的。

而且對(duì)于營(yíng)銷，他們除了從選品上把控，還會(huì)側(cè)重于每一款產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵。

“我們銷售的不是生活的必需品，而更像是額外的附屬品，這就要求產(chǎn)品背后有文化的繼承。”

比如，Snackoo正在與國(guó)內(nèi)知名的電商平臺(tái)東家合作，將他們的產(chǎn)品收錄到自己的網(wǎng)站上。東家是一家標(biāo)榜東方生活美學(xué)的電商平臺(tái)，主打的概念是“每個(gè)商品都有一個(gè)故事”。東家平臺(tái)上匯集了國(guó)內(nèi)數(shù)千位知名的設(shè)計(jì)師與匠人，由他們?cè)O(shè)計(jì)出獨(dú)具風(fēng)格的原創(chuàng)作品，其產(chǎn)品覆蓋了茶器、首飾、服裝、家居、食品等種類。

東家的理念和產(chǎn)品正符合Snackoo向更多北美用戶介紹亞洲產(chǎn)品背后文化的策略。比如，兩家公司在合作的茶具品類整合了中國(guó)傳統(tǒng)的手工畫(huà)，所以在宣傳上會(huì)著重介紹這些畫(huà)的含義，以及其賦予的價(jià)值所在。

另外，Snackoo還在與荷蘭一家小眾設(shè)計(jì)公司合作，它產(chǎn)品曾拿過(guò)不少英國(guó)設(shè)計(jì)比賽的獎(jiǎng)項(xiàng)。通過(guò)這樣的方式，Snackoo想成為一家鏈接全球的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品電商平臺(tái)。

線上線下并重

在商業(yè)模式上，Snackoo所采用的訂閱模式可以說(shuō)是電商領(lǐng)域較為流行的一種，而且近些年來(lái)已經(jīng)有多個(gè)采用這種模式的電商成功退出的案例。

比如，與Snackoo最為相似的NatureBox，它自2012年成立以來(lái)累計(jì)獲得了6000萬(wàn)美元融資，它主打健康零售，同樣每月會(huì)給用戶發(fā)送一個(gè)零食盒子。做服裝選購(gòu)訂閱的Stitch Fix則在2017年進(jìn)行了IPO，而且它在2011年成立兩年后就實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。其他類似的公司還有做男裝訂閱的Trunk Club，寵物用品訂閱的BarkBox。這些成功的案例無(wú)疑給投資人打了一劑強(qiáng)心針。

Baylor表示，這主要是因?yàn)橛嗛喣Ｊ降幕刭?gòu)率很高，可以持續(xù)吸引用戶付費(fèi)，獲取較好的現(xiàn)金流。目前，Snackoo的訂閱收入也已經(jīng)占到了總收入的一半左右。

而除了擴(kuò)展訂閱用戶，Snackoo還在開(kāi)辟線下渠道。他們與零售門店合作，為其提供專門的貨架和產(chǎn)品，在店里開(kāi)辟一片區(qū)域，以公司的品牌來(lái)推廣產(chǎn)品。

零售行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)分為市場(chǎng)拓展與銷售渠道兩個(gè)方面，若在線上進(jìn)行市場(chǎng)推廣來(lái)擴(kuò)大份額，要砸不少的資金，所以Snackoo希望在早期可以打通線下銷售渠道，形成比較高的壁壘，讓同類公司難以突圍。

這種線上線下的結(jié)合也越來(lái)越成為電商的趨勢(shì)。近兩年，無(wú)論是Amazon Go無(wú)人超市，還是開(kāi)設(shè)實(shí)體書(shū)店，都顯示出了電商巨頭亞馬遜對(duì)線下的重視。在國(guó)內(nèi)，自阿里在2016年提出“新零售”以來(lái)，主要線下商超紛紛選擇與線上企業(yè)結(jié)盟，比如百聯(lián)、三江購(gòu)物等都已“歸屬”阿里，沃爾瑪、永輝也成了騰訊智慧零售的新伙伴。這里暗藏的都是對(duì)線下流量的爭(zhēng)奪，而且線下的實(shí)體展示能給消費(fèi)者帶來(lái)更直觀的體驗(yàn)。

Baylor表示，“我們已經(jīng)與加州100家線下零售店簽訂了合約，讓他們幫助銷售產(chǎn)品。”她今年的小目標(biāo)則是簽下500家線下門店。

關(guān)于訂閱制電商的介紹：訂閱制電商的特點(diǎn)