如何做好渠道管控？

如何做好渠道管控？

建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序，維護(hù)各級客戶合理利潤空間與經(jīng)銷商的長期合作關(guān)系，穩(wěn)步提高業(yè)績與企業(yè)贏利能力以及保持企業(yè)長期競爭優(yōu)勢和健康發(fā)展都是渠道管控的目標(biāo)。

通過高度/低度控制對渠道進(jìn)行管控

1. 高度控制

生產(chǎn)企業(yè)利用自身實力選擇負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)量和地理位置，并支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，從而達(dá)到對渠道的絕對控制。某些情況下，大型生產(chǎn)企業(yè)可以通過絕對控制來維護(hù)產(chǎn)品形象、品質(zhì)與價格優(yōu)勢。

此外，緊密聯(lián)系中間商以關(guān)注市場變化并及時反饋用戶意見，以確保對中間商不斷努力的情況，可以帶來更大的益處并增強(qiáng)企業(yè)在市場上的話語權(quán)。

2. 低度控制

如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個渠道進(jìn)行絕對控制，企業(yè)可以選擇為中間商提供具體支持與協(xié)助來影響渠道，這種控制的程度較低。大多數(shù)企業(yè)的管控屬于此類方式。

影響控制包括向中間商派駐代表、與中間商多方式合作等，調(diào)動營銷中介成員的積極性以達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。

渠道管控的應(yīng)用

中國引進(jìn)現(xiàn)代營銷管理理論和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后，渠道選擇發(fā)生了巨大變化，不再局限于傳統(tǒng)的銷售渠道，也擴(kuò)展到了電子商務(wù)領(lǐng)域，并推出了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站來擴(kuò)展網(wǎng)上銷售。而在如今倡導(dǎo)云計算產(chǎn)品的時代，一些信息技術(shù)公司開發(fā)了建材行業(yè)的輔助銷售管理平臺，摒棄中間商直接面對終端客戶，充分利用云計算的優(yōu)勢，讓客戶隨時隨地都可以管理自己的銷售、庫存和客戶信息。

在現(xiàn)代營銷方式，如關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及服務(wù)營銷被廣泛應(yīng)用之后，將會大幅改變傳統(tǒng)的渠道銷售觀念，也對渠道管控提出了新的挑戰(zhàn)。

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