淘寶小眾女裝店怎樣搶奪服飾沙灘?

　　淘寶小眾女裝店怎樣搶奪服飾沙灘?從漫畫家到設計師的距離有多遠?這道題對程玥來說可能無解，因為她已經在這條路上走了6年，而這條路還在繼續(xù)。

　　如果六年前，有人告訴程玥：你會作為設計師并且經營一家網店，她一定覺得是天方夜譚。畢竟，那個時候的她還沉浸在成為給雜志社投稿、靠稿費養(yǎng)活自己的“漫畫家”夢里頭。

　　比起現代時尚，程玥更關心漢唐文化在服裝上的呈現。“中國文化上下幾千年，中國風女裝也不僅僅只有旗袍，”她認為旗袍只是中國特色服飾的冰山一隅，讓承載著中國傳統文化的服飾走到更多人的日常生活中，那是她最希望看到的。所以2010年，她在天貓上創(chuàng)辦了自己的品牌“月芝貓”，賣自己設計的改良版中國風女裝。她愿意為了這件事情，暫時把“夢想”放一放。

　　如今，程玥的小店已經能夠達到千萬級的年銷售額，今年雙11當天，還達到了100萬元的日銷售額，處于穩(wěn)定增長的狀態(tài)。

　　“沒搶到月亮貓”

　　實際上，做時裝設計師不是程玥一開始的職業(yè)理想。

　　高中起，程玥就在少女雜發(fā)表志漫畫連載，并把自己未來的夢想設定成了漫畫家。她全心全意沉浸在畫漫畫這件事里，不僅嘗試通過各種細節(jié)構圖讓漫畫場景更具觀賞性，更在主角服裝搭配上花費很多時間。直到一次偶然的機會，程玥漫畫中主角的服裝從“二次元”展現變?yōu)榱艘粭l帶著中國傳統元素的公主風裙子，從朋友中得到很多正面的反饋，這是她第一次開始思考，如果把這些畫中的衣服變成真實的，讓更多人認識喜歡并穿著，似乎也很不錯。

　　回憶起最初創(chuàng)辦月芝貓的那段時間，程玥還是很感慨，盡管有另外兩個“合伙人”加入，但啟動資金和開店成本，都讓這幾個涉世未深的小姑娘“嚇得夠嗆”。倒回去看，選擇在淘寶開店試水依然是一個好主意，一方面成本可控，另幾個人可以一邊做一邊學：程玥負責產品開發(fā)，其余兩人一個負責店鋪日常運營，還有一個則去跑加工生產線。

　　沒有學過專業(yè)的服裝設計，看上去是個不小的阻礙，但從另一個角度看卻讓程玥在設計時不會被太多條條框框束縛住。從風格上，她更隨性，喜歡的人會說“氣質獨特”，但不喜歡的人會覺得風格太特別。而對于那時候的程玥來說，能夠將圖紙上的平面設計圖轉化成現實中受消費者歡迎的衣服，其實并不容易。

　　“活”在二次元的漫畫人物，比例、線條、場景都可以由作者設定，“漫畫中很華麗的服飾會很好看，但是現實生活中就會顯得格格不入”。而同一個款式用不同的面料做出來效果也是大相徑庭，如何在這些元素中間找到平衡點讓程玥花費了很大力氣。

　　月芝貓初期的產量并不大，考慮到成本他們多會跟家庭式小作坊類的加工廠合作。那段經歷讓程玥印象最深的不是生產成本高，而是與這種“不正規(guī)”的小工廠的磨合經歷。她清楚記得有一次對方不肯按照他們的要求修改服裝，她和同伴只能在深夜拖著重重的面料重新尋找工廠。途中車子拋錨，兩個女孩子舉著手電筒，在深夜的無人馬路上修車。這讓程玥第一次萌生了退意。

　　幸運的是當時店鋪積累下來的一小群粉絲留住了程玥的心意。確實，就當時的女裝市場環(huán)境來看，主流的淘品牌已經完成圈地，但是像月芝貓這樣的小眾風格女裝，還有爆發(fā)的潛力，“中國風+公主風，又有很多二次元的元素在，很多粉絲會說眼前一亮。”

　　最開始，店鋪也不叫“月芝貓”這個稍顯別嘴的名字。“貓很像我，有時候會漫不經心，不去討好誰，比較自我，”在深圳的時候，程玥曾經在流浪貓救助中心工作，當時的代號是MoonCat，月亮貓。但是到2012年進駐天貓的時候，他們沒有搶注到這個名稱，而后調整成月芝貓。

　　“小眾風格就是做老客戶生意”

　　月芝貓讓程玥很驕傲很驕傲的一點是做設計時，從不刻意去關注潮流趨勢，跟其他很多商家相比，這樣會顯得有點特立獨行，但她并不會固執(zhí)到不懂變通，這些年淘寶女裝做下來，最清楚的事情就是，如果想讓更多人認識你的品牌，那么先要做出一定的讓步。

　　但是讓步不等于妥協，而是在自己擅長的領域也懂得取舍。相當長一段時間，月芝貓的服裝風格定位是不明晰的，這不但讓進店的消費者模糊，就連他們自己在對外宣傳品牌的時候也常常找不到方向。舉例來說，公主風其實是店鋪從發(fā)展初期就存在的一個關鍵詞，畢竟由漫畫演化而來，但在程玥看來，如果想純粹在中國風的風格領域探索，其他的風格就必須舍棄。

　　2014年，程玥終于下定決心先是在店鋪風格上動刀子，“砍”去了店鋪中的公主風，在其余的改良中國風服裝中再進行優(yōu)化。比如盡量在設計上不去使用太繁復的工藝，而只是保留1~2個亮點，款式上借鑒傳統中國服飾，對于棉麻這樣的面料做出更貼合人們的日常需要的改良和調整;而對于一些涉及中國傳統文化的部分，例如衣襟交疊，哪一邊在上面哪一邊在下面，則作為她的“設計原則”，一直保持著學者式的考究狀態(tài)。

　　店鋪的粉絲集中在20~35歲女性，以大學生和年輕的白領為主，其實這也是小眾風格服裝的一個痛點，想以風格取勝，年齡跨度和職業(yè)跨度都會比按照年齡層次的大眾品牌跨度要更大。對于月芝貓來說，大學生對價格敏感，白領對品質在意，只有不斷地提升性價比才能滿足他們截然不同的需求點。

　　“小眾風格其實就是做老客戶，100個人能遇見1個喜歡你的風格的，就要想法設法將她留住。” 程玥以自己的名義開通了微博、微信，將多年聚集起來的粉絲匯集到一起，她會將自己的生活狀態(tài)事無巨細地傳遞給粉絲，“他們會覺得店鋪是有血有肉有情感的，拉近距離才能產生信任”。此外，款式能否熱賣取決于消費者的反饋，她會在社交媒體上利用投票選款，使款式和下單量逐漸變得可預測，從全預售向現貨的方式轉型，“客戶體驗也會好一些，也盡可能地減少庫存和資金壓力”。這些年來，店鋪一直保持50%甚至更高的復購率。

　　很多粉絲慢慢做了媽媽，程玥也針對這部分人群，在店鋪中開辟了童裝專區(qū)，她發(fā)現，“中國風的親子裝還是很受歡迎的”，所以，這將是她接來下的重點嘗試方向。

　　程玥的月芝貓很好的詮釋了淘寶小眾女裝店怎樣搶奪服飾沙灘，“堅持下去，停不下來”，這個曾經幻想做個二次元漫畫家的女生，還在學習怎么做電商的生意。辛苦但是每天都有飽足感，有新客戶進來挑選，有老客戶重復來買，都是很開心的事情。