小賣(mài)家嬰兒服飾如何做好直通車(chē)推廣

　　現(xiàn)在80后甚至90后的新生兒父母大多是深受現(xiàn)代文化的影響。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們普遍在新生兒穿著方面有了更高的追求，不再滿(mǎn)足于具有傳統(tǒng)特色的嬰兒服飾。時(shí)尚、自然健康的新式嬰幼兒服飾已成為年輕父母的首選。同時(shí)8090的父母是網(wǎng)購(gòu)的主力軍，這就給嬰兒服飾類(lèi)目的店鋪提供了巨大的成長(zhǎng)空間和機(jī)會(huì)。

　　今天以一個(gè)童裝店鋪為例，看看小賣(mài)家如何“小打小鬧” ，利用淘寶直通車(chē)，玩轉(zhuǎn)淘寶。

　　店鋪的淘寶直通車(chē)推廣，我們主要通過(guò)三個(gè)階段，來(lái)重點(diǎn)培養(yǎng)，讓淘寶直通車(chē)充分發(fā)揮推廣作用，“前期”、“中期”、“后期”三個(gè)階段不同的策略，對(duì)整個(gè)賬戶(hù)，有著不一樣的作用。那么，究竟每個(gè)階段，可以采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)呢?

　　一、前期：利用全店測(cè)款

　　對(duì)于一個(gè)剛剛接手的賬戶(hù)，我們的數(shù)據(jù)是不全面的，尤其是遇到換季的時(shí)候，數(shù)據(jù)更加少得可憐。此時(shí)，測(cè)試，是最好的方法。但是不少掌柜就很猶豫，要把很多款寶貝進(jìn)行測(cè)試，會(huì)不會(huì)需要花費(fèi)很多的預(yù)算去進(jìn)行呢?其實(shí)不然，全店測(cè)款，首先可以通過(guò)低價(jià)引流的方式來(lái)測(cè)試，既省花費(fèi)，又能夠快速測(cè)款。那么，應(yīng)該怎么建立全店計(jì)劃，來(lái)測(cè)試款式呢?

　　首先，我們建立全店計(jì)劃，統(tǒng)一設(shè)置出價(jià)，優(yōu)化寶貝標(biāo)題，添加較為精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。由于設(shè)置全店計(jì)劃的目的主要是測(cè)款，找出潛力寶貝，因此這里的操作與主推寶貝操作不一樣，主要體現(xiàn)在：

　　1.推廣標(biāo)題標(biāo)題以屬性+中心詞為主，無(wú)需添加過(guò)多的促銷(xiāo)信息，推廣標(biāo)題內(nèi)容越貼近寶貝，系統(tǒng)推薦詞的標(biāo)題就更加的精準(zhǔn)，且質(zhì)量得分也會(huì)相對(duì)比較高，因此，在寶貝的推廣標(biāo)題上要重點(diǎn)注意。

    2.全店推廣的寶貝比較多，所以我們添加關(guān)鍵詞的時(shí)候，盡量以系統(tǒng)關(guān)鍵詞為主，除了關(guān)鍵詞上不過(guò)度占用主推寶貝的資源，因?yàn)橥茝V的寶貝比較多，所以在效率上使用系統(tǒng)推薦詞是最快的。因此，巧用系統(tǒng)推薦詞，讓效率加倍提升。

　　3.為了能測(cè)試出哪款寶貝具有較好的效果，所以采用公平的數(shù)據(jù)測(cè)試來(lái)進(jìn)行。同類(lèi)型的寶貝用相同的出價(jià)，用3天的時(shí)間，進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)試，這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品的流量引入即可見(jiàn)分曉，從中可以挑出潛力寶貝，而對(duì)于有流量的產(chǎn)品，可以進(jìn)行提流，由于該計(jì)劃是全店低價(jià)引流，所以提價(jià)的幅度也不宜過(guò)高。而流量測(cè)試之后，就需要進(jìn)行轉(zhuǎn)化方面的測(cè)試。

　　通過(guò)上述的方法，我們完成了前期的工作，用全店計(jì)劃較好的測(cè)試出適合的款式，而接下來(lái)，就進(jìn)入到了我們的中期策略。

　　二、中期：分析數(shù)據(jù)，找出主打產(chǎn)品

　　按照我們的中期策略，我們首先就要根據(jù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，那么我們來(lái)看看，數(shù)據(jù)上是有哪些指標(biāo)維度呢?

　　1.點(diǎn)擊率高，流量大：點(diǎn)擊率高，說(shuō)明客戶(hù)被產(chǎn)品的圖片文案等等所吸引住了，能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的點(diǎn)擊欲望，而另外，點(diǎn)擊率高的產(chǎn)品的質(zhì)量得分是相對(duì)比較高的，而質(zhì)量得分高，可以降低寶貝的ppc，用較低的價(jià)格引入較高的流量，在流量的維度考量上是比較優(yōu)質(zhì)的。

　　2.收藏量高：收藏一直都是被忽略的一個(gè)考量維度，在過(guò)去的雙十一雙十二，收藏夾其實(shí)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較高的，產(chǎn)品會(huì)被收藏，其實(shí)證明消費(fèi)者對(duì)該款寶貝是比較認(rèn)可的，也有一定的購(gòu)買(mǎi)欲望，只是由于某些原因持觀望的狀態(tài)，但一旦某些原因被解決，就可以促進(jìn)轉(zhuǎn)化了。

　　3.成交量高，轉(zhuǎn)化率高，roi高：產(chǎn)品的成交，是賣(mài)家在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最為關(guān)注的一步，也是最重要的一步，所以，轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，更加有利于推廣，也能提升店鋪的質(zhì)量，但產(chǎn)品成交是否不會(huì)讓店鋪虧本，也是需要考慮的，因此，ROI高的產(chǎn)品，也是優(yōu)先選取的寶貝。因此，“三高”，也是主推產(chǎn)品的必要元素。

　　下面，我通過(guò)一個(gè)例子來(lái)重點(diǎn)分析說(shuō)明下，如何用數(shù)據(jù)，找出主打產(chǎn)品。

　　 從上面的圖中的產(chǎn)品中，我們可以看到紅框里面的三款寶貝，流量是比較大的額，且點(diǎn)擊率也是比較高，并且ppc方面也是響度一比較低，而轉(zhuǎn)化率也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。而從成交筆數(shù)上看，也是比較高的，并且ROI也是在眾多寶貝中脫穎而出，所以根據(jù)上述的3個(gè)維度分析，這三款寶貝經(jīng)過(guò)測(cè)試分析后，可以成為賬戶(hù)里面的主推寶貝。

　　那么，選好了主推寶貝之后，我們進(jìn)入了后期，針對(duì)前面兩個(gè)步驟中挑選出的產(chǎn)品，進(jìn)行重點(diǎn)的推廣，那么我們進(jìn)入后期的步驟。

　　三、后期：加大力度，全面出擊沖刺銷(xiāo)量

　　確定了主打產(chǎn)品后，保證貨源充足的情況下，就可以針對(duì)這些寶貝加大力度推廣了。由于前期測(cè)試的時(shí)候累積了數(shù)據(jù)，寶貝有流量基礎(chǔ)，這時(shí)候就可以針對(duì)性的更精準(zhǔn)的優(yōu)化。

　　第一步，優(yōu)化圖片

　　該店鋪的主營(yíng)類(lèi)目是童裝，童裝的點(diǎn)擊率的提升方法是比較多的，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，下面的幾點(diǎn)，就是童裝的推廣圖片中比較優(yōu)質(zhì)的案例。

　　1.寶貝整體填充滿(mǎn)規(guī)定的尺寸中，不要有太多的留白，而鮮艷的色彩，也能夠符合童裝的特點(diǎn)，該類(lèi)型的圖片的點(diǎn)擊率也是相對(duì)比較高的。

　　2.童裝的產(chǎn)品顏色還是相對(duì)比較多的，一張圖中，如果能夠比較全面的展現(xiàn)產(chǎn)品的顏色，也是能夠讓消費(fèi)者一目了然，因此，能夠體現(xiàn)較多的產(chǎn)品信息的推廣圖，還是比較受消費(fèi)者歡迎的。

　　3.由于不同年齡的兒童，對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品，上身效果是不一致的，以及要讓消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)清楚知道該產(chǎn)品是否適合自己的BB，有了模特圖，就非常輕松了，因此，小模特圖，更加清晰的讓消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的年齡層，而可愛(ài)的小baby，也可以更好的吸引消費(fèi)者的眼球。

　　4.消費(fèi)者都是比較追崇性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，所以， 產(chǎn)品的價(jià)位等信息，也是消費(fèi)者所關(guān)心的，如果能夠?qū)⒔o力的促銷(xiāo)信息體現(xiàn)在推廣圖片上，也能較快讓消費(fèi)者了解了產(chǎn)品的另外一個(gè)非買(mǎi)不可的理由，從點(diǎn)擊欲望上就大大提高了。

     第二步，優(yōu)化標(biāo)題

　　在前期的測(cè)試中，我們的標(biāo)題主要是使用精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞加在標(biāo)題中，為的是培養(yǎng)詞，但隨著流量的引入，需要一些大流量或者一些促銷(xiāo)信息加入到標(biāo)題中，更好的進(jìn)行引流，因此，此時(shí)的推廣標(biāo)題以及寶貝標(biāo)題，也需要根據(jù)寶貝的實(shí)際引流情況，進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

　　第三步，優(yōu)化關(guān)鍵詞

　　在前期測(cè)試過(guò)程中，我們是用系統(tǒng)推薦詞進(jìn)行加詞，而推廣一段時(shí)間之后，有些關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化效果是比較差的，因此我們需要進(jìn)行換詞，而淘寶下拉框、魔方詞、Top20w等等的一些詞，也是可以加入其中進(jìn)行數(shù)據(jù)的測(cè)試，換詞，也能夠?yàn)橘~戶(hù)吸收更多的優(yōu)質(zhì)流量。

　　第四步，多方位引流

　　像小店鋪，我們的目標(biāo)不是說(shuō)一定要打造非常牛的爆款，其實(shí)較好的ROI，也可以滿(mǎn)足了賣(mài)家的小小野心，因此，我們較多的用ROI和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率去衡量推廣的效果，由于主推有經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)的測(cè)試，那么，這個(gè)時(shí)候，當(dāng)ROI也不斷的做提升的時(shí)候，我們希望優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞能夠引入更多的流量，因此針對(duì)效果好的關(guān)鍵詞，進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整提升，以促進(jìn)更好的轉(zhuǎn)化，與此同時(shí)，像店鋪推廣、定向、人群搜索等引流渠道也可以開(kāi)啟，從多方面的引流，來(lái)促進(jìn)更好的轉(zhuǎn)化。

　　經(jīng)過(guò)上述的四個(gè)步驟，以及結(jié)合前期中期的準(zhǔn)備，我們的童裝店鋪，也取得了較好的成績(jī)。

　　從上述的數(shù)據(jù)中，我們可以看到，賬戶(hù)整體流量上升同時(shí)，ppc下降明顯，真正做到了用較低的出價(jià)去引進(jìn)更多的精準(zhǔn)流量，為店鋪帶來(lái)更高的人氣同時(shí)，也促進(jìn)了店鋪更高的成交量。

　　而從店鋪的近三個(gè)月的數(shù)據(jù)上看，店鋪瀏覽量(pc端和無(wú)線端)、支付金額、買(mǎi)家數(shù)等數(shù)據(jù)都有明顯的逐月提高。整體賬戶(hù)也達(dá)到了一個(gè)令人比較滿(mǎn)意的結(jié)果。

　　總結(jié)：

　　不是所有的賣(mài)家都是能夠在首頁(yè)大力度引流，但也不是只有通過(guò)這個(gè)途徑，賬戶(hù)的數(shù)據(jù)才有所上升，大店鋪需要充足的流量，小店鋪也可以根據(jù)自身的實(shí)力，來(lái)引入適合的流量，促進(jìn)整個(gè)賬戶(hù)的成長(zhǎng)。通過(guò)小童裝的“小打小鬧”案例，我們深刻的了解到，只有制定好正確的策略，將淘寶直通車(chē)做精做細(xì)，小賣(mài)家也可以玩得很精彩!