b2b銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略該如何確定

其實(shí)銷(xiāo)售體系建不建根本不重要，重要的是你的對(duì)手建不建。他不建，你們還有一拼。他建了，你就只有等死了。

不信，我們舉幾個(gè)例子，看看沒(méi)有銷(xiāo)售體系會(huì)多慘：

假設(shè)你的銷(xiāo)售人員和對(duì)手的銷(xiāo)售人員一樣勤奮，他們?cè)谙嗤臅r(shí)間里，發(fā)現(xiàn)了相同數(shù)量的客戶(hù)。比如都是10個(gè)。不同之處在于你沒(méi)有銷(xiāo)售體系，對(duì)手有。結(jié)果會(huì)是什么樣的？你的銷(xiāo)售會(huì)根據(jù)自己的能力判斷這些客戶(hù)有戲沒(méi)戲，他覺(jué)得沒(méi)戲，可能根本就不會(huì)向公司匯報(bào)。作為管理者，你還沒(méi)看到客戶(hù)呢，就讓他給掐死了。就像把手放在褲兜里，掐死一個(gè)跳蚤一樣。而你對(duì)手的銷(xiāo)售就不一樣了，他會(huì)按照公司的判斷標(biāo)準(zhǔn)行事。而這些標(biāo)準(zhǔn)是公司精心設(shè)計(jì)的，代表了公司的能力，而不是個(gè)人的。這還不算完，如果你的對(duì)手有完善的體系，他其實(shí)同樣時(shí)間里發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)數(shù)量會(huì)比你多(科學(xué)的方法)、質(zhì)量會(huì)比你好(準(zhǔn)確的判斷標(biāo)準(zhǔn))、給客戶(hù)的第一印象會(huì)比你強(qiáng)(成熟的技能)。你算算，你會(huì)有多少損失。他花一塊錢(qián)能賺五塊錢(qián)回來(lái)，你的銷(xiāo)售花五塊錢(qián)卻賺不到一塊錢(qián)。

人家的銷(xiāo)售平均兩月就下來(lái)一個(gè)單子，你的銷(xiāo)售兩年了還號(hào)稱(chēng)在努力‘運(yùn)作’。做單子的速度，決定了銷(xiāo)售的效率。本質(zhì)上說(shuō)，這和車(chē)間的單位生產(chǎn)率沒(méi)什么不同，如果非要說(shuō)有什么不同的話(huà)，就是你的銷(xiāo)售總能告訴你一大堆理由，而且號(hào)稱(chēng)，這是客戶(hù)的原因。你還一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。

為什么沒(méi)辦法？你沒(méi)有地圖(銷(xiāo)售方法論)，怎么知道他做的對(duì)不對(duì)？你沒(méi)有銷(xiāo)售輔導(dǎo)，怎么知道他會(huì)不會(huì)做？你沒(méi)有漏斗怎么知道他應(yīng)該是什么速度？你沒(méi)有銷(xiāo)售工具，憑什么就命令銷(xiāo)售快馬加鞭？

3、年底拼命的銷(xiāo)售管理者

有多少銷(xiāo)售管理者一到年底就變成激勵(lì)大師？滿(mǎn)嘴的豪言壯語(yǔ)、滿(mǎn)臉的慷慨激昂、滿(mǎn)身的風(fēng)塵仆仆、滿(mǎn)墻的銷(xiāo)售排名。偶爾一次還情有可原，可是年年如此。更讓人難以理解的是，很多老板很喜歡這種銷(xiāo)售經(jīng)理，認(rèn)為他們有‘拼搏’精神。我就不明白了，你早干嘛去了？

銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)概率事件，沒(méi)有絕對(duì)可以做下的單子，也沒(méi)有一定會(huì)丟掉的單子。銷(xiāo)售人員的責(zé)任是盡量提高成功的概率。銷(xiāo)售管理者的責(zé)任是讓整體的業(yè)績(jī)可控?？墒遣豢矿w系、你就只能靠祈禱。這是擲骰子，不是做銷(xiāo)售。最慘的就是老板，費(fèi)用已經(jīng)花了，業(yè)績(jī)卻沒(méi)回來(lái)。只能寄希望于下次賭博了。

如果把銷(xiāo)售體系想像為一座房子，那么它的建筑材料應(yīng)該有下面這些東西。

一看到這四個(gè)字，就有人不耐煩了，銷(xiāo)售就銷(xiāo)售吧，怎么又上綱上線，盡整些沒(méi)用的。其實(shí)，銷(xiāo)售哲學(xué)就像是地基，從外面根本看不到它是什么，但是你不想自己的房子建在沙灘上吧？說(shuō)到底，銷(xiāo)售哲學(xué)就是你建立銷(xiāo)售體系的底層邏輯。如果你認(rèn)為銷(xiāo)售就是折扣、回扣加紐扣，那你的銷(xiāo)售體系一定可以把很多革命同志送進(jìn)監(jiān)獄，如果你認(rèn)為銷(xiāo)售就是臉皮厚、頭皮硬。那你的銷(xiāo)售體系不是雞血就是雞湯。這就是底層邏輯的作用。

當(dāng)然，如果你認(rèn)為銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，那這個(gè)底層邏輯可就不那么簡(jiǎn)單了。至少下面這些問(wèn)題你要認(rèn)真思考：

什么是真正的以客戶(hù)為中心？這是最基本最重要的銷(xiāo)售素質(zhì)。

客戶(hù)為什么買(mǎi)，這是銷(xiāo)售技能的基礎(chǔ)，沒(méi)有痛苦，就沒(méi)有改變。沒(méi)有改變就沒(méi)有采購(gòu)，沒(méi)有采購(gòu)，要銷(xiāo)售干嘛？

客戶(hù)是怎樣做采購(gòu)決策的，這是建立銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ)，客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)。

客戶(hù)認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品或者方案是好的，客戶(hù)都是根據(jù)自己的愿景判斷好壞。

如何看待你的競(jìng)爭(zhēng)：你、客戶(hù)、對(duì)手之間是怎樣的關(guān)系。

銷(xiāo)售過(guò)程與采購(gòu)過(guò)程如何才能協(xié)調(diào)一致？不清楚的話(huà)，你的項(xiàng)目總會(huì)遙遙無(wú)期。

銷(xiāo)售四門(mén)功課：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、寫(xiě)是怎樣的邏輯關(guān)系？

銷(xiāo)售人員存在的價(jià)值到底是什么？

如何決定銷(xiāo)售的下一步行動(dòng)？

……………

這些問(wèn)題可不是什么理論探討，它是實(shí)實(shí)在在的能幫你做單子，因?yàn)槊總€(gè)邏輯后面都隱藏著一堆可落實(shí)的技巧和方法。當(dāng)然這些東西的答案未必是固定的，這和你所處的商業(yè)環(huán)境有很多關(guān)系。如果你是壟斷企業(yè)，以上問(wèn)題都不需要考慮。如果是個(gè)非常不靠譜的甚至違法亂紀(jì)嚴(yán)重的行業(yè)，這些東西考慮的意義也不大。

這一項(xiàng)大家比較容易理解，不過(guò)這要做好也不容易，下面這些工作是你必須要考慮的：

思考你的客戶(hù)是如何買(mǎi)你東西的，首先設(shè)計(jì)出客戶(hù)的采購(gòu)流程。

根據(jù)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)出你的銷(xiāo)售流程，并清晰的定義出每個(gè)階段的里程碑

根據(jù)你的銷(xiāo)售流程找出你所在企業(yè)的關(guān)鍵銷(xiāo)售行為和方法，比如，有的企業(yè)關(guān)鍵是找到客戶(hù)，找到客戶(hù)基本就做下單子了，但是有的企業(yè)客戶(hù)就那么幾家，關(guān)鍵是體現(xiàn)價(jià)值。關(guān)鍵行為決定了你的資源投入。

找出每個(gè)銷(xiāo)售階段的工作任務(wù)并轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售方法，比如拜訪技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、談判技巧等等，這是大家都熟悉的東西了。甚至很多人認(rèn)為這就是銷(xiāo)售的全部。其實(shí)這只是銷(xiāo)售體系的一部分。

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售工具，銷(xiāo)售工具是銷(xiāo)售技能落地的基礎(chǔ)，比如，你的產(chǎn)品要有一個(gè)價(jià)值庫(kù)，而不能僅僅是個(gè)功能說(shuō)明。類(lèi)似的工具還有很多，比如TCL庫(kù)、異議處理庫(kù)、痛苦鏈、電話(huà)腳本等等。一般要設(shè)計(jì)幾十個(gè)這樣的工具。

大致就是以上這些內(nèi)容，這一步的工作重點(diǎn)是如何把事情做對(duì)。有點(diǎn)像為銷(xiāo)售畫(huà)地圖，有了地圖銷(xiāo)售管理者就可以告訴銷(xiāo)售人員大方向在哪。否則天天說(shuō)人家這不對(duì)那不對(duì)，憑什么??？難道就憑你是領(lǐng)導(dǎo)？

銷(xiāo)售人員的工作其實(shí)就兩件事：見(jiàn)客戶(hù)，然后回來(lái)想策略。想策略就是考慮什么事是對(duì)的，也就是制定銷(xiāo)售策略。銷(xiāo)售策略在銷(xiāo)售體系中的作用和銷(xiāo)售技能同等重要。首先是省時(shí)間，別人一年半載搞不下來(lái)的項(xiàng)目，你幾個(gè)星期可能就下來(lái)，時(shí)間就是錢(qián)啊。其次大大提高成功的概率，你犯錯(cuò)比對(duì)手少，當(dāng)然拿單比他多。最后，資源投入少，你知道錢(qián)往哪花、人往哪用、勁往哪使，資源利用率當(dāng)然高了。哪個(gè)老板不喜歡少花錢(qián)多辦事啊。

策略銷(xiāo)售就是一套分析項(xiàng)目的方法，分析的結(jié)果叫銷(xiāo)售策略。前者是母雞，后者是雞蛋?？茖W(xué)的運(yùn)用就可以下金蛋。為什么把銷(xiāo)售策略的制定方法作為銷(xiāo)售體系的重要內(nèi)容？想想你們公司有多少時(shí)間在分析案情，有多少大案要案是一失足成千古恨，有多少正在運(yùn)作的單子都是銷(xiāo)售人員想怎么搞就怎么搞！想想這些，你不害怕？而策略銷(xiāo)售能讓你把從前打哪指哪的作風(fēng)改善為指哪打哪。

有一家公司，老板將一線的銷(xiāo)售經(jīng)理們集中到總部開(kāi)了整整一個(gè)月的會(huì)議，開(kāi)的什么會(huì)不重要，重要的是這一個(gè)月公司的銷(xiāo)售取得了歷史最好業(yè)績(jī)。這可不是段子，而是血淋淋的現(xiàn)實(shí)。

對(duì)很多公司的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售管理就是他們的噩夢(mèng)，逼死人的銷(xiāo)售會(huì)議、填不完的匯報(bào)表?？赡阋獏f(xié)調(diào)個(gè)人支持你做單子，比辦準(zhǔn)生證都難。

究其原因就是銷(xiāo)售管理的兩個(gè)錯(cuò)位：1、關(guān)注管理本身，而不是關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。2、教導(dǎo)，而不是輔導(dǎo)。

銷(xiāo)售管理的主要工作如下：

業(yè)績(jī)管理：每個(gè)銷(xiāo)售管理者頭上都有一把叫做業(yè)績(jī)的刀，你當(dāng)然要為年終那個(gè)數(shù)字負(fù)責(zé)，但這是個(gè)過(guò)程管理，不是拍腦袋、拍胸脯、拍屁股的游戲。市場(chǎng)細(xì)分、漏斗管理、人員管理都要干。

行為管理：銷(xiāo)售這個(gè)崗位最特殊的地方就是他干活的時(shí)候你總是看不到。銷(xiāo)售人員天天去干嘛，怎么干，干的結(jié)果如何，這事你不能不管吧，所以你需要一套方法管。這樣才能保證工作質(zhì)量。

訂單管理：對(duì)于B2B銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，一個(gè)訂單往往是持續(xù)幾周、幾個(gè)月、甚至幾年，這個(gè)過(guò)程要發(fā)生很多事。一個(gè)銷(xiāo)售有很多訂單，你手下有很多銷(xiāo)售，這事你也需要一套方法管理。

銷(xiāo)售輔導(dǎo)：這可能是銷(xiāo)售管理者最重要的工作了，也可能是大部分手下管理人員都沒(méi)干的事。所謂輔導(dǎo)，就是用科學(xué)的方法提升銷(xiāo)售人員的能力。育人才能留人、這事當(dāng)然不是你教育兩句就管用的，仍然需要一套方法。從能力改善到銷(xiāo)售會(huì)議；從反饋技巧、到業(yè)績(jī)面談。管理者的大部分時(shí)間都應(yīng)該在這。

人員招聘：如果你只想找猴子而不想找豬爬樹(shù)的話(huà)，這一關(guān)當(dāng)然也把的住，你可以想想你是怎么做的？是不是又是憑感覺(jué)？招錯(cuò)一個(gè)人就等于丟一大把訂單。這事要不要科學(xué)的管理？

考核激勵(lì)：提成政策、績(jī)效工資、吶喊助威、辭退殺人。你是法官，還是啦啦隊(duì)長(zhǎng)。有一大套的政策等著你去制定，有一大堆人指望你打氣。

當(dāng)然，根據(jù)級(jí)別不同，可能還有很多，比如銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)、行業(yè)細(xì)分、銷(xiāo)售規(guī)劃等等

你希望客戶(hù)永遠(yuǎn)買(mǎi)你東西嗎？恐怕做夢(mèng)都會(huì)想吧?？墒悄愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不答應(yīng)，沒(méi)事就挖你墻腳，當(dāng)然反之亦然。所以如果想讓客戶(hù)永遠(yuǎn)跟著你，你需要花大量的心思進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不是過(guò)年送個(gè)臺(tái)歷，過(guò)節(jié)送盒月餅這么簡(jiǎn)單，它是銷(xiāo)售體系里最難的事情，甚至不是銷(xiāo)售部門(mén)可以獨(dú)立承擔(dān)的事情，他需要整個(gè)公司來(lái)運(yùn)作。

對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)按照關(guān)系模型進(jìn)行評(píng)估，不是所有的客戶(hù)都應(yīng)該留下，也不是所有的客戶(hù)都需要經(jīng)營(yíng)，你挑出來(lái)的叫戰(zhàn)略客戶(hù)，也是你未來(lái)的金主。

收集和研究客戶(hù)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略?？蛻?hù)經(jīng)營(yíng)不是拿明天的單子，而是拿明年甚至未來(lái)十年的單子，所以你要研究他們的戰(zhàn)略。

將你的產(chǎn)品、方案、服務(wù)與挑選出來(lái)的那些戰(zhàn)略客戶(hù)的某些應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行匹配，不匹配怎么辦，你要改產(chǎn)品、改服務(wù)。甚至要買(mǎi)設(shè)備、重新招人、可能要為此付出巨大的代價(jià)。這就是為什么銷(xiāo)售部門(mén)不能獨(dú)立完成的原因，不過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)肯定是牽頭的。

與戰(zhàn)略客戶(hù)共同制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，這經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要做到他離開(kāi)你就死。如果能做到這一步，你后半輩子就有指望了。

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)一般只有大公司才玩得起，因?yàn)樗枰托?、大量的投入。但是這種策略才是最高級(jí)的銷(xiāo)售策略。它脫離了‘做單子’這樣的低級(jí)趣味，改成‘做客戶(hù)’了。而且一旦形成伙伴關(guān)系，靠銷(xiāo)售人員的力量是根本無(wú)法撼動(dòng)的?？系禄桶偈驴蓸?lè)就是這種關(guān)系?？煽诳蓸?lè)的銷(xiāo)售再牛，他也沒(méi)法說(shuō)動(dòng)肯德基賣(mài)自己的汽水。類(lèi)似的案例很多，比如沃爾瑪與寶潔就是如此。善戰(zhàn)者無(wú)赫赫戰(zhàn)功、善醫(yī)者無(wú)煌煌之名。如果一個(gè)公司總是需要銷(xiāo)售英雄，那這家公司一定是銷(xiāo)售體系上有問(wèn)題。

看完上面一大堆內(nèi)容，是不是有點(diǎn)頭疼？如果你覺(jué)得不需要那么麻煩，那就想想這四根柱子你可以撤掉哪根？反正在我看來(lái)撤哪根房子都有倒地的危險(xiǎn)。所以問(wèn)題的關(guān)鍵不是你撤掉什么，而是應(yīng)該怎么把這些建筑材料按照合理的方式搭建成房子。

說(shuō)到構(gòu)建銷(xiāo)售體系，最經(jīng)?？吹降腻e(cuò)誤有兩個(gè)：自己啥都沒(méi)有，就急著買(mǎi)套CRM(客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng))。CRM只是把你的體系展現(xiàn)出來(lái)，它本身不是體系。這就像穿衣服一樣，模特一穿就是高富帥的范，你一穿就透露出矮窮挫的氣質(zhì)。買(mǎi)CRM之前，一定要先想想那個(gè)賣(mài)你軟件的銷(xiāo)售是啥水平。他都那樣了，你還指望著什么。所以一定要記著先要強(qiáng)身健體，之后才能穿出范。沒(méi)有屬于自己的體系，買(mǎi)啥都是自欺欺人。

發(fā)一大套文件、搞一大堆報(bào)表、畫(huà)幾張沒(méi)事找事的流程圖就叫體系了？而且這些東西大半還是抄來(lái)的。這種東西只能看，不能吃。完全沒(méi)法執(zhí)行。這種抄來(lái)的東西與你的關(guān)系，就像假肢、假牙、假鼻子、假發(fā)。而只有根據(jù)自己情況獨(dú)立設(shè)計(jì)的東西才如你天生的四肢：只有它們才屬于你。

與此相對(duì)應(yīng)，成功的建立銷(xiāo)售體系也有三個(gè)關(guān)鍵：第一個(gè)關(guān)鍵是人：銷(xiāo)售體系的核心是人的轉(zhuǎn)變，不是制度的建設(shè)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是銷(xiāo)售人員真正把它用起來(lái)并且促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，銷(xiāo)售體系才算建立。這包括能用、會(huì)用、愿用、用好四階段。好的銷(xiāo)售體系一定是銷(xiāo)售人員哭著喊著都想用的東西，因?yàn)樗袑?shí)能幫銷(xiāo)售下單子。當(dāng)然，一開(kāi)始銷(xiāo)售人員可能意識(shí)不到這個(gè)問(wèn)題，把體系看成是束縛。這個(gè)阻力是相當(dāng)大的，大部分的體系建設(shè)都是在這個(gè)問(wèn)題上栽跟頭的。

解決辦法有很多，比如制度強(qiáng)制、從新銷(xiāo)售入手、樹(shù)立榜樣、以點(diǎn)帶面等等。但是最關(guān)鍵、最核心只有一點(diǎn)：你讓銷(xiāo)售人員執(zhí)行的東西可以幫助他做下更多的單子！只要做到，他就擁護(hù)你，就會(huì)主動(dòng)的執(zhí)行(雖然需要一個(gè)過(guò)程)。銷(xiāo)售人員都是很實(shí)在的人。有錢(qián)賺，干嘛不干？相反，如果你只想讓自己的管理方便，比如方便統(tǒng)計(jì)、利于匯報(bào)等等。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你將陷入與銷(xiāo)售人員無(wú)休止的斗爭(zhēng)中了。

第二關(guān)鍵是事：要想清楚，到底要管什么。說(shuō)到底，一個(gè)銷(xiāo)售管理者要管四件事情：首先要管好銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，正確的行為才能導(dǎo)致正確的結(jié)果，比如拜訪、談判、演示、調(diào)研這些都是銷(xiāo)售行為。這些銷(xiāo)售行為天天發(fā)生，很多管理者基本就放任了(還美其名曰放權(quán))，但這恰恰是最基礎(chǔ)的管理和控制工作。雖然繁瑣，但是不難，一張銷(xiāo)售行為控制表就夠了。作為銷(xiāo)售人員可以通過(guò)這張表控制約訪、行動(dòng)目標(biāo)、會(huì)談邏輯、需求、打動(dòng)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)等等東西。作為管理者，你可以利用這張表讓銷(xiāo)售做好拜訪規(guī)劃、理解他與客戶(hù)溝通的結(jié)果、清楚他需要改進(jìn)的技能等等。當(dāng)然你還可以根據(jù)自己的能力情況改造它。

銷(xiāo)售行為算是最小顆粒度了，再往上就是管好一個(gè)項(xiàng)目了。這是銷(xiāo)售策略要管的事。比如客戶(hù)角色分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、甚至這個(gè)單子還要不要跟等等，都?xì)w這一層管。這一層管理其實(shí)是管銷(xiāo)售人員的大腦。他們?cè)鯓臃治鲰?xiàng)目？怎樣決定下一步行動(dòng)？怎么分析客戶(hù)。這一步的控制質(zhì)量提高了，項(xiàng)目質(zhì)量當(dāng)然提高。

這一層也可以用一張表來(lái)管理，這就是銷(xiāo)售策略表。銷(xiāo)售人員在這張表里可以找到缺乏什么信息、應(yīng)該搞定誰(shuí)、怎樣去搞定他、客戶(hù)對(duì)你有無(wú)興趣、客戶(hù)每個(gè)決策者都想要什么、怎樣對(duì)付你的對(duì)手等等。銷(xiāo)售管理者能看到銷(xiāo)售人員做的對(duì)不對(duì)、應(yīng)該給他什么資源、這個(gè)項(xiàng)目要怎樣投入、項(xiàng)目有多大希望等等。最主要的是，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理者可以圍繞著這張表找個(gè)小黑屋一起策劃些大案要案。這就是真正幫助銷(xiāo)售做事情。

項(xiàng)目再往上是什么？當(dāng)然是一群項(xiàng)目，也就是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有項(xiàng)目的總和，他們加起來(lái)的運(yùn)作質(zhì)量決定了團(tuán)隊(duì)的當(dāng)期業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)當(dāng)然是銷(xiāo)售管理者最關(guān)心的問(wèn)題。

難道還有一張表？當(dāng)然有，這就是銷(xiāo)售漏斗表了。

這張表能干的事也更多。

幫你隨時(shí)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，雖然不是非常準(zhǔn)，但是肯定比你瞎猜靠譜的多。好的銷(xiāo)售漏斗預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以達(dá)到90%-95%之間。

幫你在一大堆項(xiàng)目里找出你需要關(guān)注的，項(xiàng)目狀態(tài)有停滯、下流、回朔、流入、流失等等。銷(xiāo)售管理者很容易知道自己的工作重點(diǎn)在哪些項(xiàng)目上。

幫你進(jìn)行資源分配。管理最頭疼的事情就是把資源投到哪里最有效。三個(gè)瓶子兩個(gè)蓋，總要有判斷依據(jù)。

找到團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力障礙，如果你銷(xiāo)售漏斗不是優(yōu)美的標(biāo)準(zhǔn)漏斗樣子，而是像個(gè)孕婦，你應(yīng)該意識(shí)到，那不是要生孩子，而是要生病。漏斗的形狀是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力最直觀的表現(xiàn)。

形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言。這是銷(xiāo)售體系建設(shè)里非常重要的一環(huán)，禽有禽言、獸有獸語(yǔ)，做銷(xiāo)售的當(dāng)然也有自己的黑話(huà)。否則這個(gè)說(shuō)‘有戲’，那個(gè)說(shuō)‘我看行’，你怎么判斷項(xiàng)目狀態(tài)。只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了標(biāo)準(zhǔn)，工作才能真正規(guī)范化。

當(dāng)然好處還有很多，簡(jiǎn)單總結(jié)一句就是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的可視化，銷(xiāo)售行為的規(guī)范化，銷(xiāo)售語(yǔ)言的一致化。

如果你是一線經(jīng)理，上面三張表基本就夠了。第一張表主要是銷(xiāo)售用，第二張表你和銷(xiāo)售都用，第三張表主要是你用。

如果你不是一線經(jīng)理，你是高級(jí)經(jīng)理，那祝賀你，還有一張表等著：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表。

銷(xiāo)售考慮手里的單子、一線經(jīng)理考慮當(dāng)期的業(yè)績(jī)。高層就要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮客戶(hù)的事了。也就是未來(lái)幾年的事。

這里面的事也不少，要考慮自己的戰(zhàn)略與客戶(hù)戰(zhàn)略的匹配度、要考慮經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)如何滿(mǎn)足客戶(hù)未來(lái)戰(zhàn)略的需求、要考慮這些戰(zhàn)略客戶(hù)能給我們帶來(lái)多少業(yè)績(jī)，更重要的是要采取行動(dòng)，讓自己經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作，把你的產(chǎn)品、方案、服務(wù)滲透到戰(zhàn)略客戶(hù)的血液里?？傊瑹o(wú)論你的官多大，這張表你也要填好。

很多人信奉一個(gè)原則：復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。這話(huà)沒(méi)錯(cuò)，但是如果你認(rèn)為再?gòu)?fù)雜的問(wèn)題也會(huì)有一個(gè)清楚、簡(jiǎn)單的答案，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。銷(xiāo)售是個(gè)系統(tǒng)，所以銷(xiāo)售問(wèn)的解決也一定是個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，你必須用系統(tǒng)化的思維方式看待這個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售是直接關(guān)系到錢(qián)的事，和錢(qián)相關(guān)的，就沒(méi)小事。

文章來(lái)源：電子商務(wù)研究中心

作者：云朵匠|hishop(微信ID：shushangyun_com)

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