O2O電商模式的補(bǔ)貼策略

最新消息，亞馬遜公布2018年Q3季度財報。截至9月30日，營收565.7億美元，較去年同期的437.4億美元增長29%，但不及市場預(yù)期571億美元;凈利潤再度獲得超10倍增長，Q3凈利潤28.83億美元，去年同期該數(shù)值僅有2.56億美元。

O2O行業(yè)補(bǔ)貼戰(zhàn)其實(shí)是一場非輸即贏的智商戰(zhàn)爭。你要真是因?yàn)檠a(bǔ)貼戰(zhàn)玩輸了，千萬別賴市場，要賴你的智商。

目前業(yè)內(nèi)對補(bǔ)貼的主流看法，無疑就是贊成方認(rèn)為新業(yè)務(wù)需要用補(bǔ)貼吸引用戶，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣；反對方認(rèn)為盲目燒錢可能導(dǎo)致自身資金緊張，而且補(bǔ)貼吸引的用戶忠誠度都不高。不過“補(bǔ)貼”背后的商業(yè)邏輯其實(shí)是一件挺有意思的事，希望能給創(chuàng)業(yè)者們一些啟示。

第一類補(bǔ)貼：“流量品類”補(bǔ)貼

零售行業(yè)常常用零毛利甚至負(fù)毛利來賣“流量品類”商品，然后依靠交叉銷售順帶賣高毛利的“毛利品類”商品，把“流量品類”上虧的錢賺回來。奶粉、紙尿褲、生鮮，甚至手機(jī)、電腦等都是常見的“流量類目”。

第二類補(bǔ)貼：“加速型”補(bǔ)貼

通過“補(bǔ)貼”來獲取客戶，加速客戶現(xiàn)有的習(xí)慣的改變，從而更快地達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，比如大家熟悉的“免費(fèi)盒飯”以及最近出現(xiàn)的“免費(fèi)早餐”、“免費(fèi)大巴車”。

第三類補(bǔ)貼：“生態(tài)系統(tǒng)”補(bǔ)貼

“雙邊市場”（two-sided marketplace）說到“最重要的是讓供需平衡，兩端都循環(huán)拉動”。在供需都還不足或者不均衡的時候，“補(bǔ)貼”就可以發(fā)揮很重要的作用。且補(bǔ)貼還有另外一個“四兩撥千斤”的能力，能迫使對手拼命燒錢。

隨著資本和業(yè)務(wù)的逐漸發(fā)展，電商O2O作為整個城市中的一環(huán)，是否能為整個共享生態(tài)加分，提供效率，是否通過O2O模式能在不增加車輛的情況下滿足更多的服務(wù)需要，或許更是一個更大范圍的社會課題。

了解補(bǔ)貼的形式，清楚運(yùn)營目的能基本保證創(chuàng)業(yè)者的方向大致準(zhǔn)確，執(zhí)行方式因人而異，也需要具體考慮行業(yè)特性和競爭情況，切忌冒進(jìn)補(bǔ)貼，也切忌閉關(guān)鎖國。

而補(bǔ)貼戰(zhàn)作為行業(yè)催化劑，加速發(fā)展的同時也必然在加速弱者的死亡。