B2B汽配平臺：汽配貓聯(lián)盟發(fā)展模式分析

HiShop最新消息，成立于2011年的上海佳馳公司，前四年主要是蓄電池等產(chǎn)品的自主研發(fā)和營銷，2015年8月組建技術團隊開發(fā)汽配貓電商交易平臺，自此開始以汽配貓品牌布局汽車后市場。

HiShopB2B2C商城系統(tǒng)了解到，與許多B2B汽配平臺類似，汽配貓同樣選擇線上交易平臺與線下服務體系相融合的發(fā)展路徑服務修理廠，但在業(yè)務模式選擇上，汽配貓并沒有走直營或者加盟路徑，而是選擇了相對更松散的聯(lián)盟模式。

聯(lián)盟模式發(fā)展線下業(yè)務

目前汽配貓的線下服務體系，主要由結成聯(lián)盟關系的城市服務商組成。原則上，汽配貓在每個城市只選擇一個城市服務商結成聯(lián)盟。城市服務商再投資建設區(qū)域中心倉以及汽配供應站（分倉），從投資主體來講，汽配貓的線下服務體系實質(zhì)歸屬城市服務商所有。

汽配供應站承載最后一公里物流配送和營銷服務等功能，所有供應站統(tǒng)稱為汽配貓供應站，統(tǒng)一冠名“汽配貓”品牌，統(tǒng)一營銷形象、作業(yè)標準等。汽配貓供應站雖由城市服務商自建，但汽配貓參與前期建設的設計支持等工作。

目前與汽配貓形成聯(lián)盟的城市服務商總計92家，分布在大約110個城市，大部分城市服務商只服務其所在城市，極少數(shù)服務商對應多個周圍城市。線下汽配貓供應站總計162個，部分城市服務商只建了區(qū)域中心倉，分倉（汽配貓供應站）還未建設。

據(jù)汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民介紹，與汽配貓聯(lián)盟的92家城市服務商，產(chǎn)品采購總規(guī)模10個億左右，其中10%來自上海佳馳公司（汽配貓），90%的產(chǎn)品從其他品牌廠家采購。

線上共享平臺提供交易服務

汽配貓線上商城，實際是共享的B2B交易服務平臺，除了為城市服務商與上海佳馳之間交易提供平臺服務，同時城市服務商也可以邀請其他汽配渠道商入駐到平臺開展業(yè)務，目前不收取平臺入駐費用。汽配貓線上平臺的功能包括商品交易、車型配件數(shù)據(jù)查詢、線上支付、供應鏈金融、線上營銷推廣等。

從產(chǎn)品端來看，汽配貓渠道提供的產(chǎn)品主要為易損件，產(chǎn)品包括上海佳馳自主品牌產(chǎn)品和代理的汽配合作品牌產(chǎn)品。整體SKU數(shù)量大約10萬，其中約30%為上海佳馳自主品牌產(chǎn)品，另外70%從其合作品牌廠商采購。所以在整個汽配供應鏈上，上海佳馳同時身擔汽配廠商和批發(fā)商雙重角色。

上海佳馳的營收來自兩部分，第一部分通過自營產(chǎn)品賺得產(chǎn)品差價和汽配廠商返點。第二部分為平臺服務，主要通過汽配貓線上商城的營銷與供應鏈金融等功能，獲得廠家營銷推廣費和傭金等。目前后者剛起步，所以營收主要來源于自營產(chǎn)品，其中線上交易約占50%。

合伙人體系強化聯(lián)盟

聯(lián)盟模式相對松散，如何使聯(lián)盟成員產(chǎn)生粘性是該模式能否走通的關鍵。汽配貓采用合伙人管理體系以及供應鏈賦能等策略，來強化聯(lián)盟成員的合作。

合伙人體系主要指，當城市服務商滿足合伙標準并有意愿時，可入股汽配貓。合伙人的準入標準，最重要的是服務商的維修廠客戶數(shù)量，對于服務商的營收也有一定標準，只是不同城市標準不同。此外，是否認可汽配貓的模式與理念等軟性條件也是影響因素。進入合伙人體系后，服務商的營收額決定了其得到的汽配貓股份配額。目前92家城市服務商，其中三分之一左右納入了合伙人體系。

汽配貓在供應鏈賦能方面，目前的舉措主要體現(xiàn)在供應鏈金融、營銷推廣等，以及汽配貓商學院提供的培訓服務，目前各項業(yè)務處于起步階段。

近期，愛分析專訪了汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民，現(xiàn)將部分內(nèi)容與您分享。

產(chǎn)品運營路線：先自主品牌后加入代理品牌

愛分析：同樣是B2B模式，汽配貓的優(yōu)勢是什么？

趙建民：對修理廠最重要的競爭優(yōu)勢，第一是你的貨的質(zhì)量，這是最核心的。然后第二是價格。第三，你的服務配送，包括售后服務、增值服務，比如培訓促銷等等，維修廠會綜合考慮這些因素。這是在大家同時進入的情況下，它考慮的因素。

但是很多時候，大家并不是同時進入，實際上已經(jīng)有存量的，所以我找服務商一定要找已經(jīng)合作足夠多客戶的那些人來合作，他有客群，實際上已經(jīng)領先其他的同行了。那再去疊加新品，相對其他人更容易。只要你的產(chǎn)品不要比其他家貴很多、差很多，基本上修理廠會優(yōu)先選你的產(chǎn)品。

愛分析：汽配貓平臺產(chǎn)品品類主要有哪些？

趙建民：平臺產(chǎn)品主要以汽車用品和易損件為主。從產(chǎn)品線角度講，平臺一共九大類，但還有潤滑油、輪胎、底盤系統(tǒng)三類沒上線，18年會上線其中兩類。

愛分析：做自主品牌產(chǎn)品，汽配貓主要與哪類廠商合作？

趙建民：我們現(xiàn)在找合作廠，肯定找互補的。我們的合作廠，主要分兩類，一類是它本身就是做OEM原配的，但這類廠商售后做得很少，相當于我們幫他拓展了售后市場，也是幫他做增量了。還有一類，是做出口的合作廠，他們本身量很大，產(chǎn)品質(zhì)量也不錯，但對國內(nèi)市場不懂，我們相當于大家合作做一個品牌。我們的優(yōu)勢就在于已經(jīng)建立的經(jīng)銷網(wǎng)絡，以及團隊的行業(yè)資源等。

愛分析：汽配貓自主品牌產(chǎn)品的營收占比多少？

趙建民：今年一個億營收里，七成都是賣自主品牌。

愛分析：自主產(chǎn)品營收占比為什么這么高？

趙建民：我們合作的策略是去年才開始，其實我們前幾年一直都做自主品牌，沒有去運營合作品牌。我們走的路跟別人不一樣，別人是先從代理開始，然后再自己貼牌。我們是先做自主品牌，等到汽配貓上線以后，覺得如果汽配貓只是自主品牌的話，它不是一個平臺，所以我們才開始引進了合作品牌。我們引進合作品牌的時間比較短，就是去年才開始大規(guī)模的引進。

服務商選擇最重要的是看客戶數(shù)量

愛分析：目前服務商網(wǎng)絡主要覆蓋哪些區(qū)域？

趙建民：我們現(xiàn)在比較優(yōu)勢的，或者說覆蓋率比較高的城市主要分布在，第一個廣東省，覆蓋面比較廣，然后江蘇，這兩個省幾乎每個地級市都有了。然后還有廣西、四川、福建、湖南、西北等。

愛分析：廣東的總營收占比多少？

趙建民：廣東能占到整個汽配貓營收的25%左右。

愛分析：服務商選擇策略是？

趙建民：選擇服務商，最重要的是看客戶數(shù)量，最好線下已經(jīng)有幾百或者幾千家的修理廠合作客戶，這種優(yōu)先選擇作為合作伙伴。

愛分析：汽配貓供應站的布局策略是？

趙建民：主要按照配送不超過半個小時的標準去設計，從分倉到客戶半個小時之內(nèi)，按照這個原則。

愛分析：服務商在平臺的采購量有要求么？

趙建民：我們主要考核服務商在平臺注冊小b的數(shù)量，交易小b量，線上交易額，采購量等，根據(jù)不同城市設定不同級別。

愛分析：城市服務商成為城市合伙人后，如何分配股份？

趙建民：我們是按照業(yè)績增發(fā)的，根據(jù)業(yè)績占比決定購買的股份數(shù)量。就是完全根據(jù)業(yè)績來看的，如果沒有業(yè)績，是不能購買的。

愛分析：業(yè)務的線上交易占比多少？

趙建民：目前一共92家服務商，約一半已實現(xiàn)線上化，汽配貓商城去年才上線，現(xiàn)在正一個月兩家的速度往線上搬。

整體123戰(zhàn)略布局后市場

愛分析：2017年汽配貓的營收和毛利率多少？

趙建民：自營產(chǎn)品營收在1億元左右，平均毛利率17%，其中自主品牌產(chǎn)品毛利率較高，超過20%。

愛分析：2017年公司凈利潤大概多少？

趙建民：今年保守估計凈利潤在300萬元左右。成本費用方面，員工薪資占大頭，其次是營銷費用。

愛分析：公司團隊結構？

趙建民：目前上?？偛?0多人，其中技術部分20人，主要負責平臺開發(fā)與運營，10多個銷售人員，對接城市服務商，負責產(chǎn)品導入、培訓等，其余為客服、人事、文員等。如果加上合伙人，整個體系大概300人。

愛分析：汽配貓的未來戰(zhàn)略是？

趙建民：汽配貓的整體業(yè)務戰(zhàn)略可以概括為123。1指一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，也就是汽配貓網(wǎng)上商城平臺；2代表線下服務體系的兩個聯(lián)盟，即汽配貓供應站聯(lián)盟和汽配貓服務店聯(lián)盟；3代表戰(zhàn)略落地分三步走，第一步先進行汽配貓B2B商城平臺推廣以及建立汽配貓供應站。第二步向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，進行供應鏈整合，把汽配供應商納進聯(lián)盟。第三步建汽配貓服務店聯(lián)盟，也就是維修店聯(lián)盟。

目前汽配貓?zhí)幱诘诙絼倓倖与A段。2018年，汽配貓的發(fā)展目標是，將城市服務商聯(lián)盟網(wǎng)絡覆蓋城市增加到200個，汽配貓供應站數(shù)量能夠達到300個。

愛分析：汽配貓未來的營收目標是？

趙建民：目標2年內(nèi)營收達到10個億。

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