B2C平臺(tái)韓都動(dòng)力：深度解析ROI的正確打開方式

HiShop最新消息，在做運(yùn)營的過程中，有沒有因?yàn)橥茝V成本過高而導(dǎo)致店鋪虧本的情況？即便虧本了也不知道應(yīng)該關(guān)注并調(diào)整哪些關(guān)鍵因素？付費(fèi)推廣的ROI多少算是合理的呢？ROI跟產(chǎn)品加價(jià)倍率、折扣以及毛利的關(guān)系又是如何？如果存在這些疑慮，今天的公式或許能在一定程度上幫到你。

今天給各位普及兩個(gè)有用的公式以及公式的推演過程。額，這年頭，為何說運(yùn)營苦逼呢，所謂不懂?dāng)?shù)學(xué)的策劃不是好運(yùn)營，要求全能有木有？

下面，神一樣的公式就要登場了。

當(dāng)然，這個(gè)公式是有前提條件的，下文將具體闡述。

公式一：ROI=倍率*平均折扣/（倍率*平均折扣-1）

先給小白們做下名詞解釋，

倍率：商品零售價(jià)同該商品成本費(fèi)用之間有一個(gè)比率，用成本去乘制定的倍率，就可以得到零售價(jià)。

平均折扣：店鋪零售價(jià)并不完全等于最終成交價(jià)，某些促銷活動(dòng)中，產(chǎn)品的最終售價(jià)是零售價(jià)的基礎(chǔ)上再乘以折扣。而平均折扣就是指店內(nèi)所有產(chǎn)品的折扣平均值。

公式二：ROI=1/毛利率

（以上公式的ROI，可以是任何形式的付費(fèi)流量的ROI，不單單指鉆石展位、直通車或者是淘寶客，還可以是站外的付費(fèi)推廣工具。）

首先我們先確定一個(gè)臨界值，也叫止損值，所謂止損值的意思是使店鋪利潤為0的那個(gè)值，如果控不住這個(gè)值，那店鋪的利潤就會(huì)為負(fù)。這個(gè)公式可以指導(dǎo)你如果想要店鋪利潤至少維持0，在現(xiàn)有折扣及倍率的情況下，ROI應(yīng)該至少做到多少。當(dāng)然這里的利潤為0也是假設(shè)店鋪除了推廣費(fèi)用無其他任何費(fèi)用。

驗(yàn)算過程梳理如下：

ROI=銷售額 / 推廣投入

= 銷售額 / 毛利額

=（產(chǎn)品成本X加價(jià)倍率X平均折扣）/（產(chǎn)品成本X加價(jià)倍率X平均折扣-產(chǎn)品成本）

=產(chǎn)品成本X（加價(jià)倍率X平均折扣）/產(chǎn)品成本X（加價(jià)倍率X平均折扣-1）

=（加價(jià)倍率X平均折扣）/（加價(jià)倍率X平均折扣-1）

我們都知道，ROI=銷售額/推廣投入，而如果假設(shè)店鋪利潤為0，也就是說把店鋪賺的錢都花到推廣上來，那么推廣投入=毛利額 ，ROI=銷售額/毛利額，而銷售額還有毛利額都可以用產(chǎn)品加價(jià)倍率及平均折扣來表示，所以公式可以推演為ROI=銷售額/毛利額=產(chǎn)品成本X加價(jià)倍率X平均折扣/產(chǎn)品成本X加價(jià)倍率X平均折扣-產(chǎn)品成本，分子分母提取公因式“成本”，上下約分，所以最終的公式為ROI=銷售額/毛利額=加價(jià)倍率X平均折扣/加價(jià)倍率X平均折扣-1。Get到了嗎？從公式中可以看到，理論上來講，ROI跟產(chǎn)品成本沒關(guān)系，跟加價(jià)倍率及全店的平均折扣有關(guān)系！這個(gè)公式可以在一定程度上幫你分析加價(jià)倍率、折扣跟ROI的關(guān)系。

當(dāng)然，實(shí)際情況卻是，店鋪除了推廣費(fèi)用，還有包裝費(fèi)、快遞費(fèi)、天貓扣點(diǎn)、活動(dòng)傭金等其他費(fèi)用。所以，公式一是告訴你推廣費(fèi)用的ROI必須必的不得低于這個(gè)值，至少這個(gè)值是可以用商品毛利將推廣費(fèi)沖抵的，如果連找個(gè)值都達(dá)不到，更別提那些其他的費(fèi)用該如何用利潤覆蓋的問題了。

那ROI與毛利的關(guān)系到底如何呢？我們來看公式二

ROI=銷售/投入

=銷售/毛利額

=(毛利額/毛利率)/毛利額

=1/毛利率

HiShopB2C商城系統(tǒng)表示，還是用最初的公式演變而來，ROI=銷售/投入=銷售/毛利額=(毛利額/毛利率)/毛利額=1/毛利率，簡單明了吧！so，又回歸到剛剛的問題，如果用店鋪的凈利額來投入到推廣費(fèi)中的話，（凈利額=毛利額-包裝費(fèi)-快遞費(fèi)-天貓扣點(diǎn)-活動(dòng)傭金等其他費(fèi)用）才是真正的不賠錢，所以以上公式可以用凈利來表示。ROI=(凈利額/凈利率)/凈利額，最終簡化為ROI=1/凈利額。OMG?。?！你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用這一版算出來的目標(biāo)ROI大到你自己嚇一跳！但是，這就是最實(shí)際的經(jīng)營狀況。所以，當(dāng)有了這些數(shù)值作為把控的時(shí)候，才能讓你回歸冷靜。現(xiàn)在嘗試算算你的各渠道推廣工具的投入產(chǎn)出比是否合理吧。

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