樂來快消品B2B訂貨電商平臺成功經(jīng)驗分析

HiShop最新消息，在目前快消品零售渠道領(lǐng)域，B2B創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般崛地而起，都想在競爭中拔得頭籌取得快消品新零售的先機，樂來快消品B2B訂貨電商平臺成功經(jīng)驗就非常值得大家借鑒學(xué)習(xí)。

一、目前中國零售市場快消品B2B平臺存在的現(xiàn)象和問題

根據(jù)去年數(shù)據(jù)分析的《2016年中國快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報告》顯示，截至2016年11月，中國市場上共有70多家快消品B2B平臺，共獲得了超過總計50億元的投資?？梢哉f，在互聯(lián)網(wǎng)的刺激下，整合零散資源、減少分銷層級、訂貨電子化無疑會是快消品渠道發(fā)展的新趨勢。

然而，自2013年興起，發(fā)展4年多以來的快消品B2B市場滲透率卻很低。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止至2016年，零售行業(yè)僅有16%的夫妻便利店使用線上訂貨平臺。然而，隨著小店店主互聯(lián)網(wǎng)意識的提高、訂貨渠道的電子化，據(jù)估計，2018年，快消品B2B市場的滲透率將提高到44%，這個市場將成為一個萬億級的市場。

“這樣超過萬億市場的領(lǐng)域，按道理來講應(yīng)該出現(xiàn)一家甚至是好幾家凈利潤幾十億的獨角獸公司。”樂來創(chuàng)始人伍吉介紹道。但事實上是，無論是大平臺京東的新通路事業(yè)部、阿里巴巴的零售通，還是初創(chuàng)公司掌合天下、怡亞通、中商惠民等平臺，一個凈利潤超幾十億的獨角獸公司卻遲遲尚未出現(xiàn)。

二、快消品B2B平臺盈利難的原因在哪？

為何這樣大的市場體量內(nèi)卻遲遲出不了一個獨角獸公司？樂來創(chuàng)始人伍吉把原因歸結(jié)為快消品領(lǐng)域的多級分銷。“傳統(tǒng)供應(yīng)鏈渠道層級過多，效率低、成本高，所以大家的利潤都比較薄。”

傳統(tǒng)零售渠道線路圖(圖片來源于凱度零售咨詢)

其實這不僅僅是快消品B2B領(lǐng)域出現(xiàn)不了獨角獸的原因，也是傳統(tǒng)零售行業(yè)存在的一大痛點。據(jù)統(tǒng)計，目前我國共有680萬家線下零售門店，95%以上的零售門店進貨渠道多為批發(fā)商，其中連鎖品牌中的80%以上不自建倉儲物流，從批發(fā)商進貨。傳統(tǒng)零售行業(yè)流通渠道內(nèi)至少存在四級流通環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈層級多、流通效率低，二到四級流通利潤薄。

三、樂來B2B快消品零售訂貨平臺的發(fā)展以及解決的問題

這樣多級分銷帶來的結(jié)果不僅僅是二到四級流通利潤率的低薄，還有便利店進貨價格參差不齊、送貨時效沒有保證、商品選品質(zhì)量不好、商品品類容易滯銷等問題?；谶@樣的市場痛點，伍吉創(chuàng)辦了樂來，旨在整合零售業(yè)渠道資源，減少分銷層級，為全國680萬個線下門店提供有保證、可供選擇的快消品B2B訂貨服務(wù)。

具體說來，樂來B2B訂貨平臺主要將線下的一批、二批等優(yōu)質(zhì)批發(fā)商聚合起來，為便利店、夫妻店等零售終端提供B2B訂貨服務(wù)。

“這類似于一個天貓?zhí)詫毱脚_，門店老板可以在上面搜索商品比價。你搜索怡寶就能看到很多怡寶供應(yīng)商，比比到底誰便宜。”除此之外，樂來針對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中的送貨時效、商品質(zhì)量等問題作出了相應(yīng)的解決措施，比如與合作供應(yīng)商規(guī)定統(tǒng)一的送貨規(guī)范、提供規(guī)劃訂單撿送的IT服務(wù)系統(tǒng)、給便利店承諾假貨/過期貨品賠償?shù)取?/p>

除了為便利店提供快消品B2B的訂貨平臺，樂來還為批發(fā)商提供金融服務(wù)。“我們給批發(fā)商提供保理服務(wù)，為它們賦能，給他們提供基于商家數(shù)據(jù)之上的金融貸款服務(wù)。”

成立于2016年，目前，樂來B2B訂貨平臺的合作供應(yīng)商數(shù)量接近1000，服務(wù)的門店數(shù)接近10萬，月復(fù)購率超過95%，新用戶月留存率超過75%，整個體量華南排名第一，部分城市已經(jīng)實現(xiàn)盈利。

整合樂來B2B訂貨平臺的盈利主要來自于三個方面：

第一，向批發(fā)商/品牌商收取傭金，收費標(biāo)準按品類不同收取1~5個點；

第二，部分自營商品，這部分商品主要針對零食等高毛利品類；

第三，為批發(fā)商提供基于風(fēng)控基礎(chǔ)之上的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

而在物流上，樂來B2B訂貨平臺沒有跟京東、中商惠民等平臺一樣自建物流，而是選擇跟第三方物流合作。“我們算過第三方的物流成本，不到2個點，這是一個最低的物流成本。”

壓縮經(jīng)銷商層級、減少流通渠道、提高流通效率、降低流通成本，樂來的快消品B2B平臺模式在業(yè)內(nèi)并不少見，2016年11月份獲得7億元人民幣融資的快消B2B企業(yè)“店商互聯(lián)”、2016年9月份獲得13億元投資的“中商惠民”、快消品B2B幾大主流平臺之一的“掌合天下”。在快消品零售渠道領(lǐng)域內(nèi)，B2B平臺可謂眾多，只是，干掉經(jīng)銷商，讓線下門店直接跟品牌商拿貨，這樣的美好口號是否真正能實現(xiàn)？

談到這一點，伍吉說道，“其實快消品B2B平臺壓縮的是三、四級批發(fā)商，壓縮的是這部分流通環(huán)節(jié)帶來的信息不對稱的價值?，F(xiàn)在的電商要壓縮到一級的話不太可能，因為一級批發(fā)商還承擔(dān)了貨運庫存的資金成本，而且經(jīng)銷商的庫存物流成本一般都會比B2B電商低。所以短期來說，一批的資金池一定會存在。”同時，伍吉也表示，樂來的平臺模式跟批發(fā)商是一個合作共贏的關(guān)系，“我們跟優(yōu)質(zhì)的一批、二批批發(fā)商是合作關(guān)系，這也是我們不燒錢、能夠輕松擴張并做到部分城市持續(xù)一年盈利的原因。”

除了布局傳統(tǒng)線下門店，樂來B2B訂貨平臺還跟目前大火的無人便利店、無人貨架進行合作。據(jù)伍吉透露，目前樂來已經(jīng)跟50多家無人貨架品牌便利店達成了合作，已經(jīng)有50多家無人貨架品牌便利店從樂來平臺拿貨。談到下一步計劃，伍吉表示，“明年，我們預(yù)期擴張到80~100個城市。

樂來B2B訂貨平臺扎根深圳，目前公司100多人，創(chuàng)始人伍吉畢業(yè)于浙江大學(xué)，曾經(jīng)就職于阿里巴巴國際站。后來創(chuàng)業(yè)從事外貿(mào)電商，創(chuàng)立歐美細分品類最大的電商品牌。團隊核心成員來自于阿里巴巴、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司。目前，通過地推，樂來已經(jīng)覆蓋了接近20個城市。