淘寶網(wǎng)店二次營(yíng)銷(xiāo)如何留住老顧客

 開(kāi)網(wǎng)店的每天都在關(guān)注數(shù)據(jù)變化，關(guān)注每天新來(lái)了多少用戶，老用戶流失了多少。其實(shí)，網(wǎng)店的目的就是將新用戶變成老顧客并長(zhǎng)期維持下去，這樣你的淘寶網(wǎng)店才能長(zhǎng)久展。

    一、分析二次營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，逐一擊破

    我們做電商的，要每天關(guān)注數(shù)據(jù)，從挖掘數(shù)據(jù)，把握每一個(gè)數(shù)據(jù)，花最少的成本獲取最大的回報(bào)，那么，我們?cè)撛趺醋鲭娮由虅?wù)呢，目標(biāo)就是要帶來(lái)更多的新客戶、帶來(lái)品牌上的營(yíng)銷(xiāo)、留住更多的老客戶。然而在做二次營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你是否遇到這些問(wèn)題

    客單價(jià)低于同行水平

    關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)失敗個(gè)人購(gòu)買(mǎi)數(shù)量提不起

    跳失率高

    單個(gè)客戶利潤(rùn)空間率低

    老客戶沉淀難

    客戶體驗(yàn)不好

    新品銷(xiāo)量提不上去

    如果能解決這些問(wèn)題，那么二次營(yíng)銷(xiāo)就不是問(wèn)題，至于如何解決這些問(wèn)題，各有應(yīng)對(duì)，策略為重：

    提高客單價(jià)：提高客單價(jià)的方法有很多，本店經(jīng)常做的是搭配套餐，滿就減，滿就送，滿包郵。

    做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)：很多賣(mài)家喜歡做一大堆的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和廣告圖，這樣不僅讓人眼花繚亂，而且消費(fèi)不集中，分散了流量，更有可能直接跳走。建議關(guān)聯(lián)一般是三件產(chǎn)品，一件全店熱賣(mài)的，一件是同類(lèi)熱賣(mài)，一件是可替代或是互補(bǔ)的產(chǎn)品；價(jià)格方面，不同類(lèi)的可偏低，同類(lèi)要持均。

    降低跳失率：提高寶貝圖片質(zhì)量、寶貝的展示效果、多角度大圖、詳細(xì)的文字說(shuō)明、做好關(guān)聯(lián)、店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)

    提高利潤(rùn)：做好連帶銷(xiāo)售和搭配套餐，形成一個(gè)互補(bǔ)；通過(guò)數(shù)據(jù)魔方分析本店購(gòu)買(mǎi)的客單價(jià)大概在哪個(gè)范圍，從數(shù)據(jù)去做定價(jià)策略。

    客戶體驗(yàn)：其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)上的客戶體驗(yàn)沒(méi)有線下的直接親身親歷，但我們可以做的就是視覺(jué)上的享受和服務(wù)上的滿足，再者是心理上的滿足，要給客戶驚喜和贈(zèng)予附加價(jià)值，例如送小卡片或小禮品。

    提升新品銷(xiāo)量：我們可以通過(guò)對(duì)老客戶的推廣，短期快速提升銷(xiāo)量。

    老客戶的沉淀：首先，我們要抓住客戶，就得深度挖掘客戶價(jià)值

    對(duì)于客單價(jià)低于本店鋪的平均客單價(jià)的，不是我們的客戶

    一年一次購(gòu)買(mǎi)、30元左右的客戶，我們不賺錢(qián)，大力讓利給他

    個(gè)性化的宣傳，例如短信，告訴客戶有新品上線或是優(yōu)惠活動(dòng)

    活動(dòng)、贈(zèng)品，提升老客戶VIP級(jí)別

    產(chǎn)品升級(jí)（增強(qiáng)客戶的顧客體驗(yàn)）

    然后

    有一定規(guī)模的賣(mài)家，應(yīng)建立CRM及ERP系統(tǒng)

    分析用戶消費(fèi)周期、性別、消費(fèi)頻次、客單價(jià)等數(shù)據(jù)

    分析用戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)別

    印刷企業(yè)產(chǎn)品目錄或用戶手冊(cè)

    制定會(huì)員等級(jí)，通常為3個(gè)級(jí)別

    制定促銷(xiāo)策略，現(xiàn)金券、抵扣券、兌換券、買(mǎi)贈(zèng)、套餐打折等

    回饋客戶第一次購(gòu)買(mǎi)的感受（系統(tǒng)備注，方便以后二次營(yíng)銷(xiāo)推薦哪類(lèi)產(chǎn)品）

    確實(shí)，很多商家在做二次營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì)遇到很多困難。比如一些單價(jià)高、使用周期長(zhǎng)、季節(jié)性的產(chǎn)品，類(lèi)似于家居擺飾、涼席等，要促使這類(lèi)買(mǎi)家重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，確實(shí)有點(diǎn)難。

    對(duì)于這類(lèi)買(mǎi)家，我們需要做的是先做好電商三部曲（細(xì)分，定位，定向），銷(xiāo)售就是做市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也一樣，最精的就是把細(xì)分市場(chǎng)再去細(xì)分，深度挖掘，找準(zhǔn)自己定位；同時(shí)，要做好營(yíng)銷(xiāo)4P中的產(chǎn)品和價(jià)格策略，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高購(gòu)買(mǎi)者的滿意度和忠誠(chéng)度，讓購(gòu)買(mǎi)過(guò)的買(mǎi)家能自愿分享和傳播本店的產(chǎn)品和服務(wù)，形成良性口碑，無(wú)限擴(kuò)寬分享渠道。

    類(lèi)似于同樣一件擺設(shè)，同一個(gè)客戶可能不會(huì)買(mǎi)兩次，因?yàn)樗鼏螁沃皇菙[設(shè)裝飾作用，沒(méi)什么實(shí)用性，但我們應(yīng)該做的就是要去賦予它美譽(yù)，讓購(gòu)買(mǎi)過(guò)它的人能夠自主去介紹給身邊人，這就需要每個(gè)細(xì)節(jié)都做好，包括視覺(jué)和文案（下文會(huì)提到一些）

    二、客戶關(guān)懷——留住客戶的心

    其實(shí)，大家都懂，客戶關(guān)懷就是所謂的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，客戶關(guān)懷能提高我們的顧客忠誠(chéng)度和滿意度，最終達(dá)到我們需要的效果，例如：高度滿意的顧客會(huì)更加、更久地忠實(shí)于我們的產(chǎn)品和品牌；主動(dòng)嘗試我們更多的新產(chǎn)品并提高購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更高的產(chǎn)品；容易形成良性口碑；忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌及其廣告，并對(duì)價(jià)格變化反應(yīng)平淡；由于更加熟悉與交易的程序化而降低服務(wù)成本。做客戶關(guān)懷，大家應(yīng)該懂的很多，因?yàn)榭蛻魧傩圆煌椒ㄒ膊煌?，這里我就說(shuō)說(shuō)我店鋪里對(duì)于客戶關(guān)懷做的一個(gè)活動(dòng)“會(huì)員招募”

    主題：迪士尼家族新店會(huì)員招募3大驚喜

    活動(dòng)規(guī)則：心動(dòng)驚喜1——交易成功并收藏店鋪即可榮升迪士尼家族會(huì)員

    心跳驚喜2——一躍跳升VIP！單筆消費(fèi)滿188元，即可成為VIP，還送20優(yōu)惠券！

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