開(kāi)網(wǎng)店秘訣之“網(wǎng)”住老客戶

 專營(yíng)水晶飾品的李小東在開(kāi)網(wǎng)店的賣(mài)家中算是“前輩級(jí)”的人物了，在易趣、淘寶開(kāi)了兩家水晶飾品店，如今開(kāi)店四年多，眼看著身邊無(wú)數(shù)網(wǎng)店起起落落，而自己能夠屹立不倒，談起來(lái)頗有成就感。作為一個(gè)“過(guò)來(lái)人”，他有不少網(wǎng)上開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)和初入此門(mén)者共同探討。

    特約點(diǎn)評(píng)

    啟迪創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司高級(jí)投資經(jīng)理席永鋼:

    2007年中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)1.82億，每年以30％的速度增加，隨著物流配送和支付手段的完善，網(wǎng)上購(gòu)物和電子商務(wù)發(fā)展迅速，但由于進(jìn)入門(mén)檻低，也出現(xiàn)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，所以網(wǎng)上商店的成功仍然在于細(xì)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)只是工具和手段，需要做好與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)一樣的管理、售前、售中和售后服務(wù)，樹(shù)立品牌和知名度，水晶小店很好的做好了這個(gè)實(shí)踐，再加上網(wǎng)上購(gòu)物的用戶半徑幾乎沒(méi)有限制，有挑戰(zhàn)也有無(wú)限的商機(jī)和發(fā)展空間。

    一天16個(gè)小時(shí)泡在網(wǎng)上

    如今開(kāi)網(wǎng)店似乎成了一種時(shí)尚，幾乎不需要任何成本，只要有臺(tái)能上網(wǎng)的電腦、一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)和幾件商品就可以開(kāi)張賣(mài)貨了。但是，李小東說(shuō)，開(kāi)網(wǎng)店絕對(duì)沒(méi)有大家想象中那么簡(jiǎn)單，正因?yàn)殚T(mén)檻低、成本少，所以競(jìng)爭(zhēng)格外激烈，要想在多如牛毛的網(wǎng)店中生存下來(lái)，不花點(diǎn)心思是不成的.

    李小東的水晶飾品店是網(wǎng)上做水晶生意比較早的一批賣(mài)家，他最初投入了1萬(wàn)多元的成本，包括交給易趣網(wǎng)的管理費(fèi)和進(jìn)了幾十件商品的成本。網(wǎng)店一開(kāi)，他才發(fā)現(xiàn)，這活兒太累人了，他幾乎需要一天16個(gè)小時(shí)泡在網(wǎng)上，都做什么呢？他給記者列了一個(gè)他在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的流程圖——

    售前:主要工作包括進(jìn)貨，給每樣商品拍照。對(duì)于網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，商品照片格外重要，漂亮照片會(huì)贏得買(mǎi)家更多的青睞。他每天會(huì)花不少時(shí)間專門(mén)拍攝商品圖片，而且每個(gè)商品一般都要從十多張中選取出一張。工序非常繁瑣，但卻是必須要做的。

    售中:在這個(gè)階段最重要的就是和買(mǎi)家充分交流，一般通過(guò)電子郵件、QQ或者M(jìn)SN，買(mǎi)家通常會(huì)對(duì)商品進(jìn)行咨詢，問(wèn)一些關(guān)于水晶的知識(shí)，當(dāng)然最重要的是砍價(jià)，經(jīng)過(guò)不厭其煩的你來(lái)我往，談妥了價(jià)格，這樁生意就差不多了。

    售后:這是很多網(wǎng)店最不重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是李小東認(rèn)為它的作用相當(dāng)重要，他在發(fā)貨的同時(shí)會(huì)通知買(mǎi)家，貨到了之后還要和買(mǎi)家進(jìn)行溝通，了解對(duì)商品的滿意程度，請(qǐng)買(mǎi)家評(píng)價(jià)，如果有什么不滿意的，還可以退換貨。

    讓刁鉆客戶成為忠實(shí)買(mǎi)家

    李小東認(rèn)為做網(wǎng)店最終做的還是“人”的工作，也就是如何爭(zhēng)取客戶，雖然在銷(xiāo)售的幾個(gè)環(huán)節(jié)中已經(jīng)和客戶有了一些溝通，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤其是對(duì)于一些刁鉆的客戶，需要更多的耐心和技巧來(lái)應(yīng)對(duì)。

    李小東說(shuō)，最難應(yīng)付的是那些買(mǎi)了東西但認(rèn)為是假貨，不僅要退貨，而且還要給差評(píng)的用戶；還有用戶認(rèn)為商品與描述不符，要給差評(píng)的。給了差評(píng)就等于減低了信用度，這個(gè)對(duì)于賣(mài)家而言是最不愿意的事情。但是面對(duì)出言不遜甚至有些耍賴的用戶，耐心和積極溝通就成為必要的手段。李小東去年暑假就碰到過(guò)一個(gè)河南小伙子，買(mǎi)了一條黑耀石水晶，收到貨后發(fā)郵件來(lái)說(shuō)貨是假的。李小東當(dāng)時(shí)向?qū)Ψ奖ＷC，可以拿去做鑒定，如果有假以一賠十，但如果是對(duì)商品不滿意的，可以退款，而且免收對(duì)方郵費(fèi)。最后和這個(gè)買(mǎi)家溝通半個(gè)月后，對(duì)方?jīng)]有給差評(píng)。

    此外，良好的售后服務(wù)也是爭(zhēng)取客戶的關(guān)鍵，有時(shí)候買(mǎi)家買(mǎi)了商品好幾年之后，繩子斷了，或者珠子丟了一個(gè)，李小東都會(huì)免費(fèi)幫忙配好，幾年下來(lái)，他的固定客戶已經(jīng)有幾百個(gè)，每個(gè)月的固定利潤(rùn)在5000元以上，他掙的幾乎都是回頭客的錢(qián)。

    李小東說(shuō)，目前網(wǎng)店的成功率特別低，最主要的問(wèn)題還是一些賣(mài)家三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)、不斷變換商品，總想著什么熱銷(xiāo)買(mǎi)什么，結(jié)果既沒(méi)有留住穩(wěn)定客源，也沒(méi)有掙到自己的信用評(píng)分。其實(shí)，不要怕最初幾個(gè)月沒(méi)人光顧，只要堅(jiān)持下去，做好自己的經(jīng)營(yíng)，自然會(huì)有人來(lái)。