網(wǎng)店銷售活動中的關(guān)鍵步驟
2011-12-23|HiShop
導(dǎo)讀銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是胡蘿卜大棒政策中的胡蘿卜充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售...
銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。
折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵……這些日常銷售活動中，經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。由此可見，銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》（現(xiàn)在都稱經(jīng)銷商為聯(lián)銷體）。
以下是我對銷售政策的一些理解與看法，希望能與你共鳴！重點介紹經(jīng)銷商激勵政策。經(jīng)銷商激勵政策分為一級商銷售政策和二級商銷售政策（聯(lián)銷體乙方和聯(lián)銷體丙方銷售政策）。一份完整的銷售政策主要包括結(jié)算、折扣、市場管理、新產(chǎn)品銷售獎勵和特殊激勵（評優(yōu)）五部分。
一、結(jié)算
結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。
在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。
?。?）在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛，很多銷售代表在回款指標(biāo)完成率方面表現(xiàn)不如人意，其主要原因是沒有充分發(fā)揮銷售政策的引導(dǎo)性作用。我曾參與與目睹幾家公司制定銷售政策，在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則沒有折扣。通過宣導(dǎo)與溝通，在短短一年之內(nèi)98%以上實現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，給銷售帶來很大的保障與輕松。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。
（2）在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收帳款偏大。
二、折扣
折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費用。
從營銷渠道的功能而言，所有的職能都應(yīng)由生產(chǎn)商承擔(dān)，若將其中一項或多項職能分給其它成員（如：經(jīng)銷商），就得為此支付一定的費用，經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的職能，賺取勞務(wù)費用。嚴(yán)格講，經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家充分利用政策的激勵性，來引導(dǎo)、激勵經(jīng)銷商多銷售自己的產(chǎn)品。
以前的折扣政策只有一項，就是按經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的凈銷售額的x%作為獎賞。分為現(xiàn)金折扣和實物折扣（通常是貨物）。每一年兌現(xiàn)一次。隨著市場環(huán)境的變化，競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣已經(jīng)分成許多單項折扣，如：現(xiàn)款折扣；專營折扣；銷售增長折扣；市場秩序折扣；……
1、現(xiàn)款折扣
是對結(jié)算的保障，按凈銷售額的x%作為標(biāo)準(zhǔn)。在一家公司，這種折扣對所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條件。
2、銷售增長折扣
是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的一現(xiàn)折扣。一般都是銷售增長y%，按凈銷售額的x%給予返利。
市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應(yīng)量的增長速度是高速的，因為每個廠家都在想：市場消費量那么大，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢回更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。生產(chǎn)商將銷量壓力轉(zhuǎn)嫁給銷售中心，銷售中心將壓力分解給每個辦事處、每個經(jīng)銷商。憑空怎么要求經(jīng)銷商銷量增加，就運用銷售增長折扣來激勵經(jīng)銷商努力銷售，共同完成銷售目標(biāo)。
所以銷售中心會根據(jù)每個經(jīng)銷商銷售情況、市場情況、目標(biāo)壓力，制定每個經(jīng)銷商的銷售增長目標(biāo)以及返利額度。通常返利的x%是確定的，每個經(jīng)銷商的增長y%是不一樣的，至少分為幾個檔次。
3、專營折扣
《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽定排它性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風(fēng)險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也為培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。
4、市場秩序折扣
市場秩序是現(xiàn)在所有廠家、商家頭痛的事情。市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家查經(jīng)常查不出結(jié)果。市場價格混亂，貨物流通不正常，是銷售的一大忌。
商家的特點是：只要有一家的貨物開始低價銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售。將問題拋給廠家，不解決，他們利潤下降，喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會持久！所以專門為此設(shè)了一項折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護市場秩序。有的是具體數(shù)目，有的是凈銷售額的百分比。遵守就有，違規(guī)就沒有。
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